正直者が損をする?!外壁塗装の集客

WEBでの集客が成功の鍵を握ると言われている現代であっても、チラシや訪問による営業チャンネルのチカラも依然として強いのが、外壁塗装業界です。

残念なことに、いまだに一部の悪徳業者による被害が後を絶ちません。

こうした悪徳業者とは違う、という点を分かってもらうためには、積極的に情報を発信し、集客につなげる必要があります。

この記事を読んでわかること

  • これまで主流だった集客方法
  • これから取り入れたい集客方法
  • 闇雲に広告してもダメ
  • 質の高いユーザーを取り込むためには

これまで主流だった集客方法

チラシ

「これまで主流だった」とは言いつつ、チラシは現代でも非常に有効なマーケティングツールであることに変わりません。

配布するエリアやターゲットを限定することで、配布枚数は絞れます。

昔は「千三つ」などと呼ばれたチラシの反響率は、現代では1枚/1万枚、つまり0.01%が目安になります。

訪問営業

営業担当者一人ひとりが各家屋の外壁を見て、見込みがありそう、と思える家庭へ飛び込みでコンタクトを取る方法。

こちらもエリアやターゲットを限定すれば、営業コストを節約しつつ、見込み客を増やしていけるでしょう。

ただ、丁寧に接していても、何か一つでも気に入らない点があれば、たちまち「悪徳業者」のレッテルを貼られて炎上してしまうのが怖いところです。

これから取り入れたい集客方法

一括査定サイト

外壁塗装に興味のあるユーザーが、良いなと思った複数の企業へ同時に資料送付や見積りを依頼できるサイト。

見積りの金額さえマッチすれば、これまでに比べると簡単に受注できる方法の一つでしょう。

ただし、近隣エリアの複数社が登録しているため、価格競争になりやすいだけでなく、中には「一番早く返事してくれたところにお願いする」という選び方をするユーザーもいるので、金額はもちろん、返答のスピードも要求されます。

さらに、査定サイト側が「資料請求でクオカードプレゼント」などのキャンペーンを開催することがあり、その時期はプレゼント欲しさに、冷やかしが入るかもしれません。

資料請求があるたびに広告費が発生する、という集金方法を採っていることが多く、成約にならなくてもその分の費用が必要になります。

リスティング

GoogleやYahoo!といった検索エンジンで、ユーザーが何かのキーワードで検索した時、その検索結果に連動して表示される広告の事です。

自社への成約に繋がりかつ、ユーザーのニーズを含むキーワードを探し出して出稿すれば、成約が近づきます。

リスティングは資金さえあれば、検索結果の目立つ位置に自社サイトへのリンクを表示させられるメリットがあります。

こちらも反響があるごとに料金が発生します。そのため、出稿するキーワードや時間帯など、日々、細かく設定しなければいけません。

自社サイトのSEO対策

チラシや一括査定サイトなどで見つけた業者の他に、もっといい業者は無いか、と探すユーザーがいます。

特に近年はどの業者が良いのか比較して選びたい、というユーザーが増えてきています。
※一般社団法人住宅リフォーム推進協議会「インターネットによる住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する第8回調査報告書」によると、「業者を比較しにくい」と答えたユーザーが約30%いました。

ユーザーニーズに合致する強みを、明確な基準として比較できるのであれば、認知度が低い業者であっても立派に勝負できるのです。

ご自身でその「強み」が何かを把握できているのであれば、自社の強みをPRする記事を公式サイトに追加していくことで、その強みを魅力に感じるユーザーを取り込みやすくできます。

とは言え闇雲にページを作っても効果は?

自分たちが強みだと感じているものがあり、それがユーザーのメリットになる、と思っていても、ユーザーがそのメリットに気付いていなければ、費用対効果が薄れてしまいます。

ユーザーが求めているものは何か、その中で他社もできること・自社しかできないことをしっかりと分析が必要です。

ユーザーのニーズにマッチしてかつ、自社の独壇場となる点を見つけたら、それを積極的にアピールしましょう。これをバリュープロポジション戦略と呼びます。

ただ、他社との明確な比較は、公式サイト上では難しいですよね。

情報サイト戦略

自社の公式サイトで競合他社との明確な比較をしてしまうと、「営業妨害」などのクレームを生みかねません。

そこでお役に立てるのが、情報サイト戦略なのです。

第三者の立場から公平な目で強みを探し出し、比較広告のガイドラインに則った公正な比較で、あなたの会社の魅力=バリュープロポジションをアピールできます。

もちろん嘘は記載しませんし、他社を貶めることも書きません。

「○○市 外壁塗装」と検索するユーザーのニーズを割り出し、あなたの会社について良く知らないユーザーにも、隠れた魅力を伝え、期待感を持って公式サイトへ誘導します。

また、「社名 評判」といったキーワードを設定したページも作成できますので、チラシを手に入れて興味を持ったユーザーの後押しもできます。

情報サイト戦略の成功事例

電話営業から卒業

サイト公開から8ヶ月で、検索結果が1位になりました。そこから1年半の間、ずっと1位で表示され続けています。

情報サイトからは毎月30件近い問い合わせがあり、その中でも5件は成約に繋がっています。

当初はWEBでの集客に不安しかありませんでしたが、一件ずつアポを取る電話営業からの卒業が叶いました。

利益率がいい

具体的な数字は取れていませんが、ご契約頂いたお客様の中には情報サイトを見たという声があり、効果を感じています

月に1~2件は契約になっていると思いますよ。客単価がだいたい80~120万で、粗利が30~40%です。運用費からみた利益率は抜群に高いです。

良質な反響獲得に成功

情報サイト経由での問い合わせが毎日1~2件あります。

以前はWEBでは効率的な集客はできないのではないかと不安でしたが、今では情報サイトが無ければ、今の業績は難しかったと実感しています。

わが社の強みである「施工力や技術力で選ぶべき」と情報サイトで外壁塗装業者選びの軸を教えてくれているので、安ければ良いという質の悪いお客さんではなく、適正価格で選んでもらえる高単価のお客さんが取れるようになりました

お陰で価格勝負から脱却出来ました。また隣県に支店を出店するまでに至り、同様に情報サイトをもうひとつ展開しています。

質の高いユーザーを取り込むためには

範囲を絞ったチラシの配布や訪問営業といった、従来から効果の出ている集客方法に加え、WEBでの集客に注力することで、より質の高いユーザーを取り込める可能性が高くなります。

そのWEB集客の中で公平性を保ちながら、自社の強みを打ち出せる情報サイト戦略。

全研本社は外壁塗装業界においても、WEBマーケティングの支援を行なっており、これまでに約6,000サイトを運営したノウハウを活かして、複数の会社さまからご支持いただいています。

地域性・打ち出したい強み・SEO上の競合などによって、貴社にとって最大限有効な広告戦略をお手伝いできますので、是非とも一度、ご相談くださいませ。

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