BtoBマーケティングのコンサルティング会社の選び方・検討ポイント

BtoBマーケティングとは？

BtoBならではの購買プロセス

基本ではありますが、BtoBとは企業対企業で商品やサービスを販売する事業モデルです。個人を相手にするBtoCの場合とは下記のように少し勝手が変わります。

• 取扱金額が大きい
• 担当者個人では判断できない
• 上席の許可が必要
• 社内決裁承認のためチェックが入る
• 書類の手続きが発生

つまり、個人相手の商売よりも契約完了までに時間がかかってしまうのです。個人だけでは問い合わせから即日で契約になる場合はあっても、BtoBはスムーズにいきません。

問い合わせをしてきた担当者が満足しても、すぐに「では購入します」とはなりません。主に持ち帰って検討されるのは下記の点です。

• 本当に契約していいのか？
• 他に安価または質のよい商材はないのか？
• 信頼できる企業なのか？

広告のフレーズにグッときた！外見に一目惚れした！といった、衝動的な理由だけではまず契約できません。

過去にBtoCマーケティングの成功実績があるけれど今回はうまくいかないという方は、今一度この違いを加味して検討してみてください。

マーケティングとは、自社の商品やサービスを売るための場所をつくることです。どのように自社のことを知ってもらい選んでもらうのか、顧客接点もBtoBであることを意識した戦略を練る必要があります。

どんな役職でどんなニーズを持った人に向けた発信なのか、比較検討や決済に必要な情報が提供できているかなど、BtoBだからこそ必要なポイントを意識しましょう。

BtoBマーケティングにコンサルティングは必要か

実際にやってみて手応えが無かった方はコンサルタントへの依頼なども検討しているでしょう。

確かにBtoBマーケティングは難易度が高いため、ノウハウのない担当者だけで進めるのは難しい部分があります。

BtoBマーケティングの難しさ

まずBtoBマーケティングで難しいとされるポイントをまとめました。ご覧いただき、問題点が分かり改善できそうな部分があれば一度ご自身で再挑戦してみてもよいでしょう。

反対に難しそうならコンサルティングに依頼するのも検討してみてください。

個人よりも検索や問い合わせが少ない

法人は金額が大きい分、個人よりも問い合わせ回数が少ないのが一般的です。なかなかデータを蓄積できないことで、マーケティング施策の効果検証や改善修正への取り組みにも時間がかかりやすくなります。

SNSが活用しにくい

たとえばマーケティングにおける顧客接点としては、一例として以下のようなものが想定できます。

• スマートフォン向けサイト
• パソコン向けサイト
• SNS
• You Tube
• テレビCM

BtoBの場合、顧客側の担当者が業務中にパソコンで情報収集するのがほとんどです。

もちろん個人としてスマホで検索したり、YouTubeを目にする機会はありますが、最終的なコンバージョン（お問い合わせや申し込みなど）が発生するのはパソコン経由が主となります。

SNSのアカウント運用はほとんど無料であり取り組みやすいのですが、BtoBの場合は相性が悪く、ノウハウを蓄積していく過程でもある程度のコストをかける施策が必要となります。

専門的な知識が求められる

BtoBの場合、その業界で使われる専門用語や、商品・サービスに関わる専門知識が必要な場面が多くなります。

業界では当然の知識と思っていても、顧客側が同様に理解してくれない場合もあるため、顧客視点でわかりやすい表現が必要です。

また自社で手がまわらず、コンテンツや広告の制作を外注する場合は、それを理解している相手でないと効果的なコンテンツの制作が難しくなります。

問い合わせ担当者の熱量が低い

自社に問い合わせをくれた担当者すらも、全然依頼する気持ちはもっていない可能性もあります。社内で検討するためWeb上の情報にて複数社比較しているといった、情報収集段階にありがちです。

