住宅の販売促進の手法とは?競合他社と差をつけるWeb戦略

住宅の販売促進の手法とは?競合他社と差をつけるWeb戦略
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住宅会社にとって、住宅を建ててくれる「見込み顧客」をいかに多く集められるかが、事業成功のカギを握ります。

とはいえ、見込み顧客を集めるにも、どのような方法で集めたら良いのでしょうか?

昨今では、見込み顧客を集めるためにWebを使った集客が主流です。しかし、一口にWeb集客といっても、その種類はさまざまあります。

この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法の種類を中心に解説します。

さらに、

  • 資料請求100件以上で1アポだったのが資料請求10件で8アポになった
  • 自社コンセプトを理解してくれた検討者が増え、受注単価が1000万円増えた
  • 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟の契約が取れるようになった

などの実績がある、ポジショニングメディアというWeb集客方法についても紹介します。

住宅の販売促進の手順

3ステップ
限られた販売促進費用を有効に使うには、きちんと手順を踏んで販促を進める必要があります。住宅の販促を進める際にまず取り組むべき、3つの手順を紹介します。

1.集客数の目標を設定

最初に集客の目標を設定しましょう。目標の数値がなければ、何を目指して行動すれば良いのかがわからず、販促がうまくいったのかどうかも判断できないからです。

たとえば「住宅展示場を月間300組に見学してもらう」と具体的な目標を立てれば、販促に関わる全員が、目標の実現のために一致して動けます。

目標を達成できなかったっ場合でも、悪かった点を見つけて改善していくことで、販促の効果を高めていけるでしょう。

2.販促費を設定

実際に販促を始める前に、どれぐらいの販促費を使うのかを決めておきましょう。

販促費が膨らんでしまうことを防いだり、長い期間で販促費を使うペースを決めたりするために、事前に販促費の総額を決めておく必要があります。

多額の販促費を使うほど、集客の数は増やせそうですが、見込まれる利益とのバランスを考えなければなりません。

たとえ住宅の販売数を伸ばせても、全体として赤字になってしまっては、成功とは言えません。販促費の設定は経営戦略とも密接に関わる問題なので、慎重に決めましょう。

3.計画を立てる

目標と費用が決まったら、販売促進の計画を立てましょう。計画を立てる際には、計画に柔軟性を持たせておくことが大切です。

たとえば新聞の折込チラシに毎月100万円をかける計画を立ていても、最初の1ヵ月で、チラシにはほとんど効果がないとわかる場合があります。

その際はチラシにかける予定だった費用を他の販促手法に回すなど、状況に応じて計画を微調整していくべきです。

住宅の販売促進の最新事情

大きな住宅
近年では、住宅の販売促進のやり方が変化してきています。特に新型コロナウイルスの感染拡大による影響が大きいです。最新の動向を3つお伝えします。

販促方法が多様化

住宅の販売促進方法はどんどん多様化しています。かつては住宅展示場を活用した販促が中心で、他にはテレビ・ラジオCM、新聞の折り込みチラシ、住宅情報誌への掲載を行っていました。

しかし現在では、住宅を見学する方法として「オープンハウス」など新しい形態も取り入れられており、住宅展示場を見てもらうだけではなくなっています。

さらに、Web広告やSNSなど、Webを利用した販促方法も広まっています

コロナの影響によりWebに注力

新型コロナウイルスの影響により、住宅販売業界では、Webでの販促に力を入れる傾向が強まりました。

だからと言って、今までのチラシをやめて、そのぶんWeb広告を出せばいいと簡単に考えていては集客の成功は見込めません。

自社やターゲットの状況を見極めながら、適切なWeb施策を組み合わせる必要があります

住宅の販売促進で心がけるべきこと

注意点やチェックポイント
それでは、具体的な販売促進方法を検討する際、どのようなポイントに注意すればよいのでしょうか。住宅の販促を成功させるために心がけるべきことを3つ紹介します。

集客するターゲット層を明確にする

住宅の販売促進をする際には、集客するターゲット層を明確にしましょう

ターゲットが定まらなれば、自社の住宅をどのようにアピールするべきかを決められないからです。

どんな人にでもおすすめできるという自信があっても、「誰にとっても良い家です」と宣伝だけでは、誰の心にも響きません。

そうではなく、たとえば「個室が多いため子どもが多い家族におすすめの住宅です」などと、ターゲットを絞りましょう。

すると集客の対象者は少なくなりますが、一部の人には「自分にぴったりそうな家だ」と感じてもらえます。

どんな人に購入してもらいたい住宅なのかを考えたうえで、販売促進に取り組みましょう。

競合他社との差別化を重視する

競合他社の住宅とどう差別化するかも考えておく必要があります。販売する住宅に、構造や性能でユニークな点があれば、付加価値として大きくアピールすると良いでしょう。

たとえば「気密性が高い」「断熱性が高い」といった点は、魅力に感じる顧客が多いので、情報が埋もれてしまうともったいないです。

パンフレットやWebページでは、情報を見落とされないように目立たせて、顧客にしっかりと伝えましょう。

競合他社と差別化する方法

「差別化する重要性は分かった。しかし、具体的に何をどうすれば良いの?」と疑問に思われる方も多いでしょう。

競合他社と差別化するには、次の3つの視点で自社を見つめ直すことがポイントです。

<競合他社と差別化するための3つの視点>

  1. ユーザーが本当に望むこと
  2. 競合他社が提供できないこと
  3. 自社が提供できること

この3つの視点から、自社を捉え直すと、競合他社には真似できない「自社の強み」が明確になります。それはすなわち、その強みを必要とするユーザーから「選ばれる魅力」にもなります。

しかし問題は、必要とするユーザーへ「どんな方法で伝えるか」です。

「自社の強み」を必要とするユーザーに届けるWebメディア施策

せっかく見つけた「自社の強み(魅力)」を、必要とするユーザーに伝えるにはどのような方法を選べば良いのでしょうか?

