リード(見込み客)を獲得する方法と広告手法を徹底解説!

リード(見込み客)を獲得する方法と広告手法を徹底解説!
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リードを獲得する方法と広告手法にはどのようなものがある?

リード(=見込み客)を獲得する方法は、オンラインとオフラインに分類されます。

大事なことは別々で考えるのではなく、自分たちの売り込みたい商品やサービスのために、効果的に使える手法を組み合わせて使うことです。

2020年は特にそうですが、オフラインだけの手法を選択していては、コロナの影響もあって十分な反響は得られないでしょう。

本記事ではオフライン、オンラインそれぞれのリード獲得方法を解説します。

内容を理解しやすくなるように、まずはリード獲得の考え方と、その先への道筋を描くための基礎をおさらいしておきましょう。

リードジェネレーションとは

リードをジェネレーション(増やす)行程で、売り上げをつくるための母体となるファーストステップです。リード獲得とは主に、この行程を指すことが多いです。

広義的にはリードを獲得するための全活動のことを指しますが、商品やサービスを売り込みたいと思えるリードの、名前や連絡先といった個人情報を獲得する活動として使われます。

マーケッターは昔、どんな客層でもリード獲得数が多いほど、評価されていたようですが、今では数を集めるだけでなく、その先どれだけ売り上げに繋がったかまでが評価対象になるでしょう。

リードナーチャリングとは

集めたリードを育てる行程です。獲得したリードは当然ほったらかしにしていても、行動に至ることはほぼありません。即行動してくれる客、それは見込み客ではなく、ナーチャリングのいらない顧客です。

見込み客というのは、まだ顧客ではなく顧客になる可能性のある客のことを示します。

ナーチャリングで自社のサービスや商品の魅力を知ってもらう機会を作り、育てることで見込み客ははじめて顧客へと変化するのです。

ナーチャリングがしっかりとできれば、その後のクオリフィケーションやクロージングに送り込む数も増え、リード獲得のためにした施策のKPIもあげられるでしょう。

リード獲得方法【オフライン編】

それでは具体的に、オフラインによるリード獲得方法を解説していきます。

チラシ配布

オフラインによるリード発掘といえば、オーソドックスな手法としてエリアを選定したポスティングや新聞折込によるチラシ配布があります。

地域に密着したビジネス(飲食店や小売店関係)では、特によく使われる手法です。配布枚数に対してどれぐらいのレスポンスがあるのかを分析し枚数やエリア、掲載内容を見直す、いわゆるPDCAを回しながら働きかけていきます。

テレアポによる直接営業

昔からある、定番の見込み客の発掘手法。BtoBのような法人相手であれば、担当者に繋いでもらえず終わってしまうこともあるので、まずはどのようにして相手に話を聞いてもらうようにするかを、考えて臨まないと成功率は低くなります。

行動としては電話番号を調べて連絡するだけなので簡単に思えますが、入念なターゲットの選定が必要です。

展示会やセミナーで名簿取得

一つの目的やテーマを元に集客するイベント形式の手法です。今は3密をさけるため、ソーシャルディスタンスが推奨されている中では現状の開催は難しいですが、一カ所で複数名のリードを獲得できる方法としては効果的でした。

扱うテーマは自社のPRしたい商品やサービスに繋がるものなので、確度の高いリードを獲得できるのも良い点です。

中吊り広告や看板広告によるリード獲得

人の目につきやすく、多くのリードを獲得できる手法です。公共の移動手段の至る所や、街頭の看板、サイネージなど、当然目立つ場所や、単純に面積が大きくなると広告費用も高くなります。

オフライン広告のメリット・デメリット

メリットは若年層から高齢者まで、すべての年齢層にリーチできる媒体であることです。エリアや使う媒体によってはオンライン広告よりも伝えられる場合もあります。

反対にデメリットですが、コロナによる接触制限だけに限らず、その前から情報収集はWeb検索が主流になりました。よって、もっともお金を動かす世代や、意思決定をするビジネスパーソンへ、いち早く情報を届けるにはオフラインの紙媒体では遅すぎるということです。

リード獲得方法【オンライン編】

ここからはオンラインによる、リード獲得手法の解説です。

メールマガジン

オンライン広告の中では、リスティング広告や動画広告などが登場する前から定着しているリード獲得手法です。メールアドレスを取得していれば一斉送信でダイレクトに訴求できるので、使い方によってはナーチャリングにも活用できます。

リスクは基本的に送りつけなので、内容が有益でなければ開封されずに終わってしまうのと、一度解約されると再度の申込みはほぼ見込めない点です。

ディスプレイ広告

Google AdSenseのような広告で、サイト内の決められた位置に広告を出せるというものです。自身の運営するサイトやブログであれば、広告位置は好きな場所に配置することもできます。オンライン上で不特定多数に向けた広告として有効です。

