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集客に困っている不動産投資会社の方へ

不動産投資アンケート
引用元:PR TIMES(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000042.000019056.html)

投資情報メディア「FROGGY」の調査によれば、「仕事で稼ぐお金以外の副収入があった方がいいと思う」という質問に「そう思う」と回答した20~40代の投資未経験者が、95.8%にも及んだそうです。
背景にあるのは、将来の年金への不安。投資に興味を抱いている人は多く、その数がこれからもっと増えていく可能性は高いと言えるでしょう。
投資デビュー熱が高い人は多いにもかかわらず、思うように集客できないのはなぜなのでしょうか。下記のようなケースに当てはまったことはありませんか?

  • 電話をしても会社名が浸透していないため、すぐに切られる
  • 電話の問い合わせがこない
  • 無料の不動産投資セミナーを開催しても人が集まらない

重要なのは、集客の仕方です。いろいろ手を打ってるけど人が集まらないのは、間違った集客をしているからかもしれません。

不動産投資業界の集客課題

競合が年々増加

不動産投資ポータルサイトの「健美家」のセミナー回数は、2015年度に5,000件以上も開催。2009年当初と比べて約10倍にまで膨れ上がっています。
ただし、健美家への登録会員数も5万人以上に増えているとはいえ、不動産投資セミナーの回数が増えて、1ユーザー当たりへのアプローチ社数が増えてしまっている現状です。
関連リンク:不動産集客方法に迫る!反響獲得はWEBで取る!

Web広告費用の高騰

ポータルサイトへの出稿だけでなく、リスティング広告やリターゲティング広告への出稿、SNS集客など、多くの不動産投資会社はさまざまな集客戦略を実施しています。
例えば、リスティングについて。狙いたいキーワードに対して、多くの不動産投資会社が広告枠を争って出稿します。掲載枠がオークション形式で決まるので、資本力が強い不動産投資会社が独占しやすくなります。独占市場に勝つためには、より多くの広告費用が必要になってしまうのです。

競合他社との差別化が図りにくい

不動産投資会社がどうしても獲得したい、営業したいターゲットは、不動産投資初心者です。
不動産投資する際、物件で決める方は玄人が多数。初心者では物件だけ見ても分かりづらく、取り扱う会社の良さも含めて決定しようと考えます。
しかし、物件の質の差が分からなければ、この不動産投資会社はどんな特徴でどういう点で優れているのか、なぜ多くの不動産投資ユーザーから選ばれているのか、理由も分かりません。
つまり不動産投資をしたくても、一緒に取り組む不動産投資会社を決める要素がないのです。

人口の減少

不動産投資アンケート2引用元:野村不動産アーバンネットプレスリリース(https://www.nomura-un.co.jp/news/pdf/20180618.pdf)

2019年現在の人口は、1億2,632万人。これまで右肩上がりに増えていた人口が、2030年にはすべての都道府県で減少するとの予測がでています。世帯数の減少も今後、各地で本格化していくそうです。

人口・世帯数の減少で想定できるのは、不動産投資を安定的に行なえる地域が限定されることと、空室リスクの増加。
また、野村不動産アーバンネットの調査によれば、金融機関の融資状況が厳しくなっている(自己資金が求められる)と答えた人が87.7%に達しているため、人口の減少で経済規模が縮小し、一人当たりの国民所得の低下も予見される未来では、自己資金の調達がさらに難しくなる恐れもあります。
不動産投資を行なうにあたり、こうした空室リスクや自己資金の必要性を恐れて不動産投資に足踏みする人がさらに増えれば、集客はさらに難しくなってくるでしょう。

投資家が不動産投資会社を選ぶ決め手

物件イメージ

信頼性

不動産投資はミドルリスク・ミドルリターンで初心者向けと言われるとはいえ、会社選びは厳しい目で行ないます。
資金計画、物件選びのサポート、空室時の対応、リスクマネジメントなど、長期に渡ってサポートしてくれる会社かどうか
それらのポイントを備えた会社は、投資家も集まりやすいと言えるでしょう。

物件の質

会社のサポートももちろんですが、物件の質が不動産投資の成否に大きくかかわってきます。
アパート・マンションといったジャンル分けはもちろん、新築・中古、都心・地方、区分・一棟などニーズはさまざまあり、条件に合う物件を扱う会社に投資家は惹かれるもの。
当然、いくつか物件を見せた際にはその選定理由(立地・条件など)も聞かれるでしょうから、
安心・納得できる説明をしてくれるかどうかというポイントも選ぶ決め手のはずです。

不動産投資集客方法

集客イメージ
不動産の集客にありがちな、物件検索での集客を意識してしまいますが、物件での検索は玄人が打つキーワードです。
今回は、特に不動産投資初心者を集客することを念頭に、問い合わせに繋がる戦略を紹介します。

不動産投資家向けポータルサイトへの出稿

「健美家」や「楽待」などのポータルサイトで、物件の出稿だけでなく、不動産投資セミナーの開催日を宣伝できます。情報収集段階になりますが、初心者はまず勉強からのスタートです。初心者が不動産投資と接点を持つために、出稿しておきましょう。
競合性は非常に高くなりますが、ワンルームや新築マンションなどのキーワードでしっかりセグメントしましょう。ターゲット以外のユーザーを省きつつ、競合性が低いジャンルに出稿することが大切です。

