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工務店

工務店集客の方法はポスティングや看板といった普段目にする広告戦略とWEB上での検索者に向けて情報発信をして反響獲得を行うWEB集客の2つがあります。その二つの集客戦略を使って、これから注文住宅やリフォームをお願いしたいが情報収集しているという準顕在層ともう依頼をしたいのでいい工務店を探しているという顕在層、2つの需要に向けた集客施策を行うことで安定的な集客戦略をすることが出来ます。

工務店集客における課題と悩み

ポータルサイトに依存をした集客

どうしてもポータルサイト集客をすることがこの業界では通例であるため、お金を掛ければ反響数を確保が出来ます。しかし、反響の中でも商品券キャンペーンを狙った冷やかし客がいたり、ただ情報が聞きたいだけというような決まらないユーザが多かったりと反響の質の問題に直面していることが多いでしょう。

自社サイトで集客したユーザーの質

SEOやリスティング等といった広告手段を打ち、流入までには至るが、なかなかお問合せに繋がらない。理由はユーザーへの露出を目的とした広告手段における流入は、露出は出来るがユーザーからするとweb上での情報収集の一環として捉われます。実際の選ばれるフェーズとしてはその情報収集後になる為、露出段階でのお問い合わせ率はどうしても頭打ちがあります。

競合他社と比較をされる

情報が簡単に入る今、ユーザーは情報収集をして比較検討をします。そしてその比較検討後にお問合せをしていきますが、問題はその比較検討時に勝たなければならないということ。つまり自社サービスを届けるべきユーザーに自社の強み、他社との違いを知らせる手段がないため、特に「工務店」という各社の差がユーザーが比較しにくい市場では非常に重要になってきます。

準顕在層に向けた集客

ポスティング集客

限定したエリアに対して集客

工務店の商圏を考えた時に、店舗から近い順から円状にポスティングしていくのが通例です。

まずは顧客リストを基に、店舗に通いやすい商圏にチラシを配りましょう。なるべく一年を通して定期的に行うのが望ましいです。工務店は当然ですが移転や店じまいをしない限り、ずっと同じ場所で営業する事になります。

家を建築した、またリフォームしたユーザーも、長いお付き合いを望んでいる方が多くいます。

そのためポスティングする時は、きちんとした格好、態度でのぞみましょう。住民の方は意外とよく見ています。

ターゲットを限定した集客

さらに商圏を広げたい場合は、単純に自社を中心とした現状のポスティング範囲からさらに円状を広げればいい、と思いがちですが、遠方からわざわざ注文をするユーザーはあまりいません。

そのためポスティング効果がありそうなターゲットを絞る必要があります。50代からのシニア層は建て替え需要が高まっているので狙い目と言えます。また、子どものいる若い世帯には新築、または土地案内がいいでしょう。賃貸住宅は特に需要があるでしょう。

施工可能なエリアの中でも、自社のマーケティングツールなどを使用し、効率的にターゲット層にポスティング宣伝する事が必要です。配布を限定にすると枚数を調整出来るので、費用も抑えられます。

期間限定キャンペーンを打つ

これはポスティングでもwebサイト上での訴求でも使えます。期間限定で、値下げキャンペーンや追加工事キャンペーンを打つことで、工務店選びで最後に迷っている方に対しての後押しをすることが出来ます。

しかし常に値下げの対応をしていると、客によっては知名度が低いからこそキャンペーンをして値段でお客さんを取っているという印象がついてしまうので、タイミングを見計らいながら、打つことが大切です。

無料セミナーの告知

どちらかというとポスティングにて記載をした方がいいのですが、無料セミナーの告知を行うことで、住宅の知識をつけたい、工務店選びをしたいというユーザーを集めることが出来ます。 自社で無料セミナーを開催することもよいですが、ユーザーによっては営業をさせられると不安視をする方もいらっしゃるので、例えば自社へのアクセスが悪ければ集客したい、ポスティングしたエリアに合わせてセミナー場所を借りて開催をすることも検討してみて下さい。

