コロナ禍の展示会中止による影響と対策は?新たな集客・営業方法を探すには

コロナ禍の展示会中止による影響と対策は?新たな集客・営業方法を探すには
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コロナ禍で増加する展示会中止

マスクをした女性
コロナ禍で様々な場面に影響が及んでいます。各業界の展示会も軒並み中止となっているのです。まずは、展示会が中止になることでどのような影響が及ぶのかという点について解説していきます。

商談・新規顧客獲得のチャンスを失う

展示会が中止になることで、商談・新規顧客獲得のチャンスを失うという事態に陥ってしまいます。展示会やイベントが新型コロナウイルスの影響で中止になり、新規顧客を獲得するチャンスが激減してしまった、商談をする機会が大幅に減ってしまったと感じている企業は少なくありません。

今までと同じようなやり方では商談する機会、新規顧客を獲得するチャンスが減り続けることになってしまうため、別の方法を考えなければいけないという状況に置かれているのです。

出展料返金の不安もある

展示会に出展している場合は、出店料の返金に関する不安を抱えるケースもあります。中には主催者側が返金対応を行っているところもありますが、それでも不安を覚えるのは仕方ないことです。

展示会のキャンセル費の補助も

展示会などが中止になってしまった場合に利用できる補助金もあります。緊急事態宣言が発令されているエリアで開催される予定だった展示会を中止もしくは延期した事業者に対して支払われるものです。展示会を中止や延期したにも関わらず発生した費用、関連する映像を使った動画の制作や配信にかかった費用(1件あたり2,500万円が上限)を補助してもらえます。

この補助金に関する詳細や申請は、特定非営利活動法人映像産業振興機構(VIPO)が行っているJ-LODlive2の事務局ホームページで確認できます。利用を検討しているのであれば、ぜひ目を通してしてみてください。

コロナ禍で展示会開催者も苦しい状況

ダウングラフ
コロナ禍で、展示会の主催者側も苦しい状況に置かれています。開催するためには規模を縮小しなければいけませんが、そうすることで主催者側の収入が減ってしまいます。収入をこれまでと同程度にするには、出展料を高くしなければいけないという状況になっているのです。

また出店していた企業は、新規顧客獲得のために展示会に参加したいと考えています。しかし、来場者数が減るのに出展料が上がるなら費用対効果が薄くなるので出展を躊躇ってしまいます。

このような状況から、今まで通りのやり方を続けるのは困難だという見方が強まっているのです。

今後の展示会開催の展望

オンライン会議
今後は、展示会の開催方法を考え直さなければいけないという考えが大きくなっています。そのような中で、どのような展望があるのか解説していきます。

オンライン開催

新型コロナウイルスの蔓延により、オンライン会議システム・ZOOMの活用やYouTubeライブなどインターネット配信を活用するケースも増えてきました。実際に、パネリストや議員、教育現場のスタッフなどがZOOMでディスカッションし、その様子をYouTubeライブで配信したという事例もあります。これは、これからの時代における新しいイベントの在り方を示した事例だと言えます。

従来の方法と違って、「参加者の反応が見えにくい」という声もありました。しかし、従来の方法では「遠方に暮らしているから参加できなかったけどオンラインなら参加できる」といった意見や「移動する必要がなくて参加しやすかった」といった意見も出ていることから、オンラインならではのメリットも大きいと考えられます。

まだ慣れていない人もいるため、イマイチだという反応も出るかもしれませんが、新しい方法としてオンライン展示会への参加や開催を前向きに考える価値はあるといえるのです。

ハイブリッド開催

中には、オンライン開催だけではなくオンラインとリアルを融合させたハイブリッド開催を行っているイベントもあります。ハイブリッド開催であれば、ICTに慣れていない人でも参加できるため、より多くの参加者を見込めるようになります。そのため、これからはオンライン開催のイベントや展示会だけではなく、ハイブリッド開催を導入する事例も増えていくと考えられるのです。

オンライン展示会のメリット

メリット
オンライン展示会を行うことで様々なメリットを享受できます。続いては、インライン展示会のメリットについて解説していきます。

長期間設置できる

オンライン展示会は、WEBサイトを設置するため期間を長くできるのです。リアル展示会は場所代や人件費が発生するため、長期間の開催が難しいというケースが多いです。しかしオンライン展示会なら、コストを抑えながら長期間設置できるため、様々なメリットが生まれます。

また、特定の会場に集まる必要もありません。好きな場所で参加できるため、来場者数も必然的に増えると考えられます。これもオンラインならではのメリットです。

人数制限の必要がない

コロナ禍でリアルな展示会を開催する場合、感染リスクを減らすために人数制限をしなければいけません。しかしオンライン展示会であれば、オンラインで参加するため人数制限をする必要がないのです。参加者同士がリアルに接触することもないため、万が一の事態を想定した対策を講じる必要もありません。

