BtoBのSaaS企業がリードを獲得するために知っておくべきこと
最終更新日：2022年02月14日
インターネット経由で提供されるサービスとしてのソフトウェアを指すSaaS（Software as a Service）。この記事では、SaaSビジネスを拡大していくためにリード獲得を目指す際、知っておくべきリードの特徴についてまとています。
また、見込み度の高いリードのみを獲得してマーケティングの効率を上げる施策としてポジショニングメディアも紹介しております。
リードとは何か？
リードとは見込み顧客を指します。企業間取引（BtoB）において、自社がこれからアプローチをしていきたいと考える顧客です。
リード獲得からそのリードが顧客になるまでには大きく2つのプロセスがあります。
ひとつは見込み顧客獲得のフェーズを指すリードジェネレーション。そしてそのリードを育成するフェーズを指すリードナーチャリングです。
SaaS企業のリードの種類は3つ
リードのリードジェネレーション～リードナーチャリングのプロセスには無数の方法があるように思えますが、リード大きく分けると以下の3タイプに分類できます。
このどれがよいというわけはなく、それぞれのタイプの特徴を理解したうえで、サービス等に応じて使い分け、併用をしていくことがSaaSビジネスにおけるリード獲得を成功させるカギとなります。
3つのタイプのリード
- Seeds（種 多数→多数）
- Nets（網 1→多数）
- Spears（槍 1→1）
（参考：Predictable revenue guide to tripling your sales https://www.slideshare.net/aaronross383/predictable-revenue-guide-to-tripling-your-sales-part-1-intro-customer-success-41471559）
（参考：selfree公式サイト https://www.selfree.co.jp/2019/11/24/saas-急成長に必要な予測可能なリード獲得）
では一つ一つについて、以下に詳しく見ていきましょう。
種（Seeds）タイプのSaaSビジネスのリード獲得（多数→多数）
クチコミや紹介などで多数から多数にむけて拡散させ、リード獲得していく方法です。
SaaSビジネスではサービスをいきなり使ってもらうことが難しく、無料のお試し期間などをもうけて、興味を持った人にとにかく使ってもらう手法を取り入れる会社が多いです。
このように無料でサービスを配布し、いずれ使ってもらえるように種をまいておくというリード獲得方法です。
サービスを使用して満足したユーザーが拡散していくことを目指します。
この種（Seeds）タイプのリード獲得方法におけるポイントは、利用ユーザーに成功体験をもたせることです。そしてその成功確率をよりあげるために、利用ユーザーをしっかりサポートすることの2点です。
このタイプのリード獲得は比較的安価にスタートできる点から、現在SaaSビジネスにおいてよく取り入れられる手法です。しかしながら、大きな問題もあります。
それはコントロールが難しいということです。
まず拡散されるタイミングを自社でコントロールできません。またユーザーから他のユーザーへというクチコミに頼る以上、基本的に良い面も、悪い面も両方とも伝わります。
利用ユーザーがSaaSを利用し、満足すればよいのですが、満足しなかった場合、その不満や悪い点の方が拡散してしまう可能性があります。この点からも種（Seeds）タイプのリードは成功体験をさせるためのサポートの重要性がとても高くなります。
網（Nets）タイプのSaaSビジネスのリード獲得（1→多数）
ある程度セグメントされた多数のターゲットに向けて、マーケティングや広告を行うような形が網（Nets）タイプのリード獲得です。
例えばGoogleなどのリスティング広告をはじめ、ポータルサイトへの広告出稿、オウンドメディアやポジショニングメディアによるコンテンツマーケティングなどがあります。
リスティング広告
ピンポイントで狙いたいニーズを持つ顧客に対して、自社サービスに気が付いてもらう広告手法として有効なのがリスティング広告です。
特に利用ユーザーのニーズが明確なSaaS企業には適した施策と言えるでしょう。
問題はBtoBの場合、たとえリスティングでアプローチしても、すぐにコンバージョンしない可能性が高いということ。
BtoBの場合の購入意思決定は、一人の判断でなく複数人による比較検討がなされることが多いためです。
そこで、リスティングをきっかけに知った顧客に対してサービスの良さをしっかり伝えるために、ブランディングサイトを制作したり、比較サイト・見積もりサイトへ出稿したり、といった方法を併用することがおそらく必要でしょう。
またすでに購入ニーズがある程度明確な場合に有効な手段であるため、潜在ニーズを獲得していく必要があるのであれば、次に紹介するオウンドメディアの運営が必要かもしれません。
オウンドメディア
「オウンド」という言葉が意味するように、自社で運営する自社ブランディングのためのメディアを指します。
コンテンツマーケティングといえば、一番最初に想起されるのがこのオウンドメディアではないでしょうか。
このオウンドメディアの強みは、自社の強みをしっかりと伝えることができることです。
またユーザーの抱える課題に先回りして、その悩みを解決するコンテンツを用意することで、潜在ニーズを持つ顧客にアプローチしていくことが可能です。
