不動産の仕入れの効率を図る方法【Webの活用が鍵】

不動産の仕入れの効率を図る方法【Webの活用が鍵】
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営業マン中心の不動産の仕入れ

不動産物件の仕入れでは、まず情報収集をしなくてはいけません。しかし、Webや情報誌から不動産の処分を検討している売り主を探すだけでは、その不動産が既に売買されていることも少なくないでしょう。そこで重要となるのが、独自の情報源です。

独自にマーケティングを行って個人や法人から売却物件の紹介をしてもらったり、司法書士や行政書士といった士業から情報を得たりすることが大切です。

営業マンにとってコミュニケーション能力が大切なのは言うまでもありません。このコミュニケーション能力を頼りに不動産仲介業者と仲良くなり、自分のことを覚えてもらうことが成約を得るコツです。

そのために不動産仲介業者に「物件情報はないですか?」「この地域担当になった○○です」と、何度も足を運ぶ経験をした人も多いことでしょう。さらに、自身の近況を記したニュースレターを使用して印象づける手法もよく耳にします。チラシでの宣伝もするでしょう。

コストに見合った成果が出づらいのが現実

足に血豆ができるほど歩き回ったのに、成約数が伸びないと悩む営業マンも少なくありません。かといって、規模を広げて営業しようと人員を増やすことで、必要コストも増えてしまいます。それで良い結果が出るのなら問題ないのですが、営業スキルは個々によってバラつきがあり、必ずしも投入コスト以上の働きをするとも言えない現状です。

このようにコミュニケーション能力と足を駆使した営業活動では、継続的な物件仕入れは期待できません。しかし、インターネットが普及している現代だからこそ、Webを活用した集客を行うことで継続的な物件仕入れ体制を作ることができます。

Webを活用した不動産仕入れのポイント

Web集客のポイントはいかに顧客ニーズを捉えた対策を行えるかです。つまり、売り主や仲介業者が売却専門の不動産会社をどのように選ぶかということです。

当たり前ですが、売り主は買い手を見つけて欲しいのです。そのため、物件を売却するにあたっての道順をしっかりと提案してくれる業者を探しています。紙媒体の集客では、情報量に限りがあり、セールストークとともに営業する必要がありました。しかし、Webでは物件情報をはじめとする、不動産売買のコツや生活に役立つコラムの配信など、多様なコンテンツを届けることができます。

そのコンテンツのひとつに、売却時にどのような提案を行うのかをPRしましょう。このとき、視覚からの情報を加えると印象に残りやすいため、画像やグラフ等を盛り込むこともポイントです。

また、不動産会社の主な役割を賃貸だと認識している売り主も少なくないため、不動産業者としての専門性を明記する必要があります。このとき売却実績や、ノウハウ、専門知識の紹介コラムなどもホームページ上に掲載することで、より専門性の高い業者であることをアピールすることができます。

具体的なWebでの不動産仕入れ方法

自社ホームページ

「なんでもできる」は逆に専門性がないように思われ、売り主に不安を持たれてしまう可能性があります。自社ホームページ作成のポイントは、いかに強みや専門性をアピールできるかです。専門性とは先にも書きましたが「売却」に特化している業者であることです。

バリュープロポジション

専門性や強みの訴求ポイントを見つけることが難しい場合はバリュープロポジションの考えを参考にしてみると良いでしょう。バリュープロポジションとは顧客価値を意味し、顧客ニーズに合った自社の強みや独自性を売り主に伝えることで、自社に依頼するとより良い結果が待っていると、価値を高めることを言います。

ここで大事なのが3C分析と呼ばれるものです。3Cとは「顧客・市場(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」のことで、これらを緻密に分析することが、他社にはない自社の優位性を見つける手がかりとなります。

営業マンが大事にすべきは顧客です。売り主が何を求めているのか、現在のトレンドは何なのか、顧客ニーズと市場の動きを一番はじめに把握しましょう。

次に競合をリサーチします。比較対象である競合の情報を探ると、自社に足りない部分や、逆に競合にはない自社の強みを発見するヒントが隠されています。

最後は自社の強みと弱みを分析します。このステップに至るまでに顧客と競合について徹底的に分析していることで顧客ニーズに合った自社の強みや、競合他社にはない優位性を論理的に分析することができます。

これらは自社の優位性やオリジナリティを探す手段であり、必ずしもWebで不動産会社を探している人の検索キーワードにマッチするわけではありません。そこでSEOやMEOの対策を行う必要が出てきます。

また、ホームページ内にブログを作成すると、お客様が問い合わせをしやすくなります。ただし、何気ない日常を綴っただけではいけません。上記で分析した顧客・市場のデータから顧客ニーズを抽出して、お客様が求めるお役立ち情報を配信することで、ホームページのアクセス数を増やすことが可能になるのです。

SEO対策

Googleの検索上位に表示されるためにはSEO対策として有効なキーワードを設定する必要があります。売り主は売却物件のある地域の名前をメインキーワードとして、検索する傾向があるため、まずは、自社の商圏範囲をマーケティングし、有効エリアを確定しましょう。

