【化学・素材メーカーの広告マーケティング】顧客獲得のための新戦略

【化学・素材メーカーの広告マーケティング】顧客獲得のための新戦略
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顧客ニーズの多様化や、デジタルトランスフォーメーションの必要性が叫ばれる現代、化学メーカー・素材メーカーの営業手法も変化させなければ持続的に企業を成長させることはできません。

デジタルやIT、Webなどをマーケティング戦略にしっかりと組み込み、自社を選んでくれる顧客獲得の可能性を高めていきましょう。

この記事では、化学・素材メーカーのマーケティングで活用できる、広告手法や戦略・施策をご紹介していきます。

顧客がすすんで選んでくれる化学・素材メーカーになるために

顧客から選ばれる化学素材メーカー

化学メーカー・素材メーカー企業の従来の営業手法は、顧客から要望があった際に、それに応える製品を提供するというものが主流でした。どちらかと言えば「待ち」のスタイルです。

もちろん顧客の顕在化したニーズに応えることも非常に重要ですが、昨今のビジネスのスピード感や多様化したニーズを鑑みた際には、メーカーの方が先んじて提案するような広告・マーケティング戦略が求められます。

そのためには、まだ顕在化していない顧客や市場のニーズをいち早く察知する手段と、それに応える製品の適切な広告・宣伝手法が必須です。

こういったマーケティング施策を実施できれば、顧客がメーカーを選ぶ際の比較検討の土俵に乗ることができ、顧客獲得や販路拡大の可能性を高めることができるわけです。

ではさらに具体的なマーケティング施策の内容を見ていきましょう。

化学・素材メーカーの顧客ニーズを察知する施策

化学素材メーカーの顧客ニーズを察知する施策

顧客のニーズをいち早く察知するためには、営業によるヒアリングなどに人的なコミュニケーションのみでは限界があります。

そこで顧客の基本データや接点の履歴などの管理をデジタル化することによって、ニーズの察知やコミュニケーションタイミングの判断を自動で行える仕組みが必要です。

CRM

CRMとはCustomer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略。直訳すれば顧客との関係性を管理すること、となります。いまではCRMという言葉で、その管理を実現するツールまでを含めて指すようになりました。

CRMの代表的な機能は以下です。

  • 顧客管理
  • 顧客名や連絡先はもちろん、商談の日時、問い合わせ内容や対応履歴、購入履歴などを一括で管理します。

  • 顧客の分析
  • 顧客の行動や傾向などを分析し、レポートとしてまとめてくれる機能です。提案内容を考える際の参考になります。

  • メール配信機能
  • 製品情報やニュースレター、お詫びのご連絡など、一括して情報配信をする際にCRMから必要な顧客に対して送信が可能です。
    メールアドレスを都度入力する必要がなく業務効率化にもつながります。

CRMを導入することで、個々の顧客の特性や傾向などを掴み、どういったニーズを持っているのか分析しやすくなります。

MA(マーケティングオートメーション)

顧客管理機能など、CRMにも似た機能を持っていますが、MAでは主に見込み顧客の段階から商談や購入へと成長させるリードナーチャリング(見込み顧客の育成)に主眼がおかれています。

見込み顧客に顧客になってもらうためには、適切なタイミングで継続的にコミュニケーションをはかることが重要ですが、人による対応では漏れや過大な工数がかかるリスクがあります。

ですがMAではその名の通り、見込み顧客に対するコミュニケーションを自動化することができるため、マーケテイングや営業活動の効率化、および受注に近い商談を増やすことができます。

併せてリードジェネレーションも実施

リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード)の情報を獲得するための施策や活動のことを指します。

