理化学機器の広告・マーケティング戦略を知る

理化学機器の広告・マーケティング戦略を知る
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この記事では、理化学機器市場の市況を踏まえ広告・マーケティング戦略について解説します。

さらに、

  • 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした
  • こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた

など、すでに120業種以上への導入実績がある成約率の高い見込み客の集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

理化学機器の市場について

主に実験用、測定用、観測用、解析用に使用される機器装置を製造、販売する理化学機器業界は、技術革新が目覚ましいのが特徴です。平成14年頃から年々成長を遂げ、活用の幅が広がり、それにともない安全性も向上しています。

理化学機器を取り扱う業界は、市場規模としてはニッチ。理化学機器メーカーの国内への2018年度の出荷額を見ると約1兆2000億円です。販路は、国外輸出や商社への販売、ユーザーへの直接販売といったものがありますが、出荷額のうち国内ユーザーが購入し使用している金額は年間9000億円。全体の75%程度が国内消費されていることになります。

エンドユーザーの多くは、官公庁や民間医療機関、研究機関、研究部門を持つ企業などが中心です。技術革新により激化する市場で自社製品を選んでもらうためには、Webを使った広告やマーケティング戦略が欠かせません。実際に、理化学機器を扱う企業の求人募集をみると、マーケティング戦略担当者の募集が多くあることから、どの企業もマーケティングを行った上でシェアを勝ち取る努力をしていることが見受けられます。

参照元:東京理化器械株式会社 新卒会社説明会(21卒向け) – 3ページ目 (7ページ中) – 会社説明会・就職セミナーをログしてシェアするサービス「セミログ」

理化学機器の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

理化学機器はニッチな市場だけに、いかに市場のリアルを掴み取り、そのなかでも自社が勝てる市場にターゲティングを絞ることは非常に大切です。

そこで、取り入れたいのがマーケティング戦略の基礎ともいえる「STP分析」と「バリュープロポジション」でしょう。

狙うべき市場と立ち位置を明確化する「STP分析」

STP分析
1つ目にご紹介する「STP分析」は、ニッチな理化学機器の市場において、どの市場を狙うべきか、自社製品の差別化をいかに図るかを明確にできます。

「STP分析」とは、セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(​Targeting)、ポジショニング(Positioning)という英単語の頭文字を取ったものです。提唱したのはアメリカの経営学者でありマーケティングの一人者であるフィリップ・コトラー。

セグメンテーションとは、自社製品を扱う市場を、市場規模やニーズ、特性、成長性などに応じて細分化することです。ターゲティングは、細分化した市場の中からどの市場を狙って販売していくかのターゲット層を決定する作業。最後のポジショニングは、選択した市場の中で自社製品を同業他社といかに差別化するかを明確にすることです。

STP分析を行う際のポイントは、自社視点ではなく、あくまでもユーザー視点で行うことです。購入するユーザーの市場や求めているものに合致しないと選んでもらうことさえできません。

理化学機器の市場であれば、市場規模や成長率、市場の動向、市場を促進する要因、課題、市場機会を検証する必要があるでしょう。それに応じて、地域別や研究開発投資状況など顧客情勢を見極めていくことが大切です。

自社の強みを明確にする「バリュープロポジション」

バリュープロポジション
2つ目にご紹介する「バリュープロポジション」は、自社にあって競合他社が持っていない強みを明確にすると、顧客ニーズとのズレを解消させることができます。

ユーザーがどの理化学機器の製品を選ぶかを決める際には、製品の性能だけでなく、アフターフォローなどの付加価値も見比べているはずです。

ユーザーのニーズを生かした製品開発をするためにも、ユーザーからの声が欠かせません。ニーズと自社製品やサービスが提供できる強みを明確にすると、マーケティング戦略も立てやすくなるでしょう。

バリュープロポジションを行うことで、ユーザーが抱えている課題を解決できる強みを提示できれば、確実に同業他社との差別化を図ることができます。また、他社にない強みを持っていることから価格競争を気にせずにすむのもメリットでしょう。

他社の製品とサービスを含め、自社製品やサービスについて、使いやすさ、精度などさまざまな観点から細やかな分析をおすすめします。

また、下記より製造業におけるマーケティング戦略立案の考え方やポジショニングメディアについて紹介しています。よろしければダウンロードをしてみてください。

理化学機器の広告・マーケティング方法

他社と差別化できる見せ方やターゲットが明確になった後は、実際に自社製品をより多くの人に知ってもらい、選んでもらうための広告施策を行いましょう。ここからは具体的な広告施策についてご紹介します。

強みを伝えるホームページ

ホームページでは、自社の強みを前面に打ち出すことが大切です。ホームページにたどり着いたということは、製造している製品に興味があったり、どこかで名前を知っていたりする可能性が高いものです。

たとえば検索者が理化学機器の購入を希望しているのであれば、取扱製品やその魅力、強みとともに、信頼できる会社であることが伝わるようにしましょう。

ダウンロードできる商品資料や理化学機器を導入する担当者の興味が湧くような調査資料を準備すると、よりWebから反響が取れやすくなります。

リスティング広告で自社ホームページの露出を図る

リスティング広告を出稿することで、ユーザーがブラウザで検索した検索結果の上下に表示される広告枠へ表示され、クリックされると課金されるのが特徴です。

出稿企業がいない検索市場であれば、比較的広告費用を抑えられることもあるため、入念な検索キーワード調査が必要です。

逆にすでに出稿企業が多数いる状態であれば、リスティング広告の出稿費用は高騰しやすい状況であり、場合によっては検索結果に表示されないケースがあります。

もし、自社でリスティング広告を展開してもなかなか反響獲得につながらないようであれば、専門家に相談してみることをおすすめします。

ポジショニングメディアで成約率の高い反響を獲得する

ポジショニングメディアとは特定市場における専門Webメディアを制作運用し、自社の強みや特徴を届けたいターゲットに伝えていくWeb施策です。

Webからの反響獲得だとどうしても薄い問い合わせが多いという印象を持ちがちですが、Web上ではユーザー自身で手軽に情報収集ができるためどうしても薄くなってしまう傾向があります。

しかし、ポジショニングメディアを通過して自社HPに訪れたターゲットユーザーはすでにその理化学機器は自社に合いそうだと理解しているため、商談につながりやすい反響を創出が実現できます。

自社と親和性が高く導入意欲の高いユーザーに絞って効率的に商談、成約を取っていきたいという方針があればマッチしている施策です。

ポジショニングメディアとは?

【まとめ】理化学機器の広告・マーケティング戦略とは

理化学機器業界におけるマーケティング戦略では、ターゲットとする市場や自社の見せ方が重要です。

様々なマーケティング施策を使えばなんとか自社商材の露出度向上を図ることが出来ますが、ほとんどの企業のWebマーケティングがうまくいかない理由としては、顧客の検討土台に立てていないという課題があります。

もし、自社製品に強みはあるもののうまく市場に浸透させられていない、そもそもどんなターゲットにどんな自社の強みを見せるべきか分からないというお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。
キャククル運営元、全研本社では製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。
ご案内の際にはしっかり課題をヒアリングさせて頂いた上で貴社にあったWebマーケティング施策をご案内させていただきます。

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