ビルダーの集客で最適な広告手法・マーケティングの方法を紹介
最終更新日：2024年03月08日
ビルダー及び工務店の事業を成功させるには、いかに多くの不動産購買を検討している見込み顧客を集められるかにかかっていることは、言うまでもありません。とはいえ、どこのビルダー・工務店も集客に困っている中、一体どのように見込み顧客を集めたら良いのでしょうか？そこで、この記事では「ビルダーが行うべき成約獲得のための広告・マーケティング戦略」について解説します。
- どんな広告を打っても集客が上手くいかず完成見学会で客がわずか…
- 反響があっても他社と比較される温度感が低い資料請求ばかり…
- 当社の住宅ブランディングがお客様に伝わらず商談にすらならない…
と、お困りのビルダーの営業ご担当の方は、ご参考にしてみてください。 また、Web集客ですでに成功しているビルダーが実践してきたマーケティング資料
価格競争にならず、御社が指名される市場はこう作る！
をご提供しております。資料請求から高い確率で商談や成約に繋げる方法や、御社の家づくりのコンセプトに共感してもらう伝え方などが分かります。今後のマーケティング戦略の策定にお役立て頂ければ幸いです。
ビルダー・工務店の広告における集客課題と対策
ビルダー・工務店の集客課題
不特定多数に向けた広告を出しても住宅の成約にならない
これまで、これまで、自社住宅の見込み客を集める方法といえば、テレビCM、新聞広告、住宅雑誌、住宅系ポータルサイトが主流でした。しかし、「競合他社もやっているから、ウチも同じ方法で集客してみよう」という理由で広告を出してきた、ビルダー・工務店の広告担当者や経営者の方にお伝えしたいことがあります。
それは、注文住宅、完成見学会に限らず、不特定多数に向けて「見た目がキレイな広告」を打てば、自社住宅に興味を持った成約になる見込み客が集まるとは限らないということです。なぜなら、見込み客は、
Webを使って自分が興味のある住宅を自主的に収集して比較検討
しているからです。だからこそ、単に見込み客を集めるのではなく、「成約になる見込み客を集める方法は何か？」という視点でマーケティング戦略を立て、具体的な広告方法を選ぶべきです。
テレビCMや雑誌広告は、たしかに自社のビルダー・工務店の認知度を上げるなら役立ちますし、大きなインパクトも与えられるでしょう。
しかし、前述したように、ネット社会が当たり前の今、商品（サービス）の情報収集や、購入する手段のほとんどがWebです。このことだけを考えても、Web広告に重きをおいたマーケティング戦略が非常に重要です。
ビルダー・工務店の集客課題への対策
マスよりも「コア」を狙う集客法
「だれ」を相手にしているのか、顔の見えない「マス」を狙うのではなく、Webで情報を集めている最中で、かつ、
「建てたい地域」と「こんな家にしたい」というイメージを持った具体的なニーズのあるコアな顧客
を狙うことが、これからの注文住宅市場における広告戦略といえます。一見、テレビCMや雑誌などのマスメディアに頻繁に登場する大手ビルダー・工務店が、優位なように見えますが、上記のようにWebで情報を集めるコアな顧客から「選ばれる」ことで大手に勝てるチャンスが作れます。
なぜなら、Webで情報を集め建てたい家をある程度イメージはできているものの、Web上に存在する洪水のような広告の渦の中で、
「どのビルダー」を「どのような基準」で選べば良いのか分からずに迷っている
状況におかれているからです。そのような状況の中、顧客から選ばれるには、
- 建売・住宅市場における自社の「強み」は何か？
- 自社とほかのビルダー競合の「違い」は何か？
を明確に「差別化」することがとても重要です。そして、「強み」や「他社との違い」を理解したうえで、「家を建てるならこのビルダーが良さそうなので、もう少し詳しい話を聞きたい」という顧客だけを集中的に集めることで、「成約にも繋がりやすい営業の流れ」を、戦略的に作り出すことが成功の秘訣です。
ビルダー・工務店の競合他社と差別化する方法
差別化とは「競合よりも優れている点は何か」を明確にすることです。では一体、どうすれば、競合と「差別化」できるのでしょうか。そこで必要なのが、市場分析、ターゲッティング、ポジショニングです。
- 市場分析…不動産の消費者ニーズ・市場・競合他社の動向など、自社を取り巻く環境を分析する
- ターゲッティング…販売すべき不動産消費者市場を絞り込み、市場ニーズに応える商品・サービスを選定
- ポジショニング…競合他社と何が違うのかを明確にし、自社のポジションを確立する
中でもポジショニングは特に重要です。ここが確立されていないと、溢れる競合商品・サービスに埋没してしまい、結果的に「住宅の価格が高いか安いか」だけの価格競争に陥ってしまいます。
とはいっても、不動産市場を分析したり、ビルダー・工務店の競合他社を調査したり、自社のポジションを確立したりなど、社内に人的リソースもない中、「どうやって進めれば良いのか分からない」と思っている方も多いでしょう。
