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化粧品・コスメを売るために必要な考え方

ターゲット像は明確に。「自分に合いそう」「自分のための商品だ」と思わせるのが成功の鍵


化粧品を販売していきたいがどうやって集客すれば良いかわからない、
もしくは既に販売しているが思った反響を得られないとお悩みのご担当者さまに質問です。

自社の商品(ブランド)は、「誰に」使ってほしいか明確に答えられますか?

競争が激しい化粧品業界で集客する上で、非常に大切なのが「ターゲット像」です。
なぜなら、ターゲット像を明確にすることで狙ったユーザーに刺さる商品開発ができ、結果としてユーザーを獲得しやすくなるからです。

例えば、国内大手企業である資生堂のメイクブランド「マキアージュ」。

マキアージュのブランドHPキャプチャ

引用元: マキアージュ公式ブランドページ

マキアージュでは、美容やファッションに対して感度の高い20代後半~30前半代の女性をメインターゲット層として設定しています。

さらに分析していくと、口紅1本で約3,000円という中価格帯での設定から、おそらく自己投資できるお金がある会社員。
年収が平均よりも高いと推測すると、最終学歴は大学卒でしょう。
「崩れにくい」「発色が続く」など働く女性にうれしい機能性を兼ね備えた商品が揃っている点からもターゲット像が伺えますね。
広告に正統派美人の女優を起用していることから、「美しい」「洗練された」女性に憧れている。
もしくは、そのような女性だと思ってもらえるようにセルフブランディングをしていると考えられます。

簡単にまとめるとマキアージュのターゲット像は、以下の要素を持つ女性となります。

  • 美容に感度が高い20代後半~30代前半
  • 年収は平均よりも少し高めの会社員(大学卒)
  • 「かわいい」よりも「綺麗」「美しい」と思われたい

このように化粧品のマーケティングは、ターゲット像を明確に、そして具体的に立てることから始まります。

「良いモノを作れば売れる」というのは、開発者側のおごりにすぎません。
ターゲット像を広げてしまうと、その分ブランドのテーマがぼやけてしまうため、結果として誰の関心も得ることが出来ません。

どの業界にも言えることですが、多くの競合がひしめく化粧品業界では特に他社商品との差別化が重要です。
最近では、個人の肌質や肌色に合わせた化粧品ブランド・商品が数多く展開され、コスメ市場のパーソナライズ化(※)が進んでいます。

※パーソナライズ化とは、個々人の興味・関心・行動に合わせてサービスを最適化すること。

つまり、ユーザーにいかに「自分に合いそうか」「自分向けの商品であるか」と感じてもらえるかが、化粧品業界で集客するポイントになります。

今、あなたの商品が売れないのは、そもそもターゲット像が明確でないからかもしれません。
自社の商品(ブランド)のターゲットは誰か、言葉に詰まった場合は今一度考えなおしてみると良いでしょう。

化粧品・コスメ業界で”勝てる”広告戦略とは


ここでいう、”勝てる”というのは“効率良く”という意味です。
すでに市場には資生堂や花王などの大手企業から、「アスタリフト」で異業種参入した富士フイルムなど資本力のある企業が数多く存在します。
これらの企業と正面から広告費を掛け合って戦うのは無謀です。

市場で生き残るには、「自分が勝てる領域を見つけ、そこで勝つ」ことが重要になります。
効率的にユーザーを獲得するためにやるべきWEB施策を1つずつ紹介していきしょう。

化粧品・コスメ業界のWEB集客

公式ホームページの作成

SEOのイメージ画像
WEB上での集客として、最低限やっておきたいのが公式ホームページの作成です。
自社商品(ブランド)に興味を持ったユーザーに対して、アプローチすることができます。
ブランドを知ってもらう。ブランドのファンになってもらうことを目的に、コンセプトや商品情報をまとめていきましょう。

ブランドを好きになってくれたユーザーは、商品のリピート率が非常に高いのが特徴。
可能ならばオンラインショップも併設し、定期的に購入できる環境を整えておくと良いでしょう。

