成功事例で解説!
成果に繋がるBtoB
オウンドメディア戦略

このページでわかること

  • オウンドメディアを活用して、「問い合わせ数5倍」「成約率33%」といった成果を
    得られた企業の事例
  • その成果の実現に繋がった戦略の考え方とオウンドメディアの構築・運用方法

オウンドメディアを使ったWebマーケティングを考えている方なら必見です!

欲しい顧客が一気に成約まで 「情報収集だけ…」なし!「予算的にチョット…」なし!「まず上長と確認…」なし!

BtoBマーケティングあるある…

こんな課題はありませんか?

大企業・大手との価格競争に
引き込められていて、
営業が苦しくなっている

これまで打ち出してきた
マーケティング施策の効果が
薄れてきている

見込み客に自社の強みを
理解してもらえず、
受注がなかなか取れない

オウンドメディアを活用した戦略的なマーケティングなら、
この課題の解決が可能です。

ここでは成功事例を交えて、このマーケティング手法をわかりやすく紹介していきます。
さっそく自社のオウンドメディア制作について相談したい方は下記からお問い合わせください。

オウンドメディア制作について
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製造業の成功事例

業界
製造業(シム加工など)
従業員数
50人以下
マーケティングの課題
  • 問合せが全体的に少ない
  • 成約率と営業効率が低い
  • 成約数は低く、売上が上がっていない
オウンドメディアを導入した結果・・・

問い合せ数

1 ~ 5件25件

成約率

5%以下33%

成約数

0 ~ 1件8件

著作権:macrovector
出典:Freepik

その成果に繋がったプロセスはこちら…

現状把握・競合分析

自社及び競合他社の製品ユーザーニーズを、を分析とした結果、対応している素材の豊富さに強みがあることが判明。一方、品質管理や加工の精度などといった領域では競合も提供できる価値が多く、ターゲットユーザーにとってわかりやすいポジショニングが難しいということも分析できました。

素材の豊富さと対応範囲の広さをベースに、競合他社と差別化を図ることを決定。

「自社が提供できる価値」「顧客が求める価値」「競合他社が提供できる価値」のうち、「自社が提供できる価値」「顧客が求める価値」が交わった部分の図解 自社がもっとも顧客に提供できる価値を抽出!

Web検索市場の分析

ターゲットのWeb検索時の行動を調査。「自社の強みとの相性の良さ」と「検索規模」という条件を合わせて様々なキーワードを検討し、自社の強みを認知した時点で問い合わせ・商談・成約という行動を起こしやすいユーザーが必要としている情報とそれぞれの検索キーワードを洗い出しました。

シム加工をメインキーワードとし、関連ニーズや課題のリストを作成。

関連キーワード
  • 選び方
  • 製造会社
  • 種類
  • 材質
  • 事例
  • プレス加工
  • シム スペーサー ライナー 違い
  • エッチング加工
  • 加工例
  • 真鍮
  • シム ワッシャー 違い
  • レーザーマーキング
  • ISO9001
  • 旋盤加工
「シム加工」の検索結果ページの図解 ユーザー側の立場から検索キーワードを
考え、検索結果ページの特徴を分析

オウンドメディアの構築

ステップ1と2の結果に基づいて、ユーザーの情報収集ニーズを網羅するオウンドメディアを構築。メインキーワードと関連キーワードを組み合わせることで、検索数は少ないが目的やニーズがはっきりしているキーワードから、興味関心度が高いユーザー、または検討段階のユーザーからのアクセスを実現。

一般的な説明・解説の他にはユーザーの目に止まりやすいところで自社の強みや競合他社の特徴も紹介。これにより、もっとも価値を提供できるユーザーに認知される可能性を高める。

ここがポイント

自社製品のスペックや強みだけでなく、競合他社の特徴などもなるべく客観的な視点から伝えることが重要。自社の情報しか提供しないと、比較検討中はオウンドメディアから離れて競合の情報を他のサイトで探してしまいます。ユーザーが必要としている情報をすべてワンストップで提供することで、他社と比較した場合の自社の提供価値を理解してもらいやすくなります。

オウンドメディアのイメージ図

第三者目線の情報提供で競合他社を求めている
ユーザーに対して無理やり自社製品を訴求せず、
自社の価値を求めるユーザーに認知してもらう。

継続的な運用と改善

オウンドメディア公開後、情報の更新や新しいキーワードのコンテンツ追加、既存コンテンツのSEO改修、自社の公式ホームページ・問合せフォームにつながる導線の改修などを実施。すべての改修はリードの数ではなく、問合せの確度を上げる目的で行う。リード数が比較的少なくても、確実に商談・受注につながる内容であれば売上アップと営業効率の向上を同時に実現できます。

情報更新・SEO改修・A / Bテスト・デザイン調整・EFOを実施しているイメージ図

上記の作り方により、「成約につながるリード獲得」が実現。

WEB上の検討中ユーザー

Web上で自社商材に興味がある
比較検討段階のユーザーを集客

オウンドメディアで解決策を見つけるユーザー

オウンドメディア上で見込み顧客の不明点を解消し、自社を選ぶべきユーザーに対して製品・サービスをアピール

成約につながる問い合わせを受ける人

高確率で商談・成約につながる
問い合わせ・資料請求を獲得

比較検討ユーザーに必要な情報を網羅し、
自社がもっとも提供できる価値に焦点を当てた訴求により

競合他社との差別化
成約に近い「良い反響」の獲得が可能に。

「自社の場合どのキーワードをベースに作ればいいのか」
「作り方の詳細を知りたい」 という方下記からお問い合わせください。

オウンドメディア制作について
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同じ手法を活用したオウンドメディアの成功事例は他にも多くあります。

システム開発会社の成功事例

業界
システム開発・運用
従業員数
50人以下
マーケティングの課題
  • システム導入に関する問い合わせが少ない
  • 商談に至る問い合わせが足りていない
オウンドメディアを導入した結果・・・

問い合せ数

1 ~ 3件5 ~ 10件

電話問い合わせの商談化率

0%以下80%

著作権:Freepik

BtoB向け建築事務所の成功事例

著作権:macrovector
出典:Freepik

業界
建築
従業員数
20人以下
マーケティングの課題
  • 情報収集だけの問い合わせが多く、商談につながらない
  • 海外ユーザーなど、そもそも対応できない問い合わせが多い
  • 集客は既存顧客からの紹介に頼っていた
オウンドメディアを導入した結果・・・

Web経由の問い合せ数

0件 / 月10件 / 月

電話問い合わせの商談化率

150%増

さらにはその他にも…

キャククルの制作したオウンドメディアのほんの一例

オウンドメディアを活用したマーケティングを検討している方は、
ぜひZenken株式会社にご相談くださいませ。

120業種8,000サイト以上

を制作してきたノウハウをもとに、貴社に合ったオウンドメディア戦略を提案いたします。

相談は無料で提供していますので、「自社の場合はどのようなメディアを作ればいいのか」など、
気軽にお問い合わせください!

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