現地販売会の集客には自社ブランディングから着手

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現地販売会の集客方法

オープンハウスやオープンルームを活用しての営業は、顧客の購買意欲を高めるのに効果的です。しかし、これらを上手に運用できなければせっかくの買う気のある顧客の客足も伸びるはずがありません。

「価格が高いから」「物件が悪いから」と売れない理由をオープンハウス・オープンルーム自体の所為にする前に、集客方法の見直しをしてみてはいかがでしょうか。

チラシ・DM

現地販売会を成功させるコツは準備段階にあり、制作したチラシを賃貸アパート・マンションへのポスティングや見込み客へのダイレクトメールで集客を試みます。

また、多くの場合は週末に現地販売会を実施するでしょうから、金曜日か土曜日に物件周辺エリアへの新聞折り込みも有効です。

こうした作業を通して、会社名や物件写真と顧客が接触する機会を増やすことで、記憶に残りやすくすることが大切です。もともと行く気はなくても、ふと現地販売会の光景を見たときに「あのときのチラシの物件か」と、ふいに思い出すことで立ち寄る気持ちになるお客様もいらっしゃいます。

これは物件周辺の狭いエリアでブランディング効果が発揮されて集客につながるケースです。全国的に知名度が高い大手とは異なり、地域のなかで「なかなかのこだわりだ」「地元密着型でいいな」と印象づけることで、「○○エリアの○○会社」という立ち位置を獲得できるのです。

当日に誘導看板を設ける場合もありますが、現在は規制が厳しくなっているため、あまり期待はできません。また、電柱へのビラ貼りは違法となっていますので注意しましょう。

来場特典を設ける

現地販売会を開催するメリットはお客様も「見に来やすい」という点です。通常の物件内覧だと、問い合わせ⇒予約⇒内覧といったステップを踏まなくてはいけません。

しかし、チラシやDMによって集客したオープンハウス・オープンルームへは、「近所で家が売り出されているからチョット見に行ってみよう」「あ、ここで販売イベントしてたんだ」といった軽い気持ちで訪れる方が大多数を占めます。

ただ、このように軽い気持ちで来場したお客様は購入意欲が低いと思った方が良いでしょう。

そこで購入意欲の高いお客様を集客する手段として予約制にする方法があります。先ほど説明した通常の内覧と同様のステップを設けるのです。そうすることで、「多少面倒な作業をしてでも物件を見たい方」を現地販売会へ誘導することができます。

ただ、手続きを踏ませることで来場ハードルは高まるもの。その対策として魅力的な来場特典を用意するといった来場メリットを増やすことで、お客様の背中を押してあげるようにしましょう。

現地販売会の集客にはチラシやDM等の紙媒体の広告が効果的ですが、当然のことながらホームページ等のWeb上からのアプローチも必要です。

自社ホームページやイベント開催に関するサイトのURL、QRコードをチラシ・DMに掲載することで、より詳しい情報を知りたいお客様が検索する可能性があります。

現地販売会のメリット・デメリット

現地販売会営業イメージ

メリット

集客力

先に記載したように「見に来やすい」状況を作れるのが現地販売会です。

通常の内覧申し込みのあったお客様のなかで、日程の調整ができずに物件を見ることができなかった方もいらっしゃると思います。そのような見込み顧客へ積極的に広告を配布することで、「予約なし、なおかつ好きな時間に行ける」というオープンハウスならではの魅力により、足を運んでくれる可能性が高いのです。

購入意欲が増す

オープンハウスに訪れるお客様は比較的自由に内覧することができます。そして、部屋の広さや間取り、設備等の仕様を直接見ることができるからこそ、魅力的な物件であることを認識しやすいのです。

そのため、現地販売会当日に物件の購入を決定する方も少なくありません。

「この物件、とても魅力的だな」と思っていると、他の内覧者があとからやって来た。そうするとどうでしょう。「この物件は人気があるのか。早く決めないと他の人が買ってしまう」と少なからず焦りが生まれます。

これは早期売却を可能にする顧客の心理とも言えるでしょう。

売却希望価格での販売が可能

現地販売会の集客力は先に説明したとおりです。土日に開催する販売会では、複数の購入申込者が出ることもあります。そうなれば、最初の交渉が失敗しても後に2人、3人と買い手が控えている状況になるため、売り主も強気に販売することが可能です。

早期売却が期待できる

売却期間が長引き「売れ残り物件」と認識されると「何か問題があるから売れ残っているんだ」と、たとえその物件に問題がなくても、このような顧客の思い込みが強くなるリスクがあります。

そのため、売却期間はできるだけ早くすることが重要だと言えます。

その点、現地販売会は、

  • 集客力が高い
  • 購入意欲を増やすことができる

というメリットがあるため、上手に活用することができれば、売れ残りリスクを確実に軽減することができます。

現状の問題点・課題点の見直しができる

成約率アップのために内覧者へのアンケート実施は必須事項です。

面と向かって「ここはダメだ」「あそこはダメだ」というお客様は少ないですが、アンケートだとハッキリ問題点を述べてくれる方が多くいます。

アンケートでハッキリ言われて落ち込むこともありますが、顧客目線での問題点をひとつずつ丁寧に改善していくことで、確実に成約率が向上していきます。お客様が売上アップのお手伝いをしてくれるようなものです。

