産業機械の広告・マーケティング戦略とは

産業機械の広告・マーケティング戦略とは
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この記事では、産業機械市場の市況を踏まえた上で、知っておきたいマーケティング戦略について解説します。

さらに、

  • 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした
  • こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた

など、すでに120業種以上への導入実績がある成約率の高い見込み客の集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

産業機械の市場について

化学工業や建設業といった産業現場で、工場内やオフィス内などに据え付けられる産業機械は、人手では困難かつ不可能な作業を代行し、補助するはたらきを持っています。具体的には、化学機械、運搬機械、タンク、プラスチック機械、動力伝動装置など実にさまざま。製造業の工場などで必要とされるケースが多く、景気の影響を受けやすい傾向にあります。

工場の自動化・省力化投資・省エネ化・再エネ導入の投資にともない、医薬品や自動車・半導体関連では増加が予想されます。また、インターネット販売のニーズとともに、物流倉庫向けの搬送システムの需要も続いていくでしょう。さらに、ハイテク分野において5G(第5世代移動通信システム)を中心としたIT関連財の需要も期待されています。

機械業界の現状と動向(2020年版)において、過去11年間の業界規模の推移を見ると、2009年から2018年までは増加傾向にありましたが、2019年には米中貿易摩擦や自動車、半導体の需要減少にともない、低迷。

需要は非常に多いものの、社会情勢や業界の売上に左右される傾向が強い産業機械業界で、着実に受注を続けるためには、Webを使った広告施策やマーケティング戦略が欠かせません。

参照元:工作機械業界の現状、動向、ランキングなど-業界動向サーチ

産業機械の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

産業機械業界で生き残るには、市場の状況をスピーディーに掴み取り、より自社に勝ち目がある市場にターゲットを絞るかが非常に大切。

そこで、取り入れたいのがマーケティング戦略の基本ともいえる「STP分析」と「バリュープロポジション」です。

着目すべき市場と立ち位置を明確化する「STP分析」

STP分析
自社の製品を売り出すにあたって、どのような市場があるのかを把握せず、やみくもに広告などを打っても効果は望めません。
最短距離で売り上げを目指す手段として、「STP分析」がおすすめ。STP分析とは、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラーが提唱したフレームワークを言います。具体的な分析法を確認していきましょう。

STP分析の基盤である3つの考え方を、段階を踏んで行うのが効率良く戦略を立てる秘訣です。まず行うべきなのが、S:セグメンテーションで、市場細分化といわれる作業です。自社の製品の需要が見込める市場を、業界別や産業機械別、ユーザーが抱える課題などに応じて細かく分類していきましょう。

次に、T:ターゲティング。先に分類した市場のなかから、自社が着目しターゲットとする市場を決める作業です。やみくもに営業をするよりも、効率的で広告費なども軽減できるでしょう。

最後に行うのが、P:ポジショニング。決定した市場において、自社が何を武器に他社との差別化を図るのかを決めます。
はじめてSTP分析を行う際には、すでに受注している案件をベースに考えていくと、より糸口が見つかりやすいでしょう。

ユーザーの立場から行う「バリュープロポジション」

バリュープロポジション
「バリュープロポジション」は、自社製品が持つ強みのなかでも、ユーザーのニーズを満たし、かつ競合他社にはない要素のことです。

よくある失敗例は、自社が提供できる強みのみを武器に営業をするものの、ユーザーには響かないというケース。産業機械の目的は、省人化など人手不足を解消させたり、省エネ化を図ったりするものです。そのため、ユーザーが求める目的に合っていなければ、選ばれるのは難しいでしょう。

自社が提供する製品を使用するユーザーの立場に身を置き、「何に困っているのか」「どんな課題を持っているのか」をユーザーの気持ちをなりきることがポイント。その上で、ユーザーのニーズに合った自社の強みを打ち出し、今後のマーケティング戦略につなげましょう。