オンライン展示会の問題点

注意点やチェックポイント
オンライン展示会の開催は、コロナ禍でも従来と同じような集客を目指したり、商談の場を生み出したりするために重要だと考えられます。しかし、そんなオンライン展示会にも問題点があるのです。続いては、どのような問題点があるのか解説していきます。

実際に展示物を見ながら比較・検討できない

1つ目は、実際に展示物を見ながら比較・検討できないという点です。従来のリアル展示会では、目の前に展示物があるので実物を見比べることができました。しかしオンライン展示会は画面越しに説明を受けることになり、実物を比較することができません。

そのため、従来の方法に馴染みがある場合いまいちだと感じてしまう可能性が高いです。そのような理由から、実物を見ながら比較や検討をせずに判断することに抵抗がある人は、オンライン展示会に対してネガティブな意見を持つ傾向があります

システム・技術的なトラブルが起こりやすい

2つ目は、システム・技術的なトラブルが起こりやすいという点です。コロナ禍で急遽オンラインに変更したイベントでは、システムや技術的な部分に関するトラブルが散見されました。参加者がオンライン会議システムを使ってアクセスできなかった、講師が資料を共有できなかったといったトラブルはセミナー系のイベントで特に多く見られました。

それだけではなく、今後はいくつかの展示会やセミナーを並行で行えるような仕組み作りも重要だと考えられています。これまでのやり方とは違った運営方法を導入しなければいけないという点も、オンラインを活用することが増えたため生まれた問題だといえます。

展示会に頼らない集客・営業手法

パソコンやタブレットで検索
展示会は、参加している企業が商品を紹介し、それに興味を持った来場者を新規顧客として獲得するために行われています。見込み客を獲得するためのプロモーションなのです。展示会で顧客の情報(電話番号やメールアドレス、住所など)を手に入れ、電話やメール、DM、訪問などで継続的な接触を行い、商談へとつなげていきます。

確かに展示会も新規顧客獲得に有益な方法です。しかし、コロナ禍でそれ以外の方法も注目されるようになっていきました。展示会だけに頼る必要はないという考えを持つ企業が増えてきたのです。

そのような企業が導入している方法には、IT営業効率化ツールやオウンドメディアといったものがあります。

IT営業効率化ツールを活用

1つ目は、IT営業効率化ツールを活用するという方法です。IT営業効率化ツールは、インターネット環境があればどこでも商談ができることから注目を集めています。営業=Sales(セールス)と技術=Technology(テクノロジー)をかけ合わせてセールステックと呼ばれています。

IT営業効率化ツールを取り入れたセールステックは、営業の生産性を高めるためにも役立つことから導入を検討する企業が増えているのです。営業スタッフの売上を増やすことが導入の大きな目的です。

セールステックには、ネット上の情報を集めて見込み客のリストを自動で作ってくれるツール、ホームページで24時間いつでも顧客対応をしてくれるツール、時間や場所を問わず商談できるようにするツールなどがあります。これらを導入することで、在宅勤務にも対応できるようになりますし、コストの削減にもつながります。それだけではなく、営業の範囲を広げることや業務効率を改善することにもつながるため、メリットがとても大きいです。

オウンドメディアを活用

2つ目は、オウンドメディアを活用するという方法です。WEBマーケティングを行うためには、オウンドメディアに関する理解が必要不可欠です。オウンドメディアには、自社で運営するWEBサイトやブログ、メルマガなどのネット媒体だけではなく、カタログやパンフレットなどの紙媒体も含まれます。

オウンドメディアは広い意味を持つ言葉ですが、多くの場合は自社で運営するWEBサイトやブログといったネット媒体を指します。自社で全て管理できるため、より効率的なWEBマーケティングをするためには欠かせません。

オウンドメディアを導入することによって、顧客を育成したり、広告に依存しないコストを抑えたマーケティングを行えるようになったりします。また、コンテンツを資産化できるというメリットも享受できます。

ただし、オウンドメディアは即効性が期待できません。そのため、地道に質の高いコンテンツ作りを進めていく必要があります。

ポジショニングメディアを活用

3つ目は、ポジショニングメディアを活用するという方法です。ポジショニングメディアは、それぞれの企業が手掛けている商材と親和性が高いユーザーを集客しやすい点が特徴です。成約率を高めるのに役立つ方法として導入するケースが増えています。

また、狙った市場でポジションを確立や広告法規が厳しいとされている業界でも集客が可能です。Web集客を試みたいものの広告手法に困っているという場合や、成果が出なくて悩んでいる場合に有効な方法といえます。

コロナ禍の展示会中止によるピンチをチャンスに!

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コロナ禍における展示会の中止は、多くの企業にとってピンチといえます。しかし、そのような時こそ新しい方法を導入するチャンスです。

全研本社では、それぞれの企業が持つ課題に沿った解決策をご提案しております。新たな集客方法を開拓したい、Webを活用した集客方法をブラッシュアップしたいとお考えの方はぜひご相談ください。
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