ほんの一例ですが、

  • エリア名+物件+売却
  • エリア名+マンション+売却
  • エリア名+不動産+売却
  • エリア名+一戸建て+売却

このように検索キーワードを組み合わせることで、自分に合った不動産会社を探しています。専門性が大切だとお話しましたが、「マンション売却を専門にしている」「一戸建て売却を専門にしている」というような、不動産種類を限定してしまうと、とりわけそのような需要が高い地域なら問題ないでしょうが、実際には、それだけのニーズは望めないでしょう。

MEO対策

MEO対策とはGoogleマップの最適化行為のことを言います。この対策をすることで、例えば地域名を入れて検索している場合や、今いる場所の近くの不動産会社を探している場合など、場所に関わった検索をした場合に表示されるGoogleマップの中で、優先的に表示されます。

MEO対策には、無料で利用できるGoogleマイビジネスの活用が必須です。住所や電話番号等の会社情報をなるべく多く正確に載せることで検索表示された際の順位が高くなります。また、実店舗の外観写真は目的地を認識するために最も重要であるため、必ず鮮明で分かりやすいものを掲載しましょう。

Googleマイビジネスは企業の情報を伝えるだけのものではありません。

口コミの掲載機能も付いているため、実際に店舗を訪れ、売却相談を行った人たちの口コミが掲載されます。必ずしも良い口コミだけが表示されるわけではありませんが、それでも、実際の店舗の対応やサービスを多くの人に知ってもらうチャンスです。ぜひ活用しましょう。

査定サイト

自社ホームページ内に査定機能を搭載することも可能ですが、それでは「本当にこの不動産会社で良いのか」と売り主に迷いが生じます。そのため、自社ホームページとは別に査定機能を付けたサイトを作成し「査定終了後の相談承ります」というように、査定を経てから自社に問い合わせが来るような導線を設計します。初めから業者感を出すと少なからず売り主に抵抗が出るため、最終的に気軽に相談出来ますよ、と抵抗感を下げることがポイントとのるのです。

また、現在はAIによる査定サイトも登場しています。不動産ビッグデータを活用し、エリア情報や買取相場などから、査定価格を算出します。ビッグデータを解析するAIだからこそ提案できる適正価格があるほか、人の手によって作業するわけではないため、人的ミスの軽減やリアルタイム算出が可能となっています。

しかし、上記の方法では同一サイト内で他社との比較ができないため、売り主は査定サイト巡りをしなくてはいけません。そこで一括査定サイトと提携し、「最大○社と比較」のように、複数社同時に見積もりしてもらう方法もあります。そうすることで、お客様自身の面倒な作業が減り、なおかつ他社との比較ができるのです。

このように査定サイトと言っても手法に種類があり、「これを選ぶと成約率が上がる」という方法はありません。しかし、買取実績やその査定価格を提案する理由の提示をするなど、信頼できる査定を行っていることを売り主に理解してもらうことで、査定後の問い合わせを増やすことが大切です。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアを利用して集客するメリットは、競合との差別化で自社の強みを際立てることが可能な点にあります。しかし、競合の弱みを提示して、自社の強みをアピールすることは決してしないでください。「○○社は売却実績が少ないけど、自社は○○社より多く売っています」といっても、結局低次元での争いと認識されてしまいます。さらに、競合の弱みばかりを狙うと、自社の品質・評価を損なう恐れがあります。そうでなくても、人の弱みを晒す行為は常識的に避けた方が良いでしょう。

そのため「競合は○○を得意とするが、自社は○○にも対応できる」というように、優位性・独自性を提案する流れに持っていくことがポイントとなります。ここでも顧客ニーズがとても重要になってくるため、しっかりとマーケティングを行い、顧客ニーズを把握しましょう。

そして、顧客が求めるものと自社の強みが合致することで、競合に依頼を検討していた売り主が、自社への依頼を視野に入れることも考えられます。

ポジショニングメディアは、自社の売買可能エリアをキーワードにSEO対策することで検索上位を狙いやすく、その地域内における自社の強みとブランディングに有効な集客手段です。

さらに対策するキーワードを貴社の強みと合致させれば、流入してくるユーザー(顧客)の質も当然高くなります。ポジショニングメディアには、狙ったターゲットに情報を届けられるという利点もあるのです。

不動産売却業界のポジショニング戦略については、キャククルでわかりやすい資料にまとめています。下記より無料でダウンロードできますので、この機会にぜひどうぞ。

ポジショニングメディアの紹介資料


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Webを活用した広告戦略はプロに相談を

営業マンとしてのセールストークや体力には自信があっても、マーケティングやSEO、MEOといったWeb集客に必要な専門知識を持っている人は限られています。

これらを自社で対応する場合は、本当にこの方法で合っているのか不安になったり、ただでさえ、成約率向上に忙しいのにそれ以外のことに時間をかける余裕がなかったりと、効果と時間の面で不安が残ります。

弊社では7000件以上のWeb集客実績を持ち、不動産仕入のお手伝いをしてまいりました。

  • 効果的に専任媒介案件を増やしたい
  • 独自の不動産仕入れルートを作り、顧客に還元できる仕組みを作りたい

このようなご要望がありましたら、全研本社までお気軽にご相談ください。

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