【必見】客単価を上げる方法
2018年11月28日
目次
客単価を上げる方法についてまとめました。単価を上げるのはハードルが高いように思えるかもしれません。しかし、戦略的に取り組めばそれほど難しいものではないです。
すぐにできる！客単価の上げ方4選
客単価を上げるには、主に4つの方法があります。
- 商品価格を上げる
- アップセル（ワンランク上の商品を買ってもらう方法）
- クロスセル（関連商品を一緒に買ってもらう方法）
- 松竹梅理論（希望価格で買ってもらう方法）
価格を上げるのは難易度が高いと思います。でも、アップセルやクロスセル、松竹梅理論を使った販売方法は比較的簡単に取り入れやすいはず。効果も上がるので知っておくと役に立ちます。ひとつずつ見ていきましょう。
客単価の上げ方(1)：価格を上げる
価格を上げるというシンプルな方法。一見リスキーに思えますが、メリット・デメリットあります。
メリット
- 価格を上げることで1人当たりの金額（＝客単価）が増える
- 価格が高いと品質も高いと見てもらえる
- 今買わないともっと値上げするかも？という心理を刺激する
デメリット
- 商品が買われなくなる可能性がある
- 顧客満足度の低下を招く可能性がある
- ユーザー離れにつながる可能性がある（リピート率低下）
値上げを成功させるのは難易度が高くデメリットもあります。実際のところは難しいかもしれません。それに、自営業の以外は自分一人の判断で価格を変更できるということはまずないと思います。
客単価の上げ方(2)：クロスセル
クロスセル＝セット販売と覚えましょう。商品を購入しようとするお客さんに対して、関連商品や割引になる組み合わせ商品を勧める手法です。
分かりやすいのがハンバーガーショップ。ハンバーガーを購入するお客さんに、ポテトやコーラの追加やお得なセットメニューを勧めるサービスがあります。スーツを買った人にワイシャツも勧めるのも同様。クロスセルのメリット・デメリットを見てみましょう。
メリット
- 客単価がアップする
- 注文数（購入点数）が増える
- お得感を醸成できる（顧客満足度の向上）
デメリット
- 押し売りに思われることがある
- ものによっては不信感を抱かれる可能性がある
- 押しに弱い方が無理に購入する可能性があり、お客さんを後悔させる可能性がある（顧客流出）
クロスセルは客単価を増やす方法としてはメジャーな手法です。効果も出やすいので積極的に実施していきたいところ。
客単価の上げ方(3)：アップセル
アップセルとは、当初購入する予定だった商品よりも、さらに価格の高い商品（上位商品）を購入してもらうことです。
例えば「予算8,000円でヘアドライヤーを購入するつもりでお店に行ったところ、マイナスイオンが出る方がいいと販売員に勧められ、結局12,000円のドライヤーを購入した」
というような話はよく聞きますよね。これがアップセルです。アップセルのメリット・デメリットには次のようなものがあります。
メリット
- 購入点数は増えないが商品単価はアップできる
- 良い買い物をしたという気持ちを作りだせる
デメリット
- 押し売りに思われる可能性がある
- 顧客の本心でいいと思ったものでない場合、後悔させる可能性がある（顧客流出につながる）
- 売り方によっては、顧客満足度の低下につながる恐れがある
アップセルは、クロスセルと同様によくある手法です。こちらも積極的に行うべき販売方法のひとつといえます。ただし、価格の高いものを購入させることは、お客さんもそれに見合った価値を期待しています。
営業の腕の見せどころではありますが、お客さんにとって本当に必要であるかどうかも見極めつつ実施してください。
客単価の上げ方(4)：松竹梅の法則
松竹梅の法則というのは、3段階の価格設定がされている商品があった場合、人は真ん中の価格の商品を選びやすい、という心理傾向を利用するものです。レストランで食事をする時を思い浮かべてみてください。
- 3,500円のコース
- 5,000円のコース
- 7,500円のコース
3つのコースが用意されていることが多いですよね。お寿司屋さんなら松竹梅とわかりやすい名前がついていることもあります。
3段階の選択肢があると、人は「後悔したくない」という心理が働くため一番下のものを選びにくくなります。一方、一番高いものも何となく選びにくいですよね。すると「真ん中が一番無難かな」という結論にいきつくので、中間の価格を選んでしまうというわけです。
割合としては、松が2、竹が5、梅が3と言われています。松竹梅販売のメリット・デメリットは、
メリット
- 売りたい価格で売りやすい（真ん中を一番売りたいものにする）
- 高額商品でも売りやすい
デメリット
- 3つの商品の違いについて売り手がしっかり熟知し、説明できるようにしておかなければならない（真ん中が一番お得であるとお客さんに納得させなければいけない）
松竹梅の法則を使えば、売りたい価格で商品を売りやすいので客単価アップも狙いやすいでしょう。デメリットも比較的少ない方法ですから、まだ取り入れていない場合はぜひ検討してください。
売上と客単価の関係をおさらい
客単価アップの目的は売上アップです。では、売上アップのために必要なことはなんでしょうか。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の流出を止める
- リピートしてもらう
- 買ってもらう点数を増やす
- 客単価を上げる など
つまり、売上を上げる方法のひとつに客単価を上げるという方法があります。客単価を上げるということは、うまくいけば売上アップにつながりますが、一方で顧客満足度を下げる要因ともなり得るので、慎重に取り組まなければいけません。
ちなみに、客単価を求める計算式は「利用回数×注文数×商品単価」です。ということは、客単価を増やして売上をアップするには…
- 利用回数の増加
- 注文数の増加
- 商品単価アップ
これ重要です。
客単価アップの実践
これまで紹介した客単価を上げる方法を用いて、実際に客単価アップの計算をしてみましょう。
客単価を上げる計算：飲食店のケース
従来の客単価が1,000円だったとして、考えられる客単価アップの結果を挙げてみます。
- 料理の価格を150円上げる(単価向上) → 客単価1,150円
- サラダ＋スープセットを250円で提供(クロスセル) → 客単価1,250円
- 特選素材を使用した料理を始める(アップセル) → 客単価1,500円
客単価を上げる計算：アパレルのケース
従来の客単価が5,000円だったとして、考えられる客単価アップの結果を挙げてみます。
- 商品の価格を500円上げる(単価向上) → 客単価5,500円
- 同時購入で割引になるアクセを1,000円で提供(クロスセル) → 客単価6,000円
- 有名ブランドとコラボした商品を販売(アップセル) → 客単価7,500円
とても単純な計算式ではありますが、単価を上げること自体に無理難題を感じることはないと思います。
客単価アップだけでは打ち止めが見えてくる
売上をアップさせるためには、客単価アップ以外にも必要なことがあります。先に説明した通り、売上は客数×客単価で計算されます。つまり、客数を増やすことも売上アップには欠かせません。そこでポイントなるのが次の2点です。
- 新規顧客の継続的な獲得
- 既存顧客のリピート率向上
新規顧客を獲得するには、チラシ配布やポスティング、ホームページ、SNSなどで宣伝を行うことでお店のことを知ってもらうことからはじまります。
リピートしてもらうには、来てくれたお客さんの満足度を上げて「また来たい」と思ってもらえるサービスや商品を提供することが大切です。
集客についてお困りのことがありましたら、全研本社マーケティングチームへご相談ください。
