ビルメンテナンス業界の課題とそれに合ったマーケティング

ビルメンテナンス業界を取り巻く環境

長引く新型コロナウイルス流行の影響をうけ、各業界で明暗が分かれています。また、経営状況に大きく影響しそうな社会情勢の悪化も懸念されます。そんな現在におけるビルメンテナンス業界をとりまく問題を「外的要因」、「内的要因」に分けて解説していきます。

外的要因

ビルメンテナンス業界が直面している課題の外的要因として

• コロナによる分野別ニーズの差
• 資源価格高騰
• 需要の減少

があげられます。どの業界にも該当する問題ですが、ビルメンテナンス業界内での特徴を見ていきましょう。

コロナによる分野別ニーズの差
宿泊施設、商業施設の稼働低下、リモートワーク急増によるオフィスの縮小・閉鎖などによりビルメンテナンス市場規模は縮小の傾向にあります。感染対策需要の高まりで清掃管理分野は増収となりましたが、アフターコロナにその需要が継続するのかは判然としません。

需要の減少
少子高齢化の影響が特に現れる地方都市では、ビル施設利用者が減り、建設も増えないことが予想されます。首都圏でも新たに開拓するほどの余地はなく、既存案件への食い込みが課題となっています。

受注するためには入札案件も多く、新たな顧客獲得には金額の面を考慮しなければならず、経営状態がますますひっ迫する悪循環も起こりえます。

社会情勢の影響
社会情勢悪化により、電気代の高騰が予想され、昨今の資源価格高騰とあわせて経営に大きな影響を及ぼすことが見込まれます。

また、長引く不景気に治安の悪化も考えられ、防犯や警備の強化を求められる可能性もあります。

内的要因

ビルメンテナンスのを取り巻く問題の内的要因として

• 高齢化と人材不足
• 収益と人件費

があげられます。ビルメンテナンス業界は特に景気の影響をうけやすく、賃金基準も高いとは言えず問題は多いです。

高齢化と人材不足
ビルメンテナンス業界の長年の問題である人材不足。各企業とも工夫している点としては、リタイア後のシニア層やパートタイムの主婦層の雇い入れです。

しかし、建築物環境衛生管理責任者に代表されるように、ビル管理に必須な資格は多くあり、資格を所有する責任者の育成につながる「若年層の雇い入れ」といった課題は残ったままです。

収益と人件費
受注方法は入札案件も多く、おおむね1～2年の短期契約であり、ビルオーナーが経費削減で一番に考えるのがメンテナンス費なのがセオリーで、受注価格は下がる一方です。

さらに、「パートタイム・有期雇用労働法」が施行され（2021年4月）正規社員と非正規社員の均等待遇が求められます。前述にもあるように、人材不足から近年非正規雇用が多かったことから、影響が大きいといえるでしょう。

ビルメンテナンス業界の課題と解決策

以上のことから、ビルメンテナンス業界の課題と解決策として、下記の3つが挙げられます。

• 人材不足という課題を解決する『マンパワー補充とDXの可能性』
• 市場拡大の鈍化に対する『海外進出と新たな展開』
• 業界の変革における『大手傘下への参入か専門性の強化』

マンパワー補充とDXの可能性

長年懸念されている人材不足に対して期待できるのは、インバウンド人材の活用です。さらにはマンパワーに頼っていた、ビルメンテナンス業界でも清掃ロボット導入などのDX化が必要となります。

インバウンド対策による外国人労働者の雇い入れ
2019年に入国管理法が改正され、「特定技能ビザ」が新設されました。このことにより、「ビルクリーニング」特定技能を持つ外国人の雇用が可能になりました。

国籍を問わずに、優秀な人材を雇用できると共に、多様性による職場の活性化も見込まれます。

ビルメンテナンスロボットの普及
1台あたりのコストが問題でしたが、経済産業省の支援により、ロボット普及を目的とした「ビルメンテナンス用ロボット普及促進センター」が開設され（2017年12月13日）、実物を見ることや、コストなどを詳しく知ることができるようになりました。また、ここで注目なのがロボットのレンタルも行っていることです。

各企業でロボットを導入するには、金額的になかなか難しいですが、レンタルができれば気軽に性能確認やコスト削減の検討材料とし活用できるのではないでしょうか。

その他にも、自立警備ロボットの導入、ごみ箱の容量センサーなど人的コストの削減や業務の効率化もDX化により図ることができます。

市場拡大の鈍化と新たな展開

国内市場では需要の頭打ちが感じられ、海外進出や既存ビルへの新たなアプローチを考えなくてはなりません。

海外市場への参画
国土の狭さ、人口の減少で市場の拡大は見込めないものの、急速に都市化がすすむインドネシア・ベトナム・フィリピンなどでの需要が見込まれます。特に、インドネシア、フィリピンでは外資の規制が緩和され、ネックとなっていた払込資本金が不要となり、中小企業の参画機会が増えそうです。

老朽化によるメンテナンスや建て替え
また2021年に解体が始まった「世界貿易センタービル（浜松町）」に代表されるように、高度経済成長期（1950年代から1970年代）に建てられたビルの多くが建て替えや修繕が始まっており、ビルメンテナンスの観点からも様々な需要が見込まれます。

