遺品整理業は、ほかの業種と比較して特殊な業態といえます。認知度もあまり高いとはいえず、集客の方法を選ぶ必要があります。特に業種の特性上継続的な顧客があまり望めません。そのような状況の中で、どのように集客力アップを図っていけばよいのでしょうか。鍵となるのは、Webによる集客にあります。

目次

集客に困っている遺品整理業社へ

儲かる遺品整理業者とそうでない遺品整理業者の違いは何でしょうか?高齢化社会における需要が増加しているはずなのに、儲からない。その大きな要因は集客にあります。

  • 競合が増えたせいか、昔と比べて申し込みが減ってきた
  • サービス内容は他社より優れているはずなのに、問い合わせが来ない

このような悩みを持つ遺品整理業社は少なくありません。間違った集客をしているか、そもそも集客方法を知らないか。このどちらかであることがほとんどです。

当記事でわかること

  • 遺品整理業社の集客が一筋縄ではいかない理由
  • 儲かる遺品整理業社になるための考え方
  • 効果的に集客するための方法
  • 遺品整理業社の集客に成功した事例

遺品整理業社申し込みが来ない…その理由とは

競合遺品整理業社との差別化が図れていない

遺品整理業社を探している人が、ホームページなどで自社と他社を比較したとします。
そこでわかるのは、おおよそのかかる費用、会社の方針、営業時間くらいです。

特に、行う内容が決まっている遺品整理業の差別化は難しいのが現状。
そもそも、自社の強みや特徴を打ち出せている企業が少ないというのもあります。

客のニーズを把握できていない

「高齢化社会の需要により、競合が増えているので、客数が減少するのは当然のこと」という、悲観的な意見を聞くことがあります。
これは一方で、いまのお客さんが求めているものを理解できていない、とも言えます。つまり、集客できないことを人口減という外部要因のせいにしているのです。

需要は増加している

2030年問題として、超高齢化社会が進み、50歳以上の男性だと3人のうち1人は、未婚者のままだという推計も内閣府より出ております。
さらには、高齢者の2人のうち1人は、孤立死をする可能性があると統計も出ております。高齢化社会と孤立化による需要はより一層増えていると考えてよいでしょう。

需要が高まっているからこそ、専門的知識の習得や競合との差別化によりお客が本当に求めているサービスを行っていく必要があります。

遺品整理業で成功するために考え方を変えましょう

成功している業者は成功していない業者と何が違うのでしょうか。お客さんへアピールするコツをまとめています。

特徴をしっかり伝えられているのかという考え方

あなたの会社で特に自慢したいサービスは何でしょうか。ホームぺージで単純に紹介するだけではうまく伝わらないでしょう。お客さんが求めているものを対応できるのは、自社だけだと正しく認識させることが成功への近道です。

自社を適切にアピールして集客するために

集客に困っている遺品整理業の皆さん、お客さんへ自社を選んだ理由を聞いてみてください。

  • 調べていたら見つけてなんとなく良さそうだった
  • 家に近そうだったから

というような回答が多いようでは適切なアピールができていない状態と言えるでしょう。

なぜなら、自社の特徴にメリットを感じて申し込んでいるわけではないからです。お客さんが求めるサービスに対して応えるためには、ホームページやネット広告で適切なアピールが必要不可欠なのです。

遺品整理業の適切なアピールとは?

適切なアピール方法とは自社の強み(特徴)と、客が求めるサービス(ニーズ)を合わせること。

遺品整理業で「見積もり、出張費、ご相談が無料」「まごころ込めて対応します」といったようなアピールはどの会社でも行っています。どこでもやっていることをいくら紹介しても、お客さんはメリットを感じられずに申し込むのを思いとどめてしまうでしょう。

例えば、

  • 遺品整理士が在籍
  • 生前整理
  • 不用品買い取り
  • データの遺品整理
  • 形見分け配送

など、お客さんのニーズはあるけど、他社ではあまりやっていないサービスを強みとしてしっかり紹介しましょう。

特徴とサービスを合わせるコツ

上で書いたとおり、強みと求めるサービスを繋ぎ合わせます。例えば

  • お客が求めるサービス…価値あるものは適切に仕分けしたい。買取もお願いしたい
  • 遺品整理業社の強み…遺品整理士が在籍。見積もったうえで買取対応できる。24時間対応

