霊園・墓地の集客戦略はお客様のニーズを起点にしよう

霊園・墓地の集客戦略はお客様のニーズを起点にしよう
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霊園・墓地の集客ポイント

価値観が多様化している近年、ユーザーのニーズも年々変化が見られます。

例えば、2018年まで一番需要があったのは一般墓ですが、2019年には樹木葬が上回りました。理由の一つは残された家族(子ども)に負担をかけたくないからということです。

霊園・墓地の集客のためには、過去のデータを参考にし今現在のユーザーのニーズをおさえましょう。

霊園・墓地の選ばれ方を意識しよう

実際にユーザーがお墓を買う、霊園を選ぶ際のポイントは主に以下の5つです。

  • タイプ
  • アクセス
  • 周辺環境
  • 管理状況
  • 価格

お墓のタイプ

2019年で最も選ばれたお墓の樹木葬です。他に納骨堂、永代供養墓といったタイプのお墓にも共通する理由は管理の手間、費用が掛からないこと。それとお墓だけでなく、経営主体の違いとして寺院・民営・公営があり、将来性や永続性も見極めて選ばれます。

交通アクセス

どのようなお墓であれ、故人を偲ぶ文化がなくなるわけでは無くお墓参りにいきます。ジンプルに近いことや、交通アクセスの便利さ(駐車場の有無や広さ)も検討材料としては外せないポイントになっています。

周辺環境

場所繋がりとして、周辺環境の良さも気にされるポイントです。

心情を大事にする人であれば静かな立地を希望されるケースもあります。ご先祖様を思う気持ちから、静かで安らかな場所を選ぶというのも重要な理由になりえるということですね。

管理状況

お墓参りに来た時に、最低限必要な設備がそろっている場所かどうかもポイントです。休憩所や柄杓などの備品など、いざお参りにくるとあまり揃っていなくて不便だった、なんていうことならないよう注意されていると思っておきましょう。

価格

ここまで上げてきた理由をふまえて、それらの価値に見合った金額かどうかを判断されます。

ユーザーは永代使用料、管理料、墓石料など事前に調べられることは調べているので、予算組をしたうえで相談を持ち掛けてくるでしょう。
このような5つのポイントをふまえて、ユーザーは求めている墓地・霊園を探しています。

参照元:【第11回】お墓の消費者全国実態調査(2019年)霊園・墓地・墓石選びの最新動向
(https://www.e-ohaka.com/guide/research/survey_2019/)

霊園・墓地のニーズは一人ひとりの価値観によって違う

単純にお墓のタイプで希望のものが無い、アクセスが良くないといった単発の理由で集客は難しくなるのか?

そうではなく複数の理由があります。お墓のタイプも希望を掘り下げると園内の雰囲気が実は大事だったり、実はペットと一緒に入りたかったりと考えているものです。

ニーズは多岐にわたりどのユーザー層に対してどんな提案ができるのかを考え、自分たちのできる強みを明確にしておくことが必要になってきます。

霊園・墓地のバリュープロポジションを定めよう

バリュープロポジションとはユーザーに求められているニーズ内で、競合は提供していないが自分たちだけ提供できる価値のこと。

バリュープロポジションのイメージ図

まずユーザーに求められていることが大事であり、まったくニーズがないことを強みにしても意味がありません。そして競合が提供していないということも把握しましょう。

近隣商圏の競合で同様のサービスや強みを持っているところがあるのか?もしも集客に成功している競合を知っているなら、そこはどんな広告展開をし、なにを強みとして強調しているか?

このように考えることで、自分たちができる本当の強みを明確化できます。

そうすることでおのずと、競合が攻めていない自分たちにとってのブルーオーシャンな市場が見えてくるでしょう。バリュープロポジションの視点で、自分たちの霊園・墓地だけの強みを考えてみてください。

ポジショニングメディアの紹介資料

ポジショニングメディアについての紹介資料

当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、霊園・納骨堂向けのものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

霊園・納骨堂の
ポジショニングメディア戦略に
ついての資料はこちら

霊園・墓地の集客方法

霊園や墓地の集客方法具体例を簡単にご紹介します。

ホームぺージなどWebコンテンツの充実

Web上の問い合わせ窓口となるコンテンツは必ず作りましょう。

本記事に関してもそうですが、今の主力情報メディアはWebです。特に購買行動における比較情報を集めるのは早くて手軽なWebに頼る傾向は強いため、条件面の検索はほぼWebで済ませられるようになっています。

強みを明確にし、集客に差別化をはかりたいならまずはWeb集客に力を入れましょう。

周辺住宅へのポスティングや新聞折込

墓地・霊園付近へのポスティングや新聞折込によるチラシの配布。

人生の多くを過ごした土地や、お仕事を引退し余生をすごした現在の住まいなど、今住んでいる土地にて墓地霊園を探す人も増えています。そんなユーザーに対しダイレクトに投下するポスティングは効果が見込める手法といえるでしょう。

また新聞を読むユーザーの大半は高齢者ということもあり、広告を目にすることでリマインドするきっかけにもなります。

そのほかの活用できる広告媒体

他の紙媒体、フリーペーパーや、地元バスのラッピング、電柱広告なども地元への広告戦略です。

地元テレビ局のCMやラジオなんかも予算の関係で可能なら広げてみるのもいいかもしれませんが、Webのように、知識さえあればあまりコストをかけずとも高い集客が見込める手法があるので、まずはそちらから試してみることを推奨します。

自分たちの強みとターゲットに合わせて使用する媒体も良く考えて選びましょう。

ニーズに合わせたコンテンツを用意

様々なコンテンツイメージ
コンテンツの細かい作りこみの差が、見学希望者を集める段階でも影響が出てきます。

墓地・霊園のタイプを重視するターゲット

Webメディアでの紹介や説明する項目をわかりやすく、こだわりやお墓の細部までわかるように工夫する。

アクセスを重視するターゲット

駅からのアクセスや道順の表記、バスや駐車場についての記載など。目印となる何かを記載する際、ターゲットに応じて変えてもいいでしょう。

雰囲気を重視するターゲット

墓地霊園のタイプ同様、Webメディアを使い写真を豊富に掲載します。ドローン撮影の動画を載せるなど、良い雰囲気が伝わるようにする。

独自の強みを活かすポジショニングメディア戦略

ターゲットに応じた集客戦略を行うのはプッシュ型の営業手法ですが、自分たちの提供するものがピッタリと当てはまるユーザーに「見つけられる」プル型の仕掛けも必要です。

ポジショニングメディアとは、商圏内での自社の立ち位置を明確にして集客をするための広告媒体のことを表します。

上述したバリュープロポジションを軸に、商圏の中で「◯◯な霊園といえば」というブランディングをすることで、その強みを求めるユーザーに深く訴求し集客することができます。

これを競合と比較しながらユーザーに伝えることで、自社が有利なマーケットを商圏内で作り出すことができる。そうすることで自社と相性の良いユーザー側から見つけてもらい、選んでもらうのが狙いです。

ポジショニングメディア・ポジショニング戦略についてはこちらもご覧ください。
ポジショニングメディアの
戦略について

【まとめ】霊園・墓地の集客戦略はお客様のニーズを起点にしよう

霊園・墓地の集客戦略はユーザーのニーズから考えるようにしましょう。一生に一度の検討事項であることや、価値観に大きく左右される商材なので、相手に応じた提案ができる企業が顕著に勝ち残る業界です。

本ページの内容が集客戦略の良いきっかけとなれば幸いです。

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