フィットネスクラブの市場状況について

精度の高い施策
近年は健康ブームの影響もあり、フィットネスクラブの市場は右肩上がりの成長を続けています。実際、2018年度の市場規模は4%増、会員数は11%増と2017年度からさらに上昇するなど、過去7年間で最高の成長率を示しました。参加率に至っては、史上初めて4%台を記録しています。(※)

このような成長の背景には、クラブを利用するユーザー層の変化があります。特に日本は高齢化が著しく進んでいるため、健康志向の高いシニア世代の利用者が急増しているのです。

また、フィットネス業界に参入する企業が増加していることも、成長に大きく関連しています。エニタイムフィットネスやファストジムなど、24時間営業のクラブもここ数年で急増しているため、業界内の競争も激化しているのです。

そこで、今回はフィットネスクラブにおける集客のポイントや、オススメの集客方法を解説していきます。

※参照元:Fitness Business「日本のクラブ業界の現状と課題」
https://www.fitnessclub.jp/business/date/prediction.html

フィットネスクラブの集客や会員獲得でよくある課題

フィットネスクラブで集客する場合、ただ単に会員数を増やせばいいというわけではありません。自社に合ったユーザー、自社を高く評価して選んでくれるユーザーを囲い込むことが大切です。そうしないとLTV(顧客生涯価値)は上がらないため、会員数や売上が増えても一過性に終わってしまう可能性が高くなります。

長期的な利益を確立させたいなら、集客方法を検討する前にチェックするべき課題があります。これらの課題をすべてクリアして、初めてフィットネスクラブの集客が成功するのです。

フィットネスクラブに求められる価値の提供

市場の成長に伴い、多くのフィットネスクラブが展開されていますが、その大半は「施設提供」だけにとどまっているのが実情です。クラブに入会するユーザーは、

  • 身体を鍛えたい
  • シェイプアップしたい
  • 運動不足を解消したい
  • 腰痛や肩こりを解消したい

といった成果を望んでいます。しかし、いざ入会してみると単に施設が使えるだけ……といったケースがあるのです。

もちろん、トレーナーによるレッスンやプログラムを受けられるクラブも多いのですが、これらはあくまで手段に過ぎません。会員がフィットネスクラブに求めている価値は、施設の利用やトレーナーの指導ではなく、期待通りの成果を得られることなのです。この価値を提供できなければ、会員はクラブから退会したり、別のクラブに移ったりしてしまいます。

さらに、口コミを通して「成果を出せないフィットネスクラブ」という残念な評価が与えられる可能性もあります。特にインターネットでは、今やユーザーの8割以上が口コミを参照しているので、集客や売上にもかなりの悪影響を及ぼしかねません。

そのため、フィットネスクラブに求められる価値をしっかり提供できているか、今一度見直してみましょう。

マネジメントの強化

フィットネスクラブの経営を安定させるためには、適切なマネジメントが必要です。しかし、フィットネス業界では、体育会系出身の経営者やスタッフが多いこともあり、全体的にマネジメントが欠落しています。マシーンの導入やトレーナー活動を重視するあまり、経営面での取り組みを疎かにしているケースが多いのです。

また、フィットネスクラブは月会費制のビジネスモデルが基本なので、決まったタイミングで売上が出てきます。そのため、売上を増やすという意識が薄れやすく、淡々とクラブを運営する状況に陥りがちです。

このようにマネジメントが欠落していると、収益性も下がってしまうので、長期的な利益を確立することは難しくなります。効率的に集客したいなら、スタッフの売上に対する意識を高めたり、新たなビジネスモデルを考案したりするなど、マネジメントの強化を図ることも大切です。

人材不足の解消

フィットネス業界において、よく提唱されている問題が「人材不足」です。フィットネスクラブ運営に関する知識・知見が不足していたり、それを教育できるスタッフがいなかったりすることから、人材確保に難儀するクラブが増えています。

また、人材育成のための仕組みや研修制度を、企業やクラブの大半が確立できていないことも問題です。OJTによる感覚的・属人的な教育だけで済ませるケースが多いため、優秀な人材がなかなか育ちにくい状況にあります。

人材不足を解消するためには、スタッフの教育体制を整えることはもちろん、質の高い教育担当スタッフを育てることも大切です。

集客戦略の要は自社に合ったエリアマーケティングを意識すること


「エリアマーケティング」とは、全国均一ではなく地域ごとに戦略を立てることです。フィットネスクラブは店舗数が増え続けているため、効率的に集客したいならエリアマーケティングを意識することが重要となります。特に以下の3点は押さえておきましょう。

商圏分析

「商圏分析」を行うことで、自社の周辺エリアにおける市場規模や地域特性が見えてきます。人口・世帯数・年齢層・交通手段といったデータから顧客分布を可視化したり、顧客の行動パターンを調べたりすることが可能です。顧客をどれだけ獲得できているのか、どのエリアにアプローチすれば集客できるのかなど、集客方法を検討する上で大いに役立ちます。

