設計事務所の営業戦略・営業手法とは？
最終更新日：2024年04月10日
ここでは、設計事務所の営業戦略を立てる際のポイントについて解説していきます。
実際に取り入れたい営業方法や、購買意欲の高い顧客を獲得する方法も合わせて紹介しているので、ぜひ営業戦略を立てる際に検討してみてはいかがでしょうか。
設計事務所の営業戦略のポイント
設計事務所の営業戦略を立てるときは、顧客にとって魅力的なサービスだと感じてもらえるように、下記の4つのポイントを意識してみてください。
家づくりに対する価値観が変わってきている
家づくりに対する価値観の多様化により、設計事務所の営業は一筋縄では行かなくなってきています。
従来の家づくりにおいて、立地をはじめ広さ・間取り・耐久性・デザインなどが重視される傾向がありました。ところが、新型コロナウイルスの流行後は、在宅勤務や趣味のための部屋の確保・室内のデザイン・収納力・庭・衛生面といった過ごしやすさに焦点が当てられています。
室内の快適性を求める人が増えたのは、一世帯あたりの人数が少なくなって部屋数を世帯が増えてきたことや、コロナ禍で在宅時間が増えたことが背景にあります。
家づくりの価値観の変化に対応できるかどうかが、設計事務所の営業戦略を立てるうえでの指標となるでしょう。
求めることが違うからこそ他社と差別化を図る
家づくりで求めることが変化してきているからこそ、競合他社と差別化を図ることが大切です。上記で挙げたポイントを全てクリアしたとしても、顧客満足度の向上や、新規顧客の獲得に繋げられるとは限りません。
競合他社と同じようなラインナップを用意しても、飛びぬけた性能やデザイン力がないと自社サービスが埋もれてしまい、顧客の最終候補から外れる可能性が出てきます。
たくさんあるサービスの中から独自性を打ち出し、自社でなければ建てられない家、多少値が張っても手に入れたいと思われるような家づくりを推進しましょう。
自社の強みを活かせる営業戦略を立てる
家づくりといっても、洋風・和風の家なのか、新材・古材を使った家なのかでもアピールポイントは異なります。誤ったPR活動をしてしまうと顧客が離れてしまう原因となるので、自社の強みを活かせる営業戦略を立てることが重要です。
たとえば、自社で“自然素材の子どもに優しい家”というのを全面的にPRしていたが、実際はデザイン力で評価を得ているなど、想定と異なるケースもあるでしょう。
“企業視点の強み”が“顧客視点の強み”になるわけではないので、双方の意見を俯瞰的にとらえて、自社の目標と顧客のニーズを満たせる対策を講じる必要があります。
自社が狙うターゲットに向けて情報を発信する
自社のサービスに興味がない顧客にPR活動を行っても、思うような効果が得られない可能性があります。顧客視点と企業視点で自社サービスの強みを創出した後は、自社のサービスを好みそうなターゲットに向けて情報を発信しましょう。
購買力が高いターゲットを見つけるには、顧客のライフスタイル・パーソナリティー・家族構成や年齢といった情報をもとにペルソナ設定をしていくことが大切です。
ターゲット選定をして、ニーズを満たす魅力的な情報を発信することができれば、販売機会を増やすことに繋がります。
設計事務所が実施できる営業戦略・手法
自社で決めたペルソナ設定に基づくターゲットを獲得するには、オフライン・オンラインのマーケティング戦略を立てることが重要です。ここでは、オフラインとオンライン、それぞれの手法について解説していきます。
オフラインの手法
オフラインのマーケティング手法としては、テレマーケティング・FAX・ダイレクトメール・展示会・セミナー・広告などが挙げられます。
テレマーケティングは、直接顧客にアプローチする方法で、電話でアポイントメントを取ります。担当者の負担は大きいですが、その分訴求力が高いといえます。
FAXやダイレクトメールはもう少し踏み込んだ方法で、顧客の情報を取得していないと送付できません。テレマーケティングやオンラインの方法を取り入れ、あらかじめ顧客情報を入手しておく必要があります。
さらに、展示会・セミナーを使ったPR活動では、顧客に周知し参加してもらうという手間を要します。自社だけで訴求するのが難しい場合は、広告を打ったり、大きなイベントに出展したりと、他の手法も一緒に試みることが大切です。
オンラインの手法
オンラインの手法としては、Webサイト・SNS・動画配信サービス・メルマガ・リスティング広告・SEO・ポジショニングメディア・イベントなどの活用が挙げられます。
Webサイトを使った集客法としては、自社公式HPを作成し、良質なコンテンツをたくさんアップする方法があります。また、SNSや動画配信サービスに広告を出し、認知度を上げるという手もあるでしょう。
