半導体の広告戦略に活かせるマーケティング手法とは?

半導体の広告戦略に活かせるマーケティング手法とは?
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2021年に過去最大の市場規模になる半導体業界の広告戦略を考える

半導体の広告戦略のイメージ画像

2021年、半導体の市場は過去最大になるとの見込みであり、各半導体メーカーはマーケティングに本腰を入れていく方針を固めています。

半導体商社も「半導体の販売だけでは生き残っていけない」ということで、マーケティング人材の拡充、デジタルマーケティングへの対策など、課題は山積みでしょう。

近年の半導体市場は、2019年にデータセンター向け投資相場が安定していましたが、コロナの影響で先行き不透明でした。

また、半導体製造装置に関しては、クリスタルサイクルで良くなったり急激に受注が下がったりを繰り返す傾向にあり、投資を先送りする姿勢の経営者も多いとされていました。

2020年は、コロナによる世界経済の低迷の影響を避けられませんでしたが、2021年には、5Gの需要を受け、前年と比べて5.1%増の4331億ドルになる見込みです。

ICAC5(IoT、Cloud、AI、Car、5G)のマルチドライバーへの注目が集まっている現在、投資を検討している半導体メーカーに追い風が吹いています。

これに伴い、マーケティングに本腰を入れる半導体メーカーが増加しています。MAを実装・検討するメーカーもあり、商社にとっては策を講じていくことが急務であると言えるでしょう。

※参照元:日本経済新聞「半導体市場、21年に最大に 5Gやデータセンター向け活況」

半導体メーカーはマーケティングに本腰を入れる方針を固める

ものをインターネットに繋ぐ「IoT」に多くの期待が集まるいま、出荷数やコスト、用途・汎用性などをふまえたマーケティング戦略が必須とされています。

2020年の世界でのスマートフォンの出荷台数が12億9220万台となっていること、ARや自動車関連のパワー半導体、AIチップなど用途が広がってきたことなどを受け、今後メーカー側は新しいマーケティング施策を次々と導入していくことが予想されます。

これにより、半導体メーカーはマーケティングに力を入れていく傾向にあり、メーカーがマーケティング担当の人材を募る求人も多く見られます。

商社は、メーカーのさまざまな役割を担う技術パートナーとして事業に取り組んできましたが、メーカー自体がマーケティングに取り組むことになれば、中間で利益を得る商社はこれまでどおりの動きでは、十分な収益が得られない可能性も出てきます。

※参照元:ものづくり企業 戦略考察ブログ「半導体製造装置の受注はバブルなのか?」

半導体商社で進む事業の多角化

半導体商社で進む事業多角化のイメージ画像

新卒就活エージェント「キャリアチケット」公式サイトの記事にて、半導体・半導体商社、FA・製造設備、電気・電子計測などを取材してきた西山正茂氏がこのように指摘しています。

半導体の単価が下がったことで半導体単品ビジネスでは成長が望めないことから、事業の多角化や扱い製品の拡大、さらには中間商流から機能を拡大してきました引用元:キャリアチケット「半導体商社業界の現状・今後の動向について」(https://careerticket.jp/media/article/1691/)

さらに西山氏は、商社の業務について以下のように続けます。

「組込みシステム(Embedded System)」と呼ばれる半導体とソフトウエアを組み合せてシステムで販売したり、電気・電子機器メーカーの生産を受託する「EMS(Electronics Manufacturing Service)」事業、さらには生産に用いる工場設備や産業用ロボットの販売など、機能の多角化が進んでいます。引用元:キャリアチケット「半導体商社業界の現状・今後の動向について」(https://careerticket.jp/media/article/1691/)

このように、昨今は半導体商社の事業の多角化がますます進んでいるため、それぞれの分野に対する対策が求められます。

また、昨今では、中国や東南アジア、欧米などに営業拠点を設けることで事業のグローバル化を進める商社も増加傾向にあり、現地ローカル企業に向けたビジネスの拡大にも目を向けなければなりません。

※参照元:キャリアチケット公式サイト「半導体商社業界の現状・今後の動向について」

世界的な半導体の共有不足の問題もあり、半導体商社はより積極的なマーケティング戦略を立てていく必要に迫られています。

半導体メーカーのMA導入で半導体商社は苦境に?

