BtoBビジネスでターゲティングが重要な理由とターゲットの設定方法を解説

BtoBビジネスでターゲティングが重要な理由とターゲットの設定方法を解説
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当ページではBtoB向けのビジネスでいかにターゲティングが重要かを解説、ターゲットの設定方法についても解説します。

BtoBの場合は、BtoCビジネス以上にターゲットが求めているものがなにかを徹底的に追求し、だれに向けた情報発信なのかを明確にすることが求められます。

記事内では特定のターゲットに向けたWebメディア戦略も紹介していますので、新しい施策を探しているかたは参考になさってください。

「STP戦略」は経営学者のフィリップ・コトラー氏によって提唱されたマーケティング理論ですが、マーケティングの基礎とも言われるSTP戦略の要素のひとつが、ターゲティングです。

STP分析は消費者志向のマーケティングを実現するためのフレームワーク。記事後半ではSTP分析から導き出された要素に基づいて設計されるWebメディアについても紹介します。

このWebメディアとは、

  • 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍に
  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
  • といった実績がある、「ポジショニングメディア」「ブランディングメディア」です。

    全研本社が提供するブランディングメディアポジショニングメディアについてはこちら(記事の後半へジャンプ)から飛べば、すぐにお読みいただけます。

    ターゲティングとは何か

    ターゲティングとは何か
    STPとははセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字を取ったものです。

    STP分析をすることによって自社の得意な領域を見極め、マーケティング戦略の立案に活用することができます。

    BtoBビジネスにおけるターゲティングとは、自社の製品・サービスを提供する顧客(企業)が集まっている市場を選定することを指します。

    どの市場をターゲットにするか

    マーケティング戦略は「誰に・何を・どのように」提供するかを考えることといわれますが、この「誰に」にあたる部分がBtoBビジネスにおけるターゲティングです。

    STP戦略ではターゲティングよりも先に、まずセグメンテーションを行います。セグメンテーションは、市場を特定のニーズや属性をもったグループに細分化することです。

    具体的には地域(営業エリア・商圏エリア)・顧客との関係(過去の取引回数・実績など)・行動(意思決定プロセスほか)などをもとに市場を細分化します。

    セグメンテーションで市場を細分化してから、自社の製品やサービスが提供する価値でニーズを満たせそうな市場を見つけます。こちらがターゲティングにあたる部分です。

    魅力的な市場を見つけたら、市場規模や市場成長性、ターゲットの購買力なども調査・分析します。

    市場規模が小さい、市場が縮小している、ターゲットに購買力がないといった場合には、他の選択肢がなか、探したほうが良いでしょう。

    なぜかというと、自社の製品やサービスでニーズを満たせたとしても、大きな利益を生み出せない市場だからです。

    このようにターゲットを絞ったあとに、競合他社にはない自社だけの価値を見いだし差別化します。こちらはいわゆる「ポジショニング」で、STP戦略の最後のステップです。

    BtoB企業にとってターゲティングが重要な理由

    BtoB企業にとってターゲティングが重要な理由
    BtoB企業にとって、ターゲティングは非常に重要です。自社の製品やサービスが提供する価値と市場のニーズが合致していれば効果的に訴求できるからです。

    例えば競合他社が参入していない市場で顧客のニーズを充足できれば、手間をかけずに大きな利益を上げられる可能性があります。ターゲティングは、売れる確率を高めるため欠かせない取り組みといえるでしょう。

    顧客のニーズが正確に把握できれば、各施策の精度を高められます。BtoCビジネスよりも施策の効果が期待できるため、BtoBビジネスにおけるターゲティングは重要性が高いのです。

    BtoBでのターゲティングの選定方法

    BtoBでのターゲティングの選定方法
    ここからはBtoBビジネスにおけるターゲットの具体的な選定方法を紹介します。基本的には以下の流れでターゲットを選定します。

    1. バリュープロポジションを決める
    2. 既存のユーザー層からターゲットを決める
    3. 企業ペルソナを作成する
    4. 個人ペルソナを作成する

    それぞれの項目を詳しく見ていきましょう。

    バリュープロポジションを決める

    最初に自社のバリュープロポジションを決定します。バリュープロポジションを一言で説明すると「顧客のニーズを満たす自社だけの価値」となります。これだけではわかりづらいためさらに詳しく解説します。

    バリュープロポジションでは「自社だけの価値」が求められます。顧客のニーズを満たす価値であったとしても、競合他社が提供している価値、あるいは提供できる価値はバリュープロポジションになりえません

    バリュープロポジションの図

    同様に「顧客のニーズを満たすこと」も求められるため、「自社だけの価値」であったとしても顧客が求めていなければバリュープロポジションにはなりません。

    つまりバリュープロポジションの決定には、市場・自社・競合他社の理解が欠かせないのです。

    ターゲットを設定する前に、バリュープロポジションを決定して自社だけの強みを明らかにします。

    既存のユーザー層からターゲットを決める

    バリュープロポジションを決定してから、自社の製品やサービスが提供する価値を求めるターゲットを設定します。ターゲットの設定は、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを意識しつつ行うことが重要です。

    セグメンテーションは市場の細分化、ターゲティングはアプローチしたい市場の選択、ポジショニングは競合他社との差別化を意味します。

    ターゲットの設定は、既存の潜在顧客層を分析すると行いやすくなります。顧客や潜在顧客が「どのような理由で、どのような製品やサービスを、どれくらいの頻度で購入しているか」などがわかれば、自社の製品やサービスを必要としているターゲット像が見えてくるからです。