デメリット

冷やかし客も少なくない

自由に内覧できるからこそ、冷やかし客も多いのが現地販売会のデメリットです。近所で開催しているからと購入予定もないのに来場する人もいるのです。

このような冷やかし対策として予約制にする方法があります。先ほども説明しましたが、予約制にすることで来場ハードルを引き上げています。個人情報の入力もしなくてはならないため、冷やかしのお客様は減少するでしょう。しかし、完全にいなくなるといったことではないため、冷やかし客には覚悟しておきましょう。

不動産会社が現地販売会を実施してくれない

下記が不動産会社が現地販売会を実施しない理由になります。

  • 土日という忙しい時に不動産会社の担当者を一日中同じ物件に張り付かせなければいけない
  • 広告宣伝費の負担は不動産会社が行う

不動産会社が直に買い取った物件は別ですが、仲介した物件ならば積極的に売りさばかなくても大した損にはなりません。仲介手数料に対して、現地販売会開催にあたる負担が大きければ不動産会社は販売会を実施しない場合があるのです。

現地販売会はちゃんと準備をしてから

現地販売会を行う際に重要なのは室内を魅力的に見せるための準備です。チラシの配布を行い集客しますが、必ず印刷する前に売り主が確認するようにしましょう。

その時のチェックポイントは以下の2点です。

  • 情報に間違いがないか
  • 顧客ニーズに沿っており、特徴がきちんと伝わるか

これらを売り主目線で確認することが大切です。

開催日前にハウスクリーニングを実施することも大切で、できれば清掃等を毎日行いたいところです。しかし、コストから考えても現実的に難しいでしょう。

そこで、すぐにできる物件を魅力的に見せる方法をご紹介します。

  • 玄関前の掃除
  • 室内を広く見せる
  • 無香料の消臭剤を置く
  • 水周りは徹底的に掃除する
  • トイレもショールームと心得る

物件の入り口が汚ければ、「他もどうせ汚いだろう」という先入観を持たれてしまいます。そうならないためにも、内覧者が最初に目にする玄関はキレイに整備しておくべきです。さらに季節によってはアルコール消毒のボトルやウェットティッシュなど、お客様に快適に過ごしていただけるような心配りを忘れないように。

また、「床にモノを置かない」「部屋の角にインテリアを配置しない」というのは、部屋を広く見せる鉄則です。さらに照明をフル活用して部屋を明るく保つことも広い部屋と認識してもらうためには重要なことです。

ニオイに敏感な人も少なくありません。特にたばこのニオイが残っているのはいけません。芳香剤の香りも好き嫌いがありますので、必ず無香料の消臭剤を用意しましょう。

物件購入者には主婦の方も多いため、主婦目線で水周りを観察されることを想定することがポイントです。汚れていれば使用したくないのは当たり前。自分でピカピカにするのが難しい場合には、水周りのみハウスクリーニングにお金をかけるのも効果的です。

また女性は特にトイレや化粧室の清潔さを重要視します。トイレもショールームと心得て、時間を決めて掃除をしましょう。

会社に興味を持ってもらってから現地販売会へ誘導

商談イメージ

ここまで紹介してきた集客方法は「現地販売会があるから来て」という不動産会社側からの発信があるからこそ成り立っていました。

しかし、日頃から会社の差別化ブランディングを行っていることで、その会社の強みや特徴を拡散することが可能です。「他社とここが違うから気になる」「この特徴に興味を惹かれたから足を運んでみよう」と、自社に魅力を感じてくれた方が現地販売会に来てくれる導線にもなり得ます。

では、会社自体に興味を持ってもらうにはどうすれば良いのでしょうか。

まずはどのようなニーズがあるかを正確に知るために、近隣の競合やターゲット(見込み客)を調査するエリアマーケティングの分析を実施する必要があります。

そして、そのマーケティングで得たユーザーニーズを参考に、自社の強みを大いにアピールしましょう。このとき、ホームページを通して会社の強みや特徴を全面的にアピールしておくことで、現地販売会をきっかけに自社に興味を持った方に対して、安心感・信頼感を与えることができます。

バリュープロポジションを活かした集客戦略はプロに相談

お客様が物件を購入する理由を意味するバリュープロポジションという考えは集客戦略に欠かせません。大手不動産会社の物件や競合の物件が玉石混交している現代だからこそ、自社の強みや優位性をお客様にアピールする必要があるのです。

全研本社ではすでに7000を超えるサイト実績があり、競合調査を通じた貴社のバリュープロポジションの発見と、ユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードでのWebサイト制作のノウハウを持っています。

  • 適切なマーケティングとバリュープロポジション戦略による現地販売会の集客
  • Web集客によるオープンルーム・オープンハウスの成約率アップ

を行いたいと考えている経営者のかたは、Web集客に特化した弊社にご相談いただければと思います。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアについての紹介資料

当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」が、現地販売会の集客でどのような効果をもたらすか資料にまとめました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もご紹介しています。

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