代理店開拓の方法・ノウハウを紹介！販路拡大のキーポイント
最終更新日：2022年12月21日
代理店開拓の目的とは
自社製品やサービスを売り込む際、営業には時間と労力がかかります。営業の業務内容を代理店に任せれば、販路が拡大し大幅な販売数アップが見込めます。
代理店開拓をおこなう前に、なぜ自社が代理店開拓をおこなうのか、いま一度整理してみましょう。
代理店開拓におけるメリットは以下の3点です。
- 販路の拡大
- 人件費の削減
- 地域にとらわれず事業展開できる
代理店開拓における最大のメリットは販路の拡大です。直接販売と代理店では取引先や顧客が異なります。代理店が抱える販路を自社の店舗に活かせば、売上アップを見込めます。
また代理店に任せれば人件費が浮きます。自社で営業をおこなえば営業担当者が必要ですが、その人件費に見合う売上が見込めるかわかりません。認知度の低い自社製品やサービスであれば、代理店に営業してもらうことで人件費の削減が可能です。
さらに代理店を全国に設置すれば、遠方の地域へ営業する担当者の時間、移動にかかるコスト削減が可能です。営業担当者が直接足を運ぶ間に競合他社に顧客を取られ、市場を独占される前に代理店により速やかに営業できます。
代理店開拓のノウハウ
自社の代理店になる理由・メリットを明確にする
代理店開拓は広告やマーケティングと同様、相手が自社と組むことでどのようなメリットがあるのかを伝えられているかが重要です。
自社の代理店になるメリットを考え、一方的にどちらかが得をするのではなく双方が得をするwin-winの関係を築けるのが理想的です。
自社の代理店になる理由や価値を伝えるために、どのような方法がベストなのか考えて代理店開拓の施策を検討しましょう。
代理店へのインセンティブ制度
契約する代理店が売上を伸ばすためには、工夫やひと手間が必要です。そのひとつがインセンティブ制度の導入。売上に応じてインセンティブが発生すれば、代理店は士気を駆り立てられます。
しかし代理店へのインセンティブは、金額が大きくなるとコストがかかります。代理店開拓のメリットであるコストの削減が意味をなさなくなるので、インセンティブ制度を導入する際はバランスの取れた金額を設定しましょう。
また代理店のモチベーションを高めるために、売上に貢献した人へ個別で報奨金を出すのもおすすめです。コスト的に報奨金を出すのが難しければ、個人を表彰し評価するのが良いでしょう。
充実したサポート体制
代理店が売上を伸ばすには、代理店のスキルや知識などが影響します。営業のノウハウを共有する研修を定期的に実施したり、サポート体制を整えるのは効果的です。
サポート体制が充実していれば代理店側のメリットとなり、代理店登録をしてくれる確率がアップします。また質問などの連絡には即対応しフォローすることで信頼関係を築けます。
また直接販売店と代理店との関係は明確にしておきましょう。もし営業先で双方の営業担当者が居合わせた場合、「どちらから購入するか顧客に決定権をゆだねる」などあらかじめルールを決めておくとトラブルが避けられます。
自社や商材をアピールしファンになってもらう
自社や商材説明の際、サンプルを渡し実際に使用してもらうことで、自社製品のファンになってもらう方法です。好きになってもらえれば、代理店が販売するときも熱が入り、顧客に商材の魅力を伝えてくれるでしょう。
そのために自社の商品がどういったニーズに応える価値を提供しているのかを明確にし、共有しておきましょう。
代理店開拓の注意点
売る力がある代理店開拓が重要
代理店開拓では、売る力を持った代理店を探し出すことが重要です。自社製品を販売する販路や営業を委託するのですから、任せた代理店の市場価値が高くなければ自社にメリットはありません。自社と二人三脚で売上を伸ばすことを考えくれる代理店を選びましょう。
業務内容を明確にする
代理店に委託する業務内容は明確にしておきましょう。営業方法などこまかな内容が伝わっていなければ、代理店は戸惑ってしまいます。その結果業績が伸び悩み、売上につながらない可能性があります。
代理店が順調に業務を進められるように、あらかじめ代理店がおこなう業務内容や範囲のラインを明確にしておきましょう。
代理店の取捨選択も視野に入れる
選ぶ代理店はどんな代理店でもいいわけはありません。代理店が持っている販路や自社製品・サービスとの相性を考え、場合によっては取捨選択も視野に入れましょう。
十分にリサーチせず不用意に契約してしまうと、無駄な労力や工数が発生します。また契約解除というハードな決断や交渉も必要になる可能性があるため、代理店選びは慎重におこないましょう。
代理店を開拓する方法
代理店募集サイトに掲載
疑問や調べものの際はWebでの検索が一般化しつつある今日、代理店募集サイトに掲載するのは有効な方法です。掲載費用はサイトによりさまざまで、一般的には10万円ほどかかりますがキャンペーンなどにより無料で掲載できるサイトもあります。
訪問や問合わせの電話などの手間がかからず、代理店開拓には費用対効果が期待できます。それぞれの代理店募集サイトの特徴を紹介します。
