工務店の経営課題と売上向上・販売促進を狙える方法について解説

工務店の経営課題と売上向上・販売促進を狙える方法について解説
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本記事では、工務店の経営課題を解決する売上向上のために、販売促進方法について解説をしています。

また、

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工務店が抱える経営課題

工務店が抱える現状の課題

工務店が抱える現状の課題について理解を深めておくことは、経営難の回避や売り上げ向上の打開策を見つけ出すことにつながります。ここでは、工務店が抱える現状の課題について具体例をあげながら解説します。

これまでの工務店集客

これまでの工務店の経営および営業形態は、他業種とは大きく異なる傾向にありました。工務店の多くは、地元エリアの人脈を駆使したうえで、積極的に営業活動を行わずとも十分な受注数を獲得できていました。

しかし現代の日本においては、地元エリアに人脈をもたない若年層ユーザーが都会エリアや県外から流入してきた後、新築の物件を購入するケースも少なくありません。

そのため具体的な営業目標や経営戦略などを求められることのなかった従来の経営・営業スタイルでは、工務店の経営を軌道に乗せることは難しいといえるでしょう。

社長の高齢化と後継者不足

帝国データバンクの調べによると、社長を務める人材の平均年齢は、1990年代では54歳だったものの、2018年には59.7歳と大幅な高齢化が進んでいることが見て取れます。

また建設業の社長に関しても、平均年齢:59歳と深刻な高齢化が進んでおり、年代別では60代の社長が「29.6%」ともっとも多く、70代の社長に関しては「17.3%」という高い数値となっています。

また中小規模の工務店では、新規顧客の開拓から経理業務に至るまで、社長一人で担っているケースも多くあります。つまりこのままの経営スタイルを継続していった結果、「後継者の育成や独り立ちが見込めない」などの危険な状態を招くことにもつながりかねません。

そのためこれからも長年にわたり工務店経営を続けていくためには、まず、現状の経営スタイルの改善と後継者の育成を意識することが重要だといえます。

参考:株式会社帝国データバンク:社長の平均年齢、59.7 歳

人口減少にともなう人手不足

工務店にて働く大工の人数は、人口減少にともなう人手不足に陥っている傾向にあります。このような背景のなかで、少しでも人手不足を解消させるためにさまざまな工夫や施策を取り入れている大手工務店やゼネコンなどが増えてきています。

たとえば大掛かりな建造物を建築する現場では、ハイテクロボットや建設機械を活用することにより、業務効率化の向上を図る動きが見受けられます。しかし木造住宅などをメインに取り扱う小規模の工務店では、ハイテクロボットや建設機械による省力化には限界があるといえます。

つまり小規模の工務店は、高い技術を持った大工を一定数確保しない限り、今後は極めて厳しい経営状況が待ち構えているといえるでしょう。

そもそもの受注件数の減少

日本国内の工務店業界では、そもそもの受注件数が大幅に減少している傾向にあります。たとえば新築住宅の着工戸数は、2025年を皮切りにみるみるうちに減少していくと予想されています。

また住宅のリフォーム市場に関しても、横ばいの状態が長年続くと予想されていることから、工務店にとってはますます厳しい時代が到来すると想定できます。

これから工務店が持つべきスキル

これから工務店が持つべきスキル

今後は、工務店においても具体的な経営戦略目標の設定が必要不可欠になってくるといえるでしょう。そのためまずは、工務店の経営に求められるスキルについて、あらかじめ熟知しておくことが大切です。ここでは、これから工務店が持つべきスキルについて、具体例をあげながら解説します。

資金力と計数感覚を持つ

これから工務店が持つべきスキルのひとつに、「資金力と計数感覚」があげられます。計数感覚とは、会社の経営にまつわる数字と企業活動の関係性について理解できる力のことを指します。

工務店を経営している人は、現場にてバリバリ働いていた大工出身の人が多いため、現場志向の考えになりやすい傾向にあります。そのため工務店経営者には、計数感覚(会社全体を特定の数字として考える)を鍛えることが必要不可欠になってきます。

とくに、以下の項目に関しては、会社の数字として管理することが求められます。

  • 売上額
  • 利益率
  • 施工完了までの具体的な期間
  • スタッフの勤務時間
  • 各種スケジュールの管理

「どの作業工程にどれくらいの日数が必要なのか」や「どれくらいの期間までにどの段階まで完成させる必要性があるのか」など、特定の日時から逆算してスケジュールを立てる方法を上手く取り入れることが、経営状態を軌道に乗せるうえで必要不可欠な能力となってきます。

