空調設備業界の課題を解決に導くマーケティング手法とは？

オフィスやビル内で快適に過ごすために欠かせないのが、冷暖房機器や配管などの空調設備。それらを担う空調設備業界は、近年のコロナ大流行や建設業界の不況により、需要の減少が見られています。

現在の空調設備業界が抱える課題を解決し、ライバルに差をつける新たな取り組みを始めることで、現代を生き抜く空調設備会社になるために有効なマーケティング戦略はあるのか。

この記事では、空調設備業界を取り巻く環境や今後の動向、業界が抱える課題と解決策などについて解説していきます。

空調設備業界の環境と動向

空調設備業界は建設業界において、建設企画・設計を行う「ゼネコン」の下請け会社である「サブコン」に位置します。建設業界はコロナ禍や働き方改革の影響を受けており、伴って空調設備業界にも変革が見られました。

ここでは、近年の空調設備業界に見られる代表的な変化を4つほど紹介していきます。

M＆Aによる設備工事会社の総合化

設備工事会社には、電気・空調・通信などの各設備工事の専門会社があります。これまで建設会社から各設備の専門会社に下請け工事が発注されていました。

しかし近年、専門工事以外の工事を受注するため、設備工事会社間でM&Aを行う設備工事会社が増えています。

2021年1月時点で、過去5年内に設備工事会社間で行われたM&Aは20件。また、2021年～2022年にも10件のM&Aが行われています。電気設備工事会社が空調設備工事を受注するために空調設備工事会社を買収や、空調設備工事会社同士の事業拡大を目的とした統合など、設備工事の総合化が進んでいます。

※参照元：三井住友信託銀行「設備工事会社の総合化が加速」（https://www.smtb.jp/-/media/tb/personal/useful/report-economy/pdf/105_2.pdf）
※参照元：基盤整備センター「設備工事業（空気調和換気設備工事業）の現状と課題」（https://www.tetras.uitec.jeed.go.jp/files/kankoubutu/a-130-5-03.pdf）
※参照元：M＆Aロイヤルアドバイザリー株式会社「設備工事業界のM&A事例10選【2023年最新版】」（https://ma-la.co.jp/ma_info/installation_work_2023/）

働き方改革による労働環境の改善

国土交通省は、空調設備業界が属する建設業界に対して「建設業働き方改革加速化プログラム」を推進しています。

働き方改革の目的は、人員の確保や業界の成長促進です。主な軸になるのは、「長時間労働の是正」「給与・社会保険」「生産性向上」の3点です。

2024年4月には改正労働基準法が適用され、時間外労働の罰則付き上限規制が導入されるため、建設・設備工事会社各社は早急に事業体制の改善を進める必要があります。

空調設備業界の大手企業では、すでに自社内で働き方改革を実施している会社も。勤務時間の見直しや特別休暇制度の導入など、従業員のワークライフバランスの充実を図っています。

※参照元：株式会社ワークライフバランス「設備工事大手の働き方改革」（https://www.decn.co.jp/?p=87312）
※参照元：日刊建設工業新聞「空調設備工事各社の取り組み」（https://work-life-b.co.jp/20201015_7798.html）

ポストコロナ時代の市場規模

国土交通省の「設備工事業に係る受注高調査（主要20社）」の中では、2022年度の管工事受注高は1兆6175億円で、前年度比で7.9%上がっていました。また、民間工事も増えており、前年度比で11.5%増になっています。コロナ過中では設備投資を控える企業が増え、空調設備業界にも影響が及びましたが、2022年度以降は回復し、成長トレンドに切り替わっています。

全世界の規模で見ると、空調市場は2030年までに5.9%程の収益CAGR（年平均成長率）が予想されています。主な要因は都市化と地球温暖化。気温の上昇により、エアコン・空調はラグジュアリー製品から必需品になる傾向が強くなっています。しかし、もっとも速い成長速度は住宅セグメントではなく、商業セグメントになる見込みです。さまざまなエアコンタイプのなかでも、20230年までに大きく成長が予想されているのは窓取り付けタイプと壁取り付けタイプです。

※参照元：NIKKEI COMPASS「設備工事（空調・配管）の業界概要」（https://www.nikkei.com/compass/industry_s/0441）

※参照元：EMERGEN RESEARCH「エアコン市場 製品タイプ別 (窓取付型、壁掛け型、セルリング/セントラル取付型、ポータブル型、その他)、最終用途別 (商業用、住宅用)、および地域別 2030 年までの予測」（https://www.emergenresearch.com/jp/industry-report/エアコン-市場）

