建設業が営業戦略に取り入れるべき新たな集客手法とは

建設業が営業戦略に取り入れるべき新たな集客手法とは
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慢性的な人手不足に悩む建設業ですが、2022年に向けて新規リード開拓の戦略をどうするかという課題にも向き合わねばなりません。

2021年の売上がダウンした会社であれば、巻き返しを図るための営業戦略も必要です。

この記事では、建設業の営業戦略として取り入れるべき要素やマーケティングの考え方などについて解説していきます。

そのなかでも注目いただきたいのは、

  • 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟が契約
  • 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した

といった実績がある、競合他社と差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。

従来通りの営業も続けながら、顕在性の高いリード(見込み客)を獲得する効率的な施策として、建設業界や製造業、工務店などこれまで120業種以上の会社に採用されています。

とくに最近ではBtoB向けのポジショニングメディアのご依頼が増え、かなりニッチな業界のポジショニングメディアが続々誕生しています。

※全研本社が提供するポジショニングメディアについてはこちら(記事の後半へジャンプ)からすぐにご覧いただけます。

建設業界の動向と中小建設業の社会的役割について考える

国土交通省「建設産業の現状と課題」画像引用元:国土交通省「建設産業の現状と課題」(https://www.mlit.go.jp/common/001149561.pdf)
中小建設事業は、キーインダストリー(基幹産業)として大きな役割を担っています。地域インフラ整備や経済を支え、災害から住民を守る基盤を作り、地方創生を下支えするという、重要な役割です。

上記の図は国交省が「建設産業の現状と課題」というテーマで作成した資料の一部を引用したものですが、中小建設業に期待される役割についてまとめた資料です。

改めて建設業界がいかに社会と密接にかかわっているか、まずここで確認していただきたいと思います。

地域インフラの整備・維持に貢献

地域インフラの整備・維持に貢献
建設業は、注文住宅や賃貸住宅を手がけるだけではなく、地域インフラの整備や維持といった市民生活の基盤を支えています。

修繕や耐震補強、保全工事、国道のメンテナンス、橋の診断など、地域のインフラの整備や維持は建設業が大きな役割を担い、地域社会に貢献しています。

地域の社会・経済を支える

建設業は、生産年齢人口の約5%を雇用しており、基幹産業として地域の雇用に大いに貢献しています。

また、地域住民の生活に支障が出ないよう、自治体などと連携して除雪なども実施。市民生活が円滑に行なえるようサポートしています。

災害時の緊急対応

災害時の緊急対応
2011年3月11日の東日本大震災直後には、避難所の緊急耐震診断などを即座に実施。仙台建設業協会は、3月11日午後6時に道路啓開作業を開始しています。

ゲリラ豪雨などによる河川の氾濫や台風などによる建物の損壊、土砂崩れなどによる道路の寸断など災害に見舞われるケースが多くなっている近年では、地元建設業のサポートなしでは、市民生活が立ち行かなくなります。

大変重要な責務を負っている業界であることは、言うまでもありません。

地方創生に向けた取り組み

地方の各自治体は、地方の人口減少に歯止めをかけ、地域社会の活力底上げをしなければならないという、大きな課題や問題を抱えています。「地方創生プロジェクト」を立ち上げている自治体も増えています、

たとえば、岐阜県飛騨地域の「林建協働」は本業で磨いてきた技術やノウハウを活かし、林業と連携して協働を実施しています。

また愛媛県では建設と農業の多能工(ひとりの働き手が複数の技術・技能を習得)の取組みを推進するなど、地方創生に直結する社会貢献活動にも参画しています。

※参照元:国土交通省資料「建設産業の現状と課題」(https://www.mlit.go.jp/common/001149561.pdf

中小建設業には課題も多い

中小建設業には課題も多い
国交省が2048年までの維持管理・更新費の推計を実施したところ、これまで行なってきた事後保全ではなく、前倒しで予防保全に切り替えたほうがコストを圧縮できることがわかったといいます。

