BtoB向け営業方法を紹介!新規顧客開拓に役立つ施策・ツール

BtoB向け営業方法を紹介!新規顧客開拓に役立つ施策・ツール
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BtoB営業では、コロナ禍の影響によりオフラインで商談することが難しくなった現在、効果的な営業方法を模索するケースも少なくありません。

そんなBtoB営業で売上が伸び悩んでいる人に向けて、成功する営業方法を解説します。BtoBの営業戦略を考えている方、効率的な営業方法はないかと模索している方はご参考ください。

BtoB営業における新規顧客開拓の必要性

BtoB営業における新規顧客開拓の必要性

BtoB営業では新規顧客を開拓することが非常に大切です。なぜなら、新規顧客を開拓しなければ既存客が減ったときに自然と売上が減少する恐れがあるためです。ここでは、BtoB営業における新規顧客開拓の必要性について解説いたします。

顧客の自然減少は当たり前

業種を問わず、顧客は1年に3割ほど減ってしまうのは自然なことだと言われています。顧客が減ってしまうのにはさまざまな理由が考えられます。

  • 他社に変更した
  • サービスや商品に不満がある
  • サービスや商品が価格に見合わない
  • 取引先の基準が変わった

こういった顧客の減少は極めて自然なことです。顧客が自然と減ったときには新しい顧客を獲得するか、初めから顧客の減少を見込んでおくことがビジネスでは大切です。

顧客離れを前提とした新規開拓が必要

ビジネスでは売上のほとんどが既存客からのため、新規顧客開拓は疎かになりがちです。しかし、新規開拓をせずに既存客に頼りきってしまうと、既存客と取引の際に支障があると売上がなくなるリスクも考えられます。

そのため、売上を極力減少させないためには既存客が離れてしまった場合に備えた新規開拓が重要です。

月に少しずつ新規の顧客を獲得しながら既存の顧客を維持することが大切です。BtoBビジネスでは、新規顧客の開拓を怠らないように気を付けてください。

BtoBの新規開拓を成功させる営業方法

BtoBの新規開拓を成功させる営業方法

BtoB営業の新規開拓に成功しやすい営業方法にはどのようなものがあるのか、開拓の方法について知りたいと考える方も多いでしょう。新規顧客の開拓を成功させるには、BtoC営業と異なるアプローチの仕方が重要となります。

続いては新規顧客の獲得につながる営業方法をご紹介していきましょう。どうしたら新規顧客を獲得できるのかお悩みの方は、紹介する新規開拓に成功しやすい営業方法を試してみてください。

営業アプローチ先リストの作成

新規開拓に成功しやすい1つ目の営業方法は、営業アプローチ先リストの作成をして営業をすることです。各企業ポータルサイト・リスト収集ソフト・リストの購入・イベント出店企業一覧を入手し、アプローチ先リストを作成してみてください。

アプローチ先リストの作成をして営業をする方法は、「アウトバウンド型」と言われており短期的に成果を出しやすいことがポイントです。各企業ポータルサイト・リスト収集ソフトなどを活用することで、ターゲットに対して効果的にアプローチができます。

テレアポ営業

BtoB向けの新規開拓で依然根強い営業方法がテレアポ営業です。アナログな方法かもしれませんが、売込みたいターゲットを事前に絞り込め、電話を受けた相手が強いニーズを持っている場合、そのまま商談化が可能です。

コロナ禍により、現在ではオンライン商談も可能なため、わざわざ企業へ訪問する必要性もありません。何よりも購入の検討余地の有無が直ぐに分かるのため、依然有効的な営業アプローチとして活用する企業が多いのも事実です。

しかし一方で、一日に何十件も電話し続けなければならず、商談化になる可能性も必ずしも高いとは言えないため、営業スタッフにとって肉体的・精神的な負担も大きいデメリットもあります。

営業スタッフが直接テレアポする方法が主流ですが、Webを通じて、逆にお客様から問い合わせしてもらう仕組みでアポを取得する方法もあります。

「テレアポが辛い…」という理由で退職する営業スタッフの多さに頭を抱える営業責任者の方は、Webを活用したBtoB営業展開も検討してみてはいかがでしょう?

テレアポ「だけ」の営業は非効率!
Webでもアポが獲れる効率的営業法

マッチングアプリの活用

新規開拓に成功しやすい2つ目の営業方法は、マッチングアプリの活用です。ビジネスマッチングアプリを使い、相手の様子を確かめながらコミュニケーションをとる方法が有効です。プロフィールを見てから営業をすることでミスマッチングが少なくなり、効率良く営業をかけることができます。

しかし、手当たり次第に営業をかけるのは会社の信用を失う危険性があるので気を付けなければなりません。自分の経歴や資格を細かくプロフィールに記載し、上手にマッチングアプリを使うことが成功への近道です。

逆営業

新規開拓に成功しやすい3つ目の営業方法は、逆営業をかけることです。逆営業とは、営業をかけてきた相手に営業をかけ、双方のメリットにつながるようにする方法です。相手側からの営業のため、逆営業をしても対等な関係になりやすく、マーケティング知識がなくても実践できます。

相手に資料請求してもらえるような動線を作っておき、営業の電話が来たら自社のサービスや商品を紹介することで自然と逆営業ができるようになります。一方的な営業にならないように気を付けることで、契約も取りやすくなるでしょう。

