税理士集客にはゴールが2つあります。

  1. お問合せ・相談予約を頂くこと
  2. 来所時の契約

この2つの重要事項ですが、通常では1つ目の、とにかくお問合せ・予約を頂く事を重点的に思いがちですが、自所の良さを把握しているわけではないが、気になっている税務の関する事を質問してみたい、というとりあえずの来所と、自所の強みや他税理士事務との違いを理解した上での来所では、その先の契約率が違います。

この2つのゴールに辿り着くために、通いやすいユーザーを集め続けることが前提になります。税理士の場合には何度も通う必要があるためです。

今回はこのゴール2つを踏まえた集客戦略を説明します。

税理士の集客課題

リスティング広告費用の高騰

リスティング広告の広告費(クリック単価)は年々増加しています。これはWEB集客が見込めると認知した税理士事務所がリスティング広告に参入してきたためでしょう。

クリック単価は以前なら十円単位が一般的でしたが、最近では百円単位のものが多くなっています。千円単位のところもあります。

オークション形式で掲載箇所が決まっているため、税理士事務所の検索結果画面の1位枠に表示したいなら、一番多くの費用を支払らなくてはなりません。

ポータルサイトの飽和状況

税理士事務所を立ち上げた時にはまずホームページを立ち上げます。そしてポータルサイトにも登録して事務所紹介をする、というのが鉄板。

つまり、大体の企業がそうなので、必然的に紹介される税理士数が増えて飽和状態になっています。ユーザーがポータルサイトに流入をしても、自所を選ばれる確率は上がらない、という事です。

差別化が図れない

日本税理士会連合会ではホームページやSNS、印刷物などすべての媒体を対象に、「業務広告に関する細則(準則)」を設け、広告の内容を規制しています。例えば「誤導または誤認のおそれのある広告」「誇大または過度な期待を抱かせる広告」「特定の会員または会員の事務所と比較した広告」などです。

そのため他所との差別化を図るのは難しい、という状況です。

税理士紹介センターに依存

税理士紹介センターを使うことで、ユーザーは自所に合った税理士を簡単に探す事が出来ます。

しかし紹介センターは高い手数料を払ってくれるクライアントを優先して紹介していく為、高い金額を払えない中小事務所ではユーザーに紹介されづらいのが問題点です。

また、あくまで紹介をされるだけなので、契約に関しては初見の営業力に左右されがちで、そのため受注率が悪くなってしまう、という事もあります。

現在取れる税理士集客方法

googleマイビジネスへの登録

登録をすることで、自社の営業時間から電話番号、住所や概要を掲載することが出来ます。

また口コミを集める事が出来、良い口コミなら信頼出来る事務所として認識されますし、万が一悪い口コミが書かれてもその口コミに対して真摯な対応をすれば、誠意ある対応をしてくれる税理士だと認識してもらうことが出来ます。

そうする事によって、ユーザーの税理士事務所を選ぶ決め手になります。ユーザーが連絡を取りやすいよう、事務所名、住所、電話番号はもちろんのこと、営業時間、休業日など、正確な情報を入れておきましょう。

地域SEOに注力

税理士にはいくつかキーワードがあり、「相続税対策」「税理士顧問」「経理代行」などの方法があります。

SEOで上位表示をすることで、ホームページへのユーザーの流入を増やすだけでなく、導線としてはそのジャンルに強い税理士であるという意識が植えつけられます。

しかし、単純に「税理士事務所」「税理士事務所 報酬」といったキーワードで対策をするのではなく、「地域名 税理士」関連で対策をすべきです。

全国的に検索されやすいキーワードでは、仮に上がったとしても閲覧者が遠い地域にいた場合、来所にまでは至らないためです。受任率の低下を招くだけになってしまいます。

そのためにも「○○区 税理士」 「顧問税理士 ○○市」「節税 ○○市」「○○市 会社設立」といった、その地域内で税理士を探しているキーワードに対して細かく対策を行うことで、受任率の高い検索者へアプローチをすることが出来ます。