もちろん、ブランドページを作る上でも重要になってくるのが「ターゲット像」。
ターゲットが好ましいと感じであろう配色、キャッチコピー、画像を利用してブランドの世界感を表現するのが大事です。

口コミポータルサイトへの登録

化粧品の口コミサイトといえば、アットコスメが有名ですね。
実際に、ドラッグストアの化粧品コーナーにいる女性を観察すると、商品を手に取りながらスマホで検索しているのを目にします。
自分と似た年代層・肌質・肌色の女性は、この商品に対してどんなレビューをしているのか確認することで「自分に合いそうか/そうでないか」を判断しているのです。

最近はSNSの流行もあって、「誰が」おすすめしているのかが重要視される傾向があります。
例えば全研本社では、化粧品やコスメが好きな女性たちが顔出しで商品の口コミを行う「コスメニスト」というサイトを運営しています。

コスメファンの本音が「見える」化粧品メディア コスメニスト

コスメニストではリアルに使ってみた体験を文章だけでなく、写真でもレポートすることで商品の魅力を嘘偽りなく伝えています。
一時期、化粧品業界でやらせ口コミやステマが問題視されたことを受け、広告や宣伝に対してユーザーが非常に敏感になっています。
「広告臭」のある商品やブランドを避け、広告を打っても響かなくなるのです。

一度興味を失ったユーザーを振り向かせるのは至難のわざ。
リスクを回避するためにも知名度の高い大手口コミサイトだけでなく、
コスメニストをはじめとする顔出し口コミサイトでユーザーにリアルな商品の魅力を伝えていくことをおすすめします。

コスメニストお問い合わせ先「顔出ししてほしい」「二次利用できる口コミが欲しい」「訴求力のある広告露出をしたい」等お考えでしたら、コスメニストチームにご連絡をお願いいたします。全国どこでも対応。インターネットでのお問い合わせ、もしくはお電話で承ります。

コスメニストチームへのご相談はこちら

Twitter、インスタグラムなどのSNS

いいねアイコン
特に20代~30代をターゲットとする場合、SNSの活用は欠かせません。
最近のユーザーの動向として、WEBでの検索だけでなく、SNS上でも化粧品やコスメの情報を検索するようになりました。
SNSの中では美容好き・コスメ好き同士がコミュニティを作り、盛んに情報交換が行われています。
どうやってこの輪の中に入っていくかが、SNSマーケティングの鍵でしょう。

自社でSNSを運用するのであれば、投稿内容や画像のクオリティを意識しましょう。
ユーザーが「シェアしたい」と思う投稿をすることが何よりも大事です。
1日の投稿回数や投稿する時間帯も注意していくと、1度の投稿で多くの潜在的なユーザーにアプローチできます。

また、多くのファンを抱えるインフルエンサーに宣伝をお願いすることもおすすめです。
インフルエンサーにPRをしてもらうことでターゲットユーザーへ一気に商品認知をさせることができます。

メイクであれば、YoutubeやTikTokなどの動画配信が親和性が高いでしょう。

アフィリエイト

アフィリエイトとは個人のブログやホームぺージに商品広告を掲載してもらい、そこから商品が売れた時に紹介料を支払う成果報酬型広告です。
企業側のメリットは、WEB上での販路経路を増やすことができることと、成果がでた時にのみ紹介料が発生するため少ないコストで運用できる点にあります。
有名美容ブロガー(インフルエンサー)にはファンも多く、ブログで取り上げてもらうことができれば多くの商品購入に繋がります。

ただし、昨今のGoogleの医療・健康アップデートによって、信ぴょう性のあるサイトでなければ検索上位に上がらくなっており、多くのアフィリエイトブログがこの影響を受けています。
人のいない場所に看板を立てても問い合わせがないのと同じように、アフィリエイトブログもユーザーの目に留まらなければ反響はありません。
また、既に大手企業がアフィリエイトを行っているので、広告ターゲットを差別化しなければ埋もれてしまうで注意が必要です。