老朽化が進む前に先手先手で予防的な工事を実施するためには、各地方自治体と地方公共団体が一致団結して予防保全事業を推し進める必要があります。

また、新しい技術やさまざまなデータを活用して無駄な工事をなくし、効率性を高めていく必要があるとも明言しています。

歴史や技術を積み重ねてきた業界は、得てして新しい技術やDX(デジタルトランスフォーメーション)など従来通りではない手法に対するアレルギーのようなものが存在します。

今後は若いリーダーたちが積極的にDXを推進し、省ける工程は省き、効率よく無駄のない工事を追求していかなければなりません。なぜなら、建設業の大きな問題として、技術者や作業人員が圧倒的に不足しているからです。

※参照元:国土交通省インフラメンテナンス情報「国土交通省所管分野における社会資本の将来の維持管理・更新費の推計(2018年度)」(https://www.mlit.go.jp/sogoseisaku/maintenance/02research/02_01_01.html

建設業でいちばんの問題は慢性的な人材不足

事後保全ではなく予防保全を基本路線にするのであれば、十分な人材確保がこれまで以上に求められます。建設業界は、慢性的な人材不足に陥っており、労働環境の改善についても考えていかなければなりません。

ここで厚生労働省の「外国人雇用状況」の届出状況まとめ【本文】(令和元年 10 月末現在) 」の資料にて発表されたデータを見てみましょう。

画像引用元:厚生労働省「「外国人雇用状況」の届出状況まとめ【本文】(令和元年 10 月末現在)」(https://www.mhlw.go.jp/content/11655000/000590310.pdf)
令和元年(2019年)のデータですが、「外国人労働者の産業別割合」を示したグラフによると、建設業の外国人労働者は93,214人で、全体の5.6%という結果が出ています。

製造業の29.1%と比較すると、かなり少ない割合です。この調査はコロナ前のものですので現時点の数字はかなり変わっているとは思いますが、外国人労働者を確保できない、もしくは作業の安全上の問題で雇用できないという状況を変えないと、人材不足は解消しません。

さらに熟練技術者や作業員の大量定年退職による人材不足、という大きな問題を抱えている中小建設業者も少なくありません。

実際の工事は人間がやらなければいけないものがほとんどですが、施工管理や営業、マーケティング分野などで業務効率化を図ることによって、人材不足をカバーする必要に迫られています。

※参照元:厚生労働省「「外国人雇用状況」の届出状況まとめ【本文】(令和元年 10 月末現在)」(https://www.mhlw.go.jp/content/11655000/000590310.pdf

工事の遅れなどコロナの影響を受ける建設業

PR TIMES JAGフィールド株式会社「【新型コロナウイルスによって建設業界はどう変化した?】コロナ禍での変化やこれからのIT化に関する考えが明らかに!」画像引用元:PR TIMES JAGフィールド株式会社「【新型コロナウイルスによって建設業界はどう変化した?】コロナ禍での変化やこれからのIT化に関する考えが明らかに!」(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000048195.html)
JAGフィールド株式会社(本社所在地:愛知県名古屋市、代表取締役:菊田 太一)が行ったアンケートによれば、「あなたの会社は新型コロナウイルスによってどのような影響を受けましたか?」という質問に対し、48.0%以上の事業者が工事の中止や工期の延期があったと回答しています。

次いで、「打ち合わせや会議の中止・延期」と回答した人の割合が38.7%「資材の納期遅延」と回答した人の割合が37.8%。観光業や飲食業ほどではないにしろ、建設業界もコロナの影響は甚大です。

ただし目の前の状況を嘆いている場合ではありません。世の中が目まぐるしく変化し続けるなかで、安定した収益と人材確保をしていくためにはどうすればいいか、中長期の経営戦略・営業戦略をいまのうちに決めておかないと、アフターコロナのビジネスチャンスをみすみす逃してしまうことにもなりかねません。

※参照元:PR TIMES JAGフィールド株式会社「【新型コロナウイルスによって建設業界はどう変化した?】コロナ禍での変化やこれからのIT化に関する考えが明らかに!」(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000048195.html