リスティング広告

前述した地域系の検索キーワードでも対策をしておきたいところです。SEO対策をするにあたって、どうしても成果が出にくい事があります。そういった上がりにくいキーワードに対して、リスティング広告を実施することで、間接的に自社HPのSEOに寄与させることが出来ます。

キーワードや、広告文などに対して自由があるため、細かい調整も出来ます。その分、検索する人に無駄なアプローチをしないので、最低限の出稿費用で済みます。

但し、リスティング広告費用は今後も高騰をしていく可能性が高いため、顧客獲得単価をキープし、同時並行で抑えられる代替施策を考えておくことがよいでしょう。

ポータルサイトへの登録

税理士業界では「税理士ドットコム」というポータルサイトが有名な集客媒体。

登録をしておくことで信頼もされますし、サイト内に投稿されている質問などにもしっかり対応をしていく事によって、その投稿を見たユーザーからの信頼性も高まります。

ユーザーの視点上から、WEB上で税理士を知る情報があまりないため、少しでも知る手がかりがあると、それだけで選ばれる為のポイントになります。

ですが、見ているユーザーも様々な地域から検索していることがあるため、いい税理士事務所だと思ってもらえても、交通面の問題で結局近場の税理士事務所に行ってしまうなどという、親和性の高い患者さんを取ることが難しい場合もあります。

情報サイト・オウンドメディア戦略

地域に特化したオウンドメディア戦略を行うことで、様々な検索をした時に上位表示が出来る施策です。WEBサイトにどんどん記事を追加して便利な情報を発信していくというもので、多くの検討者を集客することが出来ます。

ユーザーが今まで従来の集客対策だったネット広告を見なくなり、本当に自分たちに必要な情報を探すようになりました。

この背景もあり、ユーザーのWEB検索リテラシーが成長している今、オウンドメディアの必要性が高まっています。

税理士業界にとって新規の顧客開拓は重要な使命です。そこでオウンドメディアを活用する事例が、少しずつ増えています。

記事を追加するのは難しいと感じるかもしれませんが、例えばそれまでの経験をもとにしたQ&Aの記事など、税理士ならではのオリジナルコンテンツを準備出来ます。

最も単に記事を追加すればいいというものではなく、マーケット調査はもちろん、サイト設計からデザイン、ペルソナや導線をチューニングしながら進めていく必要があるので、知識が深い運用者やマーケターがいないと失敗する確率が高いと言えるでしょう。

しかし、成功した時にはかなりインパクトのある施策にもなり、続けるほどアクセス数も伸びていくので将来的な費用対効果が合いやすくなる、メディアが有名になる=ブランディングに繋がることが非常に魅力的です。

また、税理士のサイトに訪れる人は相談したい事柄を現在持っているケースが多いです。

もちろん相談したい方を獲得する事は重要なのですが、オウンドメディアなら「今ではないけれど後々相談するかもしれない」というユーザーの囲い込みも出来ます。

例えば今は節税に対して検索しているけれど、いずれ相続をする時に使える節税について知っておきたい、というようなユーザーとも接点を持つ事が出来ます。

こういった役立つ記事を通じてユーザーとの信頼関係を築き、は前を覚えてもらう。そして、必要になったときに相談してもらえる可能性が高まります。

税理士集客は他所との差別化が重要

どうしてもお問い合わせの数、集客母数が欲しく、様々な広告アプローチをしてしまう税理士事務所様がいらっしゃいますが、ユーザーの心理に立てていない、どうしても自所本位の施策が多くなってしまいがちです。

全研本社バリューイノベーション事業部では税理士事務所を始め、5500サイトの運用を通して多くの企業のクライアント様の集客支援をしてまいりました。

地域性や競合や自所集客状況によってマーケティング戦略が異なります。市場調査、現状をお伺いした上で最適な売り上げ最大化に繋がるプランニングをさせて頂きますのでお気軽にお問合せ下さい。