リスティング広告

SEOとは関係なく、特定のキーワードで上位表示させることのできるWeb広告です。別名「検索連動型広告」と呼ばれます。スマホを使った検索が主流になるとともに、効果的な広告として広まりました。

動画広告

YouTubeなどの動画配信サービスを利用している際に、動画再生前や再生途中にコマーシャルが挟まれたりするものが、いわゆる動画広告です。このような形式をインストリーム広告といいます。他にはインバナーやインリードといった形式もあります。

リード獲得のため特に効果的なオンライン広告

ここからご紹介するのは、オンライン広告の中でも特に注意して取り組む必要がある広告手段です。効果的だからというのが一番の理由ですが、その分、綿密な設計が必要な戦略でもあります。

関係性の深いSEOとコンテンツマーケティング

SEOとコンテンツマーケティングの関係性は深く、それぞれの効果を最大限に活かすためにはどちらも重要です。具体的に、SEO対策を施した自社の強みとなるコンテンツを、ユーザーに届けるということが狙いになります。

この手法が効果的な点は、興味関心度合いの高いリードが集まることです。

2種類のコンテンツマーケティング

ここでご紹介コンテンツマーケティングは主に以下の2つのことです。

▼ポジショニングメディア
自社の立ち位置(ポジション)を明確にすることで強みが伝わりやすくなり、自分たちから宣伝するのではなく、悩みをかかえているユーザーから自社を見つけてくれる機会が増えます。

【キャククル関連記事】市場における競争優位を作り出す ポジショニングメディアとは

▼オウンドメディア

オウンドメディアとは直訳すると「所有媒体」という意味で、自社がもつ独自のコンテンツです。オウンドメディアの目的は主にナーチャリングで、顧客をファン化していくため、有益な情報を発信してメディアとして運用します。

【キャククル関連記事】徹底解説!オウンドメディアとコンテンツマーケティングの関係とは

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントもリード獲得に役に立つツールです。

LINEは国内の利用者が2020年4月の時点で8,400万人のぼり、国内のモバイルユーザーがLINEを使用している割合は相当高いことがわかります。

▼参考記事
【2020年7月更新】主要ソーシャルメディアのユーザー数まとめ

LINE公式アカウントには、ナーチャリングに役立つ機能として、カスタマイズすればお客様相談室やオンラインのカウンセリング、購買促進にも活用できます。

【キャククル関連記事】LINE公式アカウントのメリット・デメリット【無料から使える集客ツール】

LINE公式アカウントの活用について、詳しくもっと知りたいという時は弊社までご相談ください。

集客のご相談はこちら

SNSマーケティング【FacebookとInstagram広告】

リード獲得にお勧めで効果的なSNSマーケティングがFacebookとInstagramです。まず一つの広告を、どちらのプラットフォームでも共有できるという点が優れています。

さらにFacebookのリード獲得広告が良い点は、プロフィールなどすでに入力している項目をそのまま利用でき、他のサイトへ移動させずに完結できることです。申込み手続きの手間がかかるだけで、ユーザーは登録をやめてしまいます。

アプリ一つで登録まで完結できる点は、大きなメリットといえます。

オンライン広告のメリット・デメリット

コロナ禍でどこも広告宣伝費が減っているのは間違いないかと思います。

いかに費用対効果のいい広告を打つかが勝負どころの今、オンライン広告を活用しないのはもったいないです。

あえてデメリットをあげるなら、オフライン広告とは違う専門知識・人材が必要になることや、ITが苦手な高齢者層に対して、若干リーチ効果が薄いということぐらいです。

リード獲得方法はBtoBとBtoCでは異なるので要注意

当たり前のことですが、BtoB向けとBtoC向けでは選ぶ媒体も手法も異なります。意外に混同していることがあるので注意しましょう。

ポイントは

  • ターゲット、決定者が誰なのか?
  • どんな広告をどの媒体で届けたいのか?
  • どんな行動を取ってもらうための宣伝なのか?

この3点で、特にBtoBにおいては決定者となる人が誰なのか把握し、どんな方法をもってすれば伝わるのかをしっかりと考える必要があります。

リードを獲得する方法と広告手法まとめ

リード獲得をするための広告戦略は、どんな業種においても必要です。ですがコロナ禍で、消費者マインドも行動も変わる中、従来通りの広告からの見直しが求められます。

オフラインで反響のいいものは残しつつ、オンラインにシフトしていくタイミングを逃さないようにすることが重要です。

本記事では

  • リード獲得についての基礎
  • オフラインとオンラインのリード獲得戦略
  • オンライン広告の中でも特に効果的な手法
  • リード獲得のために注意すること

をまとめてきました。少しでもお役にたてば幸いです。

もし本記事を読んでもわからないことや、Webの戦略やリード獲得手法で迷っている場合は、弊社まで一度ご相談ください。貴社の要望を元に、最適なリード獲得戦略をご提案いたします。

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