SES事業者が新規開拓するための広告・マーケティング施策について

SES事業者にも新規開拓力が必要な時代

SES事業者では質の高い製品を素早く仕上げることで高評価を得られますが、技術があること＝良い人材に繋がるわけではありません。技術力に加え営業力があること、人材として優秀であることが重要になります。そのためには新しいことを切り開いていく力が必要になってくるでしょう。

新規開拓力が求められる理由は、“SES事業者の育成向上”に役立つからです。またSES事業者にとって営業力も重要になるため、新規開拓力を上げることで“営業力の向上”にも繋がります。フリーランサーとしてのメリットがあるのも特徴でしょう。

クライアントが求めていることを把握しやすくなる

仕様に沿って仕事をするのも良いですが、それだけでは成し遂げたいことが不十分です。クライアントが求めていること、要望やニーズをしっかり把握することで製品を通して成し遂げたいことも明確になり、良い仕事ができるようになるでしょう。

人間関係を良好にする

1人で働く時間が多いため、人間関係についてあまり考えたことがないという方もいるかもしれません。しかし、SES事業者はプロジェクトチームの一員として働くことも少なくありませんから、チームワークも求められます。

チーム内で良好な人間関係を作ることも仕事に大きく影響するでしょう。営業力があれば必然的にコミュニケーション能力も高いので積極的にアプローチし、チーム内をスムーズに循環することもできます。

新規案件の開拓は、クライアントにとって利益になることが多いと言われています。そのぶん費用やコミュニケーションコストがかかることもありますが、会社にとっては長い目でプラスに繋がるでしょう。

SES事業者が新規開拓する際の候補

SES事業者が効率良く新規開拓するため、いかに“クライアントに近い企業を選ぶか”が重要になります。ここでは新規開拓する際に候補先として選ぶと良い企業を解説します。

Webサービス提供会社

Webサービス提供会社とは、いわゆる開発やリリース、ブラッシュアップなどが挙げられます。他にも様々な企業がありますが、Webサービスは運用フェーズに入ると外部に委託するケースが多いためです。

相互の関係が良いと自社ITリソースでは対応しきれない案件を委託してくれることもあるので、新規開拓の候補先としてとても魅力的でしょう。

システム開発会社

いわゆるエンドユーザー企業と呼ばれるところです。上場企業やソフトウェアを開発する会社なども含まれます。近年はビジネス展開にインターネットが欠かせない時代になっています。

これらの企業は開発リソースが不足しやすいため、候補先として選択していると非常に有利になります。また必要なときにある程度の人材を求めていることも多いため、SES事業者にとって狙いやすい企業とも言えるでしょう。

ソフトウェア開発会社

先ほども述べたように、ソフトウェア開発会社もシステム開発会社同様「エンドユーザー企業」に含まれます。新規開拓するうえでリソースを行うと人手が足りなくなるため、SES事業者が役立ちます。

社員採用では開発や納期に間に合わないケースが多いので、迅速な対応が必要なときにSES事業者と組んでいれば安心です。

SIer

基本的にSES事業者の新規開拓では開発会社を中心に選択することが多いのですが、SIerもまた候補先として効果的です。SIerはシステム開発はもちろんのこと、案件定義～納品～運用保守など広範囲に据える企業になります。

ただ請負契約するためには成果をあげる必要があり、そのうえさまざまなプロジェクトを進行させていることから適切なエンジニアを確保することが困難です。そんなSIerに対応できるのがSES事業者になります。

ちなみに新規開拓として選ぶのであれば、中小企業よりも大手企業のSIerのほうが適しています。中小企業では利益の確保が難しくなってしまう傾向にあるからです。

SES事業者に適した広告・マーケティング施策

それではSES事業者に適した広告・マーケティング施策とはどんなものなのでしょうか？数ある戦略のなかから特に取り入れると良い施策を紹介します。

リスティング広告

リスティング広告は、検索結果画面に表示される広告のこと。近年は多くのシステム開発会社がリスティング広告を導入しているため競争率が高くなっていますが、マーケティング施策には非常に適しています。

ポイントは“検索キーワードの種類”です。どのキーワードを用いるかによってクリック単価に大きく影響します。検索数が多いキーワードを分析することで、リスティング広告の効果を十分に発揮するでしょう。

アウトソーシングサービス登録

アウトソーシングとは外部に業務を委託する・必要なものを調達することを言います。これらのサービスを担うのが「アウトソーシングサービス」です。

アウトソーシングサービスに登録することでコストダウンに繋がり、必要なときに人員を増やすことも可能です。賢くマーケティングを行うためには登録しておいて損はしないでしょう。

オウンドメディア

ひと言で言うと“自社の運用メディア”です。分かりやすいもので言うとブログコンテンツやWebメディアなどが挙げられます。顧客が求めている事柄や悩みなど、解消するコンテンツを発信することで自社の認知性を高め見込み客を獲得できるようになります。SES事業者ならプロ視点での情報が効果的です。

オウンドメディアを導入することで得られるのは「ブランディングになる」「コンテンツを資産化」「広告費の削減」「CVの獲得」など。特に“ブランディング”には大きな影響を与えます。

十分に貢献してくれるのでマーケティングの際はどんどん導入したいところ。また発信したいことを意図通りに構築できるため、望んだとおりのブランディングが実現できるのもメリットです。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、ユーザーは自分に合ったSES事業者が探せ、企業側は自社と親和性の高いユーザーを獲得することができるWeb集客戦略です。その名の通り、自社の特徴やポジションを市場に認知させることが出来ます。

自社と親和性の高いユーザーを集客できることで、

• 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
• 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
• 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

このような売上への貢献、営業効率の改善まで行うことができます。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。

ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

広告・マーケティング施策選定のポイント

マーケティング施策の選定で重視したいのは“自社の強み”です。そのためにはどんなアプローチが必要なのでしょうか？

顧客に執着しない

マーケティングを行ううえで重視しがちな“顧客”ですが、顧客中心な考え方で進めてしまうと顧客の言いなりになりってしまい、自社の強みがかき消されてしまいます。

賢くマーケティング施策を選定するためには「顧客は絶対」という考えを捨て、自社の強みを求めている顧客を見極めることです。まずは自社を基盤に進めていきましょう。

バリューポジションを考える

バリューポジションとは今回のテーマになっている“自社の強み”、そして“自社の価値”です。顧客のニーズに応えながら自社が有利になる市場を見つけること。それが結果的に自社の強みをアピールするのに繋がり、アピールできる広告を見つけやすくなります。

自社の強みをまとめる

自社の強みを活かせる企業にアプローチする前に、自社にはどんな強みがあるのかまとめておくことも必要す。たとえば「スキルの高い従業員がいる」「人材が豊富」「得意分野がある」などが挙げられます。自社の強みをきちんと整理しておくと、他者との差別化も図りやすくなるでしょう。

広告・マーケティング施策をしっかり考えることが新規開拓力に繋がる

SES事業者においてスピーディーな対応は高評価に繋がりますが、さまざまなシーンで向上していくためには新規開拓力を高めることが必要になります。

今回はどのように新規開拓力を高めていくかについて解説しました。自社に合った候補先を見つけ、有利になる広告・マーケティング施策で成果をあげましょう。

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