建設業の営業戦略は引き合い型から提案型へ

建設業の営業戦略は引き合い型から提案型へ
ここまで人材確保への課題やコロナの影響、建設業界の動向などについて説明してきました。先ほども少し触れましたが、従来通りの型にはまった営業手法や集客方法だけでは、新規チャネルの開拓が難しい時代です。

行政から引き合いを待つ、大手施工会社からの依頼を待つだけでは、変化は望めません。事業を成長させたいのであれば、提案型の営業にシフトしていくべきです。

提案型営業とは、自社の商品やサービス、技術などの”モノ”ではなく、問題の解決策となる”コト”を提案する営業スタイルのことです。

優先すべきは顧客(行政や大手クライアント)の抱えている問題を解決することにあり、自社のリソースはそのための”手段”に過ぎないという考え方で営業に臨みます。

自分がとりたい客を取りに行くのではなく、相手の「困った」を解決する提案をすることによって、顧客から「なくてはならない存在」と思われる存在になり、長期的な契約も可能となります。

自社の強みや優位性を明確にする

提案型営業にシフトするためには、自社の強みや優位性を明確にする必要があります。自社の強みや優位性のことを「バリュープロポジション」というのですが、以下の図で見ていただければわかりやすいと思います。

  • 顧客からのニーズがありその提供価値が高い
  • 競合他社がそのニーズに応えるサービスや製品を提供できない
  • 自社だけが顧客に価値ある製品やサービスを提供できる

この条件に当てはまる価値をバリュープロポジションといい、これからのマーケティングには欠かせない考え方でもあります。自社のバリュープロポジションを明確にしないと、営業戦略も立てられずマーケティング戦略も定まりません。

自社の特徴や強みを発信する

自社の特徴や特徴を読み手(建設業者を探しているユーザー)に伝える広告媒体のひとつは、自社のホームページです。ホームページが広告として機能しているかをチェックして、必要に応じてリニューアルも検討してみてください。

そのほかリスティング広告や比較サイトへの情報掲載も効果はありますが、大事なのは飛び道具ではなく、「待ち受け(インバウンド)」なのです。以下でくわしく説明していきましょう。

建設業の営業戦略に役立つインバウンドマーケティング

建設業の営業戦略に役立つインバウンドマーケティング
キャククルの記事でも取り上げましたが、BtoBの営業戦略で顕著になってきているのが、「PUSH型営業からPULL型営業への移行」です。

紹介による顧客獲得がいちばん確実ではありますが、たとえばその紹介にしても、「このホームページですべて特徴がわかるから」「この会社を選ぶべき理由がこのサイトをみると理解できるよ」というサイトがあれば、非常にラクに営業できます。

インバウンドマーケティングとは、ニュースリリースや経営者ブログ、アンケート調査結果や動画コンテンツなどを、SNSやホームページ、Webメディアなどに公開して「自社を見つけてもらう」施策です。

BtoBの集客では多くのユーザー(潜在顧客)がビジネスに有益な情報をインターネット上で探しています。単なる宣伝や自社アピールではなく、業界全体の動向が垣間見えるものや、デジタルマーケティングやインサイドセールスといった、マーケティングに関するコンテンツは注目されやすい傾向があります。

プレスリリースを定期的に配信するなどして、自社を知らなかった見込み客に「こんな会社があるんだ」と知ってもらい、興味を持ってもらう。これをきっかけにリード獲得を狙う施策として有効な手法です。

ビジネスに有益な情報を探すツールとしてインターネットが最上位であるいま、デジタルマーケティングは必須ですが、ただ自社アピールのメッセージを発信するだけでは、なかなかクリックしてもらえません。

しかし、自分が知りたい情報やキーワードがタイトルに盛り込まれていれば、社名など関係なく読んでもらえる可能性が高くなります。

こうしたPULL型営業で受け皿をいくつも用意すること、導線をなるべく多く持つことが、新たなチャネル開拓にもつながるのです。

インバウンドで重要な役割を果たすポジショニングメディア

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー
インバウンドマーケティングが注目されるようになった背景には、新型コロナウイルスの影響が少なからずあります。