半導体商社において業務の多角化が進んでいることを取り上げましたが、半導体商社にとって、さらなる課題が浮上しつつあることをご存じでしょうか。

それは、半導体メーカーがMA(マーケティングオートメーション)などのデジタルマーケティング導入を推進する方向にあるという点です。実際、多くの半導体メーカーがマーケティング人材の求人広告を掲出しています。

MAとは、デジタルチャネル(メール・SNS・Webサイトなど)に置けるマーケティングの自動化・可視化を可能とする仕組みのことですが、これにより、獲得した見込み顧客の情報を一元管理できるようになり、コスト削減と売り上げアップの2つを狙えるようになります。

今まで、メーカーにBtoB事業のマーケティングで価値提供していた商社も、旧態依然の営業スタイルのままでは、上客の獲得が難しくなっていくと考えられています。

先日のルネサスエレクトロニクス工場火災では、生産再開までに数か月を要するとニュースになりましたが、ただでさえ不足している半導体業界でこのような事故が発生すると、自動車業界だけでなく多くの製造業界が立ち行かなくなります。

実際海外での自動車生産がストップしたり、米インテルはが2兆円を投じて半導体の新工場を建設すると発表したりと、供給不足の半導体業界には混乱が生じています。

先手先手で動くためには、PUSH型の営業スタイルではなく、インバウンドマーケティングなどPULL型営業の受け皿も用意しておくべきです。いつ訪れるかわからないチャンスを逃さないためにも、マーケティングツールをフル活用していくべきでしょう。

※参照元:EE Times Japan「マーケティングオートメーションが半導体商社を危機に追い込む現実」

半導体商社にもメーカーにも必須のデジタルマーケティング

半導体商社にもメーカーにも必須のデジタルマーケティング
前項では、

  • 半導体市場の動向
  • 今後マーケティングに本腰を入れる半導体メーカーが増える
  • 商社も事業の手を拡大する可能性がある

の3点に焦点を当ててきました。従来であれば、リアル展示会への出展などでの集客にも期待が持てましたが、新型コロナウイルスの状況などの状況によっては、展示会の人出は少ないままかもしれません。

半導体事業が参加できるオンライン展示会がいくつか開催されますが、オンライン展示会のブースをどのレベルまで作り込むのかによって、かかる費用にも大きな差が出てきてしまいます。

そこで安定的な集客の場をどこに作っておくべきかというと、BtoBのマッチングサイトや、自社公式サイト改修リスティング広告などのWebマーケティングになるのです。

半導体の広告戦略として注目されるインバウンドマーケティング

半導体の広告戦略として注目されているインバウンドマーケティング

これまでの営業手法と言えば、PUSH(プッシュ)型の対面営業をメインに行なってきた事業者がほとんどです。それがいまコロナ禍で対面営業もままならず、遠方への出張も思うようにはできなくなっています。

このような不安定な営業環境を改善するため、BtoBのマッチングサイトや一括資料請求サイトに掲載するのも、ひとつの手段です。ただ、それだけでは受け身に終始してしまいます。

ポータルサイトへの掲載と同時に、営業ツールとしてのホームページやLPの最適化も急務です。自社公式サイトの広告としてのポテンシャルを上げておかなければ、ポータルサイトから公式サイトに遷移しても、そこで離脱されてしまうからです。

インバウンドマーケティングにおいては、攻めの飛び道具、待ちの受け皿、旗艦店となるホームページ、問い合わせフォームの導線整理など、いくつもの要素が機能して初めて、リード獲得につながるものと考えます。

PUSH型営業とPULL型営業の併用がマスト

従来のPUSH型営業で1回の新規アポを獲得するコストに、人件費がどれくらいかかっているでしょうか。またそのアポが成約につながる確率は何パーセントでしょう?

かけたコストが回収できる保証がないのは仕方がないとして、今後はPUSH型営業とPULL(プル)型営業をうまく併用していくことが大事になっていきます。

効果的なインバウンドマーケティングでは、チャットボットマーケティングオートメーション魅力的なコンテンツの提供などをはじめとした、ユーザーの情報収集を補助するための利便性を上げる必要があります。リード獲得において、この点がとても大切です。

また、市場での露出度を高めるために、たとえば自社商材に最適化されたWebメディアを制作・運用するなど、競合他社が追従しにくいオンライン施策も導入して差別化を図ることも視野に入れましょう。

インバウンドマーケティングへのテコ入れ次第では、24時間働いてくれる優秀な営業マンとして活躍してくれます。これにより、以下の3つのメリットが期待できます。

  • アプローチ数の増加と無駄なアクションの削減
  • 効率よく顕在性の高いリードが獲得できる
  • MAなどによる営業機会の継続創出と追客の効率化

コロナ禍で広告戦略に伸び悩んでいるいまこそ、このような有効な施策を取り入れることが求められます。

関連ページ:【BtoBの営業戦略】PUSH型からPULL型に移行が急がれる理由

半導体業界に必要なマーケティング人材の採用対策も急務

半導体業界に必要なマーケティング人材の採用対策も急務
市場の成長や、コロナ禍での営業手法が変化していることに伴い、マーケティング人材の獲得はまさに急務だと言えます。

ホームページでの広告はもちろん、人材の採用を目指しているなら、きちんと企業の魅力が伝わっているのか確認すべきでしょう。

半導体の広告戦略に有効なWebメディアによる集客も検討を

半導体の広告戦略に有効なWebメディアによる集客も検討を

半導体業界は半導体市場の拡大に伴い、情報戦争の真っただ中にいます。業界紙や専門誌への広告掲載、BtoBマッチング、一括資料請求サイトなどへの掲載だけでは十分な効果が出ず、よほどの強みがない限り情報の山に埋もれてしまうでしょう。それを防ぐためには、以下の2つがポイントです。

  • 競合にはない、自社だけの価値の明確化したバリュープロポジションの確立
  • バリュープロポジションに基づいたWebメディア戦略の立案と実行

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、ユーザーにとっての製品価値を意味します。ユーザーが求めている製品で、しかも競合他社では提供できない、自社だけが提供できる価値、つまり、「自社の強み」を確立する戦略です。それはすなわち、

多くの競合の中から、自社製品が選ばれるための戦略づくり

ともいえます。バリュープロポジションを分かりやすく図解すると下記の通りとなります。

これまで、オンラインを活用したWebメディア戦略は、一般消費者を対象としたBtoCが席巻していました。半導体メーカーも含むBtoB業界においては、オンラインというより、人を介した対面型の展示会商談や、既存の営業ルートを使った拡販が主流でした。

ところが、コロナの影響もあり、BtoBでも対面型から非対面型のオンラインを活用したマーケティングにも注力しはじめています。代表的なものには、オンライン展示会、リスティング広告、ディスプレイ広告、ポータルサイト、自社サイト含むオウンドメディアの運用などがあります。

しかし、多くの競合他社も同じ広告媒体を活用したり、似たようなメディアを運用したりなど、差別化が難しい一面があります。だからこそ、自社にしかない価値(強み)を明確にし、伝えたい相手に的確に伝える「バリュープロポジション」に基づいたメディア戦略が求められています。

バリュープロポジションに基づいた自社の強みを伝えるポジショニングメディア

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

自社の強みや魅力とユーザーのニーズをマッチさせることで集客を図るのが、ポジショニングメディアです。

先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社がおかれている市場内での独自の強みを訴求することができ、ユーザーに自社の価値を分かりやすく伝えることができます。

ポジショニングメディアを通じたリードは、競合他社と比較する目的ではなく、

自社サービスの価値を理解した導入意欲の高い問い合わせ

が集まります。下記の図の通り、ポジショニングメディアを導入することで、自社の「強み」を正しく理解してもらえる流れを作り出すことができます。

このように、「貴社の製品が我が社のニーズと合っている」と理解されるため、その後の営業から成約までもがスムーズに進みます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、

  • 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった

など、効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。もしも現在、

  • 狙ったターゲットが集客できない
  • 集客できても常に競合と比較されてしまう
  • 成約にならないリードばかりで営業効率が悪い

といった悩みを抱え、次に打つべき対策に困っているなら、ポジショニングメディアで課題解決できます。

自社の強みが伝わり、成約になるリードだけを獲得したい」という方へ、ポジショニングメディアを詳しくまとめた資料をご用意いたしました。ご興味がございましたら、こちらからダウンロードして下さい。
ポジショニングメディア資料画像

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