製造業界(メーカー)でオウンドメディアの成果を出すために知っておきたいこと

製造業界(メーカー)でオウンドメディアの成果を出すために知っておきたいこと
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オウンドメディアは、製造業でも高い集客効果が見込めるマーケティング施策です。この記事では製造業でWebマーケティングに力を入れるべき理由とオウンドメディアの具体的な活用方法について解説しています。その他、製造業のオウンドメディア事例と、オウンドメディアでの集客を効率よく商談・成約に繋げるでポジショニングメディアも紹介します。

製造業(メーカー)がオウンドメディアを導入すべき理由

製造業(メーカー)がオウンドメディアを導入すべき理由

コロナ禍による影響で、展示会や訪問営業がやりにくい昨今、多くの企業がWebマーケティングを用いた集客代替手段を検討しています。この追い風を受けてオウンドメディアによる集客施策が製造業にもたらすメリットが以前よりも増しています。

コロナ禍によるWebでの情報収集が加速化

展示会の中止や延期などにより、製造業側では顧客へのアプローチがしにくくなっていました。展示会が少しずつ再会されているものの、Webのみでの情報収集だけでも意外と自社に合った発注先が見つかると実感した方も少なくありません。

コロナ禍は「初歩的な情報収集はネット、より深い話は展示会」という既成観念を揺るがし、コロナ前からWebが主流になりつつあった流れを後押ししました。今後は展示会という機会を活かしながら、従来の企業ホームページより多くの情報が伝えられるオウンドメディアの活用も求められています。

集客時・商談時でもWeb上の情報が決定打となる

Webでの情報収集が基本となっている現代では、オウンドメディアはコロナ禍などの緊急事態でも多くの効果をもたらすツールです。

まず自社のオウンドメディアをインターネット上に露出できれば、普段よりも多くの見込み顧客の目に留めてもらえます。一回作ったオウンドメディアは半永久的に自社の「資産」として残るため、広告費などを支払わず安定的に集客に繋げられます。

オウンドメディアを通じて商品資料やホワイトペーパー(お役立ち資料)をダウンロードできるようにしておくと、見込み客(=リード)の情報をこちらから動かずに効率的に入手できます。

オウンドメディアを自社と親和性の良いユーザーのニーズにしっかり沿った作りにすれば、直接営業を行わなくても顧客からアプローチしてもらうことさえ可能です。

また、商談後でも本当にこの会社の製品を導入していいのか、他にもいい商品がないのかといった情報収集がされるのも事実。オウンドメディアでの商談時に伝えきれなかった商品の魅力や商品を導入した事例やメリットなどを盛り込むことが、そういった場合に商談を前に進める後押しとなります。

ニッチ市場の製造ジャンルでは勝てる余地が十分に残されている

製造業がオウンドメディアを運用するとなると、予算が潤沢にある企業が既に運用していて勝てないのではないか、という懸念を抱く方も多いのではないでしょうか。

しかし、オウンドメディアなどWebマーケティング施策には特定のニッチが狙いやすいという特徴があります。専門的なキーワードをもとにオウンドメディアを構築すると、検索結果の上位にむしろ表示させやすくなります。

サイトへ流入するユーザーが正に自社が得意としているものを求めているのであれば、たとえアクセスが少なくとも安定して売上に繋げられます。

またオウンドメディアは競合との「差別化」を図るためのツールでもあります。自社独自の強みをユーザーに浸透させることでブランドを確立し、競合との価格競争から抜け出すことも可能です。

製造業(メーカー)オウンドメディアの成功要素

製造業(メーカー)オウンドメディアの成功要素

オウンドメディアを今からやるべきということがわかっていても成功にまで導けなければ意味がありません。製造業がオウンドメディアで集客を成功させるために必要な要素を説明します。

参入市場の見極め

どの検索キーワードに対して参入するかを見極めることがオウンドメディアの成功の鍵を握っているといっても過言ではありません。

まずは自社の強みである商材やジャンルの洗い出しを行いましょう。その上で実際にその商材名や商材カテゴリー名で検索をしてどんなWebサイトが表示をされているのか確認をしてみます。

すでに競合他社やポータルサイトが本腰を入れて参入している状況であれば競合性が高い=SEOにおける上位表示が難しいと言えます。基本的に検索される回数が多い検索キーワードは競合他社が本格参入していることがほとんどです。

顧客が悩んで検索するキーワードにも着目をする
商材名やジャンルで検索するケースも多くありますが、オウンドメディアだからアプローチできる検索キーワードとしては悩みキーワードです。

具体的には自社商材を使うことで解決できる顧客の悩みを今回のオウンドメディアでアプローチをする検索キーワードとして捉えて参入する市場として扱うことです。

この検索キーワードはあまり検索ボリューム(検索される回数)が少ない傾向にはありますが、この検索市場を見つけられるケースがなかなかないのも事実。

すでに自社の商材ジャンルが強い競合がせめぎ合っている状態であれば、着目しておきたい検索キーワードの発掘方法です。

SEO対策をはじめとしたオウンドメディアへの集客経路の確保

SEO対策をはじめとしたオウンドメディアへの集客経路の確保

今回は、最も収益効率のいいSEO対策を前提として説明していますが、数ヶ月内におけるWeb集客を検討しているのであればSEO対策だけでは心細いのが事実です。

特にプロの手を借りずに自社内でコンテンツ作成からSEO対策を完結するという方針であればどうしても長期戦は免れません。

そこで、Google広告を用いた広告出稿も行って今すぐ客にアプローチをするという手段があります。

もし公式ホームページの商品ページにある程度の流入があるようでしたらリマーケティング広告という閲覧済ユーザーにだけ狙いを定めた広告手段を検討してみてもよいでしょう。