ただし、オウンドメディア自体には即効性がないという点は念頭においておきましょう。
オウンドメディアでユーザーにリーチするためには、ユーザーが検索するであろうキーワードの検索結果で上位表示させる必要があります。
しかしこの上位表示させるためには、キーワードの構成やライティングなどのさまざまなスキルが必要です。またコンテンツをアップしたら、すぐに上位表示できるわけではなく、初めてのサイト立ち上げの場合、半年から1年ほどの時間を要すことが多いです。
ただしリスティングなどを併用することで上位表示を待つ間でも、オウンドメディアへ流入させることができます。
また、上位表示されるようになったサイトはドメイン力が付くため、そこから派生した類似コンテンツは最初に公開したコンテンツよりもずっと早く検索画面に反映しやすくなります。サイトによってはコンテンツを投稿した次の日には上位表示されるようにもなります。
なおこの特性は、他社が簡単に真似できない大きな差別化になります。
つまり、時間をかけて丁寧に運用されるコンテンツマーケティング・オウンドメディアは、効果が出るのに時間がかかる反面、他社が真似できない強力なプロモーションツールに育てていくことができます。
槍タイプ（Spears）のSaaSビジネスのリード獲得（1→1）
テレアポなど、担当者への直接的なアポイント獲得施策を指します。
これだけIT技術が発展し、様々なアプローチ手法がある中で、地道に1社1社に声をかけていくようなリード獲得手法は非効率と考えられがちでしょう。しかしながらこの手法がおそらくもっとも有効なケースがあります。
それは相手が大企業の場合です。
現状、もし自社のSaaSを大企業に導入してもらいたいのであれば、待っているのではなく、積極的にテレアポをはじめ、直接的な手法でコンタクトをとる必要があるでしょう。
大手企業など、自社への売上インパクトが大きい重要度の高い顧客に対しては、それぞれの企業課題やニーズに合わせたアプローチや提案をすることで、見込み化や成約確率を上げていくほうが、かけたコストに対して大きな効果が期待できます。
このように狙った顧客それぞれに合わせたアプローチ手法はABM（アカウントベースドマーケティング）と呼ばれ、注目が高まっています。
この槍(Spears)タイプの欠点は効率が悪いこと。そのため「大企業」もしくは導入したことが「今後の展開の鍵になりそうな企業」をみつけてアプローチすることが重要です。
ただし業界や市場で存在感のある企業であれば、競合するライバル会社もアプローチをかけている可能性が高いです。
そのため自社の良さだけを伝えるのではなく、競合も含めた市場全体の中で、自社ならではの提供価値は何なのかという視点で提案することが重要となります。
それはまさに差別化ポイントであり、顧客が自社を選ぶべき理由そのものになります。
成約に近い優良リードを獲得する戦略
様々なタイプのリード獲得方法をご紹介してきましたが、成約までつなげるためには必ず必要になるポイントがあります。
それはなぜ他社ではなく自社を選ぶべきなのか、という独自の提供価値をわかりやすく伝えて理解してもらうこと。
自社の強みに合わない顧客を無理な低価格化で獲得しても、企業体力を削ってしまうためリスキーです。
逆に価格ではない、自社の価値に魅力を感じて選んでくれた顧客は、成約につながりやすく利益もしっかり上がります。
ポジショニングメディア戦略
上記のように自社ならではの価値である差別化ポイントをわかりやすく伝え、自社とマッチする顧客だけを狙える戦略として「ポジショニングメディア」というものがあります。
ポジショニングメディアは自社サービスだけではなく、特定のニーズに応えるサービスカテゴリーを俯瞰的に解説するメディアです。そして同じ商品カテゴリーの中でも特定のニーズの解決策として自社サービスを紹介することで、集客効果が図れます。
下のイラストのようにユーザー側は「自社に最も合っているツール・サービスはこれだ」と納得して判断が下せるため、問い合わせからの商談・成約への流れがスムーズになるのが特徴です。
実際にポジショニングメディアを導入した企業では、下記のような成果が上がっております。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は下記のページをご覧ください。
リード獲得の最後の決め手になるメディアの重要性
ポジショニングメディアのような自社の強みがわかりやすく伝わるメディアがあると、リード獲得の軸にできます。
記事内で紹介した3つのタイプのリードに対しても、タイプ別に流入経路を変えて、最終的にポジショニングメディアにたどり着いてもらえれば、自社のマッチするリードからの問い合わせが獲得できます。
成約率が良いということは、営業効率がよくなり、1契約にかけるコストの削減も可能です。
リード獲得がなかなかうまくいかない、自社の強みが伝わっていない、といったお悩みがあれば、ぜひ導入を検討してみてください。
リード獲得のためマーケティング戦略でお悩みなら
キャククルを運営する全研本社は、クライアント企業ならではの強みを徹底分析し、それを軸とした集客・マーケティング戦略のご提案を得意としています。
いままでにSaaS企業を含む120業種以上のクライアント企業を支援してまいりました。
現状の集客施策がうまくいっていない、反響はあるもののリードの質が悪い…、そのようなお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