この場合、遺品整理士が在籍していること、買取対応について詳しくアピールすると良いことがわかります。もちろん24時間対応していることも重要なポイントです。

考えてほしいのは「他の遺品整理業社と比べて、自社の強みはなんなのか」「お客さんは何を求めているのだろう」ということ。1人で考えるのではなく、あえて問い合わせ窓口のスタッフに聞いてみると、違った発想を得ることができるかもしれません。

遺品整理業は多面的なアプローチが集客力アップにつながる

遺品整理業はBtoC業態の中でも、幅広い年齢層に知ってもらう必要があります。若年層から中高年、高齢者まで、さまざまな年代で需要が見込まれるからです。

幅広い年齢層に遺品整理業を知ってもらうためには、Webを含めた多面的なアプローチが必要になってきます。しかし、大々的な広告戦略には資金も必要です。スポット的な顧客が多いこの業態の集客には、ユーザーとなり得る人たちの行動パターンに合致した、精密な広告戦略が求められます。

遺品整理を考えている人の行動パターンに注目する

遺品整理を考えている人は、大まかに3つの分類できると思います。

  • 中高年、高齢者で独身のため将来的に不安がある
  • 現在、肉親や友人などが亡くなって遺品整理に困っている
  • 親など離れて住んでいる高齢者がいる

中高年で独身のため将来的に不安がある場合

生涯未婚率(調査年に50歳の男女のうち結婚歴がない人の割合)は、1990年を境にして急増しています。1990年には男性が5.6%、女性が4.3%だったのに対して、2015年には男性23.4%、女性14.1%です。

特に男性は4人に1人近くの人が50歳で未婚という結果になっているのです。もちろん、事実婚などは含まれていませんが、衝撃的な数字となっています。

このように中高年で未婚の場合、将来的な不安から自分の死後のことを考えてWeb検索などでエンディングノート、遺品整理のことを調べることは少なくありません。また、関連の放送広告・番組や雑誌などからWeb検索に誘導される場合も多くあります。また、高齢ユーザーの場合は生前整理をすすめるきっかけにもなります。

現在、肉親や友人などが亡くなって遺品整理に困っている場合

肉親や友人が亡くなり葬儀が終了すると、現実問題として住居の整理という問題に直面します。このような場合には、切迫した状況になっていることもあるので、ほとんどのユーザーはWeb検索で「遺品整理」などのキーワード検索を実行すると考えられます。

日常生活では遺品整理のことを意識していなかったユーザーも、情報としては、そのようなサービスがあることを知っているでしょう。そして、この行動パターンで自社の集客につなげるためには、SEO対策、MEOなどのグーグルマップの活用などが大きく寄与します。また、比較サイトなどを通じて見積もり依頼が入ることもあるでしょう。

親など離れて住んでいる高齢者がいる場合

核家族化という言葉がいわれはじめて、数十年の時が経過していますが、その傾向はますます顕著になっています。高齢の親、祖父祖母がひとりで暮らしている場合には、子や孫世代が万が一に備えて遺品整理のことを考えていることは大いに考えられます。

その潜在的なユーザーにアプローチするためには、日常生活でも自社の遺品整理について目に触れてもらうことが重要です。現役世代にとってはWeb検索が必須の時代ですから、オウンドメディアやホームページ、エリアマーケティングを通してアピールします。日常では「なんとなく目に入ってくる」というレベルでも、万が一の事があった場合には有力な候補として検索される可能性が高くなります。

遺品整理の集客はネットの活用を中心にオフラインも有効利用する

Web検索でヒットすることが重要

上記に例をあげたように、遺品整理業ではWeb検索でのマーケティングが核となります。ホームページの充実はもちろんおこと、オウンドメディア、同業種の比較サイト、情報メディアへ自社が常に掲載されていることを目指しましょう。すぐに受注につながらなくても、ユーザーが困ったときに自社が印象に残っていればよいのです。

ネット世代ではない年齢層にはオフラインでアピール

ネット世代ではない高齢者でも携帯電話やスマートフォンなどのデバイスにより、Web検索は可能です。なるべく簡潔な構成やレイアウトで携帯電話に最適化したホームページも用意しておきましょう。また、雑誌や地域のフリーペーパーなどオフラインツールから誘導するのも効果的です。

高齢者産業などへの営業も忘れずに

通所介護施設や自治体の福祉課、消防、不動産賃貸業者などに対しての営業も忘れずにおこないましょう。このような施設向けのWeb戦略、ポスター貼りなどのオフライン戦略も困っている顧客を紹介してもらう重要なルートとなります。BtoCの戦略だけではなくBtoBも意識しましょう。

