【製造業の売上アップ戦略】売上を上げるためのステップとは

【製造業の売上アップ戦略】売上を上げるためのステップとは
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市場の変化や多様化、競争の激化から売上が伸び悩んでいる企業は少なくありません。また2021年5月時点では、新型コロナウイルスの影響も色濃く出ています。

これまで売上アップのためにさまざまな施策を打つも「なかなか効果があらわれない…」という企業は、そもそも売上を上げるためのPDCAが上手くまわっていない可能性があります。

ここでは、「とにかく売上を上げたい」「売上アップで利益を増やしたい」という製造業に向けて、売上アップを目指すために行うべき方法を紹介しています。

その他、

  • 自社の商材の強みや特徴を理解した上で反響が増え、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間が3分の1に短縮できた
  • 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるようになった

など、自社の「強み」を理解したリードを獲得できる集客方法ポジショニングメディアについても紹介します。

製造業が売上を上げるための3ステップ

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製造業が売上を上げるためのベースとなる考え方を、3ステップでまとめてみました。

ステップ(1)売上の要素から考える

売上を上げたいとき、独自に新たな製品を開発したり画期的な技術を生み出したりと、新しい何かを作らなくてはならないと考える方も多いのではないでしょうか。

確かにそれも売上を上げる方法のひとつではありますが、大きなコストや時間を要してしまいます。その前に、今の技術や持っている製品・サービスによって売上を上げる方法がないかを考えてみましょう。

まずは、具体的にどのような数字を見るべきか、そもそも「売上とは何か」を見直しながら構成要素を分解していきます。

売上とは「受注金額×成約数」

売上は、受注した金額と成約した数をかけた数で、これはどの業界や業種でも同じです。

つまり、売上を上げるには受注金額を増やす成約数を増やすか、またはその両方を増やさなくてはなりません。自社に不足しているのはどちらか、再度見直しておきましょう。

次のステップでは、受注金額と成約数を上げる方法について解説していきます。

ステップ(2)受注金額を上げる

受注金額とは、ひとつの取引や契約あたりの金額を指します。受注金額を上げるには、単純に値上げを実施して受注単価を上げるか、ひとつの取引先で売る商品のバリエーションを増やす方法が考えられます。

値上げを考えてみる

取引先に対して安易に値上げを打診することは難しいでしょう。これまでと同じ物やサービスのまま価格だけが高くなってしまうと、契約さえ打ち切られかねないのは目に見えています。

値上げ前に既存商品・サービスに何らかの改良点を加えて価値を高める方法もありますが、そうなると製品や技術開発と同じようにコストや時間がかかってしまいます。

ただ最近では「プライス・カスタマイゼーション戦略」、すなわち利益の最大化を図るために提供価値などによって価格設定を細かく設定する、価格マネジメントという考え方も必要になってきています。

安ければいいという時代でもありませんので、商品単価をどこかのタイミングで見直してみる必要があるかもしれません。

クロスセル・アップセルを図る

値上げをせずに受注金額を上げたいなら、商品・サービスのラインナップを増やす関連するオプションを増やすなど、営業現場でセット売りやランクアップの提案がしやすいよう工夫する方法が効率的です。

しかし、そもそもラインナップやオプションに向いていない製品・サービスを売り出している企業の場合、この方法は適していません。

受注金額を上げるのではなく、次のステップ(3)成約数を増やす方法で売上アップを図ります。

ステップ(3)成約数を増やす

成約数とは、受注に成功した商談や案件の数です。成約数を高めるためには、営業が行う商談の成約率を高める方法と、商談・案件の数そのものを増やす方法があります。

営業スキルが成功確率を高めるカギ

成績の高い営業担当者のスキルを共有して営業全体のスキルアップを図る、実際の営業場面をシミュレーションしてロープレ研修を行うなど、営業社員の教育やスキルアップが成約率アップにつながります。

当たり前のようで、実践に役立つスキルアップ研修をこまめに行っている企業はそう多くありません。定期的に業務内に取り入れることで、営業全体の成約率アップが見込めるでしょう。

案件数を増やす

多くの企業に対して商談を行うことを意味します。案件数には、案件化率が深く関わっています。案件化とは、商談開始から打ち合わせなどを経て顧客の課題や検討状況を加味し、自社の製品・サービスの何をどのくらいの数で、いつ販売できるかを明確にすること。商談が案件化までいく確率が案件化率です。

そして、「案件化率に見込み客の数をかけた数」が案件数となります。ただ営業に出向いて製品・サービスの概要を説明しただけのアポイント数は、案件数とは言えません。

営業した数と混同しがちなので、何が成約につながったのか、顧客の種類を切り分けて整理し、正しい数字を把握することが大切です。

製造業の見込み客をいかにして集めるか

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見込み客とは、自社の製品・サービスに興味がある人(企業)のことです。製品やサービスに興味のない人に対していくら熱心に営業を行っても、成果に結びつくことはほぼありません。