また、エリア内における競合他社の状況も把握できるので、自社と比較することが可能です。競合他社を知ることで、自社の強みも知ることができるため、差別化へとつながります。

効果検証

商圏分析だけでは、エリアマーケティングが成功しているかどうか確かめることはできません。何らかのアプローチを行ったら、次は「効果検証」を行う必要があります。アプローチに対する反響や数字をチェックすることで、次の戦略へとつながるからです。

最初に思うような結果が出なかったとしても、PDCAサイクルを回して効果検証を繰り返せば、集客に必要なアプローチが見えてくるでしょう。

ツールの活用

エリアマーケティングに商圏分析・効果検証は欠かせませんが、様々なデータが絡み合ってくるので、手書きで作業するのは困難です。そのため、インターネット上にある「商圏分析ツール」を利用しましょう。

商圏分析ツールと一口に言っても種類は様々ですが、無料で使えるツールもたくさんあるため、まずはそちらの利用から始めることをオススメします。有料版は費用がかかる分、機能も充実しているので、無料版が物足りないと感じたら使ってみましょう。

即効性重視のフィットネスクラブ集客方法

即効性ある集客
フィットネスクラブの集客では、どのような結果を求めているかによって必要なアプローチが変わってきます。即効性を重視する場合、インターネットだけではなくアナログの集客方法も有効です。

リスティング広告

「リスティング広告」とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで使える検索連動型広告です。検索結果画面の最上部や右側に「広告」と表示されるため、インターネットを利用しているなら一度は見たことがあるのではないでしょうか。

リスティング広告のメリットは、何と言っても広告掲載までのスピードが早いことです。設定と入札を済ませれば、すぐ掲載されるようになるので、その分だけユーザーにも早くアプローチできます。設定した検索キーワードによって、広告のターゲットが決まるため、フィットネスクラブに興味を持っているユーザーだけに絞って訴求することも可能です。

また、クリック課金型広告なので、低予算から運用を始めることができます。広告表示回数やクリック数をリアルタイムで把握できるため、広告費の無駄を抑えやすいこともメリットです。

ただし、広告費が高騰しやすいというデメリットもあります。リスティング広告には掲載順位の概念があり、順位を維持・上昇させるためには、入札額を増やさなければならないからです。

アフィリエイト広告

「アフィリエイト広告」とは、アフィリエイターが管理するWebサイトに広告リンクを載せる成果報酬型広告です。そのリンクから購入や会員登録などの成果が出た場合、アフィリエイターに報酬が支払われます。

成果が出ない限り報酬を支払う必要はなく、報酬金額も広告主が予算に応じて決められるため、低リスクかつ費用対効果に優れていることが大きなメリットです。

また、アフィリエイト広告は「ASP」というプロバイダーを介して出稿しますが、ASPを経由すると様々なサイトで広告が掲載されるようになります。さらに、宣伝したい商品・サービスについて、各アフィリエイターがレビュー記事や動画など、様々な方法で紹介してくれるため、認知度を効率よく広げられるのです。

一方、デメリットと言える点は、ASPに対して初期費用・固定費用がかかることです。また、質の高いアフィリエイターと提携するなら、報酬金額も高くしなければなりません。

SNS広告

Twitter・Facebook・Instagramといった有名なSNSでは、広告を出稿することができます。

特徴や利用方法はそれぞれ異なりますが、共通しているメリットは認知度を高めやすいことです。上記SNSは利用しているユーザーが多い上、シェア機能も備わっているので、情報の拡散性に優れています。自社を知っている・興味を持っているユーザーはもちろん、それ以外のユーザーにも情報を届けやすいため、集客ツールとして非常に効果的です。

また、リスティング広告のようにターゲットを細かく絞り込めるので、特定のユーザーにだけ訴求することもできます。

一方、SNS広告で集客したいなら、細かくチューニングしながら運用する必要があります。そのため、やや手間がかかりやすい点はデメリットかもしれません。

チラシ・ポスティング広告

インターネット広告が主流となっている中、昔ながらのアナログ集客「チラシ・ポスティング広告」が注目を集めています。

チラシ・ポスティング広告のメリットは、潜在的なニーズを掘り起こせることです。フィットネス業界の場合、「運動したい」と考えているユーザーが多い反面、クラブへの参加率は4%程度に留まっています。チラシは郵便ポストに入れる関係上、ユーザーが目を通す確率も高いため、隠れたニーズを刺激しやすいのです。

また、フィットネスクラブは「通いやすさ」が重要視されるので、自社から近いエリアほど集客しやすいと言えます。チラシ・ポスティング広告なら配布エリアを細かく選べる分、より効率的にアプローチできるのです。

