加工機械(工作機械)の広告・マーケティング戦略とは

加工機械(工作機械)の広告・マーケティング戦略とは
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この記事では、加工機械における広告・マーケティング戦略について解説します。

さらに、

  • 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした
  • こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた

など、すでに120業種以上への導入実績がある成約率の高い見込み客の集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

加工機械の市場について

加工機械(工作機械)は金属加工機械製造業の中に位置し、旋盤やボール盤、中ぐり盤など細かく分けると用途によって約300種類にも分けられます。加工方法としては、切削加工、研削加工、特殊加工などが一般的。複雑で精密な部品を正確にかつ効率的に作ることが求められます。

製造された部品などは、多くの場合商社を通して自動車業界や電気・精密機械業界、一般機械業界などに流通するのが一般的。その一方で、商社を通すと製品単価が高くなるのが中小企業からみるとネックともいえるでしょう。納品後の据付やメンテナンスは工作機械メーカーが直接行うケースが多いため、ユーザーにとっても直接販売ができるのは大きなメリットかもしれません。

取り扱いアイテムが製造業が使用する部品であるため、どうしても経済情勢に左右されやすいのが加工機械(工作機械)の特徴でしょう。ここ数年の受注高をみると、2017年から2018年は増加に転じたものの、2019年、2020年ともに減少傾向にあります。

また、米中貿易摩擦により世界経済が変動していることも受け、先行きが見えづらくなっています。参入企業も多く、低コスト製品が売りの中国、韓国、台湾などとの競争が激化。その一方で、省人化設備や自動運転関連部品、5G関連部品の需要は高まっています。

激化する業界で勝ち抜いていくためには、どの市場に対してアプローチをしていくべきなのかを含め、自社の強みを見極めるマーケティング戦略が欠かせないでしょう。
参照元:工作機械業界の現状、動向、ランキングなど-業界動向サーチ

加工機械(工作機械)の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

新規参入や海外との競争なども激しい加工機械(工作機械)業界では、ターゲットを絞った営業活動が欠かせません。競合が多い市場だからこそ、マーケティング視点をもった分析を心掛けましょう。

「STP分析」でターゲット市場と立ち位置を明確に

STP分析
まず行いたいのが、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱した「STP分析」です。

「STP分析」には、以下の3つの要素が含まれています。

  • セグメンテーション
  • ターゲティング
  • ポジショニング

セグメンテーションとは、市場細分化のことで、規模や特性、成長性、ニーズなどの観点で区分けすること。ターゲティングは、市場のターゲティング層を決定することです。セグメンテーションの部分で細分化した市場の中から、どの市場にターゲットを絞るかを決定しましょう。最後に、ポジショニングという自社の位置を明確にします。ターゲティングで絞りこんだ市場のなかで、自社は他社と比較して何を強みにできるのかを決定します。

STP分析をする際は、必ずユーザー視点で考えること。製品を選ぶユーザーに自社を選んでもらうために行うものだからです。

工作機械市場は、価格が高い宇宙、航空機、医療機器向けと、中価格層の自動車、電機精密部品用、そして低価格な一般部品に大別できます。昨今、新規参入メーカーも価格帯が高い部品を手掛けはじめているため、いかに差別化を図るのかが生き残りを分けるといっても過言ではないでしょう。

より強みを明確にするバリュープロポジション

バリュープロポジション
次に行いたいのが、バリュープロポジションを用いたフレームワークです。これにより、自社が思っている製品の売りとユーザーが感じている魅力とのズレを解消できます。強豪との差別化を図るにあたって非常に重要性の高い作業だといえるでしょう。

ここで抑えておきたいのが、他社との差別化とは、競合と単に違うことが大事ではありません。よりユーザーのニーズにあっている事実が重要です。

低価格を売りに参入してきているメーカーやアジア企業にはない、部品の細部の調整や強度などの機能面、劣化しづらい素材を使用するといった自社の強みを打ち出すのが大切。先にもあげた、メンテナンスなどのアフターフォローの細やかさなども十分強みになり得るでしょう。

他社は何を売りにしているのかをしっかりと下調べしたうえで、たくさんあるうちの競合の中から「自社しかできない強み」を分析することをおすすめします。

また、下記より製造業におけるマーケティング戦略立案の考え方やポジショニングメディアについて紹介しています。よろしければダウンロードをしてみてください。

加工機械(工作機械)の広告・マーケティング方法

自社がターゲティングとする市場が決まり、ターゲットや立ち位置が決まったら、いよいよ広告施策を考える段階です。企業によっては、予算の問題もあるでしょう。一つの方法に縛られず、下記の方法から自社に合ったものを組み合わせるのも最適な手段です。

Webの力を活かすホームページ

昨今、情報の多くはインターネットで収集されることがほとんど。そのため、自社ホームページを持っていることは非常に大切です。
多くのメーカーが、ホームページ内で自社の強みや企業の方針や考えを打ち出しています。

特にメーカー数が多いだけに、ユーザー自体もどの商品を選べばいいのか迷っていることも多いもの。そこで、取扱製品や価格はもちろんのこと、使用例やそれぞれの特徴などを明確にしておくといいでしょう。

売上導線を強化するランディングページ

ホームページだけでなく、ランディングページを作成するのも1つの方法です。

起承転結を絞って作成すると、離脱率を下げられるでしょう、最終的に問い合わせなどに訴求しやすいのがメリット。売上導線を強化できるといっても過言ではないでしょう。
売れるチラシを作るのと同様の効果があるため、きっちり作りこむと宣伝広告の費用対効果も期待できます。

ダイレクトメール

自社製品などを小冊子やカタログなどの紙媒体で作成して郵送するダイレクトメールも有効です。

既存の顧客、新規顧客はもちろんのこと、しばらく発注がないユーザーにアプローチも可能。確実にターゲットにアプローチできる方法です。ユーザーごとに、何かしら提案などを入れておくとより高いレスポンス効果が期待できるでしょう。

成約率の高い反響を獲得するポジショニングメディア

今まではいかに対象顧客と接点が取れるかを重視したマーケティング施策がメインでしたが、ポジショニングメディアは成約率の反響獲得を推進するマーケティング施策です。

ポジショニングメディアを使うことで、特定市場に特化したWebメディアを制作運営、自社商材カテゴリーに興味を持つユーザーを集めていくことができます。

さらにWebメディアという特性を活かし、自社の強みや特徴を対象ターゲットに浸透させることで、購買意欲が高い且つ自社と親和性の高いユーザーを集中的に集客することが可能になります。

Webでの集客だとどうしても商談につながらない情報収集ばかりの反響が多い…という課題を持っているのであれば、ポジショニングメディアで解決することができます。

ポジショニングメディアを詳しく知る

【まとめ】加工機械(工作機械)の広告・マーケティング戦略とは

経済情勢に影響を受けやすい加工機械(工作機械)だけに、ユーザーのニーズに合った自社の売りを明確にしておくことが欠かせません。
そして、売上の安定を目指すには自社だけの強力な集客チャネルをどれだけ準備することが出来るかがポイントになります。

キャククル運営元の全研本社では、製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。
これからWeb集客をしたいがどうすればいいか分からない…というフェーズはもちろん、マーケティング戦略の見直しや自社を取り巻く市場環境を分析したうえで打ち手を考えたいというフェーズでもお気軽にご相談ください。
培った知見をもとに最適なWebマーケティング戦略をご案内させていただきます。

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