    市場の細分化などと並行して、既存顧客の分析も行うとよいでしょう。

    企業ペルソナを作成する

    大まかなターゲットを設定したら、企業ペルソナを作成します。企業ペルソナを作成する理由は、BtoBビジネスでは個人ではなく会社が製品やサービスを購入するからです。企業ペルソナでは、以下の項目などを設定するとよいでしょう。

    • 会社名
    • 業種・事業内容
    • 売上高
    • 売上目標
    • 資本金
    • 予算策定時期
    • 従業員数
    • 企業理念
    • 抱えている課題

    上記に挙げたのはあくまでも一例です。具体的な項目は、目的などに応じて設定します。

    個人ペルソナを作成する

    個人ペルソナを作成する
    企業ペルソナを作成したら、次に個人ペルソナも作成します。個人ペルソナを作成する理由は、最終的に意思決定を行うのは個人だからです。

    個人ペルソナで設定したい項目として、以下のものなどが挙げられます。

    • 氏名
    • 年齢
    • 所属部署
    • 役職
    • 社歴
    • 決済権の有無
    • 担当事業の課題

    ターゲティングの手法としてWEB広告が効果的

    ターゲティングの手法としてWEB広告が効果的
    ターゲティングの手法として注目を集めているのがWeb広告です。現在のWeb広告は、作成したペルソナに向けて広告を配信できるようになっています。

    代表的なWeb広告のターゲティング手法を紹介します。

    Google広告

    Google広告は、ユーザー属性や購買意欲、アクセス履歴などに基づき広告を表示するオーディエンスターゲティング、トピックやキーワードなどに基づき広告を表示するコンテンツターゲット、広告を表示するデバイスを選択できるモバイル端末のターゲット設定などを提供しています。

    Yahoo広告

    Yahoo広告は、アクセス履歴に基づき広告を表示するサイトリターゲティング、広告を表示するデバイスを選択できるデバイスターゲティング、特定のエリアに広告を配信する地域ターゲティング、曜日・時間帯を指定して広告を配信する曜日・時間帯ターゲティングなどを提供しています。

    Facebook・Instagram広告

    Facebook・Instagram広告は、ユーザーのプロフィールをもとにターゲティングを行えます。また趣味・関心・行動をもとに、ターゲティングを行うことも可能です。Facebookは、セグメント数が多いことで知られています。例えば趣味・活動だけで100種類以上のセグメントを用意しています。

    Twitter広告

    Twitter広告は、地域・端末・年齢・性別などのほか、会話・興味関心・キーワード・フォロワーの分類などに基づきターゲティングを行えます。ユーザーの興味・関心を把握しやすいメディアであるため、ターゲティングの精度は高いといえるでしょう。

    LINE広告

    LINE広告では、属性を活用した精度の高いターゲティングを行えます。また過去に成約したユーザーと類似したオーディエンスを作成し広告を配信することも可能です。他のWeb広告に比べるとBtoB企業に浸透していないため、上手に活用することで競合他社との差別化につなげられる可能性があります。

    ターゲットに刺さるBtoB向けメディア戦略

    STP分析の要素とバリュープロポジションを骨子に組み立てるWebメディアが「ポジショニングメディア」「ブランディングメディア」です。

    「ポジショニングメディア」

    ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください

    ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報提供するWebメディアです。

    顧客向けに、製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、ターゲットユーザーの反響が得やすいメディアを制作して問い合わせや資料請求導線を設置します。

    ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

    ポジショニングメディアのメリット
    ポジショニングメディアのメリットは、自社の強みや優位性をアピールして競合他社との差別化が図れること。ユーザーの意思決定を後押しして、自社商品やサービスを納得してユーザーみずからが選んでくれるというメリットがあります。

    ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客を「ピンポイントでターゲットにするサイト」が制作できます。自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。

    ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、

    • 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
    • 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
    • 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

    などといった、ポジショニングメディアの導入効果に対するお声をいただいております。

    このポジショニングメディアは全研本社が第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーの信頼度も高い傾向があります。

    このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されています

    【無料】ポジショニングメディアの
    資料をいますぐダウンロード!

    「ブランディングメディア」

    「ブランディングメディア」
    ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。

    ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いオンライン施策です。

    ただBtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合は、初めからブランディングメディアを導入される場合もあります。

    貴社が専門家として中立に解説するメディアを立ち上げることで、顧客の疑問を一掃し、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるように、顧客を育てていくのがブランディングメディアの役割です。

    中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。

    ブランディングメディアのメリット
    自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。

    先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。

    ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。

    ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。

    全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」
    画像引用元:全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」(https://www.living-withsound.net/

    防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。

    ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。

    自社のファンを増やす!
    ブランディングメディアとは?

    BtoBビジネスのターゲティングまとめ

    BtoBビジネスのターゲティングまとめ
    BtoBビジネスにおけるターゲティングについて解説しました。BtoBビジネスにおいては、ターゲティングを行うことでマーケティングの精度を劇的に高められる可能性があります。

    さらにターゲティングを行う上で重要になるのがバリュープロポジションの決定です。自社の強みを理解してから、顧客・競合他社の分析を進めてターゲットを設定しましょう。

    全研本社には、これまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を行ってきた実績がございます。貴社独自の価値を分析したうえで、ターゲティングを含めた成果につながるマーケティング戦略をご提案させていただきます。

    より具体的なマーケティング戦略や導入企業の事例などについて知りたい場合は、下記ボタンのフォームよりお問い合わせください。

    ご要望があれば、オンライン商談を設定させていただきます。

    BtoBマーケティング戦略
    について全研本社に相談する

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