効果的にお客さんを増やすために

さて、儲かる遺品整理業になるための話をしてきましたが、ここで再度「遺品整理業社を探す人の視点」を考えましょう。集客を考えるとき、どこから手をつければ良いのか可視化できるはずです。

遺品整理業社を探す人の視点

リスティング広告枠

お客さんは、まずスマホやパソコンで地域名と遺品整理の掛け合わせで検索します。「東京 遺品整理」「大阪 遺品整理」といった検索キーワードです。Googleの検索結果にまず表示されるのが、リスティング広告。ここは比較的資金力のある遺品整理業社が出稿しています。

もう少し詳しく書くと、キーワードごとの競合の入札単価や広告自体の品質や整合性によって出稿単価が決められ、表示順位が変動する検索キーワード下部に表示させる広告枠です。競合が多い場所では広告枠が5つ以上ある場合もあります。

Googleマップ枠

次に目に入るのがGoogleマップ。特にエリア名を入れての検索では、Googleマップに表示されるピンで目的の場所が複数表示されることが多いです。

表示基準としては、その地域(駅名)でGoogleマイビジネスに登録されている遺品整理業社が表示されます。また、営業時間や電話番号の確認が出来るだけでなく、依頼したお客さんの口コミを見ることができます。

オーガニック検索(自然検索)枠

googleやyahooなどの検索エンジンのアルゴリズムによって、webサイトをランキング付けして表示される枠。いわゆるSEO対策とは、このオーガニック検索枠でいかにして上位表示させるかということを指します。検索結果に表示されたリンクはクリックされても課金されませんが、上位表示をさせるためにはそれ相応の費用が必要です。

オーガニック検索枠でユーザーが着目するのは次のサイトたちです。

  • 遺品整理業社の公式ホームページ
  • 一括見積サイト
  • 情報サイト

見込み客たちは、これらのサイトを複数見て依頼するべき遺品整理業社を決めています。もちろんすべてを見ることはできないため、自分がおかれた状況に応じて参考にするサイトを選択しています。例えば、素早く決めたいなら一括見積サイトで。じっくり検討したい場合は情報サイト…といった形です。

ただホームページに連れてくればいいわけじゃない一般的に、遺品整理業社のホームページにきた人でお申込みにつながりやすいのは情報サイト。

きちんと内容を見ていることもありますが、書かれている業者のアピールポイントを理解したうえでホームページに進んでいるから。この「角度の高い(温度の高い)」見込み客を生み出すことが、実は集客のキーになります。

お客さんを増やす集客施策のステップ

遺品整理業の集客は次の2つから構成されます。

  1. エリア集客
  2. 差別化戦略

その1:エリア集客

依頼する遺品整理業社を選ぶ時は、手っ取り早くお願いするため、対象エリア近くの遺品整理業社を探し、その次に評判を調べる流れになります。「地域+遺品整理」といった地域名を含めた検索キーワードから遺品整理業社の情報を集め、評判や口コミ、費用を調べて選びます。

だからこそ、Web上の地域に特化した集客戦略がカギとなるのです。

まずはGoogleマイビジネスに登録してMEOを

検索結果に出てくるGoogleマップにおいて、いかに自社がほしい検索ワードで上位に表示させるか。そのための施策や最適化のことをMEO(Map Engine Optimization)と呼びます。

ユーザーは、スマホで検索したときに近くの遺品整理業社をすぐに見つけることができます。さらに詳しく知りたいなら、マップにあるウェブサイトボタンで公式ホームページに移動することも可能。利用者からの口コミ評判もチェックできるので、遺品整理業社を探す人の多くが利用していると考えられます。

Googleマップに表示させるには、Googleマイビジネスに遺品整理業社情報を登録しなくてはいけません。正確にはしなくても出てくるときがあるのですが、これはユーザーが親切で登録しただけ。マップ上の遺品整理業社のオーナーがあなたであるなら、それをGoogleに表明して正確な情報を登録しましょう。

エリア特化型の情報サイトで検索市場の面を取る

Googleマップで近くの遺品整理業社を検索することはできますが、探す方からすると、
求めるサービスがあるかどうかホームページを閲覧しないとわかりません。

前述した「儲かる遺品整理業」を目指すなら、自然検索枠に表示させる情報サイトで、じっくり検討ユーザーを囲い込みたいものです。
ここでいうエリア特化型の情報サイトとは、「遺品整理 東京」というテーマよりも

  • 不用品回収 東京
  • 片付け 東京
  • 形見分け 東京
  • 特殊清掃 東京
  • 遺品整理士 東京

といった検索ワードのほうが、費用対効果が良いです。つまり「求めるサービス+エリア」でのサイト展開が望ましいといえます。もちろん「遺品整理+エリア名(駅名)」などでも可能です。

現在、Googleの検索アルゴリズムの方針から、エリアに特化したサイトは自然検索枠の上位に表示されやすい傾向にあります。これは公式ホームページでは難しい集客施策であり、制作実績のある企業が手掛けないと、広告費の無駄遣いに終わる可能性もあります。

その2:差別化戦略

その1で挙げたエリア集客が軌道に乗れば、客数自体は増えていくはずです。集客の第1フェーズとしては成功といえるでしょう。ただし第1フェーズが成功したとしても、おそらく「なんとなくネットで目に入ったから客」が大多数を占めるはず。

その理由は、他社との差別化ができていないからです。何度か申し上げているとおり、似たようなサービスを展開している遺品整理業の差別化はかなり難しいの現実。自社のアピールに頭を悩ませる業社も多いことでしょう。

情報サイトで圧倒的な差別化力を提供

「その1:エリア集客」でも情報サイトに触れましたが、これは検索市場で情報サイトに人を集めるという段階。求めるサービスを提供している遺品整理業を探している人は、業社を比較したりサービスの詳細を載せている情報サイトを閲覧。「このサービスをこのエリアで受けるなら、この遺品整理業社が一番良さそう」そう思わせて、温度の高い見込み客を公式ホームページに送客するのが情報サイトの役割です。

とはいえ情報サイトも万能ではありませんし、制作会社に遺品整理業界での実績がないと「差別化ではなく、ただ並べただけ」のメディアになり下がります。大切なのは、エリア商圏のリサーチをして強みや特徴をハッキリさせたうえで、お客さんが求めるサービスとの掛け合わせ(バリュープロポジション戦略)をサイト上で表現することです。

遺品整理業社の集客成功事例をご覧ください

クライアントである遺品整理業社の集客をお手伝いした事例を抜粋した紹介いたします。

さまざまなニーズに合わせたサービスの網羅性をアピールして集客

市場のリサーチ結果から、遺品整理をお願いする人は仕分けや買取もまとめてお願いしたい人が多くいると判断。

  • 見積もりは無料か
  • 仕分けもお願いできるか
  • 不用品の買取りは可能か
  • 女性スタッフに依頼は可能か

などの、お客さんが求めているサービスをトータルで対応できることを紹介し月間800近いお客さんを情報サイトに集め、2カ月で100件弱、遺品整理業社A様に送客しています。

さらに、この業者は特定のサービスに特化した情報でも成功を収めています。

遺品整理業の中でも、業社によって対応有無が大きく分かれているのが、「特殊清掃」サービス。特殊清掃を求めているユーザー向けに、具体的な作業内容が分かる、事例コンテンツを紹介する情報サイトを作成。事例コンテンツページからは30%以上の遺品整理業社A様に送客を実現。

まとめ

遺品整理は自分、または肉親や友人にそのような状況が迫らなければ、あまり意識をしないものです。将来のことが不安になり、Web検索するユーザーにはわかりやすい内容の情報と地域の競合と比較した自社の優位性を十分にアピールするWeb戦略が必要です。潜在的なユーザーには、SEOやMEO、Web広告を通じてアピールをしていきます。Webでの戦略がしっかりと構築されていれば、オフライン広告から来る潜在的なユーザーも効率的に取り込めるようになるでしょう。

しかし、ユーザーが遺品整理業者を利用する決定打となるのはその業者がいいという確信。その確信をさせるにはブランディングをすることが大切です。

今回まとめた内容をおさらいしておきましょう。

  • 近年、儲かる遺品整理業者とそうでない遺品整理業者の二極化が進んでおり、その要因は集客力にある
  • エリアにある他社との差別化のために、お客さんが求めることを知る
  • 集客の基本ステップは、エリア集客・差別化戦略UPである

成功事例にもあるとおり、弊社は遺品整理業社の集客に特化したインターネット戦略を得意としています。合計6,000以上のサイト制作と、広告成果を最大化させる運用実績があります。

  • 毎月安定的な集客を実現したい
  • 地域検索市場でナンバーワンを目指したい

このようなご要望がありましたら、全研本社 遺品整理集客チームまでご連絡ください。

全研本社 遺品整理業者集客チームへのご相談はこちら