カーディーラーの集客方法

近年のカーディーラーの管理顧客数は、新車の登場などによって変化はありつつも、一般的に微増と微減を繰り返していることが多いようです。
シェアを取り売上を伸ばしていくためには、新規客を集めることが非常に重要なのはいうまでもありません。カーディーラーの集客方法としては、

  • イベント
  • チラシや折り込み広告
  • sns
  • ホームページや情報サイトなどのWeb広告

などは、押さえておかなくてはならない項目となります。のちほど詳しい内容を解説していきます。

カーディーラーの集客のポイント

Web集客イメージ
ではまず、集客するためのポイントをご紹介します。

ディーラーのイベントなどで特別感を高める

イベントを実施し、「期間限定で特別価格」や「先着○○名プレゼント」などの割引やサービスを盛り込みます。

ユーザーの興味を引きそうなイベントの開催なども良いでしょう。例えば「女性限定」の「ネイルアート」や「フラワーアレンジメント」、講師を招いての「安全運転講座」や「マネー講座」など、ターゲットとする購入者層や購入決定権を持つ方向けのイベントを考えて開催してみてください。

参加者には飲み物やお茶菓子のサービスや、ノベルティなどのプレゼントを付けることで、ユーザーはお得感や特別感が得られます。

カーディーラーのイベント案内は大々的に行う

魅力的なイベントを企画・準備しても、ユーザーに知ってもらわないことには来場してもらえません。案内方法はよく検討する必要がありますが、メディアを使った大々的な案内が効果的です。

手法としてはチラシ、DM、新聞紙面広告、SNS、メールマガジンなど。3週間程前から案内し始めるのが良いでしょう。

こうした案内はイベントの成功のカギを握っており、ユーザーとしてもお得な情報なので、終わった後知って後悔する、という残念なことのないようにしなければなりません。

こうした大々的な案内は、いま車に興味のない人の目にもとまります。さらにイベントなどの手法で人々が集まり、活気があるところを普段から見せることで、通りすがりの人にも「活気がある店だな」と印象を持ってもらうことが可能。それが後の集客に繋がっていきます。

カーディーラーのイベントでターゲットを広げる

カーディーラーの目的としては、魅力的なイベントを通して車を購入してもらうことですが、イベントの期間中は特に購入目的ではない、イベントそのものを楽しみに来る人も多くいます。

多くの人に来場してもらうことで、ターゲットを広げることができます。その中から「購入する気はなかったのに素敵な車に出会ってしまった」、また「自分ではないけれど知り合いが購入を考えている」など、思いがけない集客につながる可能性があります。

こういった方との接点を持つ、という意味でイベントの開催は有効な集客手法のひとつです。

カーディーラーの現状と今後

人々の自動車に対する関心が薄くなっている

近年、最新技術を搭載した自動車が次々と開発されています。一方で、日本の新車販売市場は縮小傾向にあります。

カーシェアリングやレンタカーなどといった便利な環境が整ってきています。そのため、昔と比べて自家用車にこだわらない風潮になっているのも現状です。日常の交通手段は電車やバスなどの公共交通機関を利用し、さほど不便も感じていません。

また軽自動車でも新車を購入となると150万円を超えるため、収入の下がっている若者などは、車を購入することがそもそも選択肢になかったり、車への関心自体が薄くなってしまっています。

今後は自動車の保有台数が減る?

とはいえ、国内の自動車保有台数は増加しているというデータもあります。

理由としては、近年自動車の耐久性が向上していること、経済の停滞により節約のために定期的な買い替えを控え、長期保有するユーザーが多くなったことが考えられます。

ですが、今後は高齢者が運転免許の返納とともに車を手放したり、個人保有をせずに車を使用するサービスが増えたりすることなどから、保有台数の増加は緩やかになり、やがて減少に転じることが予想されます。

新車のネット販売

日本での新車購入はディーラーに出向き見積もりをもらい、交渉を経て契約という流れが一般的です。一方中国やアメリカなど海外において、新車をネットで購入することが浸透している国もあります。

日本で新車をメーカーから直接ネット販売しているのは、現状ではテスラのみです。BMWは一部の車種を「Amazon」で販売しています。こちらは購入後、ユーザーが指定するディーラーと契約をし、成立すれば通常の購入と同じくディーラーもしくは自宅などでの納車となります。

こうした試みは話題性があり、今後増えることが予想されますが、カーディーラーとしてはどう変わっていくのか、課題となるのではないでしょうか。

今後のカーディーラーに重要なこと

現在、自動車を購入するユーザーをネット利用の観点から見てみると、

  • 生まれたときからネットがある社会で育ったユーザー
  • 生まれたときにはなかったが、途中から使い始めたユーザー
  • ネットをしないまま現在もアナログを好んでいるユーザー