自社ホームページの充実化

新規開拓に成功しやすい4つ目の営業方法は、自社ホームページやSNSなどを充実させる方法です。ホームページとSNS運用を強化させたり、ネット広告を活用したり、出版やプレスリリースを発表したりすることで、見込み客を獲得しやすくなります

自社のサービスや商品に興味を持った顧客は、ホームページやブログ、SNSをチェックするところから始めるので非常に有効な方法です。また、ホームページを更に充実させるには顧客が見やすい構成や的確なSEO対策、自社の売りを強化することなども重要となります。

ポジショニングメディアの活用

新規開拓を成功させるためには、ポジショニングメディアを活用するのも便利です。ポジショニングメディアは他社との差別化に効果的。ポジショニングをマップを作ると自社の強みもわかりやすくなります。
ポジショニングをマップを作る際には、STP分析のSとTまで済ませてから作ってみることをおすすめします。自社の強みをより際立たせられるでしょう。
下記のリンクから、ポジショニングメディアについて詳しく紹介しています。ぜひチェックしてみてください。

自社の強みを届けたい人に届ける!
ポジショニングメディア戦略を知る

オンラインイベントの開催

新規開拓に成功しやすい5つ目の営業方法は、オンラインイベントを開催することです。BtoBの新規顧客営業に有効な方法で、顧客との接点を増やすことができます。新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け、直接顧客と商談することが難しくなった今、オンラインイベントを開催することで商談へつなげることが営業で求められています。

現在はオンラインイベントに特化したサービスやアプリも販売されており、イベントの準備から開催後のフォローまで滞りなく進めることが可能です。オンラインイベントならターゲット層を定めて集客を行い、商談に結びつけることで成功に近づけます。

知人や既存客から紹介を受ける

新規開拓に成功しやすい6つ目の営業方法は、知人や既存客から紹介を受けることです。この方法はコストがかからず、初めから信頼してもらえる可能性が高いことや競合になりにくく顧客になる可能性が非常に高いことがメリットです。

知人や既存客から紹介を受けるためには、紹介を受けられるように顧客との信頼を高めておくことも必要です。また、紹介営業をしていることを相手に伝えておくことで、紹介してもらえる可能性が高くなります

営業工程別・施策方針とツール

営業工程別・施策方針とツール

BtoB営業をするうえでは、工程ごとにしっかりと施策方針を決めてツールを上手に活用しながら営業をすることが大切です。どのように工程別に施策方針とツールを活用すれば良いのでしょうか?

それでは、営業工程を川の流れにたとえて上流・中流・下流にわけて施策方針方とツールを紹介していきます。詳しい営業方法を知りたい方は、紹介する施策方針とツールを参考に実践してみてください。

上流工程

上流工程では、見込み客にアプローチするための基軸となるオウンドメディア・媒介となるSNSや動画・潜在ターゲットにリーチする施策をします。BtoBにおいては、コーポレートサイトが連携の基軸となりやすいです。

そのほかにも、ブログやSNS、動画などを効果的に使ってコーポレートサイトへ誘客し、リーチを狙います。SNSでは短期~中長期的に取引を目指すことが可能です。また、見込み客にリーチするためにはSEO対策やコンテンツマーケティングも併せて営業します。

中流工程

中流工程は、潜在ターゲットから問い合わせを受けた段階です。問い合わせ管理と効果的運用、潜在下でのリード育成が中流工程の内容です。中流工程では、社内で情報を共有するためのツールや営業支援ツールの利用が便利です。

グループウェアやマーケティング・オートメーション、セールス・フォース・オートメーションツールを活用することで、商談の進捗や営業活動の分析などができます。また、ホームページ内からカタログやサービスパンフレットがPDFでダウンロードできる仕組みを用意しておくことも有効です。

下流工程

下流工程は、ユーザーとコンタクトをとる段階です。初回訪問から提案・見積り、導入検証やシミュレーションを経て、クロージングに入る前までの工程となります。下流工程では製品カタログやリーフレット、会社案内などのツールを主に活用します。

また、最近では企業の動画を見る顧客も増えてきているので、動画を作成するのも施策方針の1つとしておすすめです。動画は持続的な効果は薄いものの瞬発的に自社をアピールでき、なおかつ視聴するユーザーへわかりやすく情報を届けられるので、リマインドツールと併用しながら見込み客を獲得していけるでしょう。

BtoBの新規開拓でお悩みの営業責任者の方へ

BtoBの新規開拓でお悩みの営業責任者の方へ

BtoB営業は、業界に関わらず1年に3割ほど顧客が減る傾向にあります。とは言え、顧客減少を食い止めるべく顧客フォローばかりに気を取られていては、今度は新規開拓ができず、営業努力した割には売上が伸び悩む状況から脱出することができません。

既存顧客を維持しながらも、常に新規顧客が開拓し続けられる「営業の仕組み」作りが大切ですが、24時間365日自社製品・サービスのPRに貢献してくれるWebマーケティングの導入は必要不可欠です。

全研本社では、BtoBを含む120業種以上でのWeb集客実績を有しており、貴社の業界に即した市場調査、競合他社の動向、市場における貴社のポジショニングを設計し、お客様から指名されるWeb集客戦略をご提案いたします。

BtoBの新規開拓で、「Webでどのような営業を展開すれば良いのか分からない」とお困りでしたら、お気軽にご相談ください。

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