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生産性向上を目的としたAI導入

さまざまな業界でペーパーレスやデジタル化が進んでおり、空調設備業界も例外ではありません。

大手ゼネコンは、AIを導入して無人化施工システムや建築設計と自動施工計画ツールを開発。人員削減や現場の生産性向上を図っています。精密な施工に関しては、職人による高度な判断が必要とされる機会も多く、今後AＩの活用が期待が集まります。

ただし、AI導入には莫大な費用がかかるため、中小企業では難しい面も。そこで国土交通省が中小企業に対して推進しているのが、ICT化です。

ICTとはInformation and Communication Technologyの略で、コミュニケーション・情報共有を中心としたIT技術。ICT化とは、IT技術を用いて業務の効率化を図ることです。

ICT化が進むことで、スマホやタブレットを用いた図面や工数の確認、映像システムを用いた遠隔での業務指示のほか、現場のペーパーレス化で工事書類の作成負担を減少します。

※参照元：Miraistyle「ゼネコンのAI導入」（https://mirai-style.net/unyo/5997/）
※参照元：テレワークナビ「建築業界のICT化を成功させるための3つの課題と改善方法」（https://www.nice2meet.us/what-are-the-points-to-succeed-in-building-ict）

空調設備業界2つの課題と解決策

前項で紹介した空調設備業界の動向から、今の空調設備業界には大きく2つの課題が見えてきました。

• 業界内における各社の差別化
• 慢性的な人手不足

では、空調設備業界に見られる2つの課題とその解決方法についてそれぞれ見ていきましょう。

業界内における各社の差別化

設備工事会社間でのM&A・総合化の動きがあることから、設備工事会社各社で工事のシェア競争が高まっていることがわかります。

建設業界からの新規受注が減りつつある現在では、新規の依頼だけに頼らず、新たな設備工事分野に挑んでいくことが空調設備業界の課題のひとつです。

【解決法1】事業範囲を拡大して受注を増やす
空調設備工事以外の管工事を取り入れることで、他の工事会社との差別化が図れます。

空調設備工事会社の代表的な業務として挙げられるのが、古くなった設備のリニューアル工事です。新設工事の場合は、ゼネコンを通して各種設備会社に依頼されるケースが多いですが、設備の点検・リニューアルは設備工事会社に直接依頼されます。

企業のオフィスで設備の点検・リニューアルする場合、電気は電気設備工事会社、空調は空調設備工事会社、と分けて発注するのは企業側の手間になります。

そのため、一貫で設備工事を頼める設備工事会社であれば、企業側が発注しやすくなります。M&Aが増えていることからもわかるように、事業範囲の拡大は業界内で差別化を図るために有効な手です。

また、自社内で新たに業種を増やすとなると、設備・機材の導入や従業員の増員、ノウハウの構築などが必要となり、時間と費用が大幅にかかります。M&Aで他の設備工事を行っている会社を買収すれば、短期間で効率良く事業拡大が狙えることになります。

※参照元：三井住友信託銀行「設備工事会社の総合化が加速（https://www.smtb.jp/-/media/tb/personal/useful/report-economy/pdf/105_2.pdf）

【解決方法2】環境関連工事「ZEB」の対応で受注を増やす
国内の建設需要がピークアウトしているため、新規工事で事業を伸ばすのは厳しいと予想されます。そこで注目すべきは、今後市場の拡大が予想されている環境関連工事・海外工事です。

環境関連工事としては「ZEB（ゼブ）」が代表的です。ZEBとはNet Zero Energy Building（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）の略称で、快適な室内環境を実現しながら、省エネ化によって使用エネルギーを削減し、創り出したエネルギーによってエネルギー消費量の収支ゼロを目指した建物のこと。

空調設備業界のZEBの対応としては、高効率化機器の導入やポンプやファンの搬送動力の削減などが挙げられます。オフィスの規模ごとに有効な対策が異なるため、ZEBをはじめとした環境関連工事に対応することが、今後の受注に繋がっていくと予想されます。

※参照元：環境省「ZEBとは」（http://www.env.go.jp/earth/zeb/about/index.html）
※参照元：」建築コスト研究「ZEBと空調設備業界の関係（https://www.ribc.or.jp/research/pdf/report/report59.pdf）

慢性的な人手不足

空調設備業界を含む建設業界では、慢性的な人手不足が課題となっています。

建設業界の2019年度の新卒就職者数は39,000人と、前年から約1,000人減少しました。さらに高卒者の離職率は45.3%と、全産業と比べて6%高いです（※1）。

人手不足や離職率の高さを改善するには、空調設備業界を含む建設業に対する3K（きつい・きたいない・危険）のイメージを払拭し、労働環境の改善が必要です。
国土交通省が推進している働き方改革を実行すると同時に、工事現場にも労働環境・給与体系を見直さなければいけません。