例えば、資料やカタログのダウンロード、メルマガ配信、セミナー・イベントの開催などの機会で、企業名や連絡先を獲得します。

こうして獲得した見込み顧客に対して、上述のMAでコミュニケーションをはかるため、見込み顧客の情報を獲得できる機会も増やしておきましょう。

化学・素材メーカーの顧客獲得・集客のための広告手法

化学素材メーカーの広告手法

化学・素材メーカーはそもそも差別化がしにくく、競合と比較検討の際、自社を選んでもらう難易度が高い業界です。

かつ経済のグローバル化によって、競合する企業は国内にとどまりません。その中で自社認知度を高め、顧客に選んでもらうためには適切な広告手法を実施する必要があります。

ポータルサイト

化学・素材メーカーを扱うポータルサイトは少ないですが、例えば「化学工業日報(https://www.chemicaldaily.co.jp/)」や、「技術の森(https://www.nc-net.or.jp/mori/)」などは広告掲載も可能なサイトです。

こういった専門情報がまとめられているポータルサイトに掲載することで、まず自社を認知してもらいやすくなります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは自社で運営するメディア(主にはWebサイト)のことを指します。

オウンドメディアを通じて、顧客やユーザーにとって有益な情報をわかりやすく発信することによって、以下のようなことを実現できます。

  • 自社認知の向上
  • 自社に対する信頼感の醸成
  • 「〇〇といえばこの会社」というブランドイメージの定着

化学・素材メーカーのオウンドメディア事例として

三井化学が運営する「MOLp|そざいの魅力ラボ(https://jp.mitsuichemicals.com/jp/molp/)」や、
荒川化学工業が運営する「ARATTE 洗う化学を学ぶ(https://pinealpha.jp/)」などがあります。

ブランディングが商機につながる化学・素材メーカー

化学素材メーカーのブランディング

主にブランディングやイメージ戦略は、ある種のプロダクトを持つ企業が行い、ユーザーの購入動機となったり、購買意欲を高めたりしています。

一方で、化学メーカーや素材メーカーの製品はBtoBが中心であり、店頭に商品が並ぶようなビジネスではないため、ブランディングよりも品質や性能など数値的な部分のPRに比重が置かれがちです。

ですが「intel(インテル)」のブランディング戦略を見ると、少々認識が変わるかもしれません。

日本でも「インテル入ってる?」のフレーズは、一般消費者を含めて多くの人が認知しています。ですがインテルがつくるCPUや部品そのものは店頭には並んでいません。

にも関わらず、消費者の中には「インテルが入っているパソコンは性能が良い」というイメージがあるため、パソコン等の購入を検討する際のひとつの基準になっています。

そのような状況になれば、企業が部品メーカーを検討する際に、消費者に選んでもらいやすいインテルの部品の採用が検討されるというわけです。

「〇〇の素材や部品が使われている商品が良い」と消費者の意識に定着させる。
そんなブランディング戦略が、差別化がしにくい化学・素材メーカーには必要になるのかもしれません。

ポジショニングメディア

化学素材メーカーのポジショニングメディア戦略

ポジショニングメディアとは、バリュープロポジションを軸にした集客を実現するWebメディアです。

競合と比較をしながら、市場の中での自社のポジショニング(立ち位置)を明確にし、あるニーズにはA社がベストだが、別のニーズに対しては自社を選ぶべきと顧客に伝えることができる戦略です。

このポジショニングメディア戦略のメリットは、自社の強みと相性の良い顧客を集客できること、そして競合他社との差別化・独自化ができるという点です。

ポジショニングメディアによる差別化・独自化というのは、市場内での自社のイメージの定着、いうなればブランディングをも可能にします。

ポジショニングメディア戦略
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化学・素材メーカーの広告マーケティング戦略のまとめ

経済のグローバル化やITやWebを活用したマーケテイングが当たり前となった現在、あらゆる面でデジタル化をすすめるデジタルトランスフォーメーションは必須です。

海外の企業や規模の小さなベンチャー企業も競合になり得る市場では、自社だけが持つ価値=バリュープロポジションを明確にし、それを適切にアピールできる広告マーケティング戦略が必要となります。

また顧客管理や発注システムなどをデジタル化し、顧客のニーズを見逃さずにいち早く対応することも重要です。

広告マーケティング戦略と顧客管理、この両輪をデジタル化することで相乗効果が生まれ、さらなるビジネスの成長が望めるでしょう。

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