成約数を増やしたいなら、まず自社の製品・サービスに魅力や価値を感じている「見込み客」を集められているが重要です。

興味のある人にのみ営業を行うことで効率化になりますし、リソースを削減できるため費用対効果も高くなっていきます。

まずは自社製品・サービスがどのようなイメージを持たれているか、ユーザーが会社の強みや「独自の価値」を理解しているかを探ることからはじめましょう。

見込み顧客を集めるために優先すべきこと

製造業にかぎったことではありませんが、従来のプッシュ型営業(企業から顧客にアプローチする営業方法)が、受け入れられにくくなってきている背景も考慮しなければなりません。

このような状況下において、1件でも多くの成果を上げるには、企業が1件でも多くの電話や訪問営業をするのではなく、逆に見込み顧客から指名されるための施策が大変重要になってきます。

とはいえ、一体、何から着手すれば良いのでしょうか。具体的にやるべきことについて紹介いたします。

自社の「強み」を明確にする

多数の競合がひしめく製造業で、見込み顧客から指名されるには、まず自社の存在を認知してもらう必要があります。

そのために、自社サイトの制作やリニューアル各種インターネット広告を出稿します。

しかし、Webで集客戦略を立てる前に、「明確」にしておくべき大切なことがあります。

それは、競合他社にはない自社の「強み」を明確にすることです。

自社の強みとは?

自社の強みと言うと、よく

  • 当社には、●●年の長い伝統と歴史がある
  • 当社には、●●の資格を持った優秀なスタッフが在籍している
  • 当社には、業界でも最新式の設備を導入している

など、自社の特徴と認識されがちです。

しかし、ユーザー(選ぶ側)の視点に立った時、それらの特徴は、

  • 本当にユーザーが本当に望んていることなのか?
  • ユーザーが商品(サービス)を購入する動機になり得るものか?
  • 競合他社にはない違いなのか?

と尋ねられると、明確に答えられる企業が少なくありません

つまり、ユーザーに強力にアピールできる武器となる「強み」が定まっていない状況にあります。

「ネット広告を出せば、不特定多数の人が見てるから、必要とする誰かに伝わるはず」と、あらゆる広告に手を出した結果、「何の反響もない、次は何をすれば良いのだろう…」と次の打つ手に困っている企業が少なくありません。

競合にはない「強み」を知る方法

そこで、競合他社にはない自社の「強み」を明確にし、その「強み」を必要とするユーザーは誰なのか?を定める必要があります。

とはいえ、

「自社の強みってどうやって分かるの?」

と思う方も多いのではないでしょうか。

そこで、重要なのが「市場環境分析」です。

市場環境分析とは、分かりやすく言うと、市場ユーザーの需要競合との違いを知ることで、事業(ここでは製造業)の成功要因(強み)を見つける取り組みです。

では、どうすれば自社の「強み」が見つけられるのでしょうか?

それは、次の3つのポイントをおさえることで分かります。

<自社の強みを見つける3つのポイント>

  • ユーザーが本当に望むこと
  • 競合他社が提供できないこと
  • 自社が提供できること

自社の「強み」を必要とするユーザーに的確に伝えるWebメディア施策

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自社の強みを見つける3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の製造業界における強み、その強みを求めるユーザー像が見えてきます。

しかし、問題は「どうやって伝えるか」です。

自社サイト?ポータルサイトやリスティング広告の出稿?日々の業務で忙しく時間もない中、「誰に対しどんな方法どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。

また、自社の強みが分かったとしても、本当に市場における強みなのか、もしかしたら独りよがり的な解釈なのでは、と少々不安に思うことがあるかもしれません。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

  • 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  • 市場における貴社のポジショニング設計
  • 獲得すべきユーザーの明確化
  • 競合調査
  • SEO対策
  • Webメディア制作
  • 運用
  • 運用後の検証
  • 改善まで

まで全てプロに任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。

先ほど紹介した「市場環境分析」をベースに、貴社がおかれている市場における「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出すことができます。

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した契約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ユーザー視点で見ると、「当社が欲しい商品(サービス)は、この製造業者が提供している」と理解されます。

単なる競合と比較されるだけの資料請求ではなく、問い合わせの段階から「貴社の商品(サービス)の導入を検討中なので詳細を教えて欲しい」という反響が得られます。

すでに120業界でも導入されており、以下のページでも導入事例が見られます。

ご興味のある方は、ポジショニングメディアの資料が「無料」でダウンロードできますので、一度ご覧になってみてください。

成約率が高い問い合わせが増える
ポジショニングメディアの
導入事例をチェックする

製造業のインバウンドマーケティングなら全研本社へ

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自社の強みをどうやって探せばいいか分からないそもそもWeb上でBtoBの営業活動をしたことがないという場合は、どこから着手すればいいのか考えるのも面倒かもしれません。

そのような時は、全研本社にお気軽にご相談ください。

全研本社では、製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績があります。

単なるWeb広告の提案ではなく、自社の商品(サービス)の強みを理解してくれている反響をしっかり獲得したいご方針があれば、お役立ちできます。

ご案内の際には、貴社の市場分析、市場におけるポジショニング設計、競合他社のリサーチしたWeb戦略資料を、貴社用に作成してご案内いたしますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

自社の「強み」を活かした新たなWeb集客戦略の相談をする!

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