ただし、チラシ・ポスティング広告は一方的なアプローチになるので、場合によってはクレームを受ける可能性もあります。また、新聞折込チラシやDMと違って不特定多数の人へ配ることになるため、配布状況を把握しにくい点もデメリットです。

中長期目線で安定的な集客チャネルを構築するなら

持続的・安定的な集客
集客チャネルを構築して中長期的に集客したいなら、ブランディングを行ったり、顧客をファン化させたりすることが大切です。この場合、継続的にコンテンツを発信しやすいインターネットが役立ちます。

ホームページのSEO/コンテンツSEO

SEO対策を行うことで、自社のホームページを検索結果の上位に表示させることができます。検索エンジンから高評価を得るためには、ユーザーの検索意図に合わせて良質なコンテンツを提供する「コンテンツSEO」に取り組むことが大切です。

ホームページが上位表示されると、ユーザーが流入してくる可能性も高まります。しかも、一度作成したコンテンツは、こちらが削除しない限り残り続けるため、恒久的な集客効果に期待できるのです。コンテンツが蓄積されるほど、集客効果やブランディング効果も大きくなります。

さらに、コンテンツSEOは継続的な費用がかからないため、中長期的に見るとコストパフォーマンス抜群です。コストをかけずに多くの情報を発信できるので、潜在的なユーザーも含めて幅広く訴求できます。

一方、SEO対策は即効性がない分、結果が出るまで時間を要します。また、必ず結果が出るという方法はないため、やや確実性に欠けることもデメリットです。

SNS運用

SNSを利用する場合、広告を載せるだけではなく、一般的なユーザーと同じように記事を投稿することも有効です。フィットネスクラブに関する告知を行ったり、運動に役立つコンテンツを提供したりすれば、ユーザーの興味を引いて認知度を上げることができます。

特にTwitter・Facebook・Instagram・LINEなど、有名なSNSは利用しているユーザーも多いため、自社に興味を持ってもらえたり、潜在的なユーザーを掘り起こしたりできる可能性も高いと言えます。

さらに、SNSは基本的に無料で使えるため、広告費を抑えられることもメリットです。アカウント開設も簡単なので、気軽に始めることができます。

ただし、SNSは炎上しやすいというデメリットもあるため、投稿内容には十分注意しなければなりません。一度炎上騒ぎが起こると、認知度が悪い意味で上がってしまいます。

オウンドメディアの構築・運用

「オウンドメディア」とは、自社で保有しているメディアのことです。本来は紙媒体も含めた総称と言われていますが、一般的には自社で運営しているWebマガジンを指しています。

オウンドメディアがあれば、自社の情報を好きなタイミングで発信できるため、効果的にブランディングを行うことが可能です。ブランディングによって価値(ブランド)を伝えれば、固定ファンを獲得できるため、長期的な利益をもたらしてくれます。

さらに、自社でオウンドメディアを構築・運用すれば、必要最低限のコストしかかからないため、コストパフォーマンスにも優れています。

ただし、オウンドメディアも結果が出るまで時間がかかるので、即効性は期待できません。また、発信するコンテンツの質が低いと、ユーザーに悪い印象を与えてしまう可能性もあります。

情報サイト戦略

集客における「情報サイト」とは、比較サイトやアフィリエイトサイトではなく、エリア・ジャンルに特化したポータルサイトのことです。特にフィットネスクラブは全国各地にたくさん存在するため、地域ごとにクラブを紹介しているポータルサイトはユーザーにとって重宝します。

ポータルサイトでは、他のフィットネスクラブと比較検討されるのは必然です。そのため、ユーザーニーズを踏まえつつ自社の強みをしっかり伝えれば、競合他社との差別化を図ることができます。

また、競合他社を調べようとするユーザーに対し、訴求できることもメリットです。自社に関する情報を見て、競合他社から転換してくれることにも期待できます。

ただし、逆に自社から競合他社に転換される可能性もあるため、そのリスクを許容しなければなりません。

フィットネスクラブの集客なら全研本社におまかせ!


フィットネスクラブの集客では、エリアマーケティングを意識するだけではなく、入会を検討している顕在ユーザーを集めることも大切です。自社の強みをアピールして理解してもらうなど、エリア観点・ユーザーニーズ観点・ブランディング観点まで一貫した施策ができると、スムーズに集客できます。

累計6,000以上のサイトを制作・運用してきた全研本社では、あらゆる業界に関する集客ノウハウを持っているため、クライアントに応じた最適なプランを提案可能です。

  • 長期的な利益を確立させたい
  • 地域事情に合った集客方法が知りたい
  • 広告費をできるだけ抑えたい

このようなご要望がありましたら、ぜひ全研本社までお問い合わせください。

お問い合わせ先フィットネスクラブへの安定的な集客を実現されることに興味を持たれましたら、全研本社 フィットネスクラブ集客チームにご連絡をお願いいたします。全国どこでも対応。インターネットでのお問い合わせ、もしくはお電話で承ります。

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