工場向けの展示会出展をお考えの方向け!営業効果を高めるために大切なポイント

工場向けの展示会出展をお考えの方向け!営業効果を高めるために大切なポイント
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工場向けの展示会はオンラインが主流に

製油工場
工場向けの展示会は新型コロナウイルスの影響を受けて、オンラインでの開催が主流になってきています。オンラインでの展示会では、従来のリアルな場所での展示会とは違った工夫が必要です。

たとえば従来の展示会であれば、製品に触ってもらい、実際に使って体験してもらうことが可能でしたが、オンラインではできません。製品の魅力をオンラインでどのように使えるかは大きな課題であり、あらかじめ対策を考えておかなければ、展示会に出展しても成果は得にくいでしょう。

オンライン展示会へのシフトの結果、「会場でどのように見込み客を引きつけて、商談に誘導するか」といったノウハウの重要性が薄れ、展示会への出展経験を重ねた会社の優位性が下がりました。新たに出展を考えている会社にとっては、展示会のオンライン化は大きなチャンスとも言えます。

工場向け展示会出展の営業効果を高めるポイント

ポイント
オンライン化した工場向け展示会に出展するのであれば、オンラインならではの事情を理解したうえで、準備を進めましょう。インターネット上での展示会にどのように対応するべきか、営業効果を高めるためのポイントを3つ紹介します。

コンテンツ作りに工夫が必要

オンラインでの展示会では、コンテンツ作りにこだわる必要があります。リアルな展示会とは違い、製品の実物を見せたり、その場で説明したりできないためです。製品についての情報を伝えるには、写真や文章、動画などのコンテンツに頼るしかありません。

たとえばこれまで展示会の会場で流していた動画を、そのままオンラインの展示会でも使ったのでは、製品の魅力は十分に伝えられないでしょう。なぜならリアルな展示会では実物を確認しながら動画を見られますが、オンライン展示会では本来は実物から得られるはずの情報も、動画だけでカバーする必要があるからです。

多くの情報を伝えようとして長い動画を作成すると、忙しい来場者は途中で動画を見るのをやめてしまいがちです。動画は視聴者の興味を引きながら、なるべくコンパクトにまとめ、最後まで再生してもらえるように意識しましょう。動画の内容をキャプチャ画像と文章でも説明し、素早く確認できるようにすることも、見込み客に情報を伝えるために有効です。

事前・事後のWeb連動が必要

オンライン展示会では、事前・事後のWeb連動が重要です。会場にいる人に、他社を見るついでに足を運んでもらいやすいリアルでの展示会とは違い、オンライン展示会では自社の展示に興味を持ってもらうチャンスが少ないです。

まずは見込み客が自社の展示のページを訪れて、自社のコンテンツを見てくれるように、力を入れる必要があります。事前にメールを送り、展示内容がいかに興味深いものであるかなどを伝え、自社の展示会のページを開いてもらいましょう。

オンラインでは、リアルの展示会と比べて軽めの雑談もしにくいです。メールやチャットなどを活用して、Web上で見込み客とのコミニュケーションを積極的に増やす必要があります。

商談につながりにくい可能性に注意

商談につなげることを、オンライン展示会ではより強く意識しましょう。リアルな展示会であれば、来場者と話しながら自然に商談につなげられますが、オンライン展示会ではそれができないからです。

オンライン展示会では、せっかく見込み客が自社のページを訪れても、情報収集するだけで終わってしまい、商談につながらないことがよくあります。

見込み客との関係を深めるためには、コミュニケーションの最初のきっかけをつかむことが大切です。たとえば「お問い合わせをした人だけに、役立つ限定情報を提供する」とアピールすると、お問い合わせを増やしやすいでしょう。

オンライン展示会の営業効果を高めるためのテクニック

メリット・注意点
オンライン展示会を商談や受注につなげるには、リアルな展示会とは違った工夫が必要です。オンライン展示会だからこそ使いたい、営業効果を高めるためのテクニックを2つ紹介します。

ARやVRを使ってリアルに近い訴求をする

製品の実物を見せられないというオンライン展示会の弱点を補うためには、ARやVRを活用するが有効です。ARやVRなら、通常の写真や動画とは違い、製品がまるでその場にあるような感覚を得られます。

製品を間近に見られるリアルな展示会に近い体験を提供することにより、見込み客は製品を使う場面をイメージできるため、商談にもつながりやすくなります。オンライン展示会で「製品の魅力が十分に伝えられていない」と感じるのであれば、ARやVRの活用の活用を検討しましょう。

アポの取れるインサイドセールスのオペレーションを組む

オンライン展示会は、インサイドセールスと組み合わせることで大きな成果を得やすくなります。インサイドセールスとは、メールや電話を活用した非対面での営業活動のことです。

顧客との最初の接触がオンラインでの展示会であれば、営業を非対面で進めても違和感が生じにくいです。展示会で入手した顧客のメールアドレスから見込み客に連絡し、長期間にわたってフォローすることで、商談や受注につなげられるでしょう。