自社サイト?リスティング広告?ポータルサイト?伝える方法はいくつもあります。しかし、必要とするユーザーに的確に「伝わるか」は別問題です。

何が的確な集客方法なのか、毎日の忙しい業務の中で、「誰に対して、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、計画から実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社ですべて行うのは困難を極めます。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

  1. 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  2. 市場における貴社のポジショニング設計
  3. 獲得すべきユーザーの明確化
  4. 競合調査
  5. Webメディア制作
  6. SEO対策
  7. メディア運用
  8. 運用後のメディア分析
  9. 改善

まで、すべてプロにまるっと任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力とそれを必要とするユーザーのみを集客し、成約に繋げることを第一の目的とした集客メディアです。

「ポジション」と名の付くように、市場における貴社の「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出します。

ですので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値をすでに理解している成約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の強みを的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ユーザー視点で見ると、「自分が欲しい商品(サービス)は、この企業が提供してくれる」と理解されるため、最初の問い合わせから成約までスムーズに進みます。

成約率の高い見込み顧客を集める
ポジショニングメディアを
詳しく知る

ポジショニングメディアを導入した企業の体験談

年間棟数が36棟から60棟に

ポジショニングメディアを導入して明らかにモデルハウスへの来場者が多くなりました。

通常であれば予約をしていらっしゃることがあるのですが、飛込みで来て下さるお客様が多くなり、驚くのがその決定率の高さ

ポジショニングメディアでユーザーが啓発されて、他社のモデルハウスを見ていた方がウチもサイトで紹介されていたので気になってきたということもありました。

他社が集客をしている時についでに来てくれる等思わぬ相乗効果を見せてくれています。

20棟から40棟を越える予想です

ポジショニングメディアを長年導入させてもらってます。3年前と比べて、最低でも2倍を越える予想です。

明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。

競合も負けずに色んなサービス展開をしているので、それに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。

ポータルサイトを解約しました

毎月に確実に契約に繋がっています。どうしてもこの市場になるとSUUMOやHOMESといったポータルサイトに出すのが普通であるという固定概念がありましたが、解約をすることにしました。

もう、ポジショニングメディアなしでは今のうちはあり得ません

など、効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。

ポジショニングメディアの概要や、その他の導入事例を詳しく紹介した資料を差し上げていますので、ご興味のある方は下記からダウンロードしてください。

ポジショニングメディアの概要や
導入事例を入手する

住宅の販売促進に役立つその他の手法

メリット・注意点
住宅の販売促進の手法として、代表的なものを6つ紹介します。

オープンハウス

オープンハウスとは、見込み客に対して売りに出されている住宅を開放し、自由に見学してもらうことです。見込み客は予約をする必要もなく、自由な時間に入って見て回れるという特長があります

通常の内覧と比べると、オープンハウスの方がより気軽に見学できるため、見込み客にふらっと立ち寄ってもらいやすいです。

アンケート調査などで訪れた人の連絡先を入手できれば、メールを送ってフォローするなど、その後販促活動にもつなげられます。

スマート内覧

スマート内覧は、スマートフォンだけで予約や鍵の開け締めができる内覧のやり方です。営業スタッフの立ち会いがないため、見込み客は空き時間を使って気軽に見学ができます。

「営業されたら嫌だな」と感じる人にとっては、あまり身構えずに内覧ができる点がメリットです。また人との接触がないため、新型コロナウイルスの感染対策としても活用できます

紹介キャンペーン等

紹介キャンペーンを実施することも、住宅の販売促進に有効です。「知人に紹介されたから」という理由で、住宅をどの会社から購入するかを決める人は少なくないからです。

知人を紹介してくれた人には特別なプレゼントするなど、紹介するインセンティブを用意しましょう。紹介を広げてもらうためには、まずは購入者に満足してもらうことが前提となります。

広告

住宅の販売促進には、広告も活用しましょう。代表的な広告手法を3つ紹介します。

折込チラシ・ポスティング

折り込みチラシやポスティングは、有力な集客手法です。昔ながらの方法ですが、現在では年齢が高めの世代の集客に特に効果を発揮します

地域を限定した集客をしやすい点が、折り込みチラシやポスティングの魅力です。自社の住宅の販売につながりそうな地域に絞って広告を出すことで、効率よく販売促進ができます。

Web広告

Web広告は、細かいターゲティングができる点が便利です。Googleの検索画面に出す広告であれば、あらかじめ指定した検索キーワードに広告を出せます

たとえば「新築戸建て 購入 川崎」というキーワードで検索している人は、川崎市で新築戸建ての購入を検討していると予測できます。

そこでこのキーワードに自社の広告を出すことで、効果的な販売促進ができるのです。

SNS広告

SNS広告とは、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSに表示させる広告のことです。SNSを利用する機会の多い若者の集客に特に有効です

SNS広告では、利用者の性別や年齢、地域などに応じて、広告を出す人を絞り込めます。たとえば「千葉市に住む30代の男性」など、自社のターゲット層だけに広告を見せるので、限られた広告費で大きな販売促進効果を得られるでしょう。

Web集客しても「成約に繋がらない」とお困りの方へ

住宅販売でWeb集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

これまでに、Web広告をいろいろ試したものの、

  • 何の反響もなく次の打開策が見えない…
  • 問い合わせがきても他社と比較される情報収集ばかり
  • 自社の強みをどう打ち出せば良いのか分からない…
  • 単発的なWeb施策の提案よりも長期的な戦略を共に考えてくれる心強いパートナーと出会いたい

なら、全研本社にお任せください。全研本社では住宅業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。

貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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