リスティング広告

リスティング広告は、検索キーワードに応じて検索結果上に表示される広告です。
広告が1回クリックされるごとに料金が発生しますが、短期的な成果獲得を見込めるのがメリットです。

ただし、出稿するキーワードによってクリック単価が変動するため、キーワード選定が非常に重要となります。
例えば「30代 化粧水」でリスティング広告を出した場合、「30代 保湿 化粧水」で出した場合の約10倍以上のクリック単価が発生します。
※過去の入札単価(高額帯)から算出

人気のキーワードは他社も広告出稿をしているため、その分料金が跳ね上がってしまうのです。
そのため、効率的に集客するためにはリスティング広告では検索キーワードだけでなく、

  • 地域
  • 出稿する時間帯
  • デバイス(パソコンやスマートフォン)
  • 年齢
  • 季節

を絞り込んでいき、より商品購入に近しいユーザーにのみアプローチしていくことが重要です。

狙ったターゲットにアプローチする「ポジショニングメディア」

選ばれる
弊社が提案するポジショニングメディアは、「誰に」「何を伝えるのか」を明確に設定を行った上で制作いたします。
細かく絞り込んだユーザーに向けて作る、という点では化粧品(ブランド)と共通します。

ポジショニングメディアでは、狙ったターゲットが検索するであろうキーワードでページを作成して潜在~超顕在顧客を獲得
「この商品が欲しい!」と思わせるサイトストーリーを構築することで、リスティング広告やアフィリエイトでは真似できない高い購入率を実現します。
商品への期待値を高めた上で購入ページへ送客するため、その後のリピート率も高く、結果として獲得単価をおさえることにも繋がります。

実際、既にご契約いただいているお客様の中には、WEBはポジショニングメディアのみに絞って集客を行っている企業さまもいらっしゃいます。

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ポジショニングメディアを導入されたお客様の声

ボディケア商材の集客事例
閑散期なのにも関わらず、通常の倍売れています。しかも繁忙期である秋冬では、3倍以上の伸びがあります。
これの勝因としては、ポジショニングメディア上で、ボディケア商材を使うシーンに則したコンテンツ対策や悩みが深いユーザーへアプローチをしていることから

他社が対策をしきれていない良質なユーザーへアプローチができたのかなと考えております。
LTVという観点で見ても他の施策より良く、本当にウチに合っているお客様を集客出来ているんだなと思いました。

洗顔系の集客事例
今まで成果報酬の集客施策しか試したことがありませんでした。
成果報酬のメリットは売れなければお金がかからない。しかし、売れるとそれだけ広告費もかかります。つまりいつまでもROIがよくなりませんでした。
他社もアフィリエイト市場には参入してきますので、ついこの前まで自社が訴求されていたアフィリエイトサイトから別の競合に変わっていることもチラホラあり、不安を抱えていました。

そこで、全研さんの集客施策を思い切って導入したところ、ポジショニングメディア内で、全ての商品を実際に使ってみたという体験型コンテンツがユーザーに刺さったのか、
非常にコンバージョン率もよかったです。サイトクオリティの差でここまで成果に差が出るのだなと驚かされました。

化粧品・コスメの集客方法まとめ

全研本社では「コスメニスト」「美容EXPO」の運営、化粧品・コスメ業界を始め累計6,000以上Web集客実績をあらゆる業界で残してきました。
クライアント様の強み、勝てるポジションに応じた最適なWebマーケティングを仕掛けることができるため、様々なご提案が可能です。

  • 顧客の獲得単価を下げたい
  • 既存のWEB集客が上手くいかない
  • 業界トップシェアを狙いたい
  • 安定的な集客施策を求めている

などのお悩み・ご要望がありましたら、ぜひ全研本社までお問い合わせください。
貴社商品に最も合うWebマーケティングをご案内させて頂きます。
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