BtoBでFacebook広告を効果的に活用するには?

BtoBでFacebook広告を効果的に活用するには?
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多くの企業が認知度アップや広報のために利用しているSNS。中でもFacebookはSNSの先駆け的存在で、2004年の登場から今日に至るまで世界中の人々に利用されています。代表的なSNSとして、個人で慣れ親しんでいる方も多いでしょう。

個人同士や個人と企業がつながれるSNSは、その特性上BtoC商材の広告のイメージが強めです。しかし、活用次第ではBtoB向けでも成果を上げられる可能性があることをご存じでしょうか。

この記事では、Facebook広告の基礎知識を振り返りながら、BtoBでFacebook広告を活用する方法や成果を上げるポイントについて解説していきます。

Facebook広告とは

フェイスブックのアプリロゴ

Facebook広告とは、文字通りFacebook内で表示される広告のことです。Facebookのフィード面やストーリーズなどに広告を配信できるほか、Facebook社(現在はMeta社)が2012年に買収をしたInstagramにも、Facebook広告の管理画面から広告配信ができます。

Facebook広告では、リンク広告や写真広告、バナー広告、動画広告など、さまざまな種類の広告形態が用意されています。商品にインパクトを与えたい、見やすく表示したいなど、商材やサービスによって好きな広告のフォーマットを選べるのが魅力です。

画像広告

画像付きの投稿として表示される広告です。ユーザーの興味を引く写真などを使用することで、ブランドへの注目度を高められます。自社製品・サービスの認知度を高めたいときに有効です。

広告領域内に表示されるボタン(CTAボタン)のクリックで、ユーザーを自社のサイトや商品ページに誘導できます。ボタンのテキストとしては「詳しくはこちら」や「購入する」など、具体的な行動を喚起するものが使われることが多いです。

動画広告

文字通り、動画つきの投稿で商材やサービスをPRするのが広告です。

SNSの動画広告は画像とテキストで構成される広告よりも多くが情報を伝えられる、すばやく注目を集められるという理由で多くの企業が使用しています。15秒以内の動画にすると最後まで見てもらえる可能性が高いとされています。

カルーセル広告

1つの広告枠のなかで、3~5枚の画像や動画を横並びで表示する広告です。ユーザーは横にスクロールすることで、すべての画像・動画を見ることができます。

それぞれの画像・動画には個別のリンクやボタンを設置することができます。オンラインショップ上でセールとなっている複数の商品を同時にアピールしたい際などに活用したい広告タイプとなっています。

インスタントエクスペリエンス

インスタントエクスペリエンスは、ユーザーが広告をタップするとフルスクリーン表示されるスマートフォン専用の広告です。タップしたあと、ユーザーは下にスクロールすることで情報を詳しくチェックできます。

インスタントエクスペリエンスは動画広告と同じく、画像広告よりも多くの情報を盛り込める点が特徴です。商品の機能を詳しく説明したり、ストーリー性のある広告にしたりしたいときに役に立つ広告タイプとなっています。

なお、インスタントエクスピリエンス広告には「コレクション」というタイプのものもあります。コレクションはインスタントエクスピリエンスとカルーセルを合わせたようなもので、ユーザーに対して複数の商品を同時に表示させることが可能です。

Facebook広告はBtoB商材に向いている?

Facebookのログイン画面が映っているスマートフォン

Facebook広告はBtoC商材の広告効果には定評がありますが、BtoB商材にも向いているのでしょうか。ここでは広告効果のデータやユーザーの特性から、BtoBビジネスとFacebook広告の相性を見ていきましょう。

BtoB分野のコンバージョン率(CVR)が高い

Facebookにおけるアパレルや美容、小売関係など、BtoC向け広告の平均クリック率(CTR)は1%以上となっています。それにに対し、BtoC商材では0.78%とやや低めです。

しかし、BtoB商材の平均コンバージョン率(CVR)は10.63%と、BtoCよりも高い数値となっています。コンバージョンを獲得しやすいという結果のあらわれから、BtoB商材もFacebook広告には向いていると言えるでしょう。

参照元:WordStream「Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry」(https://www.wordstream.com/blog/ws/2019/11/12/facebook-ad-benchmarks)

ユーザー層にビジネスパーソンが多い

次には国内ユーザーがおよそ2,600万人と言われる、Facebookのユーザー層から広告効果の可能性を考えてみましょう。

3大SNSと呼ばれる「Facebook」「Twitter」「Instagram」の中でも、Facebookのユーザー層は10代のユーザーは極端に少なく、30~40代のユーザーが中心です。
40代の利用が最も多く、とくに男性ユーザーの利用が多い傾向にあります。さらに2019年以降は60代以降のユーザーも増加しており、ビジネスパーソンの利用が多いのが特徴です。

また、Facebookは基本的に実名で利用するSNSです。ユーザー同士が仕事関係でつながっていることも多いことから、ビジネスに興味がある人が利用しているSNSであると分かります。実際にユーザーの利用目的の多くが、ビジネスやニュース、社会問題に関する情報収集です。そのため、BtoBにおいても十分なアプローチができると言えるでしょう。

ターゲティングの精度が高い

Facebookは広告配信を最適化するアルゴリズムが進化しており、精度の高いターゲティングができるのが特徴です。自然検索ではリーチしにくいユーザーに対しても、Facebook内のターゲティング機能によって広告を届けることができます。

ビジネスに興味を持っている人やビジネスについて情報を知りたい人に対し、高い確率で情報を届けることができるため、BtoB商材の成果を上げやすいプラットフォームと言えます。

BtoB商材でFacebook広告を活用するメリット

メリットのイメージ画像

CVRの高さやユーザーの属性以外にも、BtoB商材でFacebook広告を使うメリットはまだあります。ここでは、BtoBにおけるFacebook広告の配信メリットをまとめました。