に、分けられます。

アナログユーザーは今後減っていき、生まれたときからネット環境のあるユーザーが増えていきます。「情報収集する、商品を探す、問い合わせる、AIのアドバイスを受ける、購入する」を、ネット内で完結することが当たり前になっているユーザーです。

集客を考えたとき、もちろんチラシやイベントといったリアルな集客方法も大事ですが、それだけでなくWebを活用したブランディングや差別化、口コミの拡散などが必要になっているのは明らか。つまりはオフラインとオンラインの併用が重要になってくるのです。

カーディーラーのオフライン広告

集客アップイメージ

カーディーラーのイベント集客

イベントは上述した通り、多数の人に目を留めてもらうための集客手法です。ユーザーとの直接コミュニケーションがとることができるのが魅力。ユーザーの希望に合えばそのまま車の購入につなげることも可能です。
ただ多くの人が来場すると、主催者側も当然人手が必要になり、場所や費用などを考慮する必要があります。

カーディーラーのチラシ集客

一般的にチラシは内容をさっと確認して必要がなければ捨てられるものです。ほんの少しでも目に留めてもらうには、チラシの内容はぱっと目を引くもの、寄ってみようかと思えるアイデア、企画やサービスを盛り込まなければいけません。

1度のポスティングで来場してもらえなくてもインパクトを残すことができるため、次の来場につながる可能性がでてきます。

ただ、アピールポイントを盛り込み過ぎるとチラシにおさまりきらず、結局何がいいたいのかわからない、なんていう失敗例もあります。一番伝えたい内容をまとめてからチラシを作成しましょう。

カーディーラーの新聞折り込み集客

最近ではあまり効果がないといわれる新聞折り込みですが、地域を絞って広告配布をすることが可能な点が特徴。例えば40代~50代の車を所有している人が多い地域に絞る、店から近い範囲、などが一例です。
お得なクーポンを付けたりすることによって、地域のユーザーとのコミュニケーションが見込めます。

カーディーラーのオンライン広告

snsでの広告・集客

SNSと一口にいっても「LINE」「Twitter」「Facebook」「インスタグラム」などさまざまあります。カーディーラーにとって、効果的な利用ができるSNSは、「Facebook」でしょう。
理由としては、

  • 企業用ページがあり、会社や店のアカウントを作成し、有料広告配信もできる
  • 利用している年齢層が比較的高めのため、車を購入したり車検や整備などをしたりする30代~50代のターゲット数が多い
  • 基本、実名で利用するため、利用者を特定しやすい
    などが挙げられます。

Facebookから直接車が売れることはほぼないため、ページの投稿では商品の宣伝や車両の情報だけにならないように気を付けましょう。
まだ車の購入を検討していないユーザーでも関心を持ちそうな、例えば日々の車を使用するにあたって役立つコンテンツなどを定期的に配信するのが望ましいです。

またFacebookを運用する上で重要なのは、ファン数である「いいね!」と、何人に届いたのかを表す指標になる「リーチ」の2点です。運用する場合は必ずチェックするようにしてください。

ホームページでの集客

チラシの持続性は2週間ほどに比べ、ホームページなどのWebサイトは継続価値のあるものです。
サイトへのアクセス数の維持ができるようになると、問い合わせ数などもある程度安定します。
目的をしっかり踏まえて構築し、Webサイトに落とし込むことで、継続価値のあるサイトにすることが可能です。

比較情報サイトを用いたブランディング集客

Web集客イメージ
「おすすめのディーラーはどこだろう?」「この車種を買うならどのディーラー?」など、ユーザーの疑問の答えとなるサイト制作します。そのサイト内では競合となる会社と比較しつつ、おすすめのディーラーとして自社を紹介。競合優位性を見せつつ差別化やブランディングが可能な広告手法です。

どういった点でおすすめなのか、については、自社の特徴や強み、ユーザーニーズに合わせて変更することが可能なので、より自社の強みと相性の良いユーザーを集めることができます。

サイトを読み込んだユーザーは、会社の特徴やブランドに魅力を感じている状態のため、来店や相談につながりやすくなります。

Web広告の活用が新たな集客の活路に

イベントで集客することは、短期的な成果につながります。ですが長期的な集客には、やはりWebの活用が必須です。

イベントやチラシ、折り込みなどで自社に興味を持った見込みユーザーが検索した際、表示されるホームページやWeb広告を充実させておくことで、より訴求しやすくなります。

こうしたWebを活用した集客は、seoやmeo、マーケティングなどの知識が複合的に必要になってきます。スピード感を持ってWeb集客をすすめたいという場合、プロに相談してみるのが良いでしょう。

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