不動産仲介会社の差別化戦略！大手に負けない強みの見つけ方
2020年03月30日
不動産仲介会社は差別化しなければ勝てない
不動産仲介会社はライバルがとても多いです。物件所有オーナーが限られているなかで、オーナー開拓及び賃貸契約者の両方を見つけなければいけません。
たくさんの競合に勝つためには、差別化が必要です。
不動産仲介会社の差別化で注意するべきポイント
不動産仲介会社がライバルと差別化するならば、下記の2点に注意しましょう。
- スマートフォンへの最適化
- 付加価値をつける
スマートフォンの最適化
ホームページをスマートフォンでも見やすく最適化しておくのは必須。インターネットを利用する際に一番多く使われている端末はスマートフォンです。
不動産仲介会社のホームページがスマートフォンで見づらいと離れてしまいやすく、多くの集客チャンスを失ってしまいます。
付加価値をつける
不動産を探している顧客は不動産会社が違っていてもレインズを利用しているため同じ物件を探せると知っている人も多いです。「ここの不動産会社で探してもらいたい」と思わせる付加価値がないとなかなか選んでもらえません。
不動産仲介会社の差別化はニーズの把握から始める
不動産仲介業者が差別化して集客を狙う際に、不動産を探している方がもつニーズを踏まえることが大切です。
大手不動産仲介業者にはない魅力
大手不動産仲介業者は名前が広く知られているというだけで、安心感をもち問い合わせしてくる人も多いです。大手に勝つのは難しいと思う方もいるでしょう。
しかし地元密着型に下記の期待をもっていることもあります。
- 大手では扱っていないレアな物件があるのでは？
- 大手よりも地元に詳しいのではないか？
直接大家さんと連絡を取っていてレインズ非掲載である不動産の扱いがあれば、大きなアピールポイントになります。
不動産仲介業者の差別化は安さだけではない
新しい住宅選びに必ずしも安さを重視するとは限りません。もちろん仲介手数料など初期費用は安い方が喜ばれます。しかし一般的な相場と比較してあまりにも安い家賃設定だと下記のような不安をもたれてしまうことがあります。
- 人気がない物件なのでは？
- おとり物件でどうせ実在しないのでは？
不動産は費用より住みやすさや快適さを重視して考えられていることも多く価格によっては不安に感じてしまうので、安さだけを追求しないようにしましょう。
担当者も不動産仲介会社で差別化できるポイント
担当者の人柄も大きく差別化できるポイントです。最終的には「よい物件を教えてくれる」ことで顧客は満足するのですが、紹介するまでのプロセスも不動産選びの検討材料となっています。
例えば下記のふたつの不動産仲介業者があったとします。
- 条件だけを聞いて最適な物件をすぐに紹介してくれる
- すぐに紹介せず、なぜ不動産を探しているか理由を聞いてくれる
不動産会社からすると最適な条件の物件をすぐに紹介するほうが優秀にも感じます。
しかし顧客の立場からすると親身になってくれているという印象を受けるため、まずは理由を聞いてくれる不動産会社を選ぶことも珍しくありません。
中小の不動産仲介会社こそ差別化が重要
中小規模が大手には勝つには、顧客のニーズを踏まえることが重要。
大手の不動産仲介会社には人材や資本金では勝つことができず、総合力や多くの人へのPRでは勝負をかけられません。しかしニーズを分析し、要望にそったサービスを展開すれば大手に負けない強みをもてます。
不動産仲介会社の差別化はバリュープロポジションを意識しよう
集客するためのマーケティング用語でバリュープロポジションという言葉があります。
バリュープロポジションとは下記3点に当てはまる強みです。
- 顧客のニーズに合っている
- ライバルは提供していないサービス
- 自社なら提供可能
自社で特徴だと思っている点があっても、ニーズに合っていなければ集客につながりません。また他のライバルも同様に提供できるサービスなら差別化とはならないのです。
ブランディングで不動産仲介会社のなかで差別化
他の不動産仲介会社が提供せず自社ならアピールできるサービスは、ブランディングが効果的。ブランディングとはブランド化、つまり「○○なら○○の会社」と認識させるための広告戦略です。
顧客に伝わらなければ、Webにて他の不動産会社でも同じ物件を調べられるためなかなか顧客をつかむことができません。
集客広告もブランディングするポイントを中心にして進めやすくなります。
差別化にはマーケティングが必要
自社しか提供していない強みを見つけるためには、他の不動産仲介会社が提供しているサービスも調査しなければいけません。また狙うエリアが異なれば競合する不動産仲介会社も変わるため、バリュープロポジションも変わってきます。
不動産仲介会社を差別化するなら全研本社へ
全研本社では競合となる不動産仲介業者の調査などマーケティング、不動産仲介会社を差別化するためのバリュープロポジションの発見をサポートさせていただきます。
7000件以上のサイト制作実績で豊富なノウハウをもっており、スマートフォンの最適化もおこなわせていただきます。
- 大手の仲介不動産業者になかなか勝てない
- 今後収益を増やしていきたい
- 同じエリアの仲介不動産会社と差をつけたい
上記の悩みをもっている仲介不動産会社さまはお気軽にご相談ください。
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