BtoBでポスティング集客を成功させる上手な活用法

BtoBでポスティング集客を成功させる上手な活用法
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この記事では、BtoBにおけるポスティングの集客効果やメリットを紹介しながら、より集客効果を高めるための考え方や施策のポイントをお伝えします。

一般家庭ではなく、企業や組織に配布するBtoBのポスティング。ネットでの情報収集が当たり前になった今、BtoBのポスティングで集客は可能なのでしょうか。

BtoBの集客効果を高めたい、基本的な施策でしっかりアプローチしたいとお考えの方に読んで頂きたい記事です。

BtoBでもポスティング効果はあるのか?

BtoBポスティングのイメージ画像

多くの事業所にアプローチできるポスティング。しかし、DM(ダイレクトメール)に比べると事業所を特定できないデメリットを持つほか、ネットでの情報が主流になった今、紙による集客効果は減少していると言われています。

しかし、ポスティングだけで集客させるのは難しいにしても、上手に活用することで有効を発揮する場面はあります。次項ではポスティングのメリットについて紹介します。

チラシ・ポスティングのメリット

ターゲットの絞り込みができる

自社のターゲットとなる業種が集まっているエリアや特定の企業に対し、ダイレクトにアプローチすることができます。特定のターゲットに集中して予算を投下すれば価格も抑えられるので、コストパフォーマンスに優れているのも利点です。

Webで情報収集しない層にアプローチできる

比較的年代が高いターゲットの場合は、チラシやポスティングのような「オフライン」のアプローチも依然として有効です。また、人手不足などで役職者も非常に忙しい業界では、パッと情報を確認できるチラシの方が目に留まりやすいメリットもあります。

コロナ禍以降、テレワークが普及した関係でオフィスには管理者や役職者のみがいる場面も多くなりました。これまでは届かなかった層にもチラシを見てもらえる機会は増えている、と言えるでしょう。

情報を俯瞰的に伝えられる

チラシなどのオフライン広告なら、ホームページやスマホで確認するようにスクロールやページ移行が不要なため、伝えたい情報を1枚で伝えることができます。

情報の全体像を、俯瞰させて一度で把握してもらえるのがオフライン広告の魅力です。自社が特に伝えたい要所の文字を大きくするなど、工夫次第で一瞬でターゲットの目に入るでしょう。

デザインや色使いで見る人にインパクトを与えることもできます。

社内で共有される可能性

ネット広告とちがって、チラシなどの紙媒体は、社内にチラシそのものが残ります。社内にある間は「共有物」となるため、多くの社員が広告を目にする確率も高まります。

ポストに投函されたチラシを受け取る係が目にしなくても、他の社員や関係者を訴求できる可能性があります。

自社のメディアに誘導できる

投函されたチラシで上手く訴求できれば、興味を持ったユーザーに自社のホームページや、自社が保有するオウンドメディアなどに誘導できる可能性もあります。

興味を持ったユーザーに流入してもらうため、自社ホームページのQRコードなどを掲載しておくのがおすすめです。

コストの調整ができる

チラシやポスティングは宛名の印刷や発送料金がかからないため、DMなどの施策よりも1枚あたりのコストがかからないメリットがあります。

事業所のあるエリアや注力したい商圏エリアに絞ってチラシを配布すれば、費用対効果の向上にもつながるでしょう。広告の予算に合わせて部数を増減すれば、コスト調整もしやすくなります。

BtoBでポスティングを行うときのポイント

BtoBでポスティングを行う前のミーティングの様子

目的を決める

ダイレクトに届けるチラシによって、「誰に何を伝えたいのか」をしっかりと定めましょう。

明確な目的が定まれば、どんなところを目立たせるべきか、主に文字を使うか写真を多用するかなど、チラシの方向性が定まりやすくなります。

認知度の低い企業の場合、自社のサービスを紹介する、これまでの実績や取引している企業を記載するなど、信頼性を高めつつ自社を知ってもらう目的で取り組むのも有効です。

行動を促す

自社に興味を持ってくれたターゲットや見込み客が、「次の行動に移りやすい」ようにしておくのも集客成功のポイントです。チラシを見たユーザーが最終的にどう行動してほしいのかを考え、見込み客の行動を予測して導線を置いておきましょう。

