注文住宅・ハウスメーカーの集客課題

注文住宅はどうしても差別化がしづらく、どの企業もどれだけユーザーの目に留まりやすくなるかということに注力をすることに注力をしてしまいがちです。

ある意味資本力に物を言わせた集客、マーケティング戦略は大手注文住宅会社であれば出来ない戦略ですが、どの注文住宅会社も出来るものではありません。

ポータルサイトでの露出に頼りがち

注文住宅市場となるとスーモやホームズ、ドコタテに頼った集客戦略が一番最初に思い付かれると思います。確かにスーモなどは集まるユーザーの数は多いの、掲載をすれば何かしらの反響が集まりやすいです。

但し、課題となるのはどの注文住宅会社も掲載してしまいがちで、結果1地域、1ジャンルの中で並列に訴求されている会社が何十社も紹介されてしまっているという点です。

ユーザー視点からすると、どこがいいのかわからずとにかく資料請求をせざるを得ないし、注文住宅会社からすると結局大手が優先枠を抑えているからこそ露出がしにくいという点があります。

資料請求からの来店、決まるユーザーが少ない

これはどの注文住宅会社・ハウスメーカーに依頼をすればいいか分からないからこそ、とにかく資料請求をして情報収集をしなければなりません。

来店をしたとしても情報収集段階であるがために決定率が高くないという問題があり、これが故WEBからのお客様は決まりにくいという認識がどうしてもあります。逆に言えばその選び方が分からない状態のユーザーを啓蒙しておくことが出来れば決まりやすいユーザーをWEB上で送出することが出来ます。

注文住宅・ハウスメーカーの集客はリアルとWEBで攻める

WEB市場を攻めておくことも大事ですが、どうしても検索をするという前提があります。潜在的に注文住宅が気になる、そもそも家を買いたいと考えている方に対してはチラシ、ポスティングで目に留まらせる必要があります。

リアル市場ではポスティングを行う

アナログですが、ポスティングは地域を絞って行え、潜在的なニーズには喚起を、住宅が欲しい、注文住宅が欲しいと考える顕在的ユーザーはそのハウスメーカー名自体を調べるという動きに出ます。

もちろんポスティングはむやみやたらには行わず、世帯や住んでいる地域性、土地の値段とそのユーザーの年収が合っているのかどうかを考えながらしなければ効果がありません。

自社で行う場合にはエリアマーケティングツールを使い、ユーザーや地域分析を行うことで広告費の無駄遣い、効率を高めることが出来るでしょう。

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自社SEOによるWEB集客手段

ポスティングで喚起をされたユーザーやポータルサイトでいくつかのハウスメーカーを見たユーザーは他にもいい注文住宅会社がないのかを探しに検索をします。例としては、

  1. 「○○市 注文住宅、ハウスメーカー」等といった漠然とした検索
  2. 「○○市 狭小住宅」等といったジャンルに強い注文住宅会社・ハウスメーカーの検索

①に関しては上位表示をしていることで、顕在ユーザーにアプローチが出来るので行っておくべきです。

②に関しては特に自社が得意なジャンルがあるのであればそのジャンル名検索は死守すべきでしょう。なぜならユーザーはそのジャンルの注文住宅が欲しいので来店時の決定率が格段に違います。またその地域に自社しかそのジャンルに対応が出来ないというのであれば、独占市場になるので必ず取りに行く必要があります。

Googleマイビジネスによるレピュテーション対策

レピュテーション対策とは自社名やその評判検索をしたときに悪い内容が書かれていないかチェック、対策をしておくというものです。

自社の悪い評判があれば依頼してくれる確率は下がります。また営業を受けた後に本当にここにお願いをしていいのか検索するユーザーがいる為、キャンセル率や温度感の低下を下げる為にも悪い検索が上がっていないか見ておくと共に、良い検索が上がるように指名検索対策の施策、普段の営業にも気を付けておくべきです。

そこで、Googleマイビジネスに登録をしておくと自社検索をしたときに検索結果の右側に営業時間や住所を知らせられます。そこには、利用したユーザーの口コミも見ること出来る為、お客さんに書き込んでもらえるようにお願いをしておきましょう。

情報サイト戦略によるWEB集客

情報サイト戦略では地域名×注文住宅や、ハウスメーカー、ジャンル名検索での上位表示を狙えるだけでなく、あくまでも地域に特化した注文住宅・ハウスメーカーメディアになるので、そのサイト上でどの会社が良いのかユーザーは知ることが出来ます。

重要なのは、そのメディアを持つということだけでなく、自社の強みをしっかり訴求して競合他社と差別化を図れることで、ハウスメーカー選びをサイト上で行い納得したユーザーを集客できるので、決定率が高いユーザーが取れるという点です。

また自社評判検索をした際にも自社紹介ページを上位表示をさせることが出来る為、自社指名検索しているユーザーに向けて違う視点での紹介をすることで納得させる、依頼をやめようと考えるユーザーを抑えることで反響率向上から決定率を上げる要因を作ることが出来ますし、あくまでも自社押しのサイトが常に上位表示できる状況を作ることで、その市場での検索結果画面、検索市場の占有にも繋がります。

情報サイト戦略を導入頂いた注文住宅・ハウスメーカー様の集客事例

年間棟数が36棟から60棟に

情報サイトを導入して明らかにモデルハウスへの来場者が多くなりました。通常であれば予約をしていらっしゃることがあるのですが、飛込みで来て下さるお客様が多くなり、驚くのがその決定率の高さ。情報サイト上でユーザーが啓蒙されて、他社のモデルハウスを見ていた方がウチもサイトで紹介されていたので気になってきたということで、他社が集客をしている時についでに来てくれる等思わぬ相乗効果を見せてくれています。

集客が急成長して建築数が2倍に

情報サイトを長年導入させてもらってます。3年前は20棟くらいだったのですが、今年は最低40棟越える予想です。明らかに情報サイトを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。競合も負けずに色んなサービス展開をしているのでそれに対抗する情報サイト戦略も欲しいところです。

脱ポータルサイトを目指して

月に1棟ペースで契約に繋がっています。どうしてもこの市場になるとスーモといったポータルサイトに出すのが普通であるという固定概念がありましたが、やっと解約をすることが出来ました。もう情報サイトなしでは今のうちはあり得ません。

注文住宅・ハウスメーカー集客戦略はブランディングも重要

ポータルサイトや自社SEOでの上位表示、リスティング広告によって目につきやすいように取り組むといった集客戦略も重要です。但し、その上でWEB上で自社の強みを訴求、競合との差別化を図ることが効率的な集客をするだけでなく、決まりやすいお客様を集客できる仕組みを作ることが重要です。潜在ユーザーをいくら集めても情報収集で終わってしまい、売上に繋がらないお客様ばかりになってしまいます。

全研本社では注文住宅・ハウスメーカー様を始めリフォームや不動産仲介等のジャンルでももWEBマーケティング支援をさせて頂いており、5500サイトの運用より培ってきた膨大なノウハウより数多くのお喜びの声を頂いております。

地域性や自社の強み、競合状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきますので、具体的な地域No.1集客戦略に興味があれば一度ご相談下さい。