また、例え自社のポジション（強み）が確立できたとしても、それが相手に伝わらなければ意味がありません。
しかし、ある方法を活用すれば、市場における競合他社との違い、自社のポジションが確立でき、さらに必要とする顧客に伝えて集客し、成約まで繋げるWebメディア施策があります。
それが、ポジショニングメディアです。
ポジショニングメディアとは
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
顧客が求める注文住宅専門のWebメディア
ポジショニングメディアとは、「貴社で注文住宅を建てたい」という意欲が高い顧客だけを集客する、顧客が求める注文住宅に特化したWebメディアです。
現状、注文住宅ハウスメーカーのWeb集客方法の一つとしてポータルサイトに掲載するケースが多々見受けられます。ポータルサイトは、アクセス数が非常に多いため、より多くの顧客に自社の存在をPRするには効果的な方法です。
しかし、だからといって、今すぐハウスメーカーへ商談の問い合わせをするわけではありません。あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用する型が多数存在するのも事実です。
どの注文住宅を購入すべきかが分かる
ポジショニングメディアは、例えば、
- 狭小住宅
- 自然素材の家
- ローコスト住宅
など、顧客が求めている注文住宅をテーマにした専門的なWebメディアを独自に開設し、その住宅テーマに興味がある顧客だけを集客します。
住宅に関する専門的な知識があまりない方でも、自分が気に入った注文住宅、手掛けるハウスメーカーが簡単に探せて、どのビルダーに相談すべきかを判断することができます。
そのため、ポジショニングメディアに掲載する企業にとっても、自社の家づくり「特徴」や「強み」をしっかり理解してもらいながら、認知度の向上や資料請求をはじめ、成約率の高い反響の獲得が可能です。下記のバナーをクリックすると、ポジショニングメディアを詳しく紹介したページがご覧いただけます。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。
ポジショニングメディアを導入された注文住宅会社様のお声
ここで、実際にポジショニングメディアを導入した注文住宅会社様のお声をご紹介します。
それまで様々なWeb広告を出しても反響が得られなかったのが、「当社が手掛ける注文住宅の良さを、問い合わせの段階から熟知しているお客様が増えた」というお声を頂戴しております。
当社のターゲットに合ったお客様からの問い合わせが増えました
当社はヨーロッパ風のこだわりの家づくりが得意なのですが、当社の良さを伝えてくれるメディアがありませんでした。ですが、知名度を上げることも必要でしたので、ポータルサイトやリスティングの広告を出していました。
月に200件以上の資料請求があったものの、アポになったのが1件。そのほとんどが、当社に興味があるというよりも、とりあえず情報を集めているという感じでした。
ですが、ポジショニングメディアを導入したことで、質の良い顧客が集ってくる実感があります。問い合わせの段階で、すでに当社の家づくりに興味を持って頂き、商談になるケースも増えています。
問い合わせ数は、以前よりも減ったのですが、10件に対して6～8人が商談のアポになっています。アポに繋がりやすくなるだけでなく、契約もとれて毎月15～20％と受注も安定するようになりました。
費用にも納得して頂くお客様も増え、平均契約単価が1,000万円もあがりました。当社のターゲットに合ったお客様からの問い合わせが増えたので営業もしやすくなり助かっています。
（注文住宅A社：従業員30名以下）
以下の資料には、なぜポジショニングメディアが、高単価でも商談化率や成約率が高い反響が得られるのかについて詳しく紹介しています。具体的な導入事例も案内していますので、ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方はこちらからダウンロードしてください。
ビルダー・工務店の集客で活用できるその他の広告手法
ビルダーの集客に有効な広告手法を紹介します。何を目的とするのか、誰に対して働きかけたいのかを踏まえて広告手法を選択しましょう。
交通機関内広告
バスや電車などの交通機関内の広告は、移動中に目にするため、ふとした時に目に留まるような工夫が必要です。まず何を伝えたいのかを明確にすると、広告の方向性が定まりやすいでしょう。
また広告を出す路線・区間を決めることで、その地域で家を建てたいと考えている方に対して働きかけることができ、効率の良い集客が行えます。
チラシ投函や折込チラシ
チラシ投函や折込チラシはオフラインでの集客方法で最も一般的な方法です。チラシで情報収集をしている人もおり、オンラインでの集客が主流となった今でも多くのビルダーが行っています。