(※1)参照元：FUJITSU「建設業における労働環境の課題」（https://service-portal.fsas.fujitsu.com/service/WorkstyleReform_36）

【解決法1】働き方改革の推進による離職率の改善
建設業では、以前から労働時間の長さと休みの少なさが問題となっています。

2019年の参議院常任委員会の調査によると、2018年度の建設業労働者の就業時間は2036時間で全産業の平均より年間300時間以上も多いという結果に。さらに、週休2日を取得できている人は全体の1割以下。全く取得できない人は4割以上も存在していました（※2）。

労働時間の長さや休日の少なさは、離職率が高い一因だと言えるしょう。

この問題を解決するため、空調設備業界を含む建設業全体は、働き方改革に向けて各社で労働環境を整える必要性があります。法改正に関しては、建設投資の減少や人手不足を原因に、労働環境の改善には時間がかかるとされ、4年間の猶予が設けられました。

空調設備工事会社大手では、すでに働き方改革が進んでいますが、中小企業においても従業員の労働環境を整えることが優先事項となります。

（※2）参照元：FUJITSU「建設業における労働環境の課題」（https://service-portal.fsas.fujitsu.com/service/WorkstyleReform_36）

【解決法2】デジタルツールの導入による労働時間の管理
デジタルツールによる労働時間を管理は、働き方改革の目的の一つである「長時間労働の是正」に貢献します。建設業では、従業員の勤怠や現場人数の管理としてデジタルツールが利用され始めています。

勤怠管理のデジタル化によって、課題であった残業時間や出勤日数が把握しやすくなり、従業員の労働環境の改善と、人事側の管理コストを削減。働き方改革で促進されている週休2日制の導入や過重労働の防止に役立ちます。

（※2）参照元：経済産業省「環境変化及び、ものづくり現場が目指す方向性」（https://www.meti.go.jp/press/2018/05/20180529001/20180529001-5.pdf）

空調設備業界でマーケティングが必要な理由

ここまで説明してきた課題は、マーケティング戦略を見直すことで解決できるものもあります。ここでは具体的なマーケティング手法とが、どのように進めるべきかについて説明していきます。

マーケティングの基礎知識と考え方

マーケティングとは、そもそもアメリカで生まれた考え方です。簡単にいうと、消費者・顧客からの要望に対して、様々な手段で適応し満足してもらうためのすべての活動のことをマーケティングと言います。

言い換えれば、販売など直接売るという行動ではなく、「売れている状態を作り出すためのプロセスのすべてがマーケティングである」ということです。

マーケティングの進め方

マーケティング戦略の実行は、以下のような形で進めていきます。ただし業界や業態、製品やサービスのタイプにより多少の違いはあります。

• 1.目的を明確化
  顧客のどんな要望に対する市場調査を行うのかを明確にします。
• 2.現在の状況を分析
  顧客の要望を満たす供給（自社・他社問わず）が存在するのか、顧客の要望が満たされないことでどのような状況になっているのかを分析します。
• 3.仮説を設定
  顧客の要望を満たすための答えとして、一つの仮説を設定します。
• 4.調査範囲を設定
  仮説検証のための調査を行う上で、どこまでを対象とするのかを決定します。
• 5.標本を設定
  仮説検証のための対象を設定します。
• 6.調査方法を設定
  調査対象に対して、どのように調査をするのかを決定します。実際に質問するのか、対象を観察するのか、実験を行うのか、など、方法は様々なので、最も適切な方法を選定する必要があります。
• 7.調査票を準備
  調査をする際、どのような内容を収集したいのかを決定します。
• 8.調査の実施
• 9.結果の検収及び編集
  調査結果を確認し、必要があれば集計しやすいように編集していきます。
• 10．結果の集計と分析
  調査結果を分析しやすいよう集計し、集計した数値を元に分析を行います。
• 11．結果報告
  これらのステップを繰り返すことで、顧客の要望に対する最適な回答を導き出すことができるようになります。

自社にマーケティングの専門部署がない場合には、一度マーケティング会社に相談してみるのが近道です。一方向から進めるものではないので、経験豊富な専門家との連携で、社内スキルを上げていくようにするとよいでしょう。