比較するにあたり参考になる情報がないので、ただ比較素材として相見積もりを希望しているだけなら問い合わせたほうもあまり積極的ではありません。

連絡をくれる分母が少なく、かつ期待値の見極めもBtoBの難しさです。

ペルソナが複雑になる

個人相手ならひとりだけつくっていたペルソナも複数人必要です。担当者と上司、決裁者など担当する内容も異なります。さらに企業と3名以上の人物ペルソナが必要です。

【企業ペルソナ】

• 何業界か
• 従業員規模は？
• なぜ調べている事業が必要か
• 企業が抱える問題点
• 契約するまでのフロー、期間

【人物ペルソナ1】

• 年齢、役職
• 普段の担当業務
• 1日、1週間単位の業務状況
• 担当者個人の考え方
• 上司との関係度合い

【人物ペルソナ2】

• 年齢、役職
• 普段の担当業務
• どのくらい1と一緒にいるか
• 常に相談する関係か
• さらに上に相談するタイミング

【人物ペルソナ3】

• 年齢、役職
• 普段の担当業務
• 1や2と連絡を取る頻度
• 決裁するまでの考え方

BtoBに精通したパートナーのコンサルティングは効果的

上記で解説したように、BtoBマーケティングでは考慮すべきポイントが多面的にあり一筋縄ではいきません。すべてを自社だけで賄うのはとても大変です。

そのためこのBtoBの難しさ知る、BtoBマーケティングに精通しているコンサルティングを行ってくれるパートナーを獲得することは、集客やマーケティング強化には非常に有効です。

下記のような点を話し合って依頼するかどうかを相談や問い合わせをするのがおすすめです。

• 現在行き詰まっている課題を整理する
• 自社でできること、不可なことを把握
• 依頼する範囲と自社で進める内容を検討

コンサルティングを依頼するメリット・デメリット

コンサルタントへの依頼を検討するにあたってのメリットとデメリットも解説しますので、併せて検討材料としてください。

メリット

• 第三者の目線からチェックしてもらえる
• 業務の負担軽減につながる
• 1からBtoBマーケティングを学べる
• 自分だけで再挑戦するより成功率が上がる
• 結果がでれば売上金額が大きく上がる

デメリット

• BtoB向けは少ないため探すのに時間がかかる
• 費用が追加で発生する
• 詳細についての説明準備が必要なケースがある
• 必ず希望通りの結果になるとは限らない

コンサルティングパートナーを探す前に考えておくこと

パートナーを探す前にあらかじめ何点か整理しておくと、スムーズに進められます。

目的を明確にする

「マーケティングを成功させる」が大きな目的になりますが、まだ曖昧です。下記のように具体的に設定します。

• 売上金額何％上げたいのか
• 成約率何％上げたいのか
• いつまでの達成を目指すのか？
• 商材の何分野でUPを狙うか

数字などはあくまで目標値として設定し、詳細な金額は話し合いながら詰めて問題ありません。

依頼範囲を明確にしておく

自分でやる作業の範囲と依頼する作業の範囲を明確にしましょう。

依頼する予定ではなかった作業なのに対応されてしまい、コストが増えてしまう状況を防げます。反対に希望していた業務を進めてもらえなかったというトラブルになるかもしれません。

予算感を大まかに決めておく

具体的な調整は相談後にできますが、まずは大まかな予算を決めておきましょう。

あらかじめ作業と金額が設定されているコンサルタントもいますが、相手の希望に合わせて作業内容を検討してくれるケースもあります。

目的、範囲、予算があらかじめ決まっているとコンサルタントが何をするべきか見えてくるのでスムーズに進みます。

BtoBマーケティングの基本を1冊にまとめた資料もご用意しています。自社の施策の現状を整理したい場合にもぜひご活用ください。

受注から逆算するBtoBマーケティングガイド

成功するBtoBマーケティングに必要な情報を1本の資料にまとめました。この資料を読むことで、効率的にBtoBマーケティングを行い、商談・成約に繋がるための知識が身に付きます。

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BtoBマーケティングを扱うコンサルティング会社の選び方

