製造業のWeb集客成功の秘訣は「顧客目線の価値」

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製造業の集客ポイント「顧客目線の価値」とは

いきなり厳しい話をするようですが、集客に悩む製造業には「顧客を見ていない」という共通の特徴があるように思われます。

例えば、「こんなに素晴らしい商品ができた!それなのに集客できない…」というケース。
多くの場合それは商品の開発ありきでスタートしていて、自社にとっては素晴らしい商品であっても、顧客に提供する価値が今ひとつ不明確だったりします。

それから、「素晴らしい商品ができたけどどこに売りに行けばわからない…」というケース。
これは商品を売る仕組み、つまりマーケティングが欠落しているからだといえます。売れない商品をつくってしまうのは、マーケティング戦略がないから起こってしまう状況です。

商品開発とマーケティングは事業の両輪

商品開発とマーケティングは事業の両輪です。例えば、

  • Who:誰に(ターゲット)
  • What:どういうものを(商品)
  • How much:いくらで(価格)
  • How:どうやって売るか(営業方法)

この中でWhatだけが先行し、それ以外がおざなりになっているようなことはありませんか?

自社の想いだけでスタートする商品開発は、どうしても顧客不在で進んでしまいます。
新たな価値をつくるのが商品開発ですから、それを適切なマーケティングでニーズのある顧客に届けてこそ健全なビジネスといえるでしょう。

顧客目線で価値を考える

ホームページでもつい自社の強みばかりを一方的に伝えてしまうことがよくあります。

確かに強みは必要です。しかし、大事なのはその強みに顧客がどんな価値を感じられるかということ。顧客に伝えなければならないのは、自社の商品を購入することでどんな提供価値を得られるのか、ということなのです。

もちろん、その価値が顧客のニーズにマッチしていなければ意味がありません。

製造業の課題から見る価値

AIイメージ
それでは、製造業における価値とは具体的になんでしょうか。

現在はあらゆる産業でカスタマーサービスが重視されていますが、製造業ではどうでしょう。数多ある製造業の中で、積極的なイノベーションや業務改革に成功している事例は残念ながら多いとはいえません。

ここで、製造業として価値を生み出し今後も生き残っていくために検討していくべき点をいくつか挙げてみましょう。もちろん、これらの新しい技術や考え方も、顧客にどんな価値を提供するべきかという視点に基づいたものでなければなりません。

IoT

製造業を取り巻く環境はIoTの影響で急激な変化を続けており、これまでのビジネスモデルが通用しなくなる場面も多くなっています。特に製品ライフサイクルの短縮化は顕著です。

顧客のニーズ変化もさることながら、技術革新のスピードが早いことがその要因で、スマホがその良い例ではないでしょうか。ここ10年で一気に進化、普及し、今やスマホで世界中とつながることができるようになったといっても過言ではありません。

IoTに関する商品の話をするときりがありませんが、視点を変えると、製造業にとってIoTは製造工程を監視することができ、業務改善につながるデータを収集するためにも非常に有用です。

リモートでの安全性管理や製造プロセスの自動化も可能となり、現在ではほぼすべての生産工程に大きな影響を与えるようになっています。

AI

「未来はすでに到達している。均等に配分されていないだけだ」と語ったのはSF作家のウイリアム・ギブスンですが、まさに製造業におけるAIもそうでしょう。
AIはエマージングテクノロジーの代表格。製造業を大きく変える可能性を秘めていますが、業界全体に広く浸透しているとはいえません。

一部の製造業の現場では自律的に動くロボットがいち早く導入され、独立して作業を行なうようになりました。AI搭載のドローンが自ら部品や材料を選択し、人間との共同作業で作業にあたるといった取り組みが行なわれているところもありますが、業界全体からみればごくわずかな例です。

ところで、AIなどの脚光を浴びた先端技術にありがちなのは、できることばかりに注目されて肝心の「顧客にどんな価値を提供したいのか」という視点が忘れられてしまうことです。
繰り返すようですが、新しい技術も導入するだけでは意味がないということを覚えておきましょう。

進化するバリューチェーン

製造業の多くは消費者志向のビジネスモデルを推進していると思います。そのような製造業において価値というものを考える場合は、製品の研究開発から販売後のサポートに至るまで、バリューチェーン(価値の連鎖)を見つめなおす必要があります。

企業の不祥事も少なくない今の時代に消費者が注目するのは透明性です。高水準の透明性に担保された事業展開のためには、バリューチェーンのパートナーと緊密な関係を構築しなければなりません。

シェアリングエコノミー

物やサービス、場所などを多くの人と共有して利用する社会的な仕組みをシェアリングエコノミー(共有経済)といいますが、最近ではカーシェアなどがいい例ですね。
シェアリングエコノミーは前述のバリューチェーンにも大きな影響を与えています。Amazonなどのグローバル大企業においても、コミュニティメンバーが商品を顧客に配送することで運送に係るコストや時間を削減するという試みが始まっています。