他のビルダーとの差別化を図るため、チラシにQRコードを印刷する、SNSのアカウントを記載するなど、チラシをきっかけに情報を獲得しやすいように工夫しておきましょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、キーワードを入れて検索をかけた際に「広告」と表示されクリックをするごとに課金される仕組みになっている広告です。
表示させたいキーワードは指定できるため、顕在的なニーズを持つ見込み客の獲得ができるでしょう。さらに年齢や性別・収入・検索で使用しているデバイスなどの絞り込みもできるため、効率の良い集客が行えます。
YouTubeやSNS広告
YouTubeやSNS広告は、家を建てたいと考えている方に対してだけではなく、幅広く自社をアピールできる広告手法です。
YouTubeやSNSを何気なく見ているときにふと広告が目に入ってくることで、印象に自然と残ります。その後家を建てる際に、思い出してもらうことができれば、問い合わせや成約に繋がるでしょう。
ポータルサイト広告
ポータルサイト広告は多くの人の目に触れる機会を増やす、という目的で利用する場合は最適な方法です。
ただし広告掲載にかける費用が高いほど、上位に表示されるという仕組みになっていることが多く、本来なら家づくりにかけるべきお金の一部が広告費に回ってしまいます。
ポータルサイト広告は費用対効果をしっかりと確認した上で掲載を検討しましょう。
自社ホームページのSEO対策
SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジンにキーワードを入力した際、検索結果ページの上部に表示されるようにするための施策です。
検索をかけた人の多くは上から表示された順にホームページを閲覧することが多いため、上部に表示させることでクリック率が高まります。
ビルダーの場合は「注文住宅＋地名」「デザイン住宅＋地名」などでSEO対策をすることで、特定エリアや特定条件で注文住宅を探している方に対してアプローチできるでしょう。
SEO対策は一定の時間がかかる施策ですので、根気よく継続していくことが大切です。
またそもそもどのキーワードでの上位表示を狙ってSEO対策するのかというキーワード選定も大きなポイントになります。
自社の強みに魅力を感じてくれる方が、どのような言葉で検索するか、という観点で考えてみましょう。
SNSや動画サイトの運用
SNSや動画サイトは、基本的に無料で使用できるため、気軽に自社の特徴をアピールできる方法です。特に一度接触があったお客様には、住宅展示場や完成見学会などの情報発信を行っているSNSアカウントをフォローしてもらいましょう。成約に至るためには、2回目・3回目と接触する機会を増やすことが大切です。
また接触がないお客様にもSNSを通じて興味を持ってもらうことができれば、問い合わせ・資料請求につながりやすいでしょう。一貫したテーマのコンテンツを発信・運用していくことで、ブランディングや信頼感の醸成なども可能になります。
ポータルサイト掲載
SUUMO・HOME’Sなどのポータルサイトを利用した集客方法もビルダーにはおすすめです。ポータルサイトは閲覧者数が多く、掲載することで一定の集客効果が見込めるでしょう。
ただし競合他社と同じテンプレートで掲載されるため、自社の特徴をアピールしにくい場合もあります。複数あるビルダーの中から選んでもらうためには工夫が必要です。
実際に資料請求があっても、他社にも同時に資料請求を行っている方も多いため、見込み度・検討度合いを確かめたうえで追客しましょう。
マーケティングオートメーションの活用
マーケティングオートメーションは顧客獲得のための動きを自動化するもので、営業マンが少ないビルダーにおすすめの方法です。
営業活動を効率化させるため、一度接触した見込み客のモチベーションを可視化し、適切なタイミングでアクションが起こせるように促してくれます。
ツールによって機能は様々なので、自社にマッチするマーケティングオートメーションを選択しましょう。
関連記事：不動産・住宅業界向けマーケティングオートメーションツールを紹介
自社を必要とする顧客に届く集客方法の検討を
集客のためにはできるだけ多くの人の目に触れる機会を増やす、ということが最も大切です。しかし、ただ多くの人の目に触れるだけでは集客の成功にはつながりません。自社を求めてくれる人の目に触れているかどうかが重要です。
ビルダーにおすすめの広告・マーケティングを複数紹介しましたが、どの広告・マーケティング手法を選択するにしてもニーズに応えた自社ならではの差別化ポイントが必要になるでしょう。
「ぜひこのビルダーさんにお願いしたい！」と魅了した状態の顧客が集客ができれば、スムーズに成約まで繋がる可能性も高まります。
まずは一つ、これだけは負けないという自社ならではの武器を明確にし、それを軸とした集客・マーケティング戦略を考えてみてください。
集客にお困りのビルダー様へ
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