  • 公式ホームページを検索させる
  • 展示会情報やイベントに来てもらう
  • 資料請求してもらう

など、ターゲットが行動しやすいような情報を載せておくことで、リードした先の行動につながりやすくなります。

Webと連動させる

自社の存在や商品・サービスにまだ認知度がない場合は、チラシを見たターゲットにいきなり行動させるのは難しいでしょう。自社を認知したユーザーのアクションを補足するためにも、Webと上手く連動させておくことが大切です。

チラシでは「気になる」情報にとどめ、自社に興味を持ったユーザーにホームページや、コーポレートサイト、SNSなど自社のメディアを見てもらうことにつなげましょう。

ポスティングのチラシ、Webでの情報に一貫性があると企業の信頼につながりますし、効率よく認知拡大やブランディングをすすめられます。

BtoBもWeb集客がメインに

BtoBにおけるWeb集客のイメージ画像

ネットによる情報収集が容易になった今では、BtoBにおいて新たに商品やサービス導入を比較検討する際にも、窓口担当者や最終決裁者がWeb上の情報(商品特徴・口コミなど)を確認するのは当たり前になりました。

BtoBに限らずどの業界でも、集客施策のメインは紙媒体からWeb媒体へと移行しています。

もし、自社の商品に興味を持った担当者がいたとしても、Web上に知りたい情報がなければ比較検討の候補から外れてしまう可能性もあります。

これまでポスティングをはじめとした「紙媒体」ありきのマーケティングから、「Web媒体」を頂点としたマーケティング活動の施策の一環としてポスティングを活用していくことがおすすめです。

まずは、オンライン集客、オフライン集客ともに、現状で行っている方法をすべて整理してみましょう。Web集客も並行して行いつつ、有効な場面でポスティングを活用するなど、集客効果を高めるために複数の施策を組み合わせてみましょう。

オフライン・オンライン相互の導線に活用しよう

BtoBであってもターゲットやエリアを絞って集中して行う場合、ポスティングによる集客はコスパも良く有効的な手段です。

目的やターゲットを見直し、ユーザーに伝えたいことが明確に伝わっているかを確認しましょう。

チラシ・ポスティングによる集客効果を最大限に高めるためには、ユーザーの行動を見据えつつ、オフライン広告とオンライン上の情報を上手くつなげて導線を設計できるかが大切です。

自社の存在や商品を知ったユーザーに、その後の行動を促すチラシづくりを行いましょう。チラシを受け取った人に自社の強み・魅力が少しでも伝わるよう、自社の独自の価値や他社には真似できない部分は何かもあわせて考えてみてください。

コロナ禍以降のビジネスの在り方は大きく変化し、これまでは常識だったビジネスシーンや働くスタイルは大きく変化しました。この流れを受け、営業活動や商談のオンライン化が普及したことによって、幅広い業界でWebやデジタルに対するハードルの高さも感じられなくなってきています。

見込み客は、興味を持ったら「必ず一度はネットで検索する」という行動を踏まえ、チラシ・ポスティングと並行してWeb上でも集客・マーケティング施策を進めていきましょう。

貴社にあったWeb集客の戦略を提案いたします

Web集客を提案する様子

キャククルを運営する全研本社では、これまでにBtoB企業も含む120業種を超えるクライアントのWeb集客を支援してまいりました。

7,600件以上のWebサイト運用実績もあり、特定のターゲットに対して狙いを定めたWebマーケティング戦略の策定から、企業の強みを引き出し、強みに合致するユーザーだけを集客するWeb専門メディアの設計・制作・運用を得意としています。実際に導入して頂いたお客様からは、

  • リスティング広告で多くのリードを獲得しても成約0だったのが、問い合わせ10件程度で成約が3~4件と営業しやすいお客様が増えた。(IoTシステムメーカー:従業員200名以下)
  • 単なる資料請求ではなく、自社の強みや実績を理解した反響が増え、月間最大で30件ほど受注確度が高い見積り依頼を受けるようになった。(金属加工会社:従業員30名以下)

といった「自社の強みを理解したリード」が増え、集客だけでなく成約にまで至った体験談を頂いております。具体的にどのようなWeb集客施策を行ったのかについては、下記の記事で詳しく紹介していますので合わせてご覧ください。

もし現在、ポスティングを行っても集客できないWeb媒体も取り入れたいが何をどう検討すべきか見当がつかない、といったことでお困りでしたら経験豊富なスタッフがお伺いしますのでお気軽にご相談ください。

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