物上げを成功させる方法やコツを紹介!効率的な仕入れを実現しよう

物上げを成功させる方法やコツを紹介!効率的な仕入れを実現しよう
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物上げとは

新築が手の中に
不動産投資をしている人には馴染みの言葉となった物上げ。売り物として所有しているわけではない土地や建物を、売却物件として仕立て上げることです。これにより独自の物件を獲得することができます。

競争が熾烈になる理由

自社に売却依頼が舞い込み、成約を果たしてももちろん成果となります。しかし、ユーザー自ら持ち込む不動産を買い取ることは物上げとは言えません。

物上げでは、新規の売り物件を見つけるために、営業マン自らがお客様に「この建物を売ってみてはいかがですか?」と提案します。

不動産業界において重要視されているのが情報。「○○のような家を買いたい」「○○だから家を売りたい」等の情報から、有意義な売買契約を結ぶことも可能でしょう。不動産会社としての高成約率を確保するためには、自分で情報収集するために動く必要があります。

その方法のひとつが物上げ営業です。物上げされた不動産は売りに出す土地・建物であるため、高い確率で成約が取れます。

ただし「建物を売るかどうか迷っている」「使っていない土地を所有している」等の情報を得ることが難しい現状でもあります。そのため、高成約率を求めて、多くの業者が熾烈な争いを繰り広げているのです。

従来の物上げ方法

手紙

信頼関係を結ぶために有効な手段となります。その時に会社の話しだけではなく、「自分とはどのような人物なのか」を見せる内容も加えると、相手も人物像を捉えやすくなり、信用するに値する人物かどうかの判断できます。

これをニュースレターとして仲介業者や新規顧客に向けて配信することで、受信した人は、「へぇ~営業してるのってこんな人なんだ」と、少なからず興味を持ってくれます。

このように個人としての人柄の提示を心がけることで、営業マンとして印象に残り、いち早く売り物件の情報を得ることが可能となります。

また、ニュースレターはメールとは違い、印刷物なので、一度手に取って目を通して貰える可能性が高いです。その反面、制作コストや印刷代、郵送費用とコストがかさみます。さらにしっかりとした梱包もしなくてはならないため、手間がかかります。

売り物件募集用のチラシ

マンションのポストに「売り物件募集中」のチラシを何回も投函することで、自社を覚えてもらい、売りたい時に連絡をもらう手法です。チラシは限られた情報しか掲載できないため、「この不動産屋に売りたい」と思わせる独自のキャッチコピーを作成するのも良い手段でしょう。

また、未だにチラシによる集客が衰えない理由はインターネットを利用しないシニア層への情報発信や、簡単に視覚的から情報を得ることができるからです。

特にシニア層は相続に関する課題・問題提起する内容の告知をすることで、多くの反響を獲得できる可能性が向上します。しかし、こちらも紙媒体であるが故に、「手紙」による集客と同様、コストと手間がかかってしまいます。

ダイレクトメール

物上げの基本的な方法として実践している方も多いのではないでしょうか。ただ、闇雲にダイレクトメールを送っていては成約にこぎつけません。「今後、物件を売る予定のある人」「土地の処分を検討している人」などのターゲットに絞って配信しましょう。

また、「無料査定中」や「売り物件募集中」などの具体性のない文言を掲載するよりも、売り物件の成約事例を掲載したり、個別の査定報告書を同封したりするなど、「売りたい!」と思わせる工夫が成約率アップのコツです。

テレアポ

この方法もよく行われていますよね。昔ながらの電話営業です。顔が見えない分、顧客にあらぬ誤解を感じさせてしまうこともあります。明るい印象を出そうと、笑いながら話すと、ヘラヘラして馬鹿にしていると思われることもあります。

また、しつこい電話は嫌われますし、深夜や早朝の営業電話はもってのほかです。

このようにデメリットが多いように思えますが、相手の話をしっかりと聞き、どのような需要を持っているかを把握することで成約できる可能性があります。そのため、物件を売ってもらおうとこちらばかりが話すのではなく、相手の話にも耳を傾けることが大切です。

地元で営業

地域密着型の営業は昔から実施されています。ご家族がお亡くなりになったために相続が発生するユーザー等の情報をいち早く入手できる手法です。ただ、見ず知らずの人が急に押しかけて、「相続が必要ですよね」と話しをしても、良い顔をされるはずがありません。もしくは話しすら聞いてもらえないことも。

まずは「話しを聞いても良い」と思ってもらうことが大切です。

顔見知りであれば、安心感も出て、話しを聞いてもらえる可能性が高くなります。そのため、地元の消防団の団員として活動したり、草野球チームのメンバーになったり、町内会の催しには積極的に参加したりと、自分の顔を知ってもらうことも重要なポイントです。

また、この方法での情報収集は、独自の情報網として集客戦略に役立つものなので、実践する価値は大きいでしょう。

不動産屋への外回り

不動産屋への外回りでは、名刺を渡して何とか顔を覚えてもらい、何気ない会話から物件情報を獲得します。

仲介業者は地域に密着して仕事をしていることがほとんどのため、競合店のことや、近隣の売主情報、税制や不動産業界の市場の動きについて、趣味の話し等々、話題に困らないためにも、情報通である必要があります。

人を雇って営業

人を雇うといっても、不動産屋へ外回りに出かけたり、テレアポを行ったりというわけではありません。

物件販売のチラシ等を通して、「不動産の売却を考えている人との顔つなぎ」というアルバイトの募集をかけます。また、売却依頼を取ったら○万円、成約したら○万円といった成果報酬の形で給料を支払うことで、効率的に売却依頼・成約を獲得することが可能です。

物上げを自動化させる戦略とは


従来の営業方法では、足が棒になるほど歩き回り、時間だけが過ぎていくことも少なくありません。そこで、厳しい物上げ業界で成果をあげるために、「物件を売りたい」とユーザーから言ってくる仕組みを作ることで、仕入れの効率化を狙ってみてはいかがでしょうか。

相続登記サービス

相続時には比較的多くの売り物件が発生します。しかし、どのような不動産に相続登記が発生しているか分からないと、適切な営業活動を行えません。

そこで相続登記サービスを活用します。これにより相続データを簡単に入手することができます。

空き家データベース

空き家データベースとは、空き家情報が掲載されているサービスです。ほとんどの空き家は不動産会社と接触しておらず、その不動産の処分に困っている方がいます。つまり、一度空き家のオーナー様と連絡が取れてしまえば、物上げできる可能性が非常に高いのです。

空き家から反響を獲得するためには、ダイレクトメールやテレアポ、近隣住民からのヒアリング、オーナー様との直接商談等の方法が挙げられます。

しかし、空き家には誰も住んでいないわけですから「どこにダイレクトメールを送ればいいんだ」「誰に電話すればいいんだ」と、アプローチすることができません。そこで、空き家データベースの活用です。

空き家データベースには、専門の調査員によって得られた空き家の情報(所有者情報・登記簿謄本・物件写真等々)が満載です。これらを活用し、新たな仕入れルートを確保することも可能でしょう。

従来であれば、営業マンが足を使って探し出していた物件情報が、すでに取得され、まとめてあることで、営業にかかる労力はもちろん、時間の削減にも効果的です。

一括査定

「今所有してる不動産を売りたい」と思うユーザーが、興味のある複数の物上げ業者に見積もりを依頼できるサイトです。見積もりの金額がユーザーの考えるものと見合うものであればスムーズに取り引きできるでしょう。

ただ、競合も同じように一括査定サイトと提携している場合もあるため、自社を選んでもらうには工夫が必要です。

見積もり価格が高いほど、ユーザーが喜ぶのはもちろんですが、まずはレスポンスの早さに気をつけましょう。

査定の申し込みをするユーザーの中には返信の早い会社を選ぶ方もいます。それに、いち早く査定額をお伝えすることで、他企業の査定価格に埋もれてしまうこともありません。また、早くかつ丁寧に対応をしてくれたと印象づけることも可能です。

一括査定サイトに訪れるユーザーは、強い売る意思を持っています。しかし、どの不動産会社に依頼すれば良いか分からないため、まずは自分の所有する不動産がどのくらいの価値を持っているのか知りたいのです。

査定して終わりではなく、「不動産売買に関することなら、お気軽に自社までご相談くださいませ。」と、査定後も気兼ねなく関わり合える環境を作ることも大切です。

公式ホームページ

自社ホームページを公開することで、反響獲得を目指します。しかし、「自社はこういう会社です。」と単純な自己紹介だけでは、せっかく反響率を上げられる媒体なのに、良い成果を得ることができません。

そこでSEO対策が必要となります。

SEO対策では、有効なキーワードを選定することがポイントです。そのためにはしっかりと顧客ニーズを把握する必要があります。

  • マンション×売りたい
  • 土地×売りたい
  • 新築×売却

これらはほんの一例に過ぎませんが、このように個々の売りたいというニーズに応えるようなサイト構成とキーワードの選定をします。

これにより、自社サイトが検索上位に表示されることで信頼できるサイトであると認識されるため、自社ホームページの閲覧者数が増加します。

また、自社ホームページにブログを併設し、住まいに関する悩みや、不動産売買についての注意点、自社の日常を綴った日記などを配信することで、自社に興味を持つユーザを増やすことも可能です。

オウンドメディア戦略

オウンドメディアとは自社運営のサイトです。自社ホームページでは伝え切れなかった情報をオウンドメディアから発信します。オウンドメディアはコンテンツマーケティングによる集客を期待できる手法なのです。

不動産を売りたいと思うユーザーは、不動産の相場や、不動産会社の対応、売った後の不動産の活用法などについて知りたいものです。

これらを詳しく解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、売りやすい環境を作ってあげることがオウンドメディアの目的と言えるでしょう。

ただし、オウンドメディアからの成果を得るには時間がかかります。何故かというと、多様なニーズに応えるために多くのコンテンツを用意する必要があり、毎日少しずつ記事を更新していかなくてはいけないからです。

オウンドメディアの効果を発揮するには、最低でも100記事は掲載すべきといわれるほど根気が必要な集客媒体です。しかし、一度完成したオウンドメディアは、長い間集客を見込めるため、早い段階から準備しておくことで、後の集客の手助けになります。要するに集客の自動化に必要な前準備というわけです。

ポジショニングメディア

選ばれる
ポジショニングメディアとは「○○市×不動産」や「○○区×不動産会社×売却」等の地域に特化した不動産売却をするならのイロハからどこに売却依頼をするべきかをまとめているサイトです。

不動産売却をしたいユーザーとしては非常に便利なサイトとして仕上がっている為、ポジショニングメディアを参考に掲載先の不動産会社へ不動産売却相談をするケースが多々あります。

ポジショニングメディアからの集客で大切なことは、自社の強みをしっかりと訴求して競合との差別化を図ること。つまり、ユーザーの意思決定を促すために自社を選ぶ納得できる要素を掲載する必要があります。

そのためには、エリアマーケティングを行い、自社の有効商圏を見極め、その商圏内でのユーザーニーズを把握することが重要です。

自社ホームページからはアプローチできなかった方法で、依頼は保留しようと考えているユーザーや、この会社に依頼していいものか判断材料を求めているユーザーを、貴社サイトに送客することが可能です。

ポジショニングメディア戦略は、貴社の強みがいちばんに打ち出されているサイトが、検索結果画面で上位に表示される状況をつくりだすことが前提となります。

このようなメディアがつねに上位表示されるようになると「不動産売却をしたい」と考えるユーザーが検索するGoogleやYahooの検索結果画面の占有が出来ることでWeb上での物上げ効率を向上させることができます。

不動産や物上げ業界でいかにしてポジショニングメディアを取り入れればよいか、わかりやすい図や同じ業界の成功事例などをまとめた資料でご確認いただけます。短い時間で読める資料ですので、ぜひ下記よりダウンロードを。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアの紹介資料

WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、不動産売却業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

不動産売却業界
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Web集客はプロにお任せを


Web集客で物上げ営業を成功させるコツは、自社の強みを上手に訴求し、競合との差別化を図ることです。そうすることで、見込み顧客だけでなく、潜在顧客の獲得も可能になります。

昔ながらに足を使って情報収集していた営業マンも、Webコンテンツを活用することで、効率的に成果の出る顧客獲得が可能になります。

全研本社ではコンテンツマーケティングにおける数多くのノウハウを所有しています。そして、不動産会社様をはじめとする、7000以上ものサイト運用実績を持つ全研本社だからこそ提案できるWeb戦略があります。

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