大手傘下への参入か専門性の強化

大手のビルメンテナンス会社による合併や買収が増加し、営業力、高度な技術、ノウハウなど投資が必要な部分が強化され、業界内の多くの中小企業は活路を見出す必要がでてきています。

大手への傘下、特定の分野に絞り込んで自社の専門性強化、海外展開など、今後はさまざまな選択を考えることができます。

ビルメンテナンス会社の専門性強化に必要なこと

傘下に入る選択肢以外となると、設備投資、海外進出いずれも膨大なコストが必要になります。できれば取り組みたい、と思っていても実際には難しいケースが多いでしょう。

そんな企業が生き残りをかけるためにはKSF（Key Success Factors）、KBF（Key Buying Factors）を探り当てることが必要になってきます。

KSFとKBF

この二つは、経営戦略を考えるうえでよく使われる言葉ですが、その二つの意味合いとして、
今回は以下のように説明します。

• KBF（Key Buying Factors）＝購入するための要因
• KSF（Key Success Factors）＝成功するための要因

ユーザーが求めるもの（KBF）と現在の業界で勝ち残るために必要な鍵（KSF）を探り当てれば、おのずと戦略がみえてくるということです。

マーケティング

どのような人々が、ビルメンテナンスの何に期待し、どのようなことを望んでいるのかを深掘りし、ぐっとくるキーワードをユーザーに届けなくてはなりません。

そのために必要なのがマーケティング施策です。

ビルメンテナンス業界におすすめのマーケティング施策

ビルメンテナンス業界における、おすすめのマーケティング施策を4つご紹介します。

• ホームページの改修とSEO対策
• マーケティングオートメーション
• リスティング広告
• ポジショニングメディア

ホームページ運用とSEO対策

既にホームページを運用していれば、その改修は比較的着手しやすいマーケティング施策です。サイト全体の構成やボタンなど構成要素の配置をを顧客が見やすい形にするだけで、問い合わせ数や問い合わせする顧客と自社のマッチ度が高められます。

なおホームページをリニューアルしても、その内容を誰にも見てもらえていないと意味がありせん。ホームページ改修とともに戦略的な視点に立ったSEO施策も打ち出しましょう。コンテンツSEO戦略をしっかり組み立てると、自社名が含まれないキーワードでの上位表示も実現できます。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動の（半）自動化です。メール送信など手作業でやると大量の時間がかかる業務を自動化することで工数を削減することができます。また見込み客をグループに分けて、ニーズ別に必要な情報の届けることもできます。

マーケティングオートメーションの導入により、今すぐに購入する気はないけれど興味は持っている、という見込み客の囲い込むことが可能となります。「自分に合った解決策を提供してくれる会社」として認識してもらえれば、成約になる可能性もアップします。

リスティング広告

リスティング広告は、Googleで検索をかけた際に検索結果画面の一番上に表示される広告です。

ホームページのSEO対策は有効は集客手段ではあるのですが、自社のページが検索結果で上がっていくまでには一定の時間が必要です。一方リスティング広告では、瞬時での上位表示が可能です。

検索エンジンの検索結果は上位に表示されているページほどクリックされやすいので、リスティング広告を掲載することで短時間に見込み顧客に認識してもらえます。

ビルメンテナンスの場合、「ビル管理　業者」や「ビルメンテナンス　委託」といったキーワードでの広告掲載が考えられます。なお、キーワードの競合性が上がるにつれて広告のクリック単価も上がっていくため、キーワード選びが大切です。広告を掲載するキーワードは途中で変更することが可能です。

ポジショニングメディア

さまざまなマーケティング手法を試してみたが、狙った顧客を集客できず売上につながらない…とお悩みでしたらポジショニングメディアで解決することが可能です。

ポジショニングメディアとは、ビルメンテナンス業界内の一つの分野に特化した専門メディアを立ち上げ、自社と相性の良い見込み客のみを集客するためのWebサイトです。

ポジショニングメディアは競合に負けない、自社ならではの強みをもとに企画・制作します。メディアのテーマを敢えて絞り込むことで、自社と競合他社との違い(＝自社を選ぶべき理由）が見込み客に伝わりやすくなります。

こうして、自社の市場内の立ち位置（ポジション）を明確にして、見込み客に「〇〇なら自社」というふうに認識してもらいます。これは「ポジショニング戦略」とも呼ばれています。

ポジショニングメディアを見たユーザーは自分にどのようなサービスが必要なのか整理でいているため、成約になりやすい問い合わせの獲得が可能となります。

ポジショニングメディアを導入した結果、

• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 30件リードが取れても成約0件が、たった10件のリードで4件成約
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった売上や営業効率向上に繋がった事例もあります。
詳しくはこちらからご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく

ビルメンテナンス業界の課題はマーケティング施策の充実が急務

ビルメンテナンス業界は、近年まで収益は増加傾向でしたが、前出項目以外にも経営課題は多くあります。

何を求められ、何に応えられるかがしっかり把握できていないまま、広告戦略や事業方針を決めても目に見えた集客アップは見込めないかもしれません。

様々な観点からマーケティングを行い、自社の強みを探り当ててブランディングし、それを生かすための効果的な広告施策が必要不可欠です。

キャククル運営元Zenkenでは、サービス業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援を行ってきました。

もし自社に合ったマーケティング施策が見つからない、自社の強みをどのように打ち出していくべきか分からないとお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。

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