不動産仲介会社の差別化戦略！大手に負けない強みの見つけ方
最終更新日：2021年09月25日
不動産業界は、多くの競合会社がひしめき合う業界です。中小規模の不動産会社にとって、知名度が高く、取扱い物件数も多い大手とも競争していかなければなりません。
このような状況のなか「数多くの不動産会社から選ばれるには何をすれば良いだろう…」と思い悩む中小不動産会社の経営者や広報担当の方も多いのではないでしょうか？
この記事では、お客様から選ばれるための
- 大手不動産会社と差別化する方法
- 自社の強みを活かしたPR戦略の立て方
など、企業規模に左右されることなく大手とも戦える方法について紹介します。
また、
- 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
- 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
- 100件会員登録が増えて、月に２棟が契約になっている
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。
不動産会社の集客にWebは欠かせない
競合ライバルが多いなか、「お客様から選ばれる1社」になるには、まず自社の名前を知ってもらい、お客様を集めなければなりません。
多くの不動産会社では、Webサイトを通じた集客を行っており、中でも不動産物件を探すユーザーが利用する「ポータルサイト」へ広告を掲載する会社も多いのではないでしょうか？
物件を探す人の利用率が高く、物件情報を簡単に掲載できる点に魅力がありますが、同じ物件エリア内に「自社」と「他社」が並列して掲載されるため、どうしても知名度が高い会社名が際立ってしまいます。
Webサイトを通じた集客は、無くてはならない方法ですが、自社と他社を差別化し、たとえ知名度が低くても自社の「強み」を際立たせるにはどのような方法を選択すれば良いのでしょうか？
自社と他社を「差別化」するWeb集客とは？
従来の「広告掲載型」のサイトに広告を出稿しても、競合他社との並列的な掲載により、自社サービスの魅力がなかなか伝わりにくい場合は、「ポジショニングメディア」を活用したWeb集客をおすすめします。
ポジショニングメディアとは、自社の市場（ここでは不動産市場）のなかで、自社サービスが他社と比べて「何が違うのか」その「強み」をクローズアップし、「強み」に賛同するお客様を集めるWeb集客法です。
ポータルサイトに比べて、アクセス数は劣りますが「自社との親和性が高いお客様」つまり、「契約の可能性が高い」お客様がポジショニングメディアにやって来ます。
ポジショニングメディアを導入した企業様からも、
- 「こんなお客様が欲しかった！」という来客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらい、契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社の強みを理解してくれるお客様が増えてアポ率が3倍以上になった
など、その効果を実感して頂いた声をたくさん頂戴しています。
自社に合ったWeb集客媒体が見つからない、広告を出稿しても問い合わせがないなどでお困りの方は、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を無料でご提供しています。詳しくはこちらをご覧ください。
次項からは、自社の「強み」を発見する方法について紹介します。
不動産仲介会社の「差別化」は顧客ニーズの把握から始めよう
不動産仲介業者が差別化して集客を狙う際に、不動産を探している方がもつニーズを踏まえることが大切です。
大手不動産仲介業者にはない魅力
大手不動産仲介業者は名前が広く知られているというだけで、安心感をもち問い合わせしてくる人も多いです。大手に勝つのは難しいと思う方もいるでしょう。
しかし地元密着型に下記の期待をもっていることもあります。
- 大手では扱っていないレアな物件があるのでは？
- 大手よりも地元に詳しいのではないか？
直接大家さんと連絡を取っていてレインズ非掲載である不動産の扱いがあれば、大きなアピールポイントになります。
不動産仲介業者の差別化は安さだけではない
新しい住宅選びに必ずしも安さを重視するとは限りません。もちろん仲介手数料など初期費用は安い方が喜ばれます。しかし一般的な相場と比較してあまりにも安い家賃設定だと下記のような不安をもたれてしまうことがあります。
- 人気がない物件なのでは？
- おとり物件でどうせ実在しないのでは？
不動産は費用より住みやすさや快適さを重視して考えられていることも多く価格によっては不安に感じてしまうので、安さだけを追求しないようにしましょう。
担当者も不動産仲介会社で差別化できるポイント
担当者の人柄も大きく差別化できるポイントです。最終的には「よい物件を教えてくれる」ことで顧客は満足するのですが、紹介するまでのプロセスも不動産選びの検討材料となっています。
例えば下記のふたつの不動産仲介業者があったとします。
- 条件だけを聞いて最適な物件をすぐに紹介してくれる
- すぐに紹介せず、なぜ不動産を探しているか理由を聞いてくれる
不動産会社からすると最適な条件の物件をすぐに紹介するほうが優秀にも感じます。
しかし顧客の立場からすると親身になってくれているという印象を受けるため、まずは理由を聞いてくれる不動産会社を選ぶことも珍しくありません。
中小の不動産仲介会社こそ「差別化」が重要
中小規模が大手には勝つには、顧客のニーズを踏まえることが重要。
大手の不動産仲介会社には人材や資本金では勝つことができず、総合力や多くの人へのPRでは勝負をかけられません。しかしニーズを分析し、要望にそったサービスを展開すれば大手に負けない強みをもてます。
不動産仲介会社の差別化はバリュープロポジションを意識しよう
集客するためのマーケティング用語でバリュープロポジションという言葉があります。
バリュープロポジションとは下記3点に当てはまる強みです。
- 顧客のニーズに合っている
- ライバルは提供していないサービス
- 自社なら提供可能
自社で特徴だと思っている点があっても、ニーズに合っていなければ集客につながりません。また他のライバルも同様に提供できるサービスなら差別化とはならないのです。
ブランディングで不動産仲介会社のなかで差別化
他の不動産仲介会社が提供せず自社ならアピールできるサービスは、ブランディングが効果的。ブランディングとはブランド化、つまり「○○なら○○の会社」と認識させるための広告戦略です。
顧客に伝わらなければ、Webにて他の不動産会社でも同じ物件を調べられるためなかなか顧客をつかむことができません。
集客広告もブランディングするポイントを中心にして進めやすくなります。
差別化にはマーケティングが必要
自社しか提供していない強みを見つけるためには、他の不動産仲介会社が提供しているサービスも調査しなければいけません。また狙うエリアが異なれば競合する不動産仲介会社も変わるため、バリュープロポジションも変わってきます。
不動産仲介会社を「差別化」するなら全研本社へ
キャククル運営元の全研本社では、不動産仲介業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援をしてまいりました。もし、
- 大手の仲介不動産業者になかなか勝てない
- 今後収益を増やしていきたい
- 同じエリアの仲介不動産会社と差をつけたい
上記の悩みをもっている仲介不動産会社さまはお気軽にご相談ください。
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