さらに、メルマガで見込み客を創出し、より購買意欲の高い層にアプローチをかけるというのも有効な方法です。
リスティング広告とSEO対策はコストと知識を要する
リスティング広告に関しては、検索サイトにてユーザーの検索キーワードと連動した広告を出せます。
しかし、ある程度費用をかけないと、露出が少なく顧客の目に触れる回数が少ないため、想定より訴求効果が得られない可能性があるので注意が必要です。
自社ホームページやオウンドメディアに対するSEO対策では、ユーザーが頻繁に検索するキーワードを入れたコンテンツをつくり、上位表示を狙っていきます。ユーザーの関心が高いワード選定が重要なので、SEO対策のための情報収集が欠かせません。
ポジショニングメディア・イベントは自社への理解を深めるのに役立つ
ポジショニングメディアは、自社の差別化ポイントを比較して見せることで、市場内での自社のポジションを確立し、高いブランディング効果を狙えます。自社に合ったユーザーに訴求しやすいので、集客力があり売上を安定するのに役立ちます。
最後に、イベントですが、オンラインセミナーなどオンラインで参加してもらうイベント企画を打つ手法です。イベント企画や開催や告知に多くの予算が必要なので、予算をかけたマーケティング施策を実施できるときに検討したい方法でしょう。
質の高い見込み顧客を獲得する営業手法
質の高い見込み客を獲得するには、バリュープロポジションを見出すことが重要です。バリュープロポジションは、顧客が自社の製品やサービスを利用した時の実益を指しています。実益は、自社が提供するサービスの価値と、顧客が理想とする価値が一致しないと生まれません。
他社と差別化を図りたいからと、奇をてらった製品・サービスばかりを提供すると、顧客の理想とはかけ離れてしまう可能性があります。
顧客はどのような理想を抱き購入しているのかニーズを把握し、それに応えられる価値をバリュープロポジションとして明確に打ち出しましょう。いま置かれている市場での自社の立ち位置をわかりやすく伝えることが大切です。
ポジショニングメディアはバリューポジションを軸にした集客ができる
バリュープロポジションを設定し、他社と差別化が図れる自社の強みを発信できれば、自社に価値を見出した顧客が集まってきます。自社の魅力的な情報を発信できる媒体を持っていると、費用体効果の高い集客が行えるでしょう。
なかでも、ポジショニングメディアは、バリュープロポジションを軸にした他社競合との比較に長けています。マーケティング手法の一つとしてポジショニングメディアを実施すると、自社にとって相性の良い見込み顧客を誘導することが可能です。
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
設計事務所の営業・集客に対してZenkenができること
Zenkenでは上で紹介しましたポジショニングメディアを使って、質の良い顧客の獲得を実現しています。
ポジショニングメディアを通じて、クライアントが自社だから提供できる価値（=バリュープロポジション）を示すことで、以下のような集客事例を実現することができました。
- 事例1：
大手ハウスメーカーと契約を決めていた顧客。本当に大手で決めていいのか悩んでいたところでポジショニングメディアを見つけて、クライアントへ相談するため来店しました。
大手で提案されていた住宅性能をコストを抑えて実現できる点に驚き、大手ハウスメーカーとの契約を断って、クライアントと契約するに至りました。 - 事例2：
競合がひしめくエリアであったクライアントは大手とバッティングすることが課題でした。大手の展示場に顧客が流れてしまっていて、自社の展示場への来場は月に1組程度。
ですがポジショニングメディアをつくり、どの展示場に行くかという検討段階の顧客に自社の強みを認知してもらうことで、月5組に来場者数が増加しました。
来場から商談に進むことも増えたため、いままでの体制では営業対応が間に合わないほどになっています。
上記の事例にように、Zenkenでは、ポジショニングメディアを通じてクライアントのバリュープロポジションを伝えることで、より購買意欲の高い顧客を狙って集客することが可能です。
「大手や競合他社よりも自社の方が良いのに、どうして伝わらないんだろう」
そんなお悩みはありませんか？
自社ならではの魅力・強みを発信することができるポジショニングメディアをはじめとしたマーケティング戦略・営業戦略に興味がございましたら。、ぜひZenkenまでご相談ください。
当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、注文住宅向けのものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。