工務店集客用ポータルサイトへ出稿

リフォームや注文住宅といった取りたい案件に沿ったポータルサイトへ出稿をすることで、そのポータルサイトに訪問しているユーザーにアプローチをすることが出来ます。

ユーザーの中にはすぐに施工をしたい方からこれから情報収集をしたい方もいます。しかし大半はとりあえず情報が欲しいと考えてるユーザーが多いです。

スーモ

地域密着で住宅の建設や工事を請け負う工務店・建築設計事務所の情報を掲載しています。

数多い写真掲載、360℃パノラマ物件動画掲載など、豊富に視覚でアピールする事によって情報量をアピール出来ます。専任スタッフのサポート付き。広告効果アップ専門のサポートエージェンシー付き。写真・動画の撮り方勉強会や、メール対客勉強会、マーケットデータ共有などの、反響獲得や成約数アップのためのサポートも充実しています。

ホームズ

リノベーション領域に特化した情報サイト。圧倒的な集客力で従来の物件検索やリフォームの相見積りはもちろんの事、物件探し、プランニング、施工、資金計画などをトータルにサポートできる優良なリノベーション事業者と、エンドユーザーをマッチングするサービスです。使いやすい月額固定料金で会社の規模や戦略よって3つのプランから選択が可能。

アットホーム

アットホーム全国不動産情報ネットワークで公開・配布された最新の客付可物件情報を入手できます。自社独自のコメントや画像、物件の特徴をユーザーにアピールが出来ます。またホームページを簡単に作成できるサービスも提供してくれます。

ホームプロ

登録するには厳しい加盟審査をクリアしないといけませんが、加盟会社になると優良な会社としてのステータスになります。

案件情報紹介→対応可能な案件にエントリー→メール商談→ユーザーからの見積依頼→現調・成約→工事完了という、独自の流れになっています。

ネット商談のノウハウやアドバイスを受けられるというサービスもあります。

リノべる

国内随一となる年400件超のフルリノベーション実績があるサイト。トレンドやノウハウを教えてくれます。

さらに工事請負だけにとどまらず、事業拡大を考えている工務店には「不動産仲介業」の立ち上げ支援も展開しており、低リスクでの事業立ち上げが出来ます。仲介×工事請負のシナジーによる高効率の事業成長を支援しています。

webサイト作りのコツ

webサイト作りにおいてのデザインの基本は、地域の特性と顧客ターゲットです。その地域内で見る人を意識して、サイト設計をするべきです。ユーザーの年齢層、町の雰囲気によってデザインを考慮するのが望ましいでしょう。町並みにも雰囲気があります。シニア層が多い町、新興住宅地など、その町並みの雰囲気に合ったトップページのデザインにすると、パッと目を引きます。

webサイトは多くの人の目に触れる可能性があります。そのためせっかく作るならなるべく広い地域をターゲットに、と思いがちですが、必要以上に広げ過ぎない方がいいでしょう。ターゲットにした地域の魅力や特性を深く掘り下げる方が、そのwebサイトを見ている地域内のユーザーの関心を確実に引く確率が高く、はじめの問い合わせに繋がりやすくなります。最終的に契約に辿り着くことによって、近隣のライバル不動産に勝つ事が出来ます。

その地域の詳細な情報、また馴染みのある生活情報などをたくさん盛り込む事で、その地域に精通している、とユーザーに認知してもらう事が重要なのです。
市場調査など手間はかかりますが、他会社と差別化した結果、ユーザーへのアピールが確実に出来ます。

自社SEO集客

ポスティングやポータルサイトで工務店について喚起をされたユーザー、またポータルサイトでいくつかの工務店を見たユーザーは、他にもよさそうな工務店がないのかと、比較をするために検索をします。例としては、

「○○市 工務店」「○○市 注文住宅」「○○市 リフォーム」などといった、漠然とした検索が例になります。理由は地域名で検索をしている人はその地域内に強い業者がいないか探しているユーザーであり、その検索に対してサイトが上位表示をしていることで、お問合せに繋がります。

