引越し業者の集客・広告戦略のコツはWebマーケティング
最終更新日：2021年08月02日
引越し業界のいま
引越し業界では慢性的な人手不足が起こっており、引越ししたいけど業者に依頼できないという引越し難民の状況が起こっています。
人手不足の要因となっているのは、働き方改革です。
影響によりドライバーの長時間の拘束など、過酷な現場の改善は見られており良い傾向にある反面、繁忙期になると、需要と供給のバランスがとれなくなってしまっています。
Amazonなどの通販事業の拡大によって物流業界は慢性的な人不足におちいっていたところに、働き方改革の影響が重なってしまいました。
中小の引越し業者は集客のチャンス
実際に大手では、引越し依頼を受けきれず断るというだけでなく、
値引き交渉をされた段階で応じずに断っています。
これは中小の地元密着の引越し業者にとっては、大手では受けきれない需要をつかまえるチャンスとも取れます。
繁忙期などの時期、競合の変化、といったものに的確に対応する集客戦略を行い、チャンスとなる場面を増やしていきましょう。
以下にポイントをまとめていきます。
引越し業者の集客で気を付けるポイント
中小の引越し業者の弱点をカバーすることが、競合との差別化にもつながっていきます。例えばこんなことがあげられます。
引越し作業・サービス・人材の質
中小の場合、大きなトラックを保有している大手にくらべて一回で運べる量が少なかったり、対応するスタッフの人数も限られるでしょう。
大手のような細かいニーズに応えるプランをあらかじめ設定しておくことも難しいです。
ですが、決められたプランがないことを逆手にとって、お客様の状況に応じて柔軟に対応することで勝負をすることも可能です。
視点を変えて、柔軟に対応できることで、どんなユーザーメリットがあるかを考えて伝えてみましょう。
ちなみに口コミなどで評価が高いのは、粗大ごみに出す予定をしていた重たい食器棚を運んでくれて…等、引越し以外のちょっとした手間をお手伝いするぐらいが丁度いいようです。
補填・保証の内容
万が一に備えて、補填・保証を気にする人は多くいます。
実際に必要かどうかはさておき、どこまで補填・保証をするかが明確になっていること自体が、お客様の安心につながります。
大手のほとんどが万が一に備えて保険に加入しているのは、お客様も承知の上。
中小で大手と同じレベルの保証は難しいでしょうが、最もニーズのある保証はなにか、どういった不安があるかといった点に絞った伝え方をすれば、安心感を感じてもらえる可能性は高いです。
そのため、よくあるトラブルなどに対する細かい保証や補填があることを明確にするようにしてください。幅広い保証よりも、より実用性のある保証を深掘るイメージです。
また顧客が疑問を感じたときのために、問い合わせ専用の窓口をつくるなど柔軟にカバーできる体制をつくっておきましょう。
遠距離の引越しへの対応
遠距離の引越しの場合は、大手業者の方が安くなるケースがあります。
大手業者は大きなサイズのトラックを所有し、荷物をまとめて運ぶことによって一人ひとりの料金を安く抑えていますし、全国展開しているので作業を全て一社でまかなってしまえるなど、コストが抑えやすくなっています。
この土俵で大手と戦うのは厳しいところ。ですので遠距離は受けないというのも一つの考えです。
中小の業者の場合は戦うフィールド（商圏）を絞ることを意識してください。
全国で勝てなくても、あなたの業者の商圏となる地域で勝てれば良いのです。
価格競争を避けられるように強みを持つ
中小企業の引越し業者のイメージとしては「料金が安い」が一番にきてしまいがち。
ですがとにかく安くというのは消耗戦であり、資金力のある大手には勝てません。
またあまりに安すぎる場合は、逆にサービス内容などでお客様に不安を抱かせてしまうこともあるでしょう。
安さをフックにすることは一つの手ですが、「一番安いからここにお願いした」と、価格が決め手にならないように気を付けてください。
あくまでサービス内容や対応の中身で選んでもらえるようになれば、価格競争から一歩抜け出すことができます。
そして強みができれば、広告戦略の軸ができ、集客もやりやすくなります。
そして大手とも、その強みを武器に戦うことができるでしょう。
また、自社の強みはユーザーが理解できるようにしっかり表現することが大切。
意思決定時にはホームページを閲覧されることが多いため、ホームページの内容と営業トークやサービス品質が一環としたメッセージを伝えられているか要チェック。