コロナ前のようなリアル展示会や対面営業など人と人が接する営業機会が減り、オンライン商談でもなかなか煮え切らない状況が続いていました。

少しずつ展示会にも人が戻ってきていますが、人ではなくポータルサイトなどを営業マン代わりに配しておけば、どのような社会情勢になっても、集客の窓口を確保することができます。

既存のポータルサイトを活用する手もありますが、全研本社ではマーケティング理論の基本ともいわれるポジショニング戦略に基づいた「ポジショニングメディア」を推奨しています。

ポジショニングメディアを運用すれば、24時間365日稼働する営業マンを確保することと同義。ポジショニングメディアはエリア対策、ターゲットの絞り込みも可能なため、顕在顧客の誘引に有効な施策です。

また同時に、競合他社の最新情報をサイト内で把握しておけるというメリットもあります。

ポジショニングメディアは営業の強い味方
ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社の技術や商材にマッチした顧客に絞り込んで集める、独自のWebメディアです。医療機関や研究機関という大雑把なくくりではなく、ピンポイントのターゲットにセグメントしたポータルサイトを構築する手法です。

ポジショニングメディアは、競合他社も含むマーケットの中で自社の強みや技術は競合他社と比べどこが違うのかを明確にし、その強みにスポットを当てて競合他社との差別化を図るWeb施策です。

先ほど説明したインバウンドマーケティングは、このような独自性の高いメディア戦略を受け皿にすると、顕在性の高い顧客を非常に効率よく集客できます。

自社との親和性が高いお客様、つまり、「契約の可能性が高い顧客」がポジショニングメディアを訪問してくれるからです。

ポジショニングメディアを導入したクライアント様から寄せられている反響には、

  • 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
  • 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
  • サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった

といった成果を実感いただいている事例が多数ございます。

たとえば

  • 顕在性の低い顧客の問い合わせが多く非効率
  • 競合他社との比較で負けてしまうことが少なくない
  • 自社の強みを商談相手に理解させるのに時間がかかる

というような悩みや課題を抱え、建設業の営業戦略やマーケティング戦略にお困りの場合、新しいデジタルマーケティング施策として、ポジショニングメディアを検討されてはいかがでしょうか。

このポジショニングメディアの資料が下記よりダウンロードできますので、経営者のかたや営業部長のかたにも、ぜひ採用いただきたい施策です。

上長に口頭で説明するのが難しい場合などは、下記資料をご活用ください。

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ポジショニングメディアについてよりくわしく話を聞きたいという場合は、下記お問い合わせフォームよりご依頼ください。

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建設業の営業戦略に必要なデジタルマーケティング

バリュープロポジション図

これからの建設業の営業戦略に求められるものは、デジタルマーケティングです。デジタルとかマーケティングといった言葉を聞くだけで「そんなものわからん!」という経営者もいそうですが、既成概念を捨てる勇気もときには必要です。

デジタルマーケティングやデジタルトランスフォーメーションと聞くだけで、拒絶反応を示す部長や専務が多いかもしれませんが、ホームページによる集客もデジタルマーケティングのひとつです。

Web上のサービスやツール、ポータルサイトやSNSを使った集客など、アナログの対面営業以外はデジタルマーケティングに分類されるため、まったく新しいことを提案しているわけではありません。

デジタルマーケティングで実現できるのは、集客や営業だけではありません。近年増加しているのは、業務効率化のクラウドサービスやアプリです。テレビCMなどで目にする機会が増えてきています。

最後にこの業務効率化アプリをいくつかご紹介しておきましょう。

業務効率化の施工管理アプリ

施工管理アプリもデジタル化のひとつ
建設業界でも、業務効率化のためにアプリや管理ツールが活用されるようになってきましたが、これもデジタル化のひとつです。

従来の施工管理では、現場で確認した内容をパソコンに入力していく方法が取られていました。

しかし、施工管理アプリやツールを導入することによって、時間や場所にとらわれずに写真や図面の情報共有が可能となりました。

これにより、移動にかかる時間を短縮するほか、情報の更新や伝達の観点からも業務効率に繋がると言えます。

それでは、施工管理アプリ・ツールにどのようなものがあるか見ていきましょう。

※各アプリに関する問い合わせは、直接メーカーにおねがいします。

ANDPAD(アンドパッド)
アンドパッド公式サイト画像引用元:ANDPAD公式サイト(https://lp.andpad.jp/)
ANDPAD(アンドパッド)とは、写真・資料の自動クラウド整理、現場チャット、顧客の一括管理、オンラインでの受発注などを可能にするアプリです。

