遺品整理業は、ほかの業種と比較して特殊な業態といえます。認知度もあまり高いとはいえず、集客の方法を選ぶ必要があります。特に業種の特性上継続的な顧客があまり望めません。そのような状況の中で、どのように集客力アップを図っていけばよいのでしょうか。鍵となるのは、Webとオフラインによる集客を組み合わせることにあります。

目次

遺品整理業は多面的なアプローチが集客力アップにつながる

遺品整理業はBtoC業態の中でも、幅広い年齢層に知ってもらう必要があります。若年層から中高年、高齢者まで、さまざまな年代で需要が見込まれるからです。

幅広い年齢層に遺品整理業を知ってもらうためには、Webを含めた多面的なアプローチが必要になってきます。しかし、大々的な広告戦略には資金も必要です。スポット的な顧客が多いこの業態の集客には、ユーザーとなり得る人たちの行動パターンに合致した、精密な広告戦略が求められます。

遺品整理を考えている人の行動パターンに注目する

遺品整理を考えている人は、大まかに3つの分類できると思います。

  • 中高年、高齢者で独身のため将来的に不安がある
  • 現在、肉親や友人などが亡くなって遺品整理に困っている
  • 親など離れて住んでいる高齢者がいる

中高年で独身のため将来的に不安がある場合

生涯未婚率(調査年に50歳の男女のうち結婚歴がない人の割合)は、1990年を境にして急増しています。1990年には男性が5.6%、女性が4.3%だったのに対して、2015年には男性23.4%、女性14.1%です。

特に男性は4人に1人近くの人が50歳で未婚という結果になっているのです。もちろん、事実婚などは含まれていませんが、衝撃的な数字となっています。

このように中高年で未婚の場合、将来的な不安から自分の死後のことを考えてWeb検索などでエンディングノート、遺品整理のことを調べることは少なくありません。また、関連の放送広告・番組や雑誌などからWeb検索に誘導される場合も多くあります。また、高齢ユーザーの場合は生前整理をすすめるきっかけにもなります。

現在、肉親や友人などが亡くなって遺品整理に困っている場合

肉親や友人が亡くなり葬儀が終了すると、現実問題として住居の整理という問題に直面します。このような場合には、切迫した状況になっていることもあるので、ほとんどのユーザーはWeb検索で「遺品整理」などのキーワード検索を実行すると考えられます。

日常生活では遺品整理のことを意識していなかったユーザーも、情報としては、そのようなサービスがあることを知っているでしょう。そして、この行動パターンで自社の集客につなげるためには、SEO対策、MEOなどのグーグルマップの活用などが大きく寄与します。また、比較サイトなどを通じて見積もり依頼が入ることもあるでしょう。

親など離れて住んでいる高齢者がいる場合

核家族化という言葉がいわれはじめて、数十年の時が経過していますが、その傾向はますます顕著になっています。高齢の親、祖父祖母がひとりで暮らしている場合には、子や孫世代が万が一に備えて遺品整理のことを考えていることは大いに考えられます。

その潜在的なユーザーにアプローチするためには、日常生活でも自社の遺品整理について目に触れてもらうことが重要です。現役世代にとってはWeb検索が必須の時代ですから、オウンドメディアやホームページ、エリアマーケティングを通してアピールします。日常では「なんとなく目に入ってくる」というレベルでも、万が一の事があった場合には有力な候補として検索される可能性が高くなります。

遺品整理の集客はネットの活用を中心にオフラインも有効利用する

Web検索でヒットすることが重要

上記に例をあげたように、遺品整理業ではWeb検索でのマーケティングが核となります。ホームページの充実はもちろんおこと、オウンドメディア、同業種の比較サイト、情報メディアへ自社が常に掲載されていることを目指しましょう。すぐに受注につながらなくても、ユーザーが困ったときに自社が印象に残っていればよいのです。

ネット世代ではない年齢層にはオフラインでアピール

ネット世代ではない高齢者でも携帯電話やスマートフォンなどのデバイスにより、Web検索は可能です。なるべく簡潔な構成やレイアウトで携帯電話に最適化したホームページも用意しておきましょう。また、雑誌や地域のフリーペーパーなどオフラインツールから誘導するのも効果的です。