コミュニケーション力を上げる

コミュニケーション力を上げることも、これからの工務店経営には欠かせないポイントのひとつです。
工務店の経営者は、職人に対してのみならず、顧客ユーザー・企業に対しても積極的にコミュニケーションを図っていくことが求められます。

経営者がコミュニケーション力を磨くメリットについては以下のとおりです。

  • 職人から頼られる存在となり、結果的に人材育成や優秀な人材の確保につながる
  • 顧客ユーザー・企業からの信頼を勝ち取り、結果的に次の案件を受注できる流れに持ち込める

とくに地域密着型の工務店に関しては、顧客ユーザーからの信頼を勝ち取ることで、将来的なリノベーションやリフォームなどの施工依頼につながります。時代にマッチした営業スタイルにて新規受注を狙うと同時に、顧客ユーザーとの良好な関係性を築き上げることにも意識を向けておく必要性があるといえるでしょう。

工務店が売り上げを伸ばすためのオンライン集客方法

工務店が売り上げを伸ばすためのオンライン集客方法

工務店が自社の売り上げ向上や販売促進を図るうえで、各種オンラインツールを上手く活用することが求められます。ここでは、工務店が売り上げを伸ばすためのオンライン集客方法について解説します。

オンラインセミナーの活用

各種セミナーの開催は、工務店にとって大切な集客方法のひとつといえます。セミナーでの集客は、検討段階のユーザーを集めやすいため、新規顧客ユーザーの獲得を目指すうえで大きな成果につながりやすい傾向にあります。

またコロナ渦におけるセミナー集客では、積極的にオンラインツールを活用していきましょう。たとえばZoomやGoogle Meet、Wherebyなど、オンラインセミナーに役立つツールは数多く存在します。

まずは各オンラインツールの概要や特徴などを入念にリサーチしたうえで、自社のセミナースタイルにとってもっとも最適なツールを選択しましょう。

自社ホームページによるオンライン集客

オンライン集客を取り入れるにあたり、まずは、自社ホームページの作成・運用を検討してみましょう。自社ホームページの作成・運用には、見込みユーザーとの接点を増やす効果が期待できるうえ、お問い合わせ件数の増加や実店舗への来店を促すことにもつながります。

Web上にてより高い集客効果を獲得するためにも、「各種SNSの運用」や「Web広告での宣伝」などを視野に入れたうえで、オンライン集客に特化した自社ホームページの運用または各種Web集客媒体の積極的な活用を意識しましょう。

「御社で建てたい」という反響を獲得するポジショニングメディア

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どの比較サイトでもアクセス数が多い分反響が取れる可能性があります。しかし、さまざまな競合と同時に資料請求であったり、自分に合った注文住宅会社探しをしている段階での情報収集が多いため反響の質としては営業の仕方次第となっています。

例えば、単に様々な工務店を見比べ情報収集しているユーザーから反響が取れた場合は、なんとか競合より早く接触をして、なんとか競合よりも魅力的な資料を準備しプレゼンや相談を何度も行い興味度を上げ、予算が合わなければ値段も品質も妥協してなんとか受注する…というストーリーが考えられます。

しかし、御社の商品を知り尽くし御社で注文住宅を建てたいという反響が取れた場合はどうでしょう。御社で注文住宅を建てたいのなら、御社の商品をしっかり説明するだけで大丈夫です。
そして、そのお客様の理想の家づくりに向けてしっかり膝を突き合わせてプランニングをすれば成約もしやすいでしょう。
その結果、客単価と住宅品質を妥協することも少なくなり、新しい商品開発やチャレンジに向けた利益を確保することもできます。

このような反響が欲しいと言うのであれば、ポジショニングメディアという自社で建てるべきターゲットに自社の良さをしっかり浸透させる施策があります。

自社のコンセプトを理解した客単価の高い施主を集客し、成約率の高い商談案件を実現したい方はこちらよりご覧ください。
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工務店の経営課題について理解を深めておくことは、今後到来が予想されている厳しい時代を生き抜くための「はじめの一歩」となります。

キャククル運営元の全研本社では、注文住宅市場をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援を行ってまいりました。

もし現状の集客施策において集客はできているが顧客の質が玉石混交である、より自社の強みを市場に浸透させて効率的なマーケティング展開を図りたいとお考えでしたらお気軽にご相談ください。

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