住宅展示場の集客課題

住宅展示場は集客してくれるが住宅会社の訴求ではない

住宅展示場はイベントやキャンペーンを告知して集客をしてくれます。しかし、人を招くことは出来ても、イベント狙いのユーザーだったり、そもそもどこのモデルハウスをみようか決めていない方への集客になりがち。
結果として自社スペースには来てもらえるものの、それからの売上に繋がりにくいともいえるでしょう。

複数の住宅会社が出展しているので顧客が分散する

住宅展示場にせっかく集客をしてもらっても、どこに行くべきか迷っているユーザーも多く存在する為、情報収集という形でいくつかのモデルハウスを巡る形が多いのが実情です。
もちろん気に入ったハウスメーカー、工務店があれば長く話を聞いてくれるかもしれませんが、大半は複数社へ簡単な情報収集で終わる為、ニーズとしては浅いユーザーの獲得で終わってしまいます。

どうしても大手にとられがち

住宅展示場に来てみたはいいが、どこのハウスメーカー、工務店に行くべきか迷うというユーザーも多くいます。ネットでも調べますが、普通は性能差や特徴が分かりにくいのが現状です。
結果として、とりあえず名前の聞いたことがある大手ハウスメーカーに行こうという心理が働き、知名度が低いハウスメーカー、工務店は母数をかき集めるという観点でも後手に回らざるを得ない状況です。

住宅展示場への集客方法

webサイト上でイベント告知

自社webサイト上でイベント告知をすることで、自社指名検索やSEO対策をしているキーワードからの流入してきたユーザーに対して知らせることが出来ます。読み込むユーザーもいればすぐに離脱をしてしまうユーザーもいるので、
比較的目のつきやすいトップページにイベント告知のバナーを配置することがよいでしょう。また、イベント告知用詳細ページも作成し、自社出展スペースも明示、来店されたら何かお渡しする等のキャンペーンをしてみてもよいでしょう。

DM・ポスティングでの集客告知

通常のポスティングチラシの広告と一緒にイベント告知用チラシの作成及び、その記載をポスティングするチラシに行います。出来れば、目立つところに配置をした方がいいので、なるべく左上に配置をして住宅展示場での出店告知を行い、誘導をさせてください。
また、リフォームの相談でも住宅展示場に来ればそのまま営業担当と話せますということで、相談会窓口として誘致をしてしまってもよいでしょう。

住宅展示場の変更

もし、仮に様々な広告戦略をしているが、なかなか自社スペースにユーザーが来店をしないというのであれば、来場者の属性と自社の強みや特徴がマッチをしない可能性があります。
例えば、来場ユーザー全体のニーズとして坪単価が低めの方がいいという者に対し、自社が住宅展示場出展社の中で坪単価が高い場合、なかなか相談には繋がりません。もっと自社に合った住宅展示場を探すか、もしなければ住宅展示場への出展を廃止した方がいいかもしれません。

オウンドメディアによる誘致

弊社がおすすめしているオウンドメディアとは、地域内で注文住宅を建てたいと考えて入る方に向けて、工務店の選び方や税金の話、注文住宅を建てる際に気をつけなければならないポイントを工務店・ハウスメーカーが監修者となってプロ目線での地域に特化した情報提供をしてあげる、というものです。

ユーザーの心理としては、一般的な情報を聞くよりも、自分のこれから住む街、その街の住宅事情に特化した情報を集めたいというものがあります。そして、そのオウンドメディアが地域やジャンルの専門的なサイトとして展開が出来ていればそのメディアのファン=工務店・ハウスメーカーのファンになり得ます。その為、住宅展示場の自社スペースへの集客率の向上や自社店舗に来店させて、詳しく相談をさせるということが可能になります。

情報サイト戦略

情報サイト戦略では主に地域や狭小住宅といったジャンルに則した専門的なサイトを作り、その中で工務店・ハウスメーカーの紹介をしていきます。
情報サイトを閲覧するユーザーの中には、坪単価で選ぶ方、素材で選びたい、省エネ住宅に住みたいといったニーズがあります。正しい工務店の選び方を啓蒙していきながらも、それぞれのニーズに合った工務店を紹介。
結果として、地域内で注文住宅を建てるなら自社であるとブランディングが出来ると共に、そのサイトの中で住宅展示場への出展スペースの記載をしておくことで、自社への直接来店と自社スペースへの住宅展示場への来場を促すことが出来ます。

住宅展示場集客はweb上での差別化がコツ

住宅展示場任せの集客はどうしても潜在客が非常に多いのが実情です。どこの業界でも見積もりをすれば「○○円プレゼント」といったキャンペーンを打ち出し、とにかく集客をしてしまいがちです。
住宅展示場におけるユーザーへの露出、自社住宅を見てもらうということも大切ですが、売上に繋げるということを考えるとどれだけ競合他社と差別化し、自社のことをより良く理解をしてもらえているかが非常に重要です。
特にWEB上では簡単に情報収集が出来るので、WEB上だからこそ差別化できる戦略を打たなければなりません。

全研本社株式会社バリューイノベーション事業部では、注文住宅会社様、リフォーム会社様を始めとして5500以上の情報サイト・オウンドメディア制作及び運用を通してクライアント様へ貢献をさせて頂きました。

競合状況や市場性、自社の強みによって打ち出し方、最適なweb戦略が変わります。詳しいお話や今の課題についてお聞かせ頂きまして、御社だけにあった集客戦略をご提案させて頂きます。

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