広告・施策に反響がない理由は?不動産会社の集客施策例も踏まえる

広告・施策に反響がない理由は?不動産会社の集客施策例も踏まえる
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不動産会社で、広告出稿も自社サイト運営もしているのに、思ったより反響がないかもしれません。反響がない理由は、広告や施策が間違っている恐れがあるでしょう。この記事では、不動産営業で悩む人のために、おすすめの集客方法を紹介しています。反響がないと悩むなら、ぜひ参考にしてみてください。

不動産の広告施策に反響がない理由

顔を覆う子供とハテナ
不動産の広告を出しても反響がないのは理由があります。反響がない理由は、お客様に買いたいと思わせることができないのが一番の理由です。では、具体的にどのような理由があるのか、3つの点に絞って紹介します。

ユーザーの欲しい情報がない

まず注目したいのは、情報量の少なさです。情報量が重要なのは、不動産を求めていても情報がないとお客様は検討できないためです。買う意思が生まれなければ、当然問い合わせに至らないでしょう。

たとえば、物件掲載ページで物件数の少ない理由の場合があります。掲載数が少なければ、お客様は自分に合う物件がみつからないと感じてしまうでしょう。

また、お客様のお問い合わせにも、いろいろな理由があります。多くの物件情報を知りたい人もいれば、口コミを調べている人もいるでしょう。それらの情報が少なければ、お問い合わせに至らないのは当然のことです。

ホームページが見づらい

ホームページの使いやすさや見づらさも、反響がない理由のひとつです。広告を見たお客様が最初にたどり着くのは、ホームページである場合が少なくありません。ところがホームページの見た目が悪ければ、その印象がそのまま企業のイメージに結びついてしまうのです。

ホームページの問題は、たとえば簡素すぎるまたは情報量が多すぎる場合があります。または、別のページへの導線が悪いと、お客様が求めているページにたどり着けないでしょう。

注意したいのは、ホームページを使うのは自社だけでなくお客様も含まれる点です。自分たちにとって使いやすいと感じても、第三者からすると問題がある場合は少なくありません。ホームページを作成するときには、客観的な使いやすさを基準に考えましょう。

ターゲットが絞れていない

反響がない3つ目の理由としては、ターゲットが絞れていない問題があります。

多くの企業では「ターゲットがある」と答えますが、中を開けてみると「なんとなく」である場合が少なくありません。「なんとなく」になる原因は、目標から逆算してターゲットを絞っていないためです。

たとえば、ターゲットが絞れていない場合は、「チラシを100枚ポスティングをしよう」や「100件営業の電話をかけよう」などとあいまいな目標を立てています。

本来であれば、月の売上はいくらだから、何件の成約が必要だと目標から考えなければなりません。月の成約目標件数がわかれば、どのようなターゲットに広告を打ち出せばいいか、そのターゲットにはどのような広告が有効か明確になるでしょう。

反響率をあげるための改善ポイント

ポイント
不動産広告で反響がない場合の改善ポイントは、自分からお客様をみつける、目標から考えることです。お客様をみつける方法は、ポスティング・営業の電話・オープンルーム開催があるでしょう。

まずは、月の売上目標を決めてください。次に中間目標を立てていきます。中間目標とは、不動産会社であれば、広告による反響・案内・商談・契約の4種類です。たとえば50%の割合で次のステップに進むのであれば、それぞれで必要な件数を割り出すことができます。

仮に毎月広告から50件の反響があるとしましょう。そのうち50%案内に進むなら25件です。商談も50%だとすると12件、契約も50%で6件になりました。次のステップに進む割合は会社ごとに異なりますが、具体的な数値が出れば明確になるのは一緒です。

広告の反響に必要な割合がわかったら、ポスティング・営業・オープンルームに必要な件数がわかるでしょう。1種類の手法だけだと時間の経過にともない効果が落ちるため、手法を変えながら回していくことが大切です。

反響率を上げる方法

グラフと資料
反響率を上げるため不動産会社がやりたいのは複数あります。

  • ホームページ対策
  • リスティング広告
  • ポジショニングメディア
  • SNS運用
  • 不動産ポータルサイト登録
  • 一括査定サイトの登録

ほかにも捨て看板・ティッシュ配り・新聞広告・チラシ・ポスティングなどもあります。どれを選ぶかは、予算やコストで比較しましょう。中でも重要な上記6つの項目を紹介します。

ホームページのリニューアル

近年では、不動産会社に限らず自社のホームページが重要です。なぜなら、自社サイトがない会社は、消費者から怪しい会社ととらえられる恐れがあるためです。ホームページがなければ、実績が乏しい、怪しい事業をしているのではないかと思われても仕方がありません。

ホームページリニューアルにかかる費用の目安は、10万円からです。対応内容が多くなれば費用はそれに合わせて高くなります。

リニューアルで重視したいポイントは、お客様が欲しい情報をほどよく含めることです。さらに各ページからお問い合わせがスムーズになるようリニューアルしましょう。

業者に依頼するときの注意

業者にホームページリニューアルを依頼する場合は、制作実績を確認してください。できれば不動産業種の実績があるのが一番です。なければ幅広い業種の実績が高い業者を選びましょう。