ターゲティングができる

Facebook広告では、ユーザーの居住地や職場、年齢、性別、出身地など、さまざまな情報を使ってターゲティングができるようになっています。BtoB商材の場合、「勤務先」「業界」「役職」の3つのカテゴリからターゲットの絞り込みが可能です。

例えば、「製造業界に勤務している部長職の人」といったように、具体的に業界や役職を設定しておけば、それに該当するユーザーに絞ってPRすることができます。

リード獲得広告が使える

Facebook広告ではリード獲得広告を利用できます。リード獲得広告とは、LP(ランディングページ)などの設定が要らない広告のことです。リード獲得広告を利用すると、ユーザーにフォーム入力などの操作を求めなくても見込み客から連絡先情報を収集できます。

メールリスト作成や営業チームへ見込み客リストを引き渡すなど、リード獲得後の営業活動や追客に使える点が魅力です。

コストが抑えられる

クリック単価やコンバージョン単価などが他の広告媒体に比べてコストが低めなのもFacebook広告のメリットです。設定次第では、ターゲティング精度の高い自社広告の投稿も、低コストで行えるでしょう。

また、Facebookページ自体も無料で作成できるので、無料ですぐにでも自社に関する投稿ができます。なるべく広告費用をかけたくない、広告コストを削減したいBtoB企業にとって、試してみる価値のあるプラットフォームです。

拡散効果を得られる

Facebookには、ユーザーの投稿に対して「いいね」や「シェア」をする機能があります。「いいね」をタップ(クリック)すると自分のフォロワーへその投稿が表示されるようになっていて、拡散しやすいのが特徴です。

同じく拡散性の高いSNSにTwitterがありますが、TwitterよりもFacebookのほうがタイムラインに留まりやすい特性があります。また、Twitterと違ってフォロワー数が少なくても、ユーザーへ確実にリーチする割合が高くなります。

BtoBのFacebook広告を出稿する際のポイント

リストにチェックマークを入れたポイントの画像

ここからは、Facebook広告を出稿する際に、よりBtoB向けの広告効果を高めるためのポイントを解説します。これからFacebook広告の出稿を検討している方も、すでにFacebook広告を出稿している方も、ポイントに沿った運用ができるかをぜひチェックしてみてください。

目的の設定

Facebook広告で達成したい目的はなにか、運用目的を明確にしましょう。SNSの特性によって商品やブランドの売り出し方や使えるリソースなどは異なります。ある程度広告予算を使えるなら複数のSNS広告を運用する手もありますが、Facebook広告を配信する場合は他のSNSではなく、広告を「Facebook上」で配信する目的を明確にするのが大事です。

Facebookのマネージャ経由では、Instagramにも出稿ができます。ただし、ユーザー層がターゲットと重なるなら良いですが、はじめての出稿ならひとつのSNSで効果を検証するほうがおすすめです。

ターゲットを明確にする

どんな人に広告を届けたいのか、ターゲットを明確にしましょう。広告を届けたい人とは、つまり「商品・サービスを買ってもらいたい人」です。Facebookでは詳細なターゲット設定ができます。この機能を利用して、基本のターゲティングを行いましょう。

年齢は1歳単位で指定できますが、BtoB向け商材の場合は決めているターゲット年齢よりも少し広めに設定するのがポイントです。またBtoBは男女問わず顧客に該当します。BtoBは年齢や性別よりも業界・業種、顧客の課題などの綿密なターゲティングを行うのが重要です。

さらに踏み込んだターゲティングをしたいなら、詳細ターゲティング設定に進んでください。詳細ターゲティングでは「利用者層」で学歴やライフイベント、家族、仕事などを設定します。

シンプルな広告にする

ユーザーに伝わりやすいよう、できるだけシンプルな広告にすることが大切です。

Facebookに限らずSNSユーザーの多くは、スマートフォンなどの小型デバイスで、アプリを使って投稿を見ています。スクロールしながら流れるように広告を目にするので、ひと目で興味を引くようにしなくてはなりません。テキストだらけの広告や動画を見終わらないと内容が伝わらないような広告では、目に届く前に見過ごされてしまう可能性があるでしょう。

ユーザーが利用している場面を想定しながら、ひと目で分かりやすいキャッチコピーや動画の冒頭でどんな広告かが分かるように工夫してみてください。

Webマーケティングに多面的なアプローチを

分析データのイメージ画像

BtoBのコンバージョン率が高くビジネスパーソンの利用も多いFacebookは、BtoB向けの広告に適したSNSです。広告目的をしっかりと定めて明確なターゲティングを行い、有効活用していきましょう。

一方、SNS市場の競争は激しくなっており、Facebookの今後の動きについても不透明な部分があります。業界や商材によっては長期安定した集客施策として他のSNS広告も同時に打ち出したほうがいいかもしれません。

Facebook広告を含め、Web広告の運用では「どんなユーザーに対して」「どの広告を配信して」「どのくらい効果が出たのか」、広告効果を検証しながら改善を重ねていく作業も大切です。はじめての広告出稿で効果検証のノウハウや知識を備えてない方は、運用方法をプロに相談してみるのも良いかもしれません。

キャククルを運営する全研本社では、これまでに120業種を超えるクライアントのWebマーケティングを支援してまいりました。8,000件以上のWebメディア制作・運用実績があり、ユーザーや競合分析、攻める市場の選定、戦略策定といった部分からWebメディアの制作と運用を行っています。ニッチなBtoBサービスや、専門知識が必要な商材でも、差別化によるポジショニングでWeb集客を成功させた実績もございます。

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