空調設備業界が採用すべきマーケティング施策

空調設備業界の課題を解決するためには、ターゲットを2つに分けたマーケティング施策が必要です。

1．空調設備工事を依頼したい会社
2．空調設備工事会社で働きたい求職者

それぞれの課題解決に向けておすすめしたいマーケティング施策を、ここでは3つご紹介します。

1. ホームページの運用とSEO対策
2. リスティング広告
3. ポジショニングメディア

1．空調設備工事を依頼したい会社をターゲットとする場合

ホームページの運用とSEO対策
顧客が見やすい形にホームページ構成を見直し、顧客が求める情報にたどり着きやすくすることが必要です。また自社ホームページへ見込み客を多く訪れさせるため、SEO対策を充実させてGoogle検索で上位表示を狙うのも不可欠となります。

現在の空調設備業界では、空調設備による建物の省エネ化ZEB、古い設備をリニューアルしたい企業からの依頼が見込めます。対応している設備工事や機器について記載し、SEO対策を充実させていれば自社ホームページが上位表示されるようになります。

さらにホームページ内部をわかりやすく整備しておくことで、スムーズな問い合わせや発注につながるのです。

リスティング広告
自社商品やサービスを紹介し、問い合わせフォームへ誘導するページのことをランディングページ（LP）と言いますが、このLPを作成し、そのページを送出先としたGoogleや各種SNSのリスティング広告を運用することで、効率的に顧客を集めることができます。

空調設備業界の顧客は建設会社、もしくはオフィスを持っている企業に限られているため、獲りたい顧客がクリックしたくなるキーワードさえ設定できれば、顕在性の高いリードが獲得できるはずです。

ただし競合性の高いキーワードを選定してしまうと、クリック費用ばかりがかさんで問い合わせも資料ダウンロードも発生せず、実CVにつながらない可能性があるので注意しましょう。

ポジショニングメディア
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ポジショニングメディアとは、自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、親和性の高いユーザーや購入に近い見込み客を集客できる施策のこと。空調設備業界における特定分野に特化したWebメディアを立ち上げ、空調設備工事に興味があるユーザーを集中的に集客します。

自社や競合他社のニーズを求めているユーザーに対し、どんなニーズに応えられるかをわかりやすく示すため、「自分（自社）が欲しい空調設備を扱っているのはこの会社だ」「この会社なら空調設備のメンテナンスも依頼しやすい」と会社を選択しやすくなります。

空調設備工事会社選びに悩む顧客は、たとえ顧客対応に関する知識が浅くても、自社にあった業者を選ぶことができます。また、掲載側も自社の強みや特徴を理解したユーザーから問い合わせなどを受けることができるため、効率的な商談創出から受注単価の高い案件を獲得することが可能です。

ポジショニングメディアを導入した企業からは、

• 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
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• サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった

といった反響が寄せられています。

たとえば

• 顕在性の低い顧客の問い合わせが多く非効率
• 競合他社との比較で負けてしまうことが少なくない
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2．空調設備業界で働きたい求職者をターゲットとする場合

ホームページの運用とSEO対策
求職者をターゲットとする場合のマーケティング施策も、基本は同じです。ホームページの運用については、構成の見直しとSEO対策が必要となります。

空調設備業界に対して求職者が求めるものは、給与や福利厚生、勤務時間、研修制度など待遇面の情報です。求人情報を整理して記載することにより、問い合わせの増加や条件に合う人材確保につながるでしょう。

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ポジショニングメディアは、求職者に対しても有効なマーケティング施策です。狙った人材がこない、良い人材を競合にとられてしまう…というお悩みでしたらポジショニングメディアで解決することが可能です。

求職者をターゲットにするポジショニングメディアでは、自社の条件に合った求職者を集中的に集客する施策となります。

空調設備業界に求められる事業拡大や生産性の向上において、人材の確保は欠かせません。自社に合うスキルを持つ求職者を採用できれば、慢性的人材不足の解決だけでなく、顧客対応の質向上にも役立つはずです。

また、掲載側も自社の強みや特徴を理解した求職者からの応募を受けることができるため、効率的な人材採用が実現します。

このほかに、採用に特化したオウンドメディアを立ち上げるという手法もあります。

欲しい人材だけを集める
採用メディアとは？

空調設備業界の課題はマーケティング施策の充実が急務

空調設備業界は、これまでゼネコンからの新規発注がメインでした。しかしコロナ禍による時代の流れの中で、空調設備業界を取り巻く環境は変化し、働き方改革や生産性の向上を見据えた事業展開を考える必要があります。

さらに新規の設備工事が減少傾向にあることから、空調設備業界内での競争率も高まっています。

その解決に欠かせないのが、戦略を持ったマーケティング施策の充実です。広告などの対策は費用さえかければできますが、効果的な打ち手を打つには緻密な分析が欠かせません。

キャククル運営元であるZenkenでは、これまで120業種・7500サイト以上のWebマーケティング支援を行ってまいりました。

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