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【必見】客単価を増やす方法

ここでは、客単価に関しての基礎知識・客単価を上げる方法についてまとめます。

客単価を上げるというと少しハードルが高いように思えるかもしれませんが、今からはじめられる客単価アップの方法をご紹介するので、ぜひ参考にしてみて下さい。

売上とはなにかの基礎知識

客単価アップの方法の前に、まずは売上について簡単におさらいしておきましょう。

  • 売上を上げるためには
  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客の流出を止める
  • リピートしてもらう
  • 買ってもらうものを増やす
  • 単価を上げる

の5つがポイントとなります。

つまり、売上を上げる方法の一つに客単価を上げるというものがあるということです。

客単価を上げるということは、うまくいけば売上アップにつながりますが、一方で顧客満足度を下げる要因ともなり得るので慎重に取り組まなければいけません。

まずはこのことを頭に入れておきましょう。

ちなみに、

売上=客数×客単価

客単価=利用回数×注文数×商品単価 

でしたね。

ということは、客単価を上げて売上をアップさせるには、利用回数の増加・注文数の増加・商品単価アップを行うことが必要となります。

今から実践できる客単価を上げる方法4選

世の中には客単価を上げる方法は沢山ありますが、本日はその中から4つの方法を取り上げてご紹介します。

  • 価格を上げる
  • アップセル(ワンランク上の商品を買ってもらう方法)
  • クロスセル(関連商品を一緒に買ってもらう方法)
  • 松竹梅理論(希望価格で買ってもらう方法)

価格を上げるという方法は難易度が高いですが、アップセルやクロスセル、松竹梅理論を使った販売は比較的容易に取り入れられる方法で効果も上がりやすいので知っておくと役に立ちます。

価格を上げる

価格を上げる、というシンプルな方法。

このご時世に価格を上げることはリスキーに思えますが、メリット・デメリットの両方の面があります。

【メリット】

  • 価格を上げることで一人当たりの金額(=客単価)が増える
  • 高品質なものに思われる
  • 今買わないともっと値上げするかも?という心理を刺激する

【デメリット】

  • 商品が買われなくなる可能性がある
  • 顧客満足度の低下を招く可能性がある
  • ユーザー離れにつながる可能性がある(リピート率低下)

値上げを成功させるのは難易度が高く、デメリットも大きいので実際のところは難しいかもしれません。

自営業の方以外は自分一人の判断で価格を変更できるということはまずないでしょう。

しかし、内容だけでなくパッケージも新しくしてみたり、ターゲット層を変えるなどで成功する例もあるようです。

クロスセル

クロスセルというのは、ある商品を購入しようとするお客さんに対して、関連商品の購入や、組み合わせることで割引になる商品を勧める手法です。

分かりやすいのがハンバーガーショップの例。

ハンバーガーを購入するお客さんに、ポテトやコーラの追加やお得なセットメニューを勧めるサービスがそうですね。

スーツを買った人にワイシャツも勧めるサービスも同様です。

クロスセルのメリット・デメリットは下記のようなものです。

【メリット】

  • 客単価がアップする
  • 注文数(購入点数)が増える

【デメリット】

  • 押し売りに思われることがある
  • ものによっては不信感を抱かれる可能性がある
  • 押しに弱い方が無理に購入する可能性があり、お客さんを後悔させる可能性がある(顧客流出)

クロスセルは客単価を増やす方法としてはメジャーな手法です。

効果も出やすいので積極的に行うのが望ましいでしょう。

ただし、デメリットもある方法です。

デメリットをしっかりと理解したうえで顧客満足度が低下しないように注意しながら行うことが大切です。

アップセル

アップセルというのは、ある商品を買おうとしているお客さんに、当初購入する予定だった商品よりも高い商品(上位商品)に変更して購入してもらうという手法のことです。

例えば、「8,000円のヘアドライヤーを購入するつもりでお店に行ったところ、マイナスイオンが出る方がいいと販売員に勧められ、結局12,000円のドライヤーを購入してしまった」

というような話はよく聞きますよね。これがアップセルです。

アップセルのメリット・デメリットには次のようなものがあります。

【メリット】

購入点数は増えないが商品単価はアップできる

【デメリット】

  • 押し売りに思われる可能性がある
  • 顧客の本心でいいと思ったものでない場合、後悔させる可能性がある(顧客流出につながる)
  • 売り方によっては、顧客満足度の低下につながる恐れがある

アップセルは、クロスセル同様によくある手法ではあるので、こちらも積極的に行うべき販売方法の一つと言えるでしょう。

ただし、価格の高いものを購入させるということは、お客さんもそれに見合った価値を期待しています。

営業の腕の見せどころではありますが、お客さんにとって本当に必要であるかどうかも見極めつつ実施するよう注意して下さい。

松竹梅の法則

松竹梅の法則というのは、三段階の価格設定がされている商品があった場合、人は真ん中の価格の商品を選びやすい、という心理傾向を利用するものです。

例えば、レストランで食事をする時を思い浮かべてみて下さい。

3,500円のコース・5,000円のコース・10,000円のコース、と大体3つのコースが用意されていることが多いですよね。

お寿司屋さんなら、松・竹・梅とわかりやすい名前がついていることもあります。

3段階の選択肢があると、人は「後悔したくない」という心理が働くため一番下のものを選びにくくなります。

一番高いものも何となく選びにくいですよね。

すると、「真ん中が一番無難かな」という結論に行きつくので、中間の価格を選んでしまうというわけです。

割合としては、松が2、竹が5、梅が3と言われています。

松竹梅の法則に関してのメリット・デメリットは下記のようなものがあります。

【メリット】

  • 売りたい価格で売りやすい(真ん中を一番売りたいものにする)
  • 高額商品でも売りやすい

【デメリット】

  • 3つの商品の違いについて売り手がしっかり熟知し、説明できるようにしておかなければならない(真ん中が一番お得であるとお客さんに納得させなければいけない)

松竹梅の法則を使えば、売りたい価格で商品を売りやすいので客単価アップも狙いやすいでしょう。

デメリットも比較的少ない方法ですから、まだ取り入れていない場合は是非利用してみて下さい。

客単価アップだけでは売り上げアップにつながらない

売上をアップさせるためには、客単価アップ以外にも必要なことがあります。

先に説明した通り、売上は客数×客単価で計算されます。

つまり、客数を増やすことも売上アップには欠かせません。

そこでポイントなるのが

  1. 新規顧客の獲得
  2. リピートしてもらう

の2つです。

新規顧客を獲得するには、チラシ配布やポスティング、ホームページやSNSなどのwebを使った宣伝などを行うことでお店のことを知ってもらうことからはじまります。

リピートしてもらうには、来てくれたお客さんの満足度を上げて「また来たい」と思ってもらえるサービスや商品を提供することが大切です。

客単価を増やす対策と同時に、客数を増やす対策を行うことも忘れないようにしましょう。

最後に客単価アップに関してのまとめ

  • 客単価を上げることで売上も上がる(売上5原則をおさらいしよう)
  • 客単価をあげるための4つの方法について知ろう(価格を上げる・アップセル・クロスセル・松竹梅の法則)
  • 売上アップのため、客単価だけでなく客数を増加する対策にも取り組もう(新規顧客の獲得・リピーターの獲得)

客単価を上げて売り上げを増やしたいのであれば、上記のことを頭に入れておくことが大事です。

ただやみくもに値上げをするのではなく、いろいろなアプローチで取り組むことがポイントです。

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