SNSからオウンドメディアに流入させるのはどうなの?
SNSを運用してオウンドメディアの記事情報を発信することは可能ですが、SNSは基本的にプライベート内にお邪魔をするという感覚で運用をせざるを得ません。ですので、大きな流入を稼ぐのは大変難しいのが事実です。

しかし、SEO対策の観点で見るとSNSを正しく運用していることはプラスの方向性に働くため、SEO対策の成長策としてSNSを運営する方針がよいでしょう。

集客したユーザーをリードへ転換させる導線作り

SEO対策がうまくいき、一定の流入が稼げるようになったが、なかなか集客に結びつかない。この場合、自社が望むゴールに対して最適な導線や仕組みを作ることが必要です。

一定の流入が獲得できる状態になったら、十分な量の商品資料やホワイトペーパーの設置をし、ダウンロード時に顧客の情報を得られるようにすることをおすすめします。

もしなかなかリード化が進まないというのであれば、現状の流入ユーザーの検索キーワードやサイト上の動きを分析し、設置すべき資料の見直しを図ると早めに結果を出すことができます。

自社内で完結させようとする場合費用は抑えられますが、それでも成果が出なければそれまでに投資した費用と時間が無駄になってしまいます。

オウンドメディアはどちらかというと長期的な視点に立つマーケティング手法ですので、うまく行かない場合は一度取るべき戦略についてプロに相談したほうが早いかもしれません。費用対効果の良い道を選び、オウンドメディアの運用を売上拡大へ繋げましょう。

製造業のオウンドメディア事例

ここでは、製造業で既に運用されているブラディングメディアの事例を2つ紹介します。

製造業のオウンドメディア事例①:画像処理.com

製造業のオウンドメディア事例①:画像処理.com画像引用元:画像処理.com(https://www.keyence.co.jp/ss/products/vision/visionbasics/)

キーエンスが運営する「画像処理.com」では、画像処理をこれから学ぶ人に向けて情報発信をしています。しかしコンテンツをよく見てみると画像処理によってどんな課題が解決できるのか、画像処理レンズの選び方など自然と自社商品に関心を向けさせリードを獲得できるような仕組みを取り入れています。

製造業のオウンドメディア参入事例②:「制御機器知恵袋」

製造業のオウンドメディア参入事例②:「制御機器知恵袋」画像引用元:制御機器知恵袋(https://ac-blog.panasonic.co.jp/top)

パナソニックが運営する「制御機器知恵袋」では制御機器に必要な部品情報を発信しています。コンテンツ傾向として入門編、用語解説が多いイメージが持てます。ページによっては顧客が実現したいソリューションに対してピンポイントでコンテンツを作成して解決方法を事例と共に解説。

そのまま関連する製品カタログをダウンロードさせるという1ページで回遊をさせずにすぐにリード獲得を狙うという導線を組んでいる工夫が見られます。

認知度・売上アップも両立させるオウンドメディア施策

一般的なオウンドメディアは、さまざまな検索キーワードに対応することで幅広い層のユーザーの集客を目的としています。多くのユーザーを集めることで、自社の認知度が上げられます。しかし、自社の製品やサービスに興味がないユーザーや関心度の低いユーザーも多く集まってしまいます。

ビジネス目的で運営するオウンドメディアなら、商談や成約などの成果に繋がらないと運用している意味がありません。多くのユーザーを集めるよりは、そういった成果に繋がりやすいユーザーをピンポイントで集客したほうが費用対効果が高くなります。

ここでは商談に応じてくれたり成約になったりしやいオウンドメディアとして、ポジショニングメディアを紹介いたします。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアを解説する図

ポジショニングメディアは、特定の製品や加工法、サービスなどに特化した、専門性の高いオウンドメディアです。

ポジショニングメディアの目的は、ユーザーの課題に合った解決策を提示するなかで自社の魅力に気づいてもらい、商談・成約に繋げることです。

企業のホームページやその他のオウンドメディアは、インターネット上で情報収集をおこなっているユーザーにとって有益な情報源です。しかし企業自体が運用しているメディアの場合、「自分にとって都合よく見せているだけなのでは?」という疑問が残り、ユーザーはそれ以外のサイトも見ていきます。その理由はもちろん、「自分にとって最適な選択肢を見つけたい」というニーズがあるからです。

ポジショニングメディアは「自分にとって最適な選択肢を見つけたい」と考えているユーザーが、それまでに収集した情報が整理できるツールです。「この機能が欲しいならA社」「このような工程ならB社」と、市場を客観的な視点から説明するメディアとなっています。

その中で自社と一番親和性の高いユーザーに対して「〇〇なら自社」と認知させることで、情報が整理された状態の問い合わせが獲得でいます。問い合わせ時点である程度納得してもらっているため、問い合わせが商談から成約へとスムーズに進むようになります。

全研本社のポジショニングメディア事例

業務用ラベラー大辞典

業務用ラベラー大辞典のイメージ画像画像引用元:ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】(https://www.labelers-dict.com/)

業務用ラベラー大辞典は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のメディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

有孔鋼板のイメージ画像画像引用元:現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう(https://www.perforated-steelplate.net/)

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。(2022年1月現在)全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

上記の事例以外にも、ポジショニングメディアの導入結果として下記のような成果が上がっております。

    • 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
    • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
    • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった

ポジショニングメディアについてより詳しく知りたい方には、無料で資料をご用意しておりますので、ご興味のある方は下記のページからダウンロードしてください。

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