もし、スマホで見にくい、自社の強みやこだわりが伝わりにくい、他社と比べて見劣るという状況でしたらホームページの制作、リニューアルを検討してみましょう。
引越し業者の集客方法とは
見積もり比較サイト
引越しの業者決めでは、多くの顧客が比較サイトを利用します。
見積もりを比較する以上、価格での勝負になりがちですが、見積もりの記載内容を細かくするなどでメリットを感じてもらえれば、多少の価格差は覆せます。
ただしユーザーが見積もりをした瞬間に競合他社から営業電話が殺到するため、それに負けない営業速度も必要となってきます。
LIFULL引越し
旧HOME‘S引越し。全国約130社より一斉に見積もりをとることができるサイト。使い方もシンプルで分かりやすい、さらに見積もり業者を自分で選択できるのも利用者にとって利便性が高いと言えるでしょう。
SUUMO
LIFULL引越しと同じく、見積もり業者を選べるサイト。なんとここは電話番号入力が任意でできるので、営業の電話がかかってくる心配がありません。メールだけで使えるので、不必要に複数から電話がかかってくるのが心配な人にはおすすめです。
引越し侍
テレビCMが印象深い人もいるかもしれない引越し侍。ここの特徴はネットで見積もり比較ができるので、最初の参考にはすごく手軽で使いやすいかもしれません。間違って一括見積もりを送るとしてしまうと、一気に営業がはじまるので注意しましょう。
見積もり比較サイトはユーザーの入力した希望に合った条件を自動的に提示するだけですので、知名度のない間は登録しておき依頼を待つという方法もチャンスが広がり効果的です。
ただ価格競争になりがちなのと、掲載料や手数料がかかる場合があるのでバランスを見て掲載を決めましょう。
自社のホームページ・SEO対策
集客に成功したいなら自分たちが勝てる引越し検討キーワードへ洗い出しましょう。
「引越し」「単身引越し」「引越し業者」といったビッグキーワードと呼ばれる検索市場は大手業者や見積もりサイトが軒並み占拠しているため狙うことは非常に難しいでしょう。
そこで、自社の商圏や得意分野に絞り込んだ引越しを検討している検索キーワードで対策するのがおすすめです。
例えば「引越し業者＋地域名」などのキーワードは実際に検索されています。
他社にない強みがある場合「その強みを表すキーワード＋引越し業者」といったキーワードでの対策も有効。他社にない強みをつくり差別化することが、長く安定して経営していくためには必要でしょう。
もう一つはあまり価格のみで勝負しないこと。対応の丁寧さと明確な価格設定が利用者にとっての安心できる有益な判断材料になります。
そしてSEO対策はなによりも時間がかかるので、早めに始めておくべき対策です。
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大手や一括見積もりサイトが強いからこそバリュープロポジション戦略で差別化を
- ユーザーが望んでいること
- 競合他社は提供できない
- 自社が提供できる
この3つが交わるところを見極め、自社にしか価値を提供できないポジションを見つけましょう。
そしてそのポジションをユーザーにわかりやすく届けることを意識した戦略を展開しましょう。
ポジショニング戦略についてはぜひこちらもご覧ください！
自社でバリュープロポジションを意識した戦略を展開する際には「顧客が本当に必要としている価値」や「競合が手配できていない価値」を検討することがかかせません。
依頼主様の戦略やサイトイメージさえあれば、Zenkenではすでに7000を超えるWeb集客実績があり、競合調査を通じたバリュープロポジションの発見と、ユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードでのWebサイト制作のノウハウを持っています。
- マーケティング分析に基づいた、バリュープロポジション戦略によるコンテンツ制作
- コンテンツマーケティングを取り入れた認知度向上
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バリュープロポジションを意識し、引越し業界での集客も実現いたします。
また、、Webマーケティング戦略のひとつである、当社のWebサービス「ポジショニングメディア」について、運送・物流業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWeb集客手法の課題もまとめています。
