空調設備・機器の集客に役立つ広告やマーケティング戦略まとめ

空調設備・機器の集客に役立つ広告やマーケティング戦略まとめ
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新型コロナウイルスの影響によるテレワークの増加で、ビル空調の需要ダウンに苦しむ空調設備・機器業界。日本冷凍空調工業会の調べるによると、コロナ前の2019年9月には81.9万台だった業務用パッケージエアコンの出荷台数は、2020年9月には73.1万台、2021年同月は64.9万台と、減少傾向が続いています。

エアコン普及率の高い日本において、すでに成熟産業となっている空調設備・機器製造業界では業界再編に向け、海外進出を目的としたM&Aも活発に行われています。

今後ますます競争激化が予想されるなか、安定的な集客を目指すにはどのような戦略が有効なのでしょうか。ここでは、空調設備・機器業界の広告やマーケティング戦略についてまとめました。

空調設備・機器の広告やマーケティングに役立つフレームワーク

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ネット上には、競合他社も含め、さまざまな空調設備や空調機器のプロダクトやサービスに関する情報が溢れています。その中で価格競争を避けつつマーケティングで成功するには、「ユーザーから選ばれる」情報の見極めが重要です。

自社がユーザーに対して「どんな情報を提供するのが最適か」を知るために役立つフレームワークが「STP分析」と「バリュープロポジション」です。

STP分析で自社の優位性を知る

STP分析とは、マーケティング論で有名なアメリカの経済学者コトラーが提唱したフレームワークです。
「セグメンテーション(Segmentation)」で市場を細分化し、その細分化した市場から自社がたたかうべき市場を決定「ターゲティング(Targeting)」、そして顧客を獲得できる、つまり勝てる立ち位置を「ポジショニング(Positioning)」で明確にしていきます。

STP分析ができると自社の強みと相性の良いターゲットを中心に、効率よくマーケティングを展開できるようになります。

バリュープロポジションを知る

バリュープロポジションとは、ユーザーにとって価値があり、かつ競合にはない「自社の強み」を特定していくフレームワークです。
日本語にすると「提案できる価値」という意味があり、顧客が商品やサービスを購入する理由にあたります。
バリュープロポジションにあたる「価値」とは、顧客やターゲットが持っているニーズに沿っていて、自社の強みによって応えられる、かつ競合が提供できていない価値のことを指します。

空調設備や機器におけるユーザーニーズのうち、自社の得意分野や技術力を活かせる強みは何かを探しましょう。
そして自社と競合他社とのちがいは何かを比べて自社にしか提供できない強みを絞り込み、「自社独自の価値」を明確にしていきます。

空調設備・機器の広告やマーケティング方法

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強みを明確にした自社ホームページ

自社のホームページにたどり着くユーザーの多くは、空調設備・機器を接点にして、何らかの興味や関心を持って検索している人たちです。
ユーザーが求めている情報を分かりやすく提供しているホームページに仕上げることで、自社の魅力が伝わり信頼性をアピールできます。

また、自社サイト内のコンテンツをユーザーニーズに沿って工夫すれば、強力な営業やマーケティングツールにもなります。
ただ会社情報を紹介するだけでなく、有益なコンテンツを用意して集客の入り口としても活用しましょう。

ポータルサイト・マッチングサイトを活用

空調設備や機器のメーカーに特化したポータルサイトや企業のマッチングサイトへの登録も有効です。掲載した広告を介して、問い合わせや成約につながる可能性もあります。

ただし、各媒体の運営体系にもよりますが、中には掲載に料金が生じたりマッチングによって報酬を求められたりするサイトもある点には気を付けましょう。
ただ会社情報の露出が増えるだけで、集客にはつながらないケースもあります。

また、サイト内の限られた枠内での紹介だと自社の強みをしっかりと伝えきるのは困難です。
認知度が上がり集客できたとしても、自社にマッチした見込み顧客からの問い合わせではないこともあります。

ポータルサイトやマッチングサイトへの掲載は、あくまでも認知度を高めるチャネルのひとつとして考え、他の集客手法とあわせて活用すると良いでしょう。

指名客を増やすポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、市場内での自社のポジション=立ち位置をユーザーに伝えるメディアです。
自社ならではの強みや価値、競合他社の強みや価値を伝えて比べやすくすることで、自社にとって自社と親和性の高いユーザーを集客することができます。
ポジショニングメディアを導入した企業からは、以下のような声が聞かれています。

  • 自社の強みをわかって問い合わせてくれるので、商談率が8割を超えた
  • ニーズが合致するユーザーを狙って集客できるため、受注単価が2.5倍にアップした
  • 自社を理解してくれている状態からの商談なので、すぐに具体的な話や打ち合わせができる。契約までのリードタイムも1/3に短縮された

現状の施策でうまく集客できていない、成約率が伸びないなどの課題があれば、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
以下のリンクから、ポジショニングメディアについてより詳しく解説しておりますので、ぜひ一度ご確認ください。

ポジショニングメディアとは?
詳しく知る

マーケティング・営業戦略でお困りなら

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エアコン普及率の高い国内では市場拡大が厳しくとも、日本の高い技術力に注目した海外からの需要が増えていく可能性は多いにあります。
すでに多くのメーカーが海外需要に目を向けており、空調設備・機器業界のビジネスモデルは今後大きく変わっていくでしょう。

市場がリフレームされるこの機会を逃さないためにも、顧客に伝えるべき「自社の強み」を知り、それを活かしたマーケティング施策を講じていくことが大切です。

キャククルを運営する全研本社では、クライアント企業の「独自の強み」を軸としたマーケティング戦略を支援しています。
空調設備・機器の集客や広告戦略に課題を感じている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。
貴社市場に最適なプロモーション戦略と実践的なWebマーケティング施策をご提案させていただきます。

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