他にも、「○○市 自然素材の家」「○○市 水回りリフォーム」などといったより詳しく検索をしている方はかなりお問い合わせ率が高くなる傾向があります。

ユーザーはそのジャンルに強い工務店を探しているということでもあるし、その地域内でそのジャンルに対応が出来るのが自社のみ、というのであれば、独占しやすい市場になるので必ず対策を行いましょう。

顕在層に向けた工務店集客

googleマイビジネスへの登録

登録をすることで自社指名検索をした時に検索結果画面に出てくるwebサイトとは違った自社情報です。クリックをするとアクセスがgoogleマップで表示をされたり、電話もすることが出来ます。

また、このgoogleマイビジネスの中には自社の概要や口コミ、「★」を基準とした評価まで記載が出来ます。

自社指名検索をされる際には必ずチェックをされる項目なので、良い口コミを記載してもらえているか、例え悪かったとしてもその口コミに対して真摯に対応をすることでクレームと向き合う会社として見せられているかが重要です。

情報サイト戦略

工務店会社の情報サイト戦略では「地域名 注文住宅」や、「地域名 フルリフォーム」といった準顕在層を狙えるだけでなく、あくまでもその地域に特化した工務店を紹介するメディアになるので、そのサイト上でどの工務店が良いのかユーザーは知ることが出来ます。

重要なのは、そのメディアを持つということだけでなく、自社の強みをしっかり訴求して競合他社と差別化を図る事です。それによってサイト上で納得しながら工務店選びを行ったユーザーが集客出来るので、決定率が高いユーザーが取れるという点です。

また、自社評判検索をした際にも、自社紹介ページを上位表示させることが出来るため、自社指名検索しているユーザーに向けて、違う視点での紹介をする事で納得させる。また依頼をやめようと考えるユーザーを抑えることで、反響率向上から決定率を上げる要因を作ることが出来ます。

合わせて自社サイトも上位表示できることで、その検索市場の占有、検索結果画面の占有にも繋がります。

情報サイト集客導入事例

単価アップ、安定的な集客実現

3000万円以上の引き合いが増えている状態です。プラン出しが10件を越える月が多くなり、安定的に月1件~2件は成約に繋がっています。1億円を越えるプランが成約になることもありますよ。

特に、単価が4000万円を超える問い合わせと、弊社下位目標の成約は、このサイトからの成約が目立っております。

初めてのWEB集客で自社に合ったユーザー獲得

導入前は紙媒体含めてほぼ何もプロモーションを行っておりませんでした。導入後、年間10棟から15棟に増加しました。

「注文住宅種類名×地域ワード」というキーワードの属性が、地域内のユーザー、且つ限られた坪数でデザインにこだわって建てたいというユーザーのため、狙い通りのターゲットへのアプローチが出来、実績に繋がっています。現在狙い通りの客層が取れているので驚いています。

棟数の増加はもちろんですが、単価の高いユーザーを集めたいというのが本当の希望でしたので、自社のニーズとユーザー選択型のサイトの構成のお蔭で実現することが出来ました。

競合性が高い市場から集客

情報サイト経由7サイトで月間100~150件の受注が取れていることがわかるので、単価20~30万円の売上として、情報サイト経由で3000万円近くの売り上げを確保できています。

これに乗じてリフォーム事業も始めることができました。

工務店集客戦略はブランディングも重要

ポータルサイトや自社SEOでの上位表示、リスティング広告によって目につきやすいように取り組むといった集客戦略も重要です。

しかしその上で、WEB上で自社の強みを訴求、競合との差別化を図ることが効率的な集客をするだけでなく、決まりやすいお客様を集客できる仕組みを作ることが最も重要です。潜在ユーザーをいくら集めても情報収集で終わってしまい、売上に繋がらないお客様ばかりになってしまいます。

全研本社では工務店様を始めリフォームやリノベーション、注文住宅等のジャンルでもWEBマーケティング支援をさせて頂いており、5500サイトの運用より培ってきた膨大なノウハウより数多くのお喜びの声を頂いております。

地域性や自社の強み、競合状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきますので、具体的な地域No.1集客戦略に興味があれば一度ご相談下さい。

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