また、下記より製造業におけるマーケティング戦略立案の考え方やポジショニングメディアについて紹介しています。よろしければダウンロードをしてみてください。

産業機械の広告・マーケティング方法

自社の産業機械が持つ強みを、「どのような市場で」「どんな強みを前面に打ち出して売り出すか」が決まったら、実際に広告施策に取り掛かりましょう。各種の宣伝方法をご紹介します。ぜひ参考にしてください。

会社の信頼度が伝わるホームページ

製品導入にあたっても、産業機械の性能はもちろん、開発するメーカーが信頼できる会社なのかを含め、問い合わせ前にインターネットなどでリサーチする場合がほとんど。

だからこそ、自社のホームページの保有は必須といえます。会社概要や簡単な製品紹介だけではなく、ユーザーに魅力的に映るものにするようにしましょう。例えば、産業機械の導入実績やお客様の声などが紹介されていると安心感にもつながります。

また、詳しい商材資料や担当者に役立つ調査資料があればダウンロードできるギミックを取り入れ、担当からの反響が獲得できる仕組みを取り入れましょう。
ほかにもオンラインデモや商談がすぐにできる導線を作ることで、さらに顧客と接点を持つことが可能になります。

素早くWeb広告を出稿したいならリスティング広告

多くの人がインターネットの検索エンジンで、事前リサーチを行います。ユーザーに自社ホームページに遷移する確率を上げるためにも、リスティング広告の導入が有効です。

リスティング広告はユーザーが打つ検索キーワードに応じて検索結果画面の上部枠と下部枠に掲載され、クリックされるごとに広告費用が発生します。

そのため、検索キーワードをしっかり選別した上でリスティング広告を出稿できれば狙ったニーズを持つターゲットへ自社ホームページを露出することができます。

但しあくまでも露出メインなので自社を選んでもらえるかはホームページの作りこみや競合との比較状況に応じて変わります。

モノづくり系ポータルサイトへの登録

イプロスやNC networkといったモノづくり系ポータルサイトへの登録もおすすめです。産業機械や付随する部品などを探しているユーザーがアクセスするページなので、ニーズに合った広告となるでしょう。

無料で登録できたりと有料での広告掲載なども各ポータルサイトによって運用方法は多種多様。自社のコストに合わせての宣伝できる点もメリットです。

また、ポータルサイトは検索エンジンで上位表示されやすく、流入するユーザーが多いことが予想されるでしょう。入る人が多いということは、それだけ自社の認知度向上を図れる可能性があります。

自社製品に親和性の高いWebメディアを立ち上げるポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、自社の商材とマッチした市場で専門のWebメディアを立ち上げ、導入意欲がある自社と親和性の高いユーザーを効率的に集客することが出来るWebマーケティング施策です。

例えばボイラメーカーであれば「蒸気ボイラ」に特化したポジショニングメディアによって、「蒸気ボイラ」にだけ興味があるユーザーだけが集まる場所を作り、自社商材の強みや特徴を認知させます。

そして自社商材であれば解決できる課題を持ったユーザーのみを集客できる導線を作り、あくまでも成約になるユーザーに絞った反響獲得を推進。

このように自社露出だけではなく、ユーザーの意思決定に介入できるのがポジショニングメディアの強みといえるでしょう。

ポジショニングメディアについて詳しく

【まとめ】産業機械の広告・マーケティング戦略とは

産業機械業界は、求められるニーズが多いためターゲットとする市場を絞らないとマーケティング戦略の効率が悪くなりがちです。

しかし、全て一から戦略を立て成果に結びつけるのは、かなり難易度の高い作業です。
「製品に自信を持っているものの、うまく市場に宣伝できず受注につながらない」「他社にはない強みをどう打ち出せばいいのかわからない」という方はお気軽にご相談ください。

キャククル運営元の全研本社では、製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。
ご案内時には貴社の課題を詳しくお伺いさせていただき、現状課題を打破できる最適なWebマーケティング施策をご案内させていただきます。

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