新型コロナウイルスの影響が広がる中で、対面中心の営業方針を見直す必要性が高まっています。オンライン展示会への出展をきっかけにして、インサイドセールスのオペレーションの仕組みを作ってみると良いでしょう。

工場向けのオンライン展示会の成功事例

成功・電球
工場向けのオンライン展示会は、これまでに様々な実施方法が試みられてきました。展示会に出展するのであれば、成功した実績のある展示会を選ぶのがおすすめです。そこで工場向けのオンライン展示会の成功事例を5つ紹介します。

生産管理システム・工場見える化展

「生産管理システム・工場見える化展」は、株式会社エボルトが主催する展示会です。製造現場での生産管理を改善し、工場の「見える化」を進めるための製品やサービスが多く展示されています。

製造現場において「業務の情報」や「モノの情報」を、データとして一元管理するためのソリューションが紹介されています。工場の効率化を進めたい企業であれば、有益な情報を大量に集められるでしょう。

生産管理はニーズが多様化し、複雑さを増しているため、改善する方法として「生産管理システム・工場見える化展」を検討している企業が多くなっています。生産管理に役立つ製品やサービスを提供する企業であれば、出展をすれば反響が取れるでしょう。

メンテナンス・レジリエンスバーチャル展示会

「メンテナンス・レジリエンスバーチャル展示会」は、一般社団法人日本能率協会が主催する展示会です。「レジリエンス」とは、回復可能で持続できることを意味します。「メンテナンス・レジリエンスバーチャル展示会」は、メンテナンスなどの技術の交流を通して、社会全体としてレジリエンスを獲得していくことを目指しています。

出展企業には製造業のほか、建設業の企業が多い点が特徴です。業界を枠を超えて、他社の取り組みから学び、自社の生産性向上に活かせます。

持続可能な社会の実現のための技術やサービスを持つ企業であれば、出展を検討してみましょう。社会貢献を重視する企業どうしの情報交流の場としても有益です。

設計製造・AI・IoT・DX バーチャルオンライン展示会

「設計製造・AI・IoT・DX バーチャルオンライン展示会」は、株式会社VOSTが主催する展示会です。VOSTは次世代技術についてのコンサルティングサービスを提供する企業であり、展示会の内容も次世代技術が中心です。

展示方法には工夫がこらされており、バーチャル空間で展示会場を自由に歩き回りながら、資料を手に取ったり、担当者と商談をしたりできます。リアルの展示会のような感覚をオンラインで味わえる、とてもユニークな展示会です。

設計製造、AI、IoT、DXといったテーマに取り組む企業であれば、「設計製造・AI・IoT・DX バーチャルオンライン展示会」は非常に相性が良いです。次世代技術に触れる機会としても活用できるので、出展を検討してみましょう。

ITmedia Virtual EXPO

「ITmedia Virtual EXPO」は、アイティメディア株式会社が主催する展示会です。製造業に特化した展示会なので、工場向けの製品やサービスを出展したい企業には活用しやすいでしょう。

「ITmedia Virtual EXPO」は最新技術をチェックする場として、多くの企業に活用されています。「メカ設定」「組み込み開発&エレクトロニクス・AI」など、専門分野ごとのEXPOに分かれて出展するため、出展企業は自社がターゲットとする顧客に接触しやすい点が特長です。

2021年には自動車の電動化や自動運転システムなど、新たなトレンドに対応したテクノロジーを集めた「CASE・自動車EXPO」も新設されました。自動車業界の企業にとっては、新規出展をするチャンスと言えるでしょう。

スマート工場EXPOオンライン

「スマート工場EXPOオンライン」は、RX Japan株式会社が主催する展示会です。リアルタイムで双方向にコミュニケーションする点が、「スマート工場EXPOオンライン」ならではの特徴です。

リアルの展示会のように、訪れた人とその場で話ができるため、スムーズに商談につなげられます。展示会を確実に売上アップにつなげたい企業にとって、活用しやすいオンライン展示会だと言えるでしょう。

出展対象製品は「IoTソリューション」「生産管理システム」など多様です。リアルタイムなコミュニケーションに魅力を感じるのであれば、出展を検討してみると良いでしょう。

オンライン展示会に頼らない工場向け営業とは

メモと取る男性
工場向けの展示会についてお伝えしてきました。展示会はたしかに有力な集客手段ですが、より安定した集客を実現するには、Webでの継続的な集客にも力を入れるべきです。

展示会では自社の強みを多くの人にアピールできます。Webで同様の効果が期待できる施策が「ポジショニングメディア」です。自社の強みをブログなどのメディアを通じて発信することで、自社と相性の良い見込み客を効率よく集められるのです。

ポジショニングメディアなら展示会とは異なり、長期間にわたって継続して集客できるというメリットもあります。キャククルを運営する全研本社では、ポジショニングメディアの導入アドバイスを行っています。もし興味があれば、お気軽にお問い合わせください。
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