自社SEO

自社SEOで「ワンルームマンション投資」「マンション投資 費用」などを狙うのは、かなり厳しい状況です。検索数はあまりないにもかかわらず、それらのキーワードを狙う競合サイトが非常に多いため、消耗戦に陥ります。
中長期的に狙うのであれば、地域キーワードがおすすめ。「マンション投資 港区」「不動産投資 みなとみらい」といった、自社が対応できる地域名のキーワードが効果的です。
検索数は少なくても、地域を入れた検索はその地域内で不動産投資をしてみたいニーズが強いユーザーが多いので、問い合わせに繋がりやすくなります。
不動産投資セミナーのユーザーを獲得したい場合も同様、開催地や自社の場所に合わせて対策しておくことで地域内ユーザーを集められます。
行きやすい不動産投資セミナーがないかと検索するユーザーが多いので、参加のキャンセル率が低いのでおすすめです。

Facebookの活用

日本におけるFacebookの利用者数は、2019年4月時点で2,600万人。情報収集を行なうツールとして利用している人は少なくありません。なぜFacebookが不動産投資の集客に有効かというと、大きく下記の理由が挙げられます。

  • 情報発信が楽
  • 拡散しやすい
  • 利用しているユーザーの年齢層と合う

たとえばセミナーの情報や物件情報を載せるとします。それに食いついたユーザーがいいね!をすることで繋がっている人に拡散され、情報はどんどん広がっていきます。
また、Facebook利用者の多くは、30代以降。情報がターゲットに届きやすいと言えます。

オウンドメディア集客

不動産投資業界がオウンドメディア集客を展開するパターンは2つ。
同じサイトで両タイプを突き詰めてもいいですが、Googleの評価上、うまくコンテンツの住み分けをしないと上位表示できない可能性があります。

不動産投資検討ユーザーへの情報提供を通したブランディング

たとえば、「不動産投資 失敗」「アパート投資 立地」と検索している人に向けて、物件や会社の選び方、税金対策や購入時期に関する情報提供コンテンツをつくります。不動産投資をしたいけど、まだまだ情報を収集したいニーズに向けてアプローチをする方法です。
情報収集段階のユーザーに、情報収集の一環として不動産投資セミナーへの誘致を促します。参加してくれるユーザーを集めて、セミナーで自社の強みの啓蒙や購入意思の促進をさせる狙いです。

高年収層の検索キーワードでアプローチを狙える

高年収層が検索するキーワードは、たとえば「麻布十番 高級料理屋」など。一見、全く不動産投資に関係ない検索キーワードですが、閲覧するユーザーは高年収層です。
コラム的な考え方ですが、高年収層の生活に溶け込めるコンテンツをつくることで、アプローチできます。
ただし、検索ニーズとしての例では高級料理店を探しているので、検索時点ですぐに問い合わせには繋がりません。
そこから不動産投資への問い合わせに繋げるまで、相当なテクニックが必要になります。いろいろなキーワードで試したり、不動産オウンドメディアの戦略ノウハウを参考にしたりすれば、隠れたコンバージョンキーワードが見つかるかもしれません。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアでは、不動産投資をこれからしたい、不動産投資セミナーに行ってみたいユーザーに向けて、不動産投資会社選びの情報を取りそろえたコンテンツを展開します。
たとえばマンション投資のリスクを恐れている人に向けたサイトなら、「サブリース保証をしっかりしてくれる不動産投資会社はここ!」、費用を安く抑えたい人には「管理手数料が安い不動産投資会社はここ!」といった形で、ユーザーの持つニーズと留意点を啓蒙することで、マッチングできます。
ニーズが自社の強みと合っているユーザーを集客できるので、セミナー参加率や来社率だけでなく、実際の不動産購入に至る確率も高いのが大きな特徴です。

不動産投資業界は評判が命

不動産投資は営業が激しい業界。なので、電話営業で話した後はもちろん、問い合わせ前やセミナーに行く前も、この不動産投資会社は大丈夫かと自社名で検索されます。
その際、第三者視点に立つ情報サイトで自社の強みを訴求しておけば、ユーザーを安心・説得させられる材料を提供できます。
たとえば、「会社名 評判」「会社名 口コミ」といったページを作成し、そこに口コミ・評判を大量に掲載。それを見たユーザーは、こう思うでしょう。「けっこう良い会社だ!もっと情報が知りたい」と。
会社の特徴や取り扱っている物件の特徴、フォロー体制など、あらゆる情報を載せて認知度と信頼性の向上につなげるとともに、不動産投資熱をさらに高めることができます。
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不動産投資集客はブランディングも必須

まとめ
不動産投資は悪評が飛び交うのも珍しくない業界です。とはいえ、Web上で集客およびブランディングしていくことで、競合が増えていく状況の中でも安定的な収益を生み出すことができます。
ブランディングができていれば、会社の採用にも良い効果を与えてくれます。

ポータルやオウンドメディア、facebookなどwebを駆使したマーケティングは多くの不動産投資会社で行なっていますが、それをうまく活用できているのは一握り
自社の良さ・魅力を100%表現できるweb戦略を練ることが、人口減少・空き家の増加が叫ばれる未来で勝ち残っていけるかどうかのカギとなります。

全研本社では不動産投資業界、不動産業界をはじめ6,000以上の情報サイト・オウンドメディアの制作と運用を行い、そのノウハウを生かしてクライアント様へ還元してまいりました。
競合性や商品の強み、狙うペルソナによって有効なWebマーケティング戦略は異なります。貴社から話をお聞かせいただきながら、最適な戦略をご案内させていただければ幸いです。
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