これらの機能により、業務の「見える化」が可能になり、業務の効率化が期待できます。

ダンドリワーク
ダンドリワーク公式サイト画像引用元:ダンドリワーク公式サイト(https://www.dandoli-works.com/)
ダンドリワークは、建築現場における情報共有をクラウド上で行うことを可能にするコミュニケーションツールです。

必要な情報を1回入力するだけで、それを必要とする全員が確認できるようになり、体制が一元化されます。

追客段階から完工までの一元管理が可能になるため、電話やメール、ファックスなどでやり取りする煩わしさから解放されます。

KANNA(カンナ)
KANNA(カンナ)画像引用元:KANNA公式サイト(https://lp.kanna4u.com/)
KANNA(カンナ)は、建設・建築業界のテレワーク化を推進するために開発されたアプリです。

図面などの資料もクラウド上での一元管理が可能となるため、メールや電話などでやり取りする必要はありません。

また、作業の開始報告・終了報告もクラウド上で完結するため、移動の手間を減らすことをができます。

一括見積サイトの活用

建設業だけでなく、さまざまな業態がよく活用しているのが、一括見積サイトです。対面営業を極力少なくしたい、とりあえず費用感が知りたいなど、あまり顕在性の高くないユーザーが活用するケースも少なくありません。

BtoBのマッチングサイトとして、掲載企業のサービスに関する資料ダウンロードや問い合わせ導線、一括見積システムなど、サイトによって若干の違いがあります。

代表的なポータルサイトをいくつか紹介します。

比較ビズ
比較ビズ公式サイト画像引用元:比較biz公式サイト(https://www.biz.ne.jp/construction/)
比較ビズは、一度に複数の業者に相談することを可能にしたサイトです。

対応できる業者のみが返信するというシステムになっており、新規顧客にリーチできるというメリットがあります。

会社の概要や口コミなどが掲載される仕組みのため、広告としての役割も果たしてくれます。

一括.jp
一括.jp公式サイト画像引用元:一括.jp公式サイト(http://www.ikkatsu.jp/)
一括.jpも、顧客が一度に複数の業者に相談することを可能にしたサイトです。

外壁塗装やコインパーキングの導入などの「業務代行」、POSシステムの導入やセキュリティ、LED照明などの「導入・設置」を始め、68種類以上の一括サービスに対応しているのが特徴です。

会社の概要や利用者の声などがピックアップされるため、顧客獲得のチャンスとなり得るでしょう。

建設業の営業戦略まとめ

建設業の営業戦略まとめ
先ほど建設業界の慢性的人材不足についても触れましたが、上記で紹介したポジショニングメディアは、集客だけでなく人材採用目的で制作・運用することもできます。

実際さまざまな業界から独自の採用サイトを作りたい、というご要望をいただいています。

また営業戦略の強化と人材確保のベースとなるホームページや人材採用のLPなどを見直すタイミングは、まさに「今」かもしれません。

Webマーケティングの専門家に相談を

社内にマーケティング部門を作り、デジタルマーケティング専任の担当を育成するには、時間もコストもかかります。いますぐに着手したいのであれば、外部の専門会社にマーケティング部門を委託するなど、業務を分配するのが効率的。

広告代理店がその機能を果たしている場合はそのままでもかまいませんが、もしかするとその広告代理店はデジタルマーケティングに明るくないかもしれません。

その点、戦略的コンテンツマーケティング、メディア戦略、マーケティング戦略、LP制作、広告運用など、デジタルマーケティングをワンストップで対応できるのが、全研本社の特徴でもあります。

インバウンドマーケティングやインターネット上の集客施策に興味がある場合は、下記よりお問い合わせをおねがいします。

折り返しご連絡を差し上げ、ご要望があればオンライン商談を設定させていただきます。

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