依頼する前に、業者の制作実績ページを確認してください。実績が高い業者であれば、過去に作成したサイトを掲載しているものです。作成事例のリンクからサイトに飛び、自社が求める内容を満たしているかチェックしましょう。

SEO対策

SEO対策とは、検索エンジン最適化のことです。特定のキーワードで記事を上位表示させる秘策です。

たとえば「〇〇市 不動産」などのキーワードに対し秘策をします。検索結果の1ページ目上位に表示されれば、そのキーワードで検索しているお客様が自社サイトを訪れてくれます。

上位表示の基準は、Googleなど検索エンジンにより異なります。一般的に質の良いサイトが上位表示されますが、相対評価でもあるため明確ではありません。業者に費用をかけて依頼すれば、それに応じた効果が得られるとは限らないため注意してください。

ただし、上手くいけば広告と比べて少ないコストで大きなアクセスが期待できます。最終的には、SEOだけに頼るのではなく、複数の秘策と組み合わせる方法がおすすめです。

リスティング広告

リスティング広告は、1クリックごとに料金がかかるネット広告のことです。費用をかけて広告に出すと、検索結果の上位に表示させることができます。どのくらい上位表示されるかは、1クリックの単価や広告の質により変わります。

お金をかければ上位表示しやすく、アクセス数を伸ばせるでしょう。ただし、キーワードにより1クリックの単価が異なり、人気のキーワードだと単価が高くなるでしょう。また単価が低いキーワードだと、そのキーワードを検索する人が少なく効果は低くなるかもしれません。

リスティング広告を利用するなら、LP(ランディングページ)対策も一緒にやるようにしてください。LPは広告を出すため1ページで作成したページです。申込に結びつく内容に調節すると効果的です。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、自社の立ち位置を明確にするメディア運営のことです。簡単に説明すると、自社だけの強みをいかすメディア運営です。他社との強みがかぶる心配がなく、差別化できます。

また、ポジショニングメディアでは、狙ったターゲットを集客することが可能です。自社が成約して欲しいターゲットだけ集客できれば、集客の効率が良くなるでしょう。たとえば、ニッチな商品を扱う会社や、競合と比較されやすい場合に有効です。

自社の強みと得意分野の周知にも向いており、強みの認知度が高まるほどさまざまなマーケティング施策との間接効果が生まれます。
詳しく知りたい方はこちらをご参照ください。
ポジショニングメディアとは?

SNSの運用

SNS運用は、自社のブランディング対策としておすすめです。直接集客する方法ではありませんが、ユーザーに良い印象を与えることができます

注意したいのが、ターゲット層の使用率の高いSNSを活用することです。たとえば、若者ならInstagram、年齢が高い層ならFacebookなどを使い分けましょう。年齢だけでなく性別でも使用率が異なるため、事前に調査が必要です。

また、SNS運用は継続的に投稿をして、ユーザーとのコミュニケーションを重視してください。丁寧な対応はユーザーの印象が良くなり、お問い合わせの可能性が高まります。さらにSNSから自社サイトへの誘導も忘れないでください。

不動産ポータルサイトへ登録

不動産ポータルサイトへの物件掲載は、お問い合わせを増やす対策になるでしょう。反響を高めるポイントは、掲載可能文字数いっぱいに埋めることです。文章では、実際にお客様が住んだ場合をイメージできる内容を含めるといいでしょう。

たとえば、「無垢フローリングで冬でもひんやりせず温か、家族が笑顔になる家」のように、家族が過ごす様子をイメージできる文章がおすすめです。または、「朝の忙しい時間帯に、洗濯とお弁当作りがしやすい、洗面所とキッチンの導線」のように、行動をイメージさせる文章も有効です。

一括査定に登録

一括査定サイトへの登録も、集客対策としておすすめです。とくに集客がうまい不動産会社は、ファーストコンタクトを重視しています。一括査定サイトは複数の不動産会社が利用できるため、他社より早くお客様にコンタクトしましょう

反響を契約につなげるには

販売促進
何らかの秘策により反響につながったら、契約に結び付ける必要があります。お客様からの連絡があったら、その後の対応で成約率に差が出てしまうため注意しましょう。

問い合わせは1時間以内に返信

初回のお問い合わせからは、1時間以内に返信を心がけてください。調査でも3倍の違いが出ることがわかっています。

4回以上追客メールをする

お客様への返信は、1回ではなく4回以上が理想です。何度も返信する理由は、一度だけだとお客様の記憶に残らないためです。何度もメールを送るのは失礼だと考えがちですが、お客様側はそこまで覚えていません。

強引なクロージングを避ける

お客様とのコンタクトでは、強引なクロージングを避けてください。重要なのは、お客様の気持ちを読み取ることです。お客様がどんな点に魅力を感じてお問い合わせしてきたのか考慮しながら、話を進めていくようにしましょう。

反響がない不動産営業を今すぐ改善しよう

団結・挑戦
不動産会社で反響がない場合は、いくつかの問題があるかもしれません。紹介した事例を1つずつ見直しながら、改善していくようにしましょう。中でも最初の段階で、目標がない、ターゲットが明確ではない点は重要な問題です。成約が取れるユーザーに絞り、必要な広告や秘策をするようにしてください。
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