製造業において考えられるのは、例えば遊休資産のシェアでしょうか。研究開発に要した高額な機器が放置されているのなら、それを必要とする相手に提供することで良好な関係を構築し、将来の集客に向けた関係づくりを進めるのも一手でしょう。

競合他社との差別化を意識する

自社の強みを考えましょう、とはよくいわれますが、もっといえばそれは自社「だけ」の強みでなければなりません。競合他社との差別化を図ることができなければ、それは本当の意味での強みにはならないのです。

そこで、競合他社の状況を調査することが非常に重要となってきます。

同じような強みであっても自社のほうが優れているのであればそれは強みになりますし、ひとつひとつは他社より抜きん出ていなくても複数のセールスポイントを合わせる掛け算の強みでもいいでしょう。

このように他社との比較を通じて自社のブランディングやポジショニングの戦略を考えていかなければなりません。

強みを生かして集客につながるホームページを制作

ホームページ集客イメージ
ここまでインターネットが普及した世の中においては、ホームページこそが会社の顔です。

会社のことを調べようと思ったユーザーが最初に取る行動はまず検索ですから、ホームページの第一印象が悪ければそこでご縁は切れてしまうかもしれません。

特に製造業のホームページは他社との比較を前提に見られますので、自社の強みと独自性を強く打ち出す必要があります。再三申し上げますが、顧客がどのような価値を得ることができるのかが伝わらなければならないのです。

ぜひ一度、顧客になったつもりで自社のホームページをご覧になってみてください。極端な話、会社のロゴと基本情報を他社と入れ替えてもそのまま使えるようなホームページになっていませんか?それでは集客はおろかアクセスすらしてもらえなくなるでしょう。

また、テキストばかりで視覚に訴えてこないホームページもよくありますが、それだけでは顧客目線の情報とはいえません。画像や動画など、自社の強みに合わせたオリジナリティのあるコンテンツを充実させ、常に更新していくことが重要です。

SEO対策で見てもらえるホームページに

せっかく強みを前面に出したホームページをつくったとしても、見てもらえなければ意味がありません。重要なのはコンテンツだけではなく、SEO対策も万全にしておく必要があります。

SEO対策の基本は検索キーワードです。自社の強みとニーズがマッチする顧客がどんな検索キーワードを用いるのか、そこを十分に検討しなければなりません。
もちろん、このほかにもSEO対策の種類は多岐にわたります。

差別化した広告戦略としてはポジショニングメディアの活用も有効

さまざまな業界にポジショニングメディアが存在しますが、きっとご覧になったことがあるでしょう。

飲食業でいえば「落ち着いた雰囲気の和食」とか「二次会向けのカジュアルなバー」といった、強みや特長にフォーカスして複数の店舗を比較することができるサイトです。

こういったポジショニングメディアは、実は製造業にも向いているのです。例えば、

  • 紙加工品分野に強い製造業者
  • スピードでおすすめの製造業者

といったように、ポイントを絞った紹介ができるからです。

ポジショニングメディアの中で競合と比較することで、自社の優位性を顧客に伝えやすくなります。また、その優位性が可視化されるので広告効果も非常に高く、自社のプランディングや競合との差別化にもつながります。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアについての紹介資料

当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、BtoB商材・サービスのものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

BtoB商材・サービスの
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バリュープロポジションを活かした集客戦略はプロに相談

さて、あなたの会社の強みは見えてきましたか?自社の強みを活かした集客戦略のためには、バリュープロポジションという考え方が重要です。その考え方は非常にシンプルで、

  • 顧客が望んでいる
  • 競合他社にはできない
  • 自社にはできる

というもの。シンプルですが、強みを表現するには非常にわかりやすい考え方です。

このうち、ひとつが欠けていてもバリュープロポジションとはいえません。先にお伝えしたとおり、顧客が求めているものが競合他社の強みと被っていては負けててしまいますし、自社にしかできないことであっても顧客が求めていなければ同じことです。

バリュープロポジションの確立のためには上記3つの条件をしっかり考えなければなりません。
一般的にユーザーは検索結果上で比較検討するのは前述のとおりですが、バリュープロポジションを前面に出さなければ集客にもつながらないといえるでしょう。

当サイトを運営する全研本社はすでに7000を超えるサイト作成実績を有しています。具体的には競合調査を経た上でバリュープロポジションを見つけ出し、ユーザーニーズの分析に基づいた適切なキーワード対策によるWebサイト制作も得意としています。

マーケティングの上でバリュープロポジション戦略による集客を望む方は、ぜひ一度ご相談ください。

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