マイナビ独立
転職・就職エージェントとして名を馳せているマイナビの代理店募集サイトです。開業資金や地域、業種から検索できるほか、キーワードから探すこともできます。代理店契約のほか、パンフレットやノベルティの作成に関しても相談できるサイトです。
代理店ドットコム
資料請求1件あたり5,000円、上限は10万円と定められているため、費用の計画を立てやすい代理店募集サイトです。資料請求後、顧客との接触率は約80％で契約につながりやすいのが特徴です。
ビジェント
日本最大級の代理店募集特化型のサイトです。商品やサービスの開発ではなく販売に特化して売上を伸ばす企業も。人気ランキングが掲載されており、契約する代理店が増えれば目立つため多くの人の目に留まります。
レプレ
業種や地域を検索できるので自社に合った代理店開拓にはぴったりのサイトです。代理店のリアルな声を記事として掲載しているので、細かな事業内容や契約するメリットをアピールできます。
スマホにも最適化されたサイトなので、手軽に資料請求が可能なため資料請求率が高い代理店募集サイトです。
代理店本舗
業種や地域、特徴など条件を組み合わせて検索できるサイトです。「検討リスト」機能があり、代理店の申込みを検討してもらえます。
条件検索すると企業名と紹介文が見やすく表示され、各企業欄に検討リストに追加ボタンがあるためすぐに見ることができない方も「とりあえずリストに登録」が可能です。
ビズマッチ
気になる代理店契約をまとめて資料請求できる機能があり、資料請求率が高いサイトです。代理店契約をした方のレビューを見ながら比較し代理店を探せます。サイトには「おすすめ代理店」やバナー広告を掲載でき、サイトを訪れた人の目を引くことが可能です。
代理店大全
代理店契約を検討している人に事業説明会や個別相談会などを実施している代理店募集サイトです。業種や契約条件、地域などの分野を絞って検索できます。
アントレ
前身はリクルート社の独立サポートサービス「アントレnet」です。現在は独立開業の専門として株式会社アントレが運営しています。イベントや説明会を随時開催しているため、独立希望者との接触が可能です。
自社ホームページやLPによるSEO対策
代理店契約したい人が、ネット検索により直接自社に辿りつくようにする方法です。ネットを通じて情報を求める代理店に対し、自社の代理店制度を紹介するコンテンツを作成します。
自社の強みや商材と相性の良い代理店をターゲットに、どのような検索ワードで情報収集するかを想定することが重要です。代理店募集や代理店制度の紹介に特化したLPを用意すればメリットを伝えやすいでしょう。
DMによるアプローチ
ダイレクトメールの郵送やメールを送信する方法です。電話をかけると時間がかかるため、手間をかけずにアプローチが可能になります。ただし、郵送物やメールは開かれない可能性があるため、他の方法と併せるのがおすすめです。
電話営業・訪問営業
代理店候補として契約の可能性が高い代理店へ電話し、興味を抱いてくれた代理店候補へ直接訪問する営業の方法です。電話のみで契約できることはほぼないので、電話営業は直接訪問するための約束をする手段。訪問を約束したら直接足を運びましょう。
訪問営業には約束してから赴く場合と、約束なく飛び込みで訪問する場合があります。実は飛び込み営業が成功率は高いことも。営業とはいっても商品の販売が目的ではないため、相手も身構えず対応できるようです。
「自社と協力して一緒に頑張ろう」という姿勢なら印象は悪くならないでしょう。自社の代理店となるメリットを明確に伝えた上で商材についてわかりやすく解説すれば、相手は想像しやすくなるので契約率も高まります。
自社のバリュープロポジションを明確にする
バリュープロポジションとは、顧客が望み競合他社には真似できない、自社だけが提供できる価値です。
販売元としてのバリュープロポジションを明確にすることができれば、代理店側が自社を選ぶ理由も明確に伝えることができます。
バリュープロポジションは複数の要素を組み合わせることもできます。たとえば手数料が安いことやマージンが多いこと、手厚いサポート体制などバリュープロポジションを分析し、自社ならではの代理店契約するメリットを相手に提示することが重要です。
代理店開拓には自社の強みを活かしバリューポジションを明確にして挑みましょう。
代理店開拓を検討しているならご相談ください
代理店募集サイトなどから代理店側も情報収集しています。どの企業の代理店となるべきか、その理由や比較検討の材料をネット上に示しておくことは代理店開拓において効果的です。
ですが情報が多いゆえに代理店がが決めきれない、決め手に欠けるという自体にも陥りがちです。同業の競合他社との差別化ポイントを明確に伝えることができるコンテンツの準備も検討してみてください。
Zenkenではクライアントのバリュープロポジションを明確にし、市場内での立ち位置を示すポジショニングメディア戦略を得意としています。
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