不動産業者が知っておきたいプロモーション戦略の手法と成功例

不動産業者が知っておきたいプロモーション戦略の手法と成功例
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この記事では、不動産業者が集客や売上アップに成功するために必要なプロモーション施策やその考え方について説明しています。

また、

  • 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
  • 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
  • 100件会員登録が増えて、月に2棟が契約になっている

を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。

不動産業におけるプロモーション戦略の考え方

「不動産業のプロモーション戦略に使える施策」
不動産業者にとって、プロモーション戦略は非常に重要です。プロモーション戦略はつまり、販売を促進するための戦略です。具体的には顧客を購買へと導く一連の活動とも言えます。

不動産業者がプロモーション戦略を考えるときは、ターゲットを明確にしておく必要があります。不動産業者によって、ターゲットは大きく異なるからです。

物件を切り口に考えるとターゲットは以下のように分類できます。

  • 新築物件を探している顧客
  • 中古物件を探している顧客
  • 一戸建てを探している顧客
  • 分譲マンションを探している顧客
  • 賃貸物件を探している顧客

ターゲットが異なれば、心に響くコミュニケーション方法も異なります。例えば新築一戸建てを探している顧客には、駅チカなどよりも広々とした敷地をアピールするほうが有効と考えられます。なぜかというと、ゆったりと暮らせる物件を探していることが多いからです。反対に分譲マンションを探している顧客には、広々とした敷地よりも駅チカなどをアピールするほうが有効と考えられます。

ターゲットによって効果的なプロモーション戦略は異なってきます。自社が扱っている物件をもとに、自社で狙いたいターゲットを明確にしたうえで、プロモーション戦略を立案することが重要です。

不動産業のプロモーション戦略に使える施策

「不動産業のプロモーション成功事例」

不動産業者は、プロモーション戦略としてさまざまな施策を講じられます。具体的には次のものなどを活用することが可能です。

  • 動画
  • オウンドメディア
  • 会報誌
  • コンテンツマーケティング
  • ポジショニングメディア

下記にはそれぞれの施策について解説いたします。

動画の活用

不動産業者は、動画をプロモーションに活用できます。代表的な活用方法は物件の紹介動画です。動画を活用すれば、写真では伝えきれない物件の雰囲気を伝えることができます。

また、玄関から各部屋を案内することで、顧客に実際に見学しているような気分を味わってもらえます。新型コロナウイルス対策で外出を控えている顧客にもアピール可能です。
あるいは、各部屋の詳細を伝える動画を作成してもよいでしょう。顧客が知りたい情報だけを、ピンポイントで伝えられます。

動画は不動産業者自体のプロモーションにも活用できます。一例として、スタッフを紹介する動画が挙げられます。スタッフを紹介することで、顧客が自社に親しみや安心感を抱きやすくなります。同じ物件を複数の不動産業者で扱っている場合は、競合他社との差別化につながるはずです。

動画の撮影は、不動産業界に強い映像制作会社に依頼することをおすすめします。専門家によらない撮影で、物件の印象が逆に悪くしてしまうことがあるからです。

一方不動産業界に強い映像制作会社であれば、物件の魅力が伝わりやすい動画を作成してくれます。また映像制作会社によっては、Webマーケティングに活用しやすい動画を作成してくれることもあります。したがって映像のプロに任せることをおすすめします。

オウンドメディアの活用

不動産業者のプロモーション戦略で、特に重要になるのがオウンドメディアです。オウンドメディアは、自社が所有している情報発信媒体を指します。具体的にはコーポレートサイトやブログ、別ドメインで立ち上げるWebメディア、会報誌、パンフレットなどが該当します。

プロモーション戦略の一環として、ペイドメディアやアーンドメディアを活用することもできますが、これらのメディアよりもオウンドメディアのほうが重要性は高いと考えられます。

ちなみにペイドメディアは費用を払い広告を掲載するメディア、アーンドメディアは消費者などが情報を発信しているメディア(いわゆるSNS)です。

オウンドメディアが重要な理由は、ペイドメディア、アーンドメディアで自社に興味をもったユーザーは、オウンドメディアの内容を確認して最終的な意思決定をすることが多いからです。ペイドメディア、アーンドメディアに掲載されている情報が素晴らしくても、オウンドメディアの内容がいい加減だと具体的なアクションには結びつきません。

大きなお金が動く不動産業界では、オウンドメディアの内容が特に厳しく問われるといえるでしょう。不動産業者のプロモーション戦略では、オウンドメディアが重要になるのです。

下記には不動産のプロモーションに役立つ3つのオウンドメディアについてもう少し詳しく解説いたします。

会報誌

不動産業者が発行する会報誌は有効なプロモーション戦略の施策になりえます。ここでいう会報誌とは、何かしらのグループに所属している顧客を対象に発行する小冊子です。

会報誌のメリットは、受け取った顧客に特別感を与えられることです。特別感のある会報誌は、保管期間が長くなり、時間をかけて読んでもらえる傾向があります。検索行動を行っていない顧客に、自社の伝えたい情報を伝えられる点も魅力です。

会報誌は、中長期計画で顧客の家づくりに関する不安を解消したいときや、自社の商品の魅力を伝えたいときに適している手法といえます。じっくりと時間をかけて、顧客とコミュニケーションを図れるからです。オンラインを活用した施策と併用すると、プロモーションの効果を高められます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも、不動産のプロモーションのための有力な施策です。コンテンツマーケティングとは、見込み客が求めるコンテンツを制作・発信して、ファンになってもらうことで最終的には購買に結び付けるマーケティング手法です。

ポイントとなるのは、不動産業者が発信したいコンテンツではなく、見込み客が求めているコンテンツを発信することです。自社の物件情報などではなく、見込み客が知りたい家づくりのコツや物件の選びのコツなどをコンテンツとして発信します。

不動産業者がコンテンツマーケティングに取り組みたい理由は、不動産業と相性が良いと考えられるからです。不動産売買は、意思決定に時間がかかる傾向があります。多くの方は、意思決定までにさまざまな情報をWebサイトなどで調べます。情報収集の過程で見込み客と良好なコミュニケーションを図りファンにできれば、購買に結び付く可能性が高くなります。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアも、不動産業者にとって有効な施策になりえます。ポジショニングメディアとは、自社の強み、他社との違いを示して、市場での位置づけに特化したWebサイトです。

テーマ、ターゲットユーザー、検索キーワードを絞り込んで制作するため、自社の強みに魅力を感じる見込み客を効率的に集客できます。例としては、自社の商圏に特化した不動産情報サイトなどが挙げられます。

自社の商圏で不動産を探している見込み客をにフォーカスを置いて集客をすることで、成約率が高くなります。また、自社の強みだけではなく他社との違いを明確している点も、成約を後押しします。

ポジショニングメディアは、競合他社と差別化を図りたいときに非常に有効な施策です。自社の強みを市場に浸透させたいときは開設を検討するとよいでしょう。ポジショニングメディアが気になる方は、以下のページを参考にしてください。

ポジショニングメディアについて
詳しく知りたい方はこちら

不動産業のプロモーション成功事例

「不動産会社のプロモーション戦略は計画的に進めましょう」

プロモーション戦略を検討中の方は、成功事例を参考にするとよいでしょう。代表的な成功事例として以下のものが挙げられます。

SUUMOタウン

最初の成功例として挙げられるのが、株式会社リクルート住まいカンパニーが運営している「SUUMOタウン」です。「街との出会い」をコンセプトに、街に関するあらゆる情報を発信しています。

主なターゲットは、今すぐ家を借りたい、買いたいとは考えていない潜在顧客です。株式会社リクルート住まいカンパニーはSUUMOタウンを開設しましたのは、このような潜在顧客に対し継続的にアプローチするためでした。

特徴は、単なる情報提供にとどまらず、コンテンツ内で街の空気感や熱気まで伝えている点といえるでしょう。街の空気感や熱気まで伝えられる理由は、街を愛する書き手がコンテンツを制作しているからです。SUUMOタウンでしか読めない記事が多数掲載されているため、多くのファンが存在するオウンドメディアに成長しています。

ちなみにSUUMOタウンはKPI(重要目標達成指標)を設定していません。KPIを設定すると、ユーザーが求める価値のあるコンテンツを制作しづらくなるからです。ファンづくりに特化したオウンドメディアといえるでしょう。

オシャレオモシロフドウサンメディアひつじ不動産

2つ目の成功事例として、株式会社ひつじインキュベーション・スクエアが運営する「オシャレオモシロフドウサンメディアひつじ不動産」が挙げられます。「オシャレオモシロフドウサンメディアひつじ不動産」は、シェアハウス専門の総合メディアです。

主なターゲットは、シェアハウスでの生活を検討している人やシェアハウス物件を探している人です。「普通の人」が抱くシェアハウスに関する疑問に答えることと、シェアハウス物件への問い合わせを獲得することを主な目的にしています。

特徴は以下の3点です。

  • シェアハウスに特化している
  • スタッフがすべての掲載物件を訪問して信頼性の高い情報を発信している
  • 利用者が安心して入居できるように独自の掲載基準を設けている

シェアハウスというニッチな市場でありながら、2005年から運営を続ける人気オンラインサービスに成長しています。現在のところ物件の検索サービスのみの提供となっていますが、その手法は多くの不動産業者が参考にできるはずです。

不動産会社のプロモーション戦略は計画的に進めましょう

不動産会社のプロモーション戦略について解説しました。競合他社と差別化するため、売上を伸ばすため、プロモーション戦略は非常に重要と考えられます。

動画やコンテンツマーケティング・ポジショニングメディアといったWebメディアなど、さまざまな手法を活用できますが、いずれを選択するにせよ、ターゲットを定めて計画的に行うことが重要です。

プロモーション戦略を計画的に進めるには、マーケティングの専門知識が必要です。マーケティングの専門知識があれば、自社の特徴に合わせた手法を選択することや、オフラインの手法とオンラインの手法を効果的にミックスさせることなどが可能です。

コストを抑えたい場合は自社でマーケティング知識を蓄え、戦略を練るのも一つの選択肢です。しかし、より効果的なプロモーション戦略を立案したい場合は、マーケティング会社へ相談するとよいでしょう。マーケティング会社をお探しの場合は、ぜひ120業種以上のWeb集客支援実績がある全研本社にご相談ください。貴社のターゲット、取り扱い物件などをもとに、効果的な施策を提案させていただきます。

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