マーケティングを成功させるには、コンサルティング会社の選定も大きく影響するポイントです。

実績が確認できるか

まず確認しておくべきなのはコンサルティング会社の実績で、下記が見ておくべき点です。

• きちんとサイトや資料で公開されているか？
• 自社と似たような市場や業界での実績があるか？
• 情報は古くないか？

特に自社業界の経験有無は必ず調べておきましょう。経験がない業界の場合には思い通りの結果が出せないかもしれません。

なお、Webマーケティングのノウハウは変化も早いため、情報が更新されているか・最近のものかといった点も見ておきましょう。

依頼できる範囲が明確か

対応可能な業務が限定されているコンサルティング会社もあります。

あらかじめ整理しておいた自社が依頼したい作業に対応してもらえるのか確認しておきましょう。ただし話し合っていくうちに変更がでてくるかもしれません。

そのような際に柔軟に対応してもらえる体制のコンサルティング会社が見つかるとベストです。

担当者との相性

見積もりや相談を依頼した担当者との相性はとても重要です。

• 信頼できると思えたか
• 問題ないコミュニケーションが取れるか
• 質問にきちんと回答してくれるか

上記に不満点を感じた場合、依頼した後も希望と実際に対応してくれた作業がずれてしまう可能性が高くなります。

BtoBマーケティングのコンサルティングを頼める業務

あくまで一般的な話にはなりますが、コンサルティング会社が代行してくれるBtoBマーケティング業務作業をご紹介します。

分析やターゲット、戦略設定

マーケティングには欠かせない分析や設定など、施策実施前の準備段階まで対応してくれるケースです。例えば下記の作業があります。

• 要件整理や戦略シート作成
• ペルソナ、カスタマージャーニー設定
• データ分析、数値管理
• 改善提案、課題の可視化

改善提案までしてくれるので後は運用を進めるだけの流れになり、負担がかなり軽減されます。

見込み顧客の獲得スキルアップ

見込み顧客獲得に関連するスキル、ノウハウを提供してくれるタイプです。主なスキルアップ方法は以下が挙げられます。

• 勉強会
• 営業のロープレ
• ダイレクトメール
• 動画セミナー

分析はできているけれど、獲得までたどり着けないケースなどに向いています。

制作系に特化

下記のように戦略に必要な制作作業を一手に引き受けてくれるコンサルティング会社です。

• 各種広告メディア
• オウンドメディア
• Webサイトの更新

またWebサイト系なら訪問者のデータが収集できる仕組みも設定の上、合わせて分析もしてくれるのが一般的です。

問い合わせ後の案件管理、バックオフィス

問い合わせを受けた後の本来企業が行なうべき作業もサポートしてくれるコンサルティング会社もあります。

本来なら自社が行なうべき業務と思うかもしれませんが、マーケティングツールとセットになったシステムを活用している場合は一緒に依頼すると効果的です。

また業務に不可欠ながらも、手間やコストがかかる下記作業を代行してもらえると、分析や施策運用に力を入れられます。

• バックオフィス
• コール業務
• 収集データの管理
• 企業の経理業務

運用自体を代行してくれるケースも。

マーケティングを一手に受けてくれる

上記でご紹介した作業をすべてひとまとめに受けてくれるコンサルティング会社もあります。BtoBの運用自体が大変だと感じたら、まずは一括で依頼して少しずつ自社にノウハウを貯めていく方法もひとつの選択です。

BtoBマーケティングコンサルティングは上手に活用しよう！

過去にマーケティング経験があっても、BtoCとBtoBでは勝手が異なります。実際に運用してみたけれどもなかなかうまくいかない、と感じている方はコンサルティング会社を利用するのがおすすめです。

マーケティング分野は常に変化しており、スピード感や対応力が求められます。自社のみで運用が難しい場合、下記の点を整理して依頼を検討してみてください。

• 具体的な目標設定
• 依頼したい点と自社で対応できる点

ただしBtoB、特に自社に関連する業種のコンサルティング経験が豊富かは見ておかなければいけません。

BtoBのマーケティングにおける課題を解決します

BtoBにおいて、マーケティング導入は喫緊の課題です。商談や比較検討フェーズでのオンライン化も当たり前となり、展示会などに依存しないWebを活用した新規開拓の方法を確立する必要に迫られている企業様も多いと思います。

キャククルを運営するZenkenでは、これまで120業種、8,000サイト超えるWebマーケティング支援を行って参りました。

特にクライアントならではの強みを徹底分析し、その強みを軸としたコンテンツマーケティング戦略の提案を得意としており、市場・競合分析、戦略提案、コンテンツの制作、運用、検証・改善などを全てワンストップで対応しております。

BtoBの製造業やシステム開発といったクライアントの支援実績もあり、ニッチな商材や専門知識が求められる分野でも、コンテンツSEOによる検索上位表示・集客を実現しています。

• うまく競合と差別化させられていない
• 自社が持っている価値がうまく伝わっていない
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などのお悩みや課題がありましたら、ぜひZenkenへご相談ください。

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