高齢者産業などへの営業も忘れずに

通所介護施設や自治体の福祉課、消防、不動産賃貸業者などに対しての営業も忘れずにおこないましょう。このような施設向けのWeb戦略、ポスター貼りなどのオフライン戦略も困っている顧客を紹介してもらう重要なルートとなります。BtoCの戦略だけではなくBtoBも意識しましょう。

遺品整理の集客へ具体的なマーケティングとはなにか

遺品整理業にとって、日常的に自社の業務を潜在的な顧客に理解してもらうことは、非常に重要なことです。不特定多数へのマーケティングにはWebでのアピールが効果的ですが、その選択を間違えれば効果が期待できない場合もあります。Webで正しい戦略を選択して、なおかつオフラインでのマーケティングを組み合わせれば大きな集客も期待できます。

Webを使用した効率的な集客とは

Webでの集客といえば、真っ先に思いつくのはホームページや検索順位を引き上げるSEO対策でしょう。もちろんそれらのものは非常に重要ですが、さらにさまざまな手法を組み合わせれば集客アップにつながります。どのようなものがあるのか、ご紹介していきましょう。

ホームページのマルチデバイス対応は高齢者にも効果的

遺品整理業のホームページを見る人は、比較的高齢者も多いためシンプルでわかりやすくすることが求められます。まず、どこに問い合わせればよいのかを明確にして電話番号や住所を目に付きやすいところにレイアウトします。プライス感も大事ですから、費用の概算も入れるとよいでしょう。また、高齢者の中にはパソコンではなく携帯電話で閲覧する人もいるので、マルチデバイス対応は必須といえます。

SEO対策による集客アプローチ

SEO対策は重要な手法のひとつです。自社の情報が検索エンジンの上位に来ることは、前述したように潜在的なユーザーに対して日常的にアピールできるからです。しかし、単にキーワードの検索で上位に来ても大きな効果だとはいえません。検索エンジンはキーワードだけをみているだけではなく、コンテンツの量やクオリティーも分析しています。内容を重視するだけに、最適化には専門知識が必要になります。

ポータルサイトへの広告出稿は効果的だが、費用も大きい

YahooやMSNなどの大きなポータルサイトへ広告を出せば、反響も大きいでしょう。100万、200万インプがあるのですから、当然といえます。しかし、スマートフォン用ミドルレクタングルでも広告料金は50万円程度、それ以上のサイズになれば、数百万円となります。期間は1週間という場合が多く、果たしてこれだけの費用を使って実際の受注にどれだけつながるのかは、検討の余地もあります。

MEOの最適化

MEOとは、グーグルマップ上で自社情報が上位表示されるように最適化する技術です。多くの人が目的地に到達するためにグーグルマップを利用している現在、SEOと同様に効果的な手法といえます。特に口コミの情報も入りますので、リアルタイムで遺品整理業者を探している場合には大きな効果が期待できます。また、上位表示をするために広告というかたちを取ることもでき、これをリスティング広告といいます。

リスティング広告

地域のユーザーが検索したキーワードに対して広告を入れるものです。広告ですからそのキーワード検索に対して、必ず上位表示されることになります。費用はクリックされることによって発生しますので、あらかじめ予算を決めておけば、費用分のクリックが得られた時点で終了となります。しかし、検索エンジンの知識がある程度あれば、広告だということはわかりますので、あまりクリックされない場合もあります。

オウンドメディアによる集客

現在のWebマーケティングにおいてオウンドメディアの構築は非常に有効であると考えられています。その地域にいる潜在的なユーザーが検索するキーワードを網羅して、自社の意思を反映しながら運営できるからです。汎用性も高く、コンテンツを常に更新していけば長期に渡って自社の優位性をアピールできます。また、広告などと比べてコスト効率も高いのも特徴です。

エリアマーケティングサイトによる発信

国土があまり広くないといわれる日本でも、「地域性」は多く存在します。その地域性に合わせた基礎コンテンツを構築して、検索されるキーワードやそれに近い業界やジャンルを記載。そこから自社の優位性を発信していきます。地域の競合するジャンルを記載することによって、強みや特徴のアピールへとつなげることができます。自社ホームページと合わせて検索結果画面を面で取り、検索行動を横軸で取るポジションで集客を促進させます。

さらに地域に特化した遺品整理業者との優位性を図ることで、地域内ナンバーワンのポジションを取ることが出来ます。

比較サイトによる発信

こちらもエリアマーケティングと同様ですが、より具体的に価格面やサービスなど競合に勝るポイントを提示していきます。基礎的なコンテンツを掲載しつつ、自社の優位性をアピールする情報を発信していきます。ポジションとしてはエリアマーケティングと同様に検索結果画面を横面、検索行動を横軸で取ることによって、集客を促進させていきます。

オフラインでの効率的な集客とは

オフラインでの効率的な集客は、Webへの誘導という意味合いが強くあります。普段はWeb検索をあまりしない年齢層へのアプローチとして、チラシなど紙媒体での広告、看板、放送広告などは大きなきっかけになります。また、電話などでのダイレクトな依頼にもつながる可能性があるので、Web戦略と同時にぜひ、実行してください。

折込チラシやポスティング・チラシ

新聞の購読世帯は大幅に減少しているといわれていますが、いまだに約5600万世帯が購読しています(2017年日本新聞協会調べ)。特にWeb環境にあまり馴染みのない世代でも新聞の戸別配達は利用していると推察できるので、折込チラシは効果的だと考えられます。また、ポスティングの場合も同様で、地域にまんべんなくポスティングすることで利用者の裾野を広げる可能性があります。

看板や中吊り広告

街なかにある看板広告や電車の中吊り広告は、意識をしなくても目に入ってくる存在です。鮮明な記憶ではなくても、遺品整理という状況が自分の身に起きたとき、思い出す可能性は大きいでしょう。その記憶がWeb検索につながれば実施してきたWeb戦略とリンクして集客につながっていきます。潜在的なユーザーに常にアピールすることができる方法といえるでしょう。

レビ、ラジオなどの放送広告

テレビ、ラジオなどの放送広告もオフラインでの集客には効果を発揮するでしょう。地域のローカルテレビ局であればスポット1回の放映で10万円以下という場合も多くあるようです。ラジオであれば数万円です。15秒程度のCMですから、放送によってダイレクトにアクセスがあることは多くないかもしれませんが、Webへの誘導ということを考えれば、戦略としてはよい方法だと思います。

オフライン広告は潜在的なユーザーをWebへ誘導するよい機会となる

オフライン広告の第一の目的は、遺品整理というものを全く意識していない人、または意識はしているが行動に移していない人にアプローチすることです。遺品整理という特殊な状況を常に考えている人はほとんどいないでしょう。しかし、その状況に直面したときにWeb検索などで詳しく調べてくれる潜在的なユーザーをつくることに寄与しているのです。

遺品整理業のWeb集客には、すぐに利用が見込めるユーザーと潜在的なユーザーへの両者にアプローチをすべき

遺品整理は自分、または肉親や友人にそのような状況が迫らなければ、あまり意識をしないものです。将来のことが不安になり、Web検索するユーザーにはわかりやすい内容の情報と地域の競合と比較した自社の優位性を十分にアピールするWeb戦略が必要です。潜在的なユーザーには、SEOやMEO、Web広告を通じてアピールをしていきます。Webでの戦略がしっかりと構築されていれば、オフライン広告から来る潜在的なユーザーも効率的に取り込めるようになるでしょう。

しかし、ユーザーが遺品整理業者を利用する決定打となるのはその業者がいいという確信。その確信をさせるにはブランディングをすることが大切です。
全研本社ではエリアマーケティングに特化した専用集客サイトを始め、5500サイト制作運営してきました。地域内や業界内でトップを目指す施策を模索しているのであればお問合せ下さい。1社様毎の勝たせ方のご提案もさせて頂きます。