【印刷会社の営業戦略】選ばれるための戦略・ノウハウまとめ

【印刷会社の営業戦略】選ばれるための戦略・ノウハウまとめ
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制作やデザイン、印刷までをパソコンひとつでできるDTPが当たり前になり、印刷ネット通販でも個人で印刷を発注できるようになった今、印刷業界のメディア市場は縮小を続けていくと見られています。

そんな印刷業界で生き残り続けるためには、ネットやデジタルを活用した営業活動が重要になってくることは言うまでもありません。ネット上に競合がひしめく中で選ばれる印刷会社になるには、どのような営業戦略を打ち出していけばいいのでしょうか。

ここでは、印刷会社の営業戦略の知識やノウハウを紹介していきます。

印刷会社の営業手法・マーケティング戦略

インターネットを活用した営業において大切なのは、仕事をもらう、取りに行くという今までの営業方法ではなく、ネット上でユーザーに選ばれ「勝手に仕事が入ってくる」状況をつくり出すことです。

選ばれる印刷会社になるには、「市場内での認知度の向上」と「競合と比較して自社を選ぶべき理由が明確か」の2点が重要といえます。

まずは徹底した比較分析を行いましょう。自社が市場でどの程度知られていて、競合はどのくらい認知されているか、また、競合と比べて自社が選ばれる「強み」は何かを明確にしてから適切な営業戦略につなげていきます。

印刷会社としてのバリュープロポジションを明確に

自社の強みを明確化するための分析方法やフレームワークの一つが、「バリュープロポジション」の考え方。バリュープロポジションとは簡潔に言うと、「顧客が望んでいて、他社には提供できないが自社が提供可能な価値」を指します。
バリュープロポジション図
バリュープロポジションが明確になるということは、競合他社にはない自社ならではの価値や強みが明確になります。

バリュープロポジションは顧客のニーズ・競合他社の分析にもとづいて考えるため、ニーズがあるのに競合がいない、競合よりも自社が優位に立てるといった、これからふみ込んでいくべき市場も見つけやすくなります。

自社ならではの強みがあるということは、他社との差別化やブランディングもでき、ユーザーが自社を選ぶべき理由も伝わりやすくなります。

市場内での認知度を向上する

ネット検索市場で認知度を高めるための主軸となるのが、適切なキーワード対策やSEO対策ということは広く知られています。なかでも比較的すぐにはじめられて認知度向上につながるWeb施策が「Googleマイビジネス」の活用です。

また、キーワード対策を施した「オウンドメディア」を運用することで、認知度を高めながらユーザーとの距離を縮め、企業の信頼感を醸成していくことができます。

Googleマイビジネス

「エリア名+業種」や会社名でユーザーに検索された際に、社名と概要、所在地の地図が検索結果画面の上位に表示できるようになります。費用をかけずに対策できるほか、SEO対策やMEO対策の専門的な知識がなくてもすぐに作成でき、効果を得られるのが魅力です。

公開から1~2か月、早ければ1週間程度で上位表示させることができます。
ただし競合も同じくGoogleマイビジネスを活用している際は、上位表示のための工夫が必要になります。

オウンドメディア

ホームページやブログとは別の、自社で保有する独立したメディアをオウンドメディアといいます。集客を目的として運用できるほか、サイト内に専門性の高いコンテンツを充実させることでユーザーからの親近感を高め、企業の信頼度を向上させることにつながります。

ただし、初期コストが高く、運用にはSEOノウハウなどの専門的な知識や人材、メディアの規模によっては少なくない工数も必要です。

即効性よりも、長期安定した集客を実現しやすい施策です。
オウンドメディアの成功事例まとめ

チラシ広告

オンライン(Web)の広告だけだと、ユーザーの年齢層やWebリテラシーによっては目が届かず、認知されないこともあります。営業のノウハウを学ぶ意味でも、従来のオフライン広告に注力することも重要です。

このとき「誰に向けたチラシなのか?」という届けたいターゲットを決め、設定したターゲットの立場になってチラシを制作することが大切です。

チラシを見た人が「自分に向けたチラシだ」と認識できるくらい具体的だと、より高い効果を発揮できるでしょう。

自社のポジションを知る

業界での自社の立ち位置を知り、提供できる価値を知っておくことが、他社との差別化を図ることにつながります。そして大切なのが、自社のポジションと他社との違いである強みを「ユーザーにも知ってもらう」ことです。

「どの印刷会社を選べばいいか分からない」という人に対し、差別化ポイントを分かりやすく伝えることで、自然な形で選んでもらいやすくなります。

この「独自の魅力を伝える」を主軸に発信できるWeb施策がポジショニングメディアです。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアでは、伝えるべき自社の強みを適切に届けられます。技術やサービスを競合と比較して差別化ポイントを明確に見せることで、ユーザーは「自分にあっている印刷会社はここだ」と自発的に選択できるようになります。

会社の価値や魅力を知ったユーザーは、「自分が納得して選んでいる」という感覚があるため、通常のユーザーよりも依頼や契約に対する温度感が高めです。

ポジショニングメディアによって集まるユーザーは、自然と問合せや契約の可能性が高い「良質な顧客」となり得るのです。

ポジショニングメディア戦略の
詳細はこちら

印刷会社の営業戦略まとめ

成熟産業といわれている印刷業界において、競合他社が新規に参入する脅威は少ないでしょう。しかし、もっとも脅威と考えなくてはならないのは印刷を内製化する世の中の動きです。

出版社が印刷機を導入したり、一般企業でも高性能の複合機やレーザープリンターを導入したりと、印刷会社に依頼しなくても社内で印刷作業が完結できるようになりました。

それを踏まえると、ますます印刷会社の価値やサービスの在り方が問われていくことになります。

印刷業界の営業戦略の必要性

今後は、商圏エリアの競合他社との差別化だけでなく、上述したようなオンデマンド印刷機やサービスも視野に含めながら差別化戦略を立てていくことが大切です。

また、印刷会社の効果的な営業戦略では、伝えるべき自社の強みを伝えたいユーザーに届けることがカギになります。そのためにも今一度、自社の提供できる価値「バリュープロポジション」を見直してみてください。

印刷会社の営業戦略やマーケティング施策にお悩みの方は、ぜひ全研本社までご相談ください。これまで手がけてきた7,000件以上の広告支援の経験・実績をもとに、最適な方法で集客をお手伝いいたします。

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