相続の集客を強化するなら顧客理解が大前提


弁護士や司法書士などの士業が行う法的サービスは、大きく分けて対企業と対個人に分かれます。今まで企業相手にしていた士業の人が、相続などの個人を相手にした法律サービスに関する集客を行う場合、注意したいことがあります。それは、顧客理解度を高くするということです。企業と個人とでは対応策が違います。

相続に関する問題の対応は、相手が個人だということを踏まえて法的サービスを展開する必要があるのです。そうすることで、個人のお客様の心を掴むことができ受任数が増えたり受任率が上がったりします。

相続の集客をする場合に特に注力していただきたいことは、

  • 個人のお客様の悩みや不安、不満をしっかり理解すること

です。顧客の課題が理解できなければ信用を勝ち取れないところはB to Bのビジネスと同じですが、より個人の感情に左右されるところが、相続ビジネスの難しさでもあります。
この点に細心の注意を払わなければ、相続ビジネスで成功を収めることは難しいでしょう。各士業の事務所経営者やこれから独立を予定している士業のかたで「相続ビジネス」に注力したいと考えている場合には、 以下に説明していくポイントを確認しておくことをおすすめします。

超高齢化社会の昨今、相続に関する相談や引き合いが増えている事務所もあるかと思いますが、士業業界では既に過当競争が起きているような状況です。特に商圏エリアに大手事務所がある場合などは、ただ待っているだけでは集客できません。このような状況で相続案件を受任するには、セグメンテーション(市場の細分化)し有効な対策を取ることが重要。具体的にいうと、活動エリアの絞り込みと潜在顧客の分析を実施し、その分析結果に合わせたサービスを提供すること、またそのサービスの情報を発信していくことが好ましいです。

相続は「BtoC」のビジネス

相続は、「BtoB」ではなく「BtoC」のビジネスで、個人がどういったことを考えているのかよくよく考える必要があります。今までは企業相手のビジネスが中心で、顧問や先生として上の立場にいた場合などは、殿様商売になっていた可能性がありますので、注意が必要です。医者の場合も同じですが、大学病院などの先生は超多忙を極めるのでなかなか質問や相談にも乗ってもらいにくいですが、町のかかりつけ医には風邪の軽い症状や腹痛などでも相談できますよね?

相続ビジネスは「大学病院」ではなく「町医者」的なスタンスが必須であると考えるべきです。専門家としての士業ではありますが、相続問題を相談するお客さんからすれば、「どうすればよいか教えてほしい、解決してほしい」というケースがほとんどなので、サービス業としての一面を意識することなく、上から目線のビジネスでは失敗する可能性があります。

また最近ではあらゆる職域に「SNSなどによる口コミの拡散」という問題が良くも悪くもありますので、ひとりひとりのお客様がその情報発信減になり得る、と考えて対応あたるようにしていかなければなりません。

顧客はなにをだれに相談すればいいかわかっていない

一般に相続と聞くと「弁護士に相談すればいいのかも」という程度の認識しかない人が多いのですが、不動産の遺産相続ということになれば不動産会社、そのほか遺産の相続ということになれば、金融機関が顧客窓口となるケースが少なくありません。

弁護士や司法書士、行政書士といった士業のライバルも多いといえますが、本当の意味でのライバルは不動産会社や金融機関であるといってよいと思います。不動産の売却ともなれば手数料だけで何百万円から数千万単位の収益になることもありますので、取りこぼしたくないもの。そのための対策を講じないとなかなか勝ち組にはなれません。

事業所エリアで相続の相談をするならココ、と思わせる

ただ相続問題の解決方法を知っているというレベルでは、お客様は大手弁護士事務所や司法書士事務所に流れてしまいます。超高齢化社会の昨今、遺産相続や不動産相続などの問題は増加していますが、パイの取り合いになっているということを忘れてはいけません。したがって地域住民にとって「相続について最初に相談するならココがいい」と思わせることが非常に重要です。

このような状況の中で、あなたの事業所がお客様の信頼と受任を得るには、

  • お客様の不安や不満を真正面から受け止める姿勢を打ち出す
  • 相続問題についてわからないことはすべて解決してくれると思わせるような情報を発信する

この2つのポイントをはずしてはいけません。

士業に対する相談時、顧客は手続きに対する不安と費用面の不安でとても緊張しているものです。いいたいことも満足に伝えられない人も大勢いるので、「傾聴力」を持つことが大切。この先生は自分のいっていることをきちんと理解してなんでも聞いてくれていると思わせられれば、信頼を勝ち取れ正式委任につながります。もちろん、受任を得たいがために良いことばかりを伝えるなど、説明に課題広告的な要素が混じらないように注意しましょう。

相続問題はこう考えると気が楽になる

弁護士や司法書士などが、相続問題を取り扱う場合、「お客様の悩みを解決すること」が一番の目的だというのは間違いないでしょうが、個々のケースによって手数料などの収益性が低い場合も考えられます。そのような案件を積極的に取りに行くのは非効率にも思えますが、先ほども触れたようにたとえ小さな受任であっても、その真摯な対応が口コミなどで広まれば、「こんなに親切にしていただいた先生なら、あの人にも紹介してあげよう」といった波及効果も必ずあります。

相続ビジネスを取り扱うのはケーススタディの積み重ねになると同時に、お客様の心理を学べるチャンス、言い換えると、自分を成長させることができる場になることは間違いありません。目先の利益だけでなく、ご自身のキャリアアップのためにも一つひとつの案件をていねいにこなしていくことによって、次のステージへと発展させるきっかけにもなると考えます。

各士業は得意分野にて相続ビジネスのすみ分けをしている

相続のイメージ
士業には弁護士、司法書士、行政書士などがありますが、相続の分野において注力ポイントはことなります。各士業の専門分野を振り分けると以下のとおりです。釈迦に説法ではありますが、理解を深めるために改めて整理します。

弁護士が担当する相続分野

相続問題時に、弁護士が担当する相続分野は、

  • 相続時に相続人が話に納得せずに争った場合の代理人
  • 遺留分減殺請求を行う
  • 遺産分割協議や調停の代理人
  • 遺言書の作成や検認
  • 遺言執行者
  • 相続放棄や限定承認の申し述べ

などがあります。弁護士に任せられる範囲はかなり広いです。争いがある場合や難易度が高い法的問題を抱える人からまずは弁護士の先生に相談したい、というケースが多くあります。

司法書士が担当する相続分野

司法書士が相続問題時に、担当する相続分野は、不動産の相続登記や抵当権抹消登記、遺言書の作成や検認、遺言執行、各種財産を承継する手続(銀行や証券など)、相続放棄の手続きなどです。登記が関係するなら司法書士に依頼と考える人は多いです。

税理士が担当する相続分野

相続問題時に税理士は、相続税に関する相談、生前贈与のやり方、相続税や準確定の申告、相続財産の評価などを取り扱っています。税関係であれば、税理士は他士業より圧倒的に有利です。しかし、他の税理士も狙っているのが相続税分野。この分野の集客は激戦区ですので、しっかり対策をして集客勝率を上げておきたいところです。

行政書士が担当する相続分野

行政書士は相続時に、遺言書および遺産分割協議書の作成、相続人の調査、遺言執行者、車両や株の名義変更手続き、相続関係図や遺産目録の作成などを行っています。費用の安さという点では行政書士がいちばん身近な存在ですが、業務範囲が限られていますので、ほかの士業との連携が必須です。

銀行が担当する相続分野

遺産相続ということになれば、金融機関がその窓口を担うことが多いです。プラスの遺産だけでなく、負債などがある場合には真っ先に金融機関が動きます。最終的には銀行が提携している弁護士や税理士に任せるしかないケースもありますので、お客様が相談に来られた場合、できるだけ資産状況や借入金の有無などについて詳細をヒヤリングすることが求められます。

銀行は大手事務所所属の司法書士や税理士などと提携しており、相続コンサルティング業務を担っていますので、お客様はメインバンクに相続の相談をするケースが多いです。

自分の担当分野外の業務はほかの士業やコンサルとのタッグも

士業の連携イメージ
各士業は、それぞれ取り扱い範囲が異なります。この点依頼者側として考えれば、複数の先生に相談する必要があるので面倒です。依頼者側の面倒を少なくすることができれば、「この事務所にすべてを依頼したいと」思っていただけます。そのため、他の士業や専門家と連携を取ってワンストップで問題が解決できるとアピールすることも、相続の集客では大切なこと。さらに売り上げのために「状況を聞き出す」のではなく、相談に乗って信用を勝ち得てからお客様のほうから情報開示してくれるように誘導するのが理想です。

事業所によっては、収益性の面から相続事業には注力しない方針である場合もあるでしょう。しかし、超高齢化社会の昨今、相続案件を無視できなくなる可能性は十分にあります。そのときになってあわてないように、相続案件の集客方法を今のうちにリサーチしておくべきです。以下、相続案件に関する具体的な集客方法を紹介します。

弁護士・司法書士などの士業におすすめ!相続の集客方法一覧

  • 集客セミナーを開催する(対面なので人間性や人となりを強力にアピールできる、コストがかかることや人前でしゃべるスキルが必要なのでライバルが比較的少ない(競合と差を付けた集客ができる))
  • 無料相談会を開催する(相談会に来るくらい悩んでいるのだから受任率が高い)
  • チラシなどによるポスティング(オンライン広告ではアプローチができない人に対しての集客ができる、オンライン広告とオフライン広告を組み合わせることで年間の広告コストを削減できる)
  • 公式サイトで集客する(公式サイトを確認して依頼先を決める人は多く、訴求力が高く優れたコンテンツがあるサイトであれば、その人たちを取り込むことができる)
  • リスティング広告を出す(ターゲティングしやすい、効果の測定ができる)
  • TwitterなどのSNSで集客する(隙間時間を利用して見込み客との接触回数を増やせ好感を持ってもらえる「ザイアンスの法則」)
  • YouTubeなどで動画を配信する(人となりをアピールしやすい、対面ではないのでセミナーよりは気軽にできる)

相続コンサルや士業コンサルのサポートを受ける

相続に注力する弁護士や司法書士そして行政書士などの士業に特化した、コンサルタントがいます。コンサルタントに依頼すれば、ネットの集客方法や顧客に提供する商材などのマーケティング、採用や生産性向上などのマネジメントなどに関するサポートを受けることができます。独立して事業所をオープンさせる場合などは、コンサルタントに協力を仰ぐのが賢明です。

相続案件のWEB集客戦略には専門家の協力がベター


士業の方は、それぞれの専門分野の知識や相続に関する知識を最新にする場合、それだけでも大変だと思います。サイトの構築やLP作成、リスティング、動画配信などのWEB集客 を士業の方が自分で行うのは難しいです。

特に、弁護士・司法書士・行政書士などの事務所ホームページを検索結果上位に表示させ集客力を向上させるためのSEO対策は、相応のスキルを身に付けるのは至難の業。対策を打てないでいる内に大きな競合事務所はSEO対策をするので、集客力の差はさらに広がってしまいます。

相続問題で競合事務所より多くの受任を得るには、できるだけ早期に、ポスティングや無料相談会などの対策を行い、さらにWEB戦略を立てWEB集客することを強くおすすめします。

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