【製造業の売上アップ戦略】売上を上げるためのステップとは

【製造業の売上アップ戦略】売上を上げるためのステップとは
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市場の変化や多様化、競争の激化から売上が伸び悩んでいる企業は少なくありません。また2021年5月時点では、新型コロナウイルスの影響も色濃く出ています。

これまで売上アップのためにさまざまな施策を打つも「なかなか効果があらわれない…」という企業は、そもそも売上を上げるためのPDCAが上手くまわっていない可能性があります。

ここでは、「とにかく売上を上げたい」「売上アップで利益を増やしたい」という製造業に向けて、売上アップを目指すために行うべき方法を紹介しています。

製造業が売上を上げるための3ステップ

製造業が売上を上げるための3ステップ
製造業が売上を上げるためのベースとなる考え方を、3ステップでまとめてみました。

1.売上の要素から考える

売上を上げたいとき、独自に新たな製品を開発したり画期的な技術を生み出したりと、新しい何かを作らなくてはならないと考える方も多いのではないでしょうか。

確かにそれも売上を上げる方法のひとつではありますが、大きなコストや時間を要してしまいます。その前に、今の技術や持っている製品・サービスによって売上を上げる方法がないかを考えてみましょう。

まずは、具体的にどのような数字を見るべきか、そもそも「売上とは何か」を見直しながら構成要素を分解していきます。

売上とは「受注金額×成約数」

売上は、受注した金額と成約した数をかけた数で、これはどの業界や業種でも同じです。

つまり、売上を上げるには受注金額を増やすか成約数を増やすか、またはその両方を増やさなくてはなりません。自社に不足しているのはどちらか、再度見直しておきましょう。

次のステップでは、受注金額と成約数を上げる方法について解説していきます。

2.受注金額を上げる

受注金額とは、ひとつの取引や契約あたりの金額を指します。受注金額を上げるには、単純に値上げを実施して受注単価を上げるか、ひとつの取引先で売る商品sバリエーションを増やす方法が考えられます。

値上げを考えてみる

取引先に対して安易に値上げを打診することは難しいでしょう。これまでと同じ物やサービスのまま価格だけが高くなってしまうと、契約さえ打ち切られかねないのは目に見えています。

値上げ前に既存商品・サービスに何らかの改良点を加えて価値を高める方法もありますが、そうなると製品や技術開発と同じようにコストや時間がかかってしまいます。

ただ最近では「プライス・カスタマイゼーション戦略」、すなわち利益の最大化を図るために提供価値などによって価格設定を細かく設定する、価格マネジメントという考え方も必要になってきています。

安ければいいという時代でもありませんので、商品単価をどこかのタイミングで見直してみる必要があるかもしれません。

クロスセル・アップセルを図る

値上げをせずに受注金額を上げたいなら、商品・サービスのラインナップを増やす、関連するオプションを増やすなど、営業現場でセット売りやランクアップの提案がしやすいよう工夫する方法が効率的です。

しかし、そもそもラインナップやオプションに向いていない製品・サービスを売り出している企業の場合、この方法は適していません。

受注金額を上げるのではなく、次の「3.成約数を増やす」方法で売上アップを図ります。

3. 成約数を増やす

成約数とは、受注に成功した商談や案件の数です。成約数を高めるためには、営業が行う商談の成約率を高める方法と、商談・案件の数そのものを増やす方法があります。

営業スキルが成功確率を高めるカギ

成績の高い営業担当者のスキルを共有して営業全体のスキルアップを図る、実際の営業場面をシミュレーションしてロープレ研修を行うなど、営業社員の教育やスキルアップが成約率アップにつながります。

当たり前のようで、実践に役立つスキルアップ研修をこまめに行っている企業はそう多くありません。定期的に業務内に取り入れることで、営業全体の成約率アップが見込めるでしょう。

案件数を増やす

多くの企業に対して商談を行うことを意味します。案件数には、案件化率が深く関わっています。案件化とは、商談開始から打ち合わせなどを経て顧客の課題や検討状況を加味し、自社の製品・サービスの何をどのくらいの数で、いつ販売できるかを明確にすること。商談が案件化までいく確率が案件化率です。

そして、「案件化率に見込み客の数をかけた数」が案件数となります。ただ営業に出向いて製品・サービスの概要を説明しただけのアポイント数は、案件数とは言えません。

営業した数と混同しがちなので、何が成約につながったのか、顧客の種類を切り分けて整理し、正しい数字を把握することが大切です。

なお、キャククルで製造業の課題解決に役立つマーケティング戦略の資料を別途まとめています。下記より無料でダウンロードできますので、ぜひご覧ください。

製造業の見込み客をいかにして集めるか

製造業の見込み客をいかにして集めるか

見込み客とは、自社の製品・サービスに興味がある人(企業)のことです。製品やサービスに興味のない人に対していくら熱心に営業を行っても、成果に結びつくことはほぼありません。

成約数を増やしたいなら、まず自社の製品・サービスに魅力や価値を感じている「見込み客」を集められているが大切です。

興味のある人にのみ営業を行うことで効率化になりますし、リソースを削減できるため費用対効果も高くなっていきます。まずは自社製品・サービスがどのようなイメージを持たれているか、ユーザーが会社の強みや「独自の価値」を理解しているかを探ることからはじめましょう。

見込み客を集めるために優先すべきこと

製造業にかぎったことではありませんが、従来通りのPUSH型営業がなかなか受け入れられにくくなってきている背景も考慮しなくてはなりません。そのため、以下の2つはWeb戦略を立てて検討すべき対応策ではないかと考えます。

取引先を最適化する

自社の会社や製品・サービスの価値をしっかり理解していて、値下げを要求せず良好な関係を保ってくれる取引先と付き合いましょう。取引先の最適化は簡単にはできませんが、いまの経営状況に合わせて見直す決断も必要です。

無理な値段交渉をしてくる企業に合わせて受注を取るのは、真綿で首を絞めるようなもの。受注金額が低いため、受注数はアップしてもなかなか売上は伸びません。目先の成約にとらわれずに新規リード獲得が狙える市場を模索して、優良な見込み客が増やせる施策を取り入れるようにしましょう。

BtoBの営業でも、インバウンドマーケティングやコミュニケーション戦略といった、PULL型営業スタイルを取り入れる企業が増えています。チャンスを逃さないために、見込み客時点からこまめにアプローチする、コミュニケーションをとっておくことが大切です。

【BtoB(法人)の営業戦略】PUSH型からPULL型に移行が急がれる理由

自社のブランディングを行う

ブランディングは、知名度や価格以外の会社の「強み=価値」が認知されることです。業界内に会社の価値が知れ渡ると、「○○技術ならあの会社に依頼しよう」と、ニーズができきたときに取引先に思い出してもらいやすくなります。単に営業をかけていただけの企業が、見込み客となる可能性が高まるのです。

そして、他社と自社で技術や品質面に大きな差がなくても、自社の製品・サービスが選ばれやすくなります。

ブランディング戦略では、まず自社を客観的に知る作業が大切です。自社がターゲットに対し何を提供しているか、競合他社が提供しているサービスや価値との違いは何か、自社のみが提供できている価値はあるかを洗い出し、比較しながら細かく分析しましょう。

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製造業の売上アップにつながるバリュープロポジションとは

売上を上げるためには受注金額と成約率を上げることが必要で、そのためには自社の強みや価値を正しく理解してもらうことが大切という、当たり前のことを積み重ねていくことが大事です。

「自分にあった商品はコレだ!」と思ってもらえると成約につながりますし、製品・サービスを含め、「この企業にはこれだけの費用を払う価値がある」と思ってもらえると、自然と受注金額もアップしていきます。

自社の価値を認知してもらうには、自社が市場においてどこに位置しどんな強みを持つか、ニーズに対しどんなことを提供して応えられるか、競合他社が提供できていない価値は何かという、自社の「バリュープロポジション」を明確にすることが大切です。

バリュープロポジションとは